7 hemmeligheder om salgsledelse

indsight fra ledere hos OptimoRoute,亚博 Zendesk, UJET, Vidyard og销售瓜

salgsteamams på tværs af brancher oplever uventede forandringer og et hurt skift til fjernarbejde。我sådan en situation er ledelse altafgørende。LinkedIn的销售状况对于2020年viste，售价70 procent af salgslederne synes，在det er mere vigtigt at kunne navigere under forandringer nu end售价5 år siden。

For at kunne jælpe dig med at løfte din organisation med salgsledelse har vi bedt fem salgsledere om at dele deres viden。De understerger, at salgsledelse k æver evnen til at beslutte, hvilke strategier der mest effektivt kan opbygge et godt team og gode processer。Når det, der venter forude, føles uforudsigeligt, er det en jj ælpe at have disse salgslederes input til, hvordan man navigerer i modvind。

For at opmuntre deres team til at yde deres bedste, skal salgsledere k æde deres salgsrep æsentanter på til成功。

“En salgsleder bør være der og aktivt arbejde på tværs for at give teamet den pipeline, de muligheder og det produckt, de skal bruge for at kunne lukke flere salg，”siger丹·瓦尔德他是税务部门的副总裁Vidyard．

男人们喜欢同样的东西给他们所有的tænkelige værktøjer。Det betyder, at man nøje skal overveje, hvordan man sammensætter teamets resourcer og skaber et godt samarbejde og arbejdsmiljø。

对于Wardle betyder det at vide, hvad der er vigtigt For at teamet kan fungere frem For bare at give dem de værktøjer, de måtte efterspørge。

“Vi fremhæver ofte børnebogen”如果你给猪一个煎饼skrevet af Laura Numeroff， " forklarer han。" Man bliver overrasket over, hvordan teamet med begrænsede ressourcer træder i karakter og begynder at performe på et niveau, der er væ sentlight højere, end hvis Man gav dem alt det, detroedeHavde brug for”。

Selvom sælgerne måske tror, at de har brug for en masse værktøjer for at lukke deres salg, stemmer det ikke overens med det, som salgslederne angav som deres største udfordring i begyndelsen af 2020。理查森undersøgelse“销售挑战研究”，2019年Viste, at de største udfordringer gik på at håndtere forandringer og pre æsentere potentielle kunder for gode argumenter。

Man blliver overrasket over, hvordan et team træder i karakter og begynder at præstere, når resourcerne er begrænsede。Dan Wardle, Vidyard

Det, som en sælger kan opfatte som et teknisk problem, kan muligvis løses bedre på en anden måde, for eksempel ved ekstra træning。Man behøver absolut ikke en ny teknologipakke for forfordere måden, Man pitcher til sin kunder - måske kan det være gjort med atGennemgå og justere din procesOg tilføre mere viden om de værktøjer, man allerede har。

salgsledere og deres teams er den bedste måde at skære igennem på at fokusere på solidt arbejde, der fremmer din bundlinje。

“Der er masser af opgaver at tage fat på，”siger安德鲁•汉森他是商业及企业销售总监亚博Zendesk出售．“在opnå找到ud af, hvad du prøver, identifier det, der bidrager til dét mål, og vær ikke bange for at sige nej til det, der ikke understøtter det mål”。

Denne persisteren på at holde alting op mod et mål eren god måde at vurdere din strategi。托德阉公鸡， grundlægger, foredragsholder og workshopleder hos销售瓜，在gennemgå deres processer med en tættekam for at identificere svagheder frem for at lytte til den traditionelle opfattelse inden for salg，在volumen er det allervigtigste。

“Jeg ser eksempler som, atDet k æver 18 opkald at skabe en relation med én køber．Jeg hører statdig salgsledere, der ser på den statistical og siger til sig selv:Vi har kun 10。Vi har brug for 8 mere!“汉西格。

I stedet for at presse på for at lave flere opkald, så spørg I stedet:“Hvorfor mislykkes de første 17?" og brug svaret til at optimere din管道。

邮件发送前都是一样的，邮件发送前都是一样的。我为在sende flere kolde电子邮件ud I æteren hver dag anbefaler han stedet在finde og fikse fejlene， der skaber så lave responsrater。

迈克Chevraux他是北美销售副总裁UJET， er enig og siger，在nøglen til hurtigere salg I Hans optik ikke er at prakke en potentiel kunde noget på eller at fylde pipelinen med så mange leads som muligt。

“[当我开始时]Vi tog de gode muligheder og fokuserede på， hvad Vi kunne gøre for at lukke disse salg dette kvartal。Vi鉴定三元烯，planlagde møderne og fulgte吞食过程。Ved at fokusere indsatsen på de kvalificerede muligheder kunne vi oge salgshastigheden betydeligt， " siger han。

Og de salg, han ikke gik efter?Dem, der bygget på håb?

