销售成本:定义、公式和降低成本的方法

如果你想经营并发展一个成功的企业，你需要知道你在哪里花钱，你赚了多少钱。如果没有能力查看现金流的所有细节，你可能会盲目地或在没有适当背景的情况下做出决定。

这就是为什么公司将销售成本包括在资产负债表和损益表中。

什么是销售成本?

这销售指标用于计算毛利。通过从销售收入中减去销售成本，您可以确定给定时间段的毛利润。如果某些成本对你的产品或服务的生产不是至关重要的，消除它们会自动增加你的毛利润。

包括在销售成本中的要素

与产品或服务的创造相关的成本有很多。销售成本中包含的具体费用取决于产品或服务的制造、储存和交付过程。

以下是销售成本中最常见的费用。

• 制造产品的劳动力成本
• 提供服务的人工成本
• 原材料
• 生产设备运行的间接成本
• 软件许可
• 包装成本
• 储存费用

以下成本与生产成本没有直接关系，因此通常不包括在销售成本中。

• 配送成本
• 行政管理支出
• 市场营销
• 某些间接费用(办公用品、租金、水电费)
• 咨询费用
• 生产设备

销售成本将包括一系列成本，这取决于你的业务、规模和销售的产品。例如，一家小型咨询公司的销售成本与一家大型鞋业公司的销售成本看起来大不相同。

提供服务的公司的销售成本有何不同?

律师、医生、顾问和其他服务提供者没有实体产品可以出售。他们销售的商品不是用具有明确市场价值的原材料制造的。相反，他们提供的服务的价值取决于他们的技能水平、速度和便利性。当涉及到销售成本时，服务型企业考虑的是员工工资和其他与提供服务相关的成本，而不是原材料和包装等有形成本。

销售成本和销售成本的区别是什么?

销货成本(COGS)描述了从原材料或零部件制造产品的成本。另一方面，销售成本是指创造一项服务或产品的总成本。服务提供商永远不会在损益表中包括商品成本，因为没有货物来卖。

销售成本公式

知道在你的销售成本计算中应该包括什么是很棘手的。但销售成本公式本身很简单:

实际的公式可能是这样的:

(月初价值15,000美元的存货+整个月价值10,000美元的采购)-月末价值11,000美元的存货

根据上述公式，当月的销售成本为1.4万美元。

准确而全面地了解你的公司在你销售的产品上花了多少钱是成功管理财务的关键。了解您的销售成本将帮助您精确预算，更好地规划增长，并做出更明智的业务决策。

销售成本的例子

现在，让我们检查一些具有不同成本和要求的销售成本示例。

销售成本例子1:制造

在第一个销售成本示例中，我们在上面的基本公式中添加了一些元素。

一家制造公司年初的库存为75,000美元，年底的库存为55,000美元。在过去的一年里，该公司购买了价值1.5万美元的原材料，在直接劳动力上花费了4万美元。此外，与这些设施有关的一些间接制造成本达20 000美元。

在本例中，销售成本公式为:

(期初库存+新原材料+直接人工+额外管理费用)-期终库存

销售成本=(75,000美元+ 15,000美元+ 40,000美元+ 20,000美元)- 55,000美元

使用上面的公式，一年的销售成本是95,000美元。

销售成本例子2:小企业

现在我们来看一个小企业的销售成本的例子。

想象一下，有一个卖彩陶的小企业主。他们从批发商那里购买陶器，然后在陶器上涂上自己拥有版权的图案。这意味着锅的成本，油漆所需的原材料和劳动时间都将成为销售成本的因素。但租金和工作场所的水电费却不会。

业主想要开始为自己的劳动支付报酬。他们估计他们的劳动力每月大约价值1500美元，所以他们用这个数字来计算一个月的销售成本。

销售成本=(2,500美元+ 375美元+ 1,500美元)- 1,600美元

在这个销售成本示例中，计算结果为2,775美元。如果企业主知道总营收在同一时期，他们可以以一种既有利于他们的需求又有利于他们的底线的方式来调整他们的工资数字。

降低销售成本的5种方法

在销售和市场营销领域的所有指标中(有很多)，销售成本可能是最容易被误解的。许多销售经理认为这是一种人工成本——只需支付更少的佣金，销售成本就会下降。

但这是一种幼稚的看待方式。销售成本只有在影响盈利能力时才有意义。以削减收入的方式削减成本(比你想象的更常见的情况)是浪费和无效的。你的目标是使销售成本更有效率，而不仅仅是更小。