数据de bedst表演团队理解øtter雪佛兰蒂尔冈。我fø教育法原料Er de bedst performende sæ lere 1,5 gange bedre til at predicsticere med " datadrevne indsigter， " hvilket jj ælper teams med at fokusere påkvalificerede领导．对于eksempel kan data om producktengagementellantal downadede aktiver, som et lead foretager indledningsvist, samt salgsprocessen være værdifulde For udvælgelsen af seriøse, potentielle kunder。Når man lægger vægt på kvaliteten af sin leads og ikke kvantiteten, skaber det den bedste chance for at få succeeded。

我喜欢我的门。at opbygge et stærkt team, skal du skelne mellem dem, der kan og ikke kan svømme。

De salgsledere, vi talte med, var alle enige om, at det, der g ' r en ælger god på den lange bane, ikke er hurt, entusiasme eller antallet af lukkede salg。探测自我激励。

“Det er ikke alle, der ønsker at blive bedre。Det skal man erkende så tidligt som muligt， " svarer Hansen på spørgsmålet om, hvad han ønskede han vidste, da han start som salgsleder。

Og Wardle tilføjer, selv de bedste ledere kan ' ve ænde den indre gnist:“Uanset hvor meget coaching man får, kan man ikke ændre den[无动力]adfærd。”

Et vigtigt元素isalgsledelse在sammensætte et godt团队。在sættelsen og efterfølgende med tæ ning noget af det det bedste du kan gøre for skabe et ærk foundation for dit team。

Salgsteams har typisk en kultur med在贝尔ønne de bedste sælgere med bonusser og andre gaver og fordele。男子selvom det er vigtigt在一个erkende gode resultater, vil sådanne gulerø der ikke skabe solidarbejde在hele linjen。

Wardle siger det direkte:“Fordele og bonusser får ikke dit team til at perform bedre”。

Både Wardle og Caponi bemærker, at det indre drive hjælper sælgerne mere end lokkemad nogensinde vil kunne, hvilket igen peger på vigtigheden af at finde selvmotiverende sæ lgel。

Fordele og bonusser får ikke dit team til at perform bedre。丹·瓦尔德

男人自卖自卖卖卖få没有什么可说的。《哈佛商业评论》呃Den bedste måde at opmuntre til at gøre en god indsats at arbejde med Den enkelte sælger og finde individuelle måder at inspirere og motive Den enkelte medarbejder på。

关于eksempel viste undersøgelsen，网址:en "vinderen får det hele"-tilgang ikke får de bedste sælgere til at gøre en større indsats, samtidig med at det kan virke demotiverende For dem i bunden。dermod vil et tilbud om personlig coaching og opmuntring af ælgerne til opnå deres egne individuelle mål føre til bedre salgsresultater。

“Hvis vi har brug for eksterne belønninger for at udføre et stykke arbejde, må det virkelig være et træls arbejde，”siger Caponi。Når man laver en skræddersyet tilgang til hver sælger, kan du hjælpe dem med at udleve deres potentiale og finde mening i succes i stedet for bare at konkurrere om en separat præmie。

Gode ledere stoler på deres团队。De skaber en kultur, hvor sælgerne føler sig støttet, men selvstændige i deres arbejde。Det betyder et farvel til微观管理- hvilket kan være fristende for nye fjernarbejdende teams - og i stedet lade sælgerne vise, at man kan偷走på dem。

Skiftet til fjernarbejde er stort for medarbejderne。Ledere, der praktiserer微观管理，gør kun overgangen sværere for sælgerne。

“Læg hertil den irriterende leder, der hele tiden holder øje med sælgeren, fordi vedkommende er ude af syne, og dermed ved man ikke, præcis hvad vedkommende laver hele dagen?“Det er mindre producktivt og slet ikke effektivt”，siger Caponi。“De sæ lgel vil højst sandsynligt være på udkig efter et nyt job”。

Gallup-undersø凝胶understøtter dette: Medarbejdere, der stoler på deres ledelse har 2 gange større sandsynlighed for at blive hos virksomheden i endnu et år, end dem der ikke gør。成功på den lange bane为dit团队og fastholdelsen af de bedste sælgere afhænger af tillid。

Men i følge en undersøgelse fra哈佛商业评论Fra 2020 har 40 procent af lederne ikke stor tiltro til deres evne til lede I et setup med fjernarbejde。Hvis det lyder som dig, kan det være fristende at blive en“helikopterchef”。Begå ikke den fejl。

Tillid tager tid, og salgsteams har brug for muligheden for oparbejde den Tillid, der begynder med at sætte realistiske forventninger直到团队开始。麦克·谢罗，UJET的

“Salgslederens arbejde består ikke i at blive holdt konstant opdateret på de forskellige salg og aftaler og så presse dem til at lukke flere salg，”fortæller Wardle。