更重要的是，公司的大部分销售成本都隐藏在其他部门的预算中，尤其是营销、研发和IT部门。所以，你必须采取广泛的方法来创造最有效的销售成本。

这里有一些方法可以在不损害盈利的情况下降低销售成本。

1. 以利润而不是收入来补偿

   许多公司仍然用毛收入来衡量收入衡量销售业绩。然而，只关注收益可能会让你陷入每次销售都赔钱的境地，并试图通过销售更高的数量来弥补差额。

   在过去，由于后台系统无法报告每笔销售的盈利能力，因此不可能对利润进行补偿。但是今天，大多数企业都了解他们的商品成本，这使得向销售人员提供他们的销售产生了多少利润的可靠估计成为可能。

   利润是销售的首要目的，所以只有相应地衡量销售额才有意义。这种方法的一大优点是，它减少了向客户提供折扣(一种隐性销售成本)的诱惑完成交易。

2. 考虑一个战略客户计划

   有时候，赢得和服务一个特定的客户比客户产生的利润更重要。

   例如，一家小型软件公司可能有通用汽车作为客户，并在其营销材料中吹捧这种关系以建立信誉。在这种情况下，从长远来看，让通用汽车高兴可能比担心利润率更有益。

   同样，对于一家营销服务公司来说，为了赢得一笔更大的交易，为整个公司提供服务，在一段关系的开始(如试点项目)就赔钱，这可能是有道理的。

   “战略账户”的问题在于，如果你拥有太多这样的账户，你就会开始大量亏损。因此，虽然你通常应该根据利润来补偿销售代表，但你也需要一个正式的流程来创建一个例外，即销售人员根据其他指标(如客户满意度或客户保留率)获得补偿。

3. 使用转化率来衡量营销效果

   有些企业把营销看作是一种战略活动，而不是一种战术活动。这会对你的销售成本造成严重破坏，因为它鼓励营销团队根据行动而不是销售结果来衡量自己。

   解决方案是根据他们产生的潜在客户的质量来衡量营销的表现(质量是通过这些潜在客户转化为客户的难易程度来衡量的)，而不是根据他们印刷的小册子的数量或他们运行的焦点小组的数量。

   这并不是说每个营销活动都应该单独衡量转化率。例如，广告可能具有累积效应而不是立竿见影的效果。但是，营销工作的有效性和营销部门作为一个整体应该基于领先的质量。这降低了销售成本，因为将有希望的、高质量的潜在客户转化为付费客户需要更少的时间和精力。

4. 为研发请求创建一个正式的流程

   让研发人员参与到销售机会中并没有错;事实上，一些复杂的产品需要它。然而，利用研发来帮助完成交易可能会大大增加销售成本。

   考虑一下:工程师每花一天时间协助销售代表，该工程师当前的项目就会被推迟一天。整个研发团队都受困于销售部门的特殊要求，这种情况并不罕见(尤其是在小公司)。这可能会严重推迟产品的下一个版本。

   在销售情况下使用研发亚博电脑端资源还可能鼓励销售人员销售尚不存在的产品或产品功能，从而有效地将研发投入到只对个人客户有用的工作中。

   您可以通过建立一个正式的流程来避免这些情况，该流程允许销售和工程领导共同决定什么值得研发团队关注。这将使你的员工保持专注，并确保你的研发成本得到明智的运用。

5. 降低与销售相关的IT费用

   你的CRM系统这可能是一笔巨大的销售费用。如果CRM实施失败，情况尤其如此，这种情况发生的几率约为50%。而且，即使实施成功，它仍然可能是一个资金流失。

   在这方面最糟糕的是旧的基于erp的内部SFA系统。这些旧车不仅花费了大量的许可费，而且还迫使销售活动进入过时的销售流程，从而阻碍了销售。

   客户机-服务器实现也可能同样糟糕。然而，这里的罪魁祸首与其说是过时，不如说是基于pc的软件特有的功能蔓延。销售人员想要销售——他们不想为复杂的屏幕而烦恼。

   更糟糕的是，如果向客户机-服务器CRM系统添加一堆应用程序，它会增加复杂性，并产生您的定制无法在平台的后续版本上工作的巨大风险。

   换句话说，你要确保你的客户关系管理是无障碍的。软件越简单，就越容易学习，实现和维护的成本也越低。选择一个可以与你的业务相适应的CRM也很重要。

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