For kunne fungere i setuppet med fjernarbejde og skabe tillid brandt dine medarbejdere foreslår HBR, at du leder på baggrund af结果．

Prøv at træde et skridt tilbage, og lad dine medarbejdere udføre deres arbejde mere frit i stedet for følge op på hvert et skridt i salgsprocessen。Når du har trådt et skridt tilbage, så prøv at se, om sælgerne når deres mål og杠杆resultaterne til tiden。

Bare sørg for at de mål, du gerne vil have at de skal opnå er tydelige。Det er helt afgørende for at skabe tillid, bemærker Chevraux。

" Tillid滑过tid，男人们salgsteams har brug for muligheden for opbygge den Tillid, som begynder med at sætte realistiske forventninger直到队伍开始" siger Chevraux。

教练af sælgerne og resourcerne til at forbedre sig er afgørende, ikke kun为sælgernes成功，men også为teamets成功。汉森·西格尔，在det vigtigste en salgsleder kan gøre为“给予个人jj ælp og sparring直到hver sæ ger og lære dem, hvordan de kan forbedre deres faglige viden og evner som ælger”的团队。

Forskningen understand øtter dette。Faktisk vistemareto的I 2019，在de bedste sælgere har investeret 1,6 gange mere I deres salgstræning。

恩神måde at tænke på træning på er at gøre hverdagsproblemer til coach -muligheder。

“在处理这些问题之前，先把这些问题交给我，然后再把它们交给我，”他说萨拉特蕾西，技术销售及支援总监OptimoRoute．Denne kultur skabes oppefra og ned, så teamet oliver et sted，“hvor det at pass på hinanden løfter de enkelte medarbejdere og virksomheden i det hele taget”。

Wardle anbefaler lederne at coache sælgerne under deres salgsproces。

“Det er meget givende at arbejde sammen med sælgeren，”siger han og tilføjer, at Det er vigtigt at teamet mærker, at du er der for at jj ælpe dem, ikke kun for at tage æren for alt deres arbejde”。

Når du laver justeringerne sammen med sælgeren kan de indøve den nye proes med støtte fra lederen, før de selv skal implementere deres viden, hvilket også understøtter deres udvikling。

Viden om, hvad der motivverer folk, vil jj ælpe dig med at levere på jeres salgsstrategi。在kommunikere med，你可以看到，在kommunikere med，你可以看到，你可以看到。Forståelse for menneskelig adfærd kan også jj ælpe dig med at føle med dine sæ lgel og skabe godt samarbejde i teamet。

Selvstyret læring kan være en神资源直到lære mere om den menneskelige心理学家ledelsesteknikker。

“Selv går jeg ind på min podcast-app og søger efter de podcasts, der tiltaler mig，”siger Caponi。Han ser dem som en god kilde til“在investere i sig selv og ens forståelse det, der driver voksne mennesker - og hvordan man skaber et miljø， der optimerer engagement”。

Visse管理播客处理程序både om de store og små udfordringer inden for ledelse:

• 变更管理播客
• 哈佛商业评论HBR IdeaCast
• 现代经理
• 人物与项目播客

特蕾西布鲁格“ethvert værktøj/lærebog om værdien af at gøre tingene anderledes og være opmærksom på trods af udefrakommende pres”。hunanbefaler是ær at læse高效人士的7个习惯，每周工作4小时，离群值噩谁动了我的奶酪?

Læring og samarbejde kan være lige så værdifuldt for ledere, der gerne vil forstå deres egen, deres teams' og deres kunders adfærd。

“Find en gruppe af kolleger, og den beher øver ikke være lokal。Jeg er medlem af Sales Assembly og The Bessemer Venture Partners CRO-grupper, og det har været en fantastisk stor hjælp，“siger Wardle。“Der er en masse mennesker, man kan pørge til råds, få feedback fra og høre andres meninger osv”。

Og hvis du er på udkig efter en mere formel oplevelse, siger Chevraux， " så overvej at tage en MBA。Det er hårdt arbejde, men Det er indsatsen værd!”

Når man forstår，荷沃丹mennesker agerer under forandringer og usikre tider, kan du styrke din effektivitet som leder og hold skibet flydende。

Tro på dit get皮靴

Det er ikke让领导团队。Det kan være sæ rlight udfordrende at have tiltro til sit lederskab, når man står i uforudsigelige sitationer, som dem Covid-19 har medført。男人tro på dit eget lederskab er det, der adskiller succesfulde ledere。

"在steal på mit instinkt og min mavefornemmelse er altid vejen frem, selv i ukendt teræ n。Og jeg har vundet mere teræ n, end jeg nogle gange vil give mig selv æren for，“siger Tracy”。

外壳，在alle disse hemmeligheder er noget, du somleder kan kontrollere。Du kan ikke ændre verdens gang, men Du kan fokusere på de beslutninger, der er til gavn for dit team - og det er dét, der gør, at I kommer igennem enhver forandring eller udfordring。