当有人提到直接销售在美国，你首先想到的可能是一个好心的朋友，为一些多层次营销公司兜售保健粉和保健品。
虽然从技术上讲，这是直销，但这种形象并不能描述直销模式的影响。如果你曾在苹果专卖店前排队购买新款iPhone，那么你就参与了直接销售。仅在2020年，4160万客户通过直销渠道购买，使用直销的公司数量增长了近14%。
因此，虽然直销口碑不好，但如果实施得当，它实际上是公司可以利用的最赚钱的销售机会之一。
在这篇文章中，我们将带你了解直销的细节，并详细说明它如何使你、你的客户和你的底线受益。
什么是直销?
直销是指在品牌和最终用户之间进行的销售，没有中间商或分销商。它们是一种B2C(企业对客户)销售，可以当面进行，也可以在线进行。
对于你的公司来说，最重要的是要知道直销正在上升，没有放缓的迹象。在美国的直销从2019年为767亿美元，2021年为1233亿美元预计到2023年将达到1750亿美元。
对于你的公司来说，最重要的是要知道直销正在上升，没有放缓的迹象。
这并不意味着你需要放弃B2B销售或其他类型的B2C销售，但这确实意味着你可能需要重新考虑你的销售策略销售策略如果直销不在你的计划之内。也就是说，我们知道直销现在名声不好，所以在我们深入研究直销之前是，我们来谈谈它们是什么不。
直销vs传销
直销的定义现在往往有点模糊，因为传销(多层次营销公司)的兴起(和臭名昭著)。传销经销商通常会把他们的销售方法描述为直销，因此，许多人认为他们是一个相同的。实际上，传销是三种直销方式之一，所以所有的传销销售都是直销，但并非所有的直销都与传销有关。
直销的三种类型是:
- D2C:企业和品牌直接向最终客户销售(例如，直接从品牌网站在线购买)。
- 单级销售(或单级营销):销售代表是品牌或公司的经销商，从销售的产品中赚取佣金。
- 多层次销售(或多层次营销):单级销售，但销售代表和分销商也通过招募更多的分销商赚钱(通常比他们销售产品赚的钱还多)。
在过去的几年里，联邦贸易委员会(Federal Trade Commission)严厉打击了许多传销公司的金字塔式融资，这导致了人们对直销的普遍厌恶。然而，这不应该阻止你。如果做得好，直接销售是一种创造收入和建立品牌忠诚度的好方法。
渠道vs.直销
关于直销的另一个主要困惑是它在整体销售模式中的位置。直销很容易被认为是另一种类型的销售，但它实际上只是一种渠道销售。渠道销售有两种类型:直接(直接面向客户)和间接(其他类型的销售)。
渠道销售是根据产品到达最终客户之前必须经过的渠道数量进行分类的。例如，从制造商到批发商再到零售商的产品被认为是两级渠道销售。直销就是零渠道销售。
请记住，在看待互联网分销销售时，渠道与平台是不同的。如果你在Etsy上购买产品，你仍然是直接从制造商那里购买——Etsy是一个平台。但如果你在亚马逊上购买产品，你可能要经过一个渠道，因为亚马逊销售的大部分产品都不是自己生产的。
如何创建直销模式
一般来说，你可以使用两种直销模式:
尽管第二种选择在技术上在制造商和消费者之间增加了一步，但它仍然被认为是直接销售，因为所有的销售都是通过公司员工进行的，而不是通过外部采购。
让我们仔细看看这两个模型。
D2C销售
在D2C销售中，你的产品从你的公司到消费者那里没有任何停留。这种方法在以下情况中极为常见:
如果你的公司已经是一个拥有分销合作伙伴的大公司，你仍然可以从D2C销售中受益。拥有超过80%的消费者至少在网上购物，这是为你的公司建立一个直接采购网站的最佳时机。
你仍然可以与面对面或在线分销商合作，但提供直接购买的选择。这两种方法都有各自的目的和好处。如果顾客不知道他们想要什么品牌，零售可以让他们把你的产品和其他公司的产品进行比较，而品牌忠实者可以直接去你的网站或商店。不同的客户喜欢不同的体验。当你两者都提供时，你更有可能获得这笔交易。
单一的销售
直销的另一个选择是单级销售。请注意，单个级别的销售团队并不一定等同于一般的销售团队。单级销售团队几乎完全按照产品提成工作，创造他们自己的工作时间，创造他们自己的潜在客户。这不同于公司内部，外部和内部销售它可以在标准工作时间内发挥作用，并与更大的公司营销和供应商团队一起工作，以创建一个完整的销售画面。
什么是直销供应商?
直销供应商是作为你的产品的分销商工作的员工。这些供应商经常通过上门销售、目录和现场演示进行销售。他们可以为B2B销售工作，但更多的是向个人消费者销售。正如我们之前所提到的，这些供应商很少有固定的工作时间，并且应该独立于公司工作，所以他们不属于你的内部销售团队或内部销售管理。
直销例子
现在我们知道了直销的类型，让我们来看看每个类型的一个例子。
记住，有些公司使用这些直销方式的混合，因为直销不是一种适合所有人的销售方式。
消费者为什么喜欢直销?
我们知道直销和D2C销售正在飞速发展，所以客户一定很喜欢它们。但是什么让它们对公众如此有吸引力呢?以下是消费者倾向于直销的几个原因:
- 消费者喜欢品牌与他们互动。社交销售正在兴起，当你在社交媒体上与客户互动时，他们会觉得自己很特别。增加个人接触会让直销更受欢迎。
- 直接购买可以保护消费者免受仿冒品的侵害。零售和在线分销的一个缺点是存在仿冒品的可能性。大公司尤其容易受到影响(如苹果最近的诉讼）.直销为顾客提供了一定程度的安全感，即使价格较高。
- 制造商通常所有的产品都有现货。没有一家公司将其全部库存出售给零售商。这是没有意义的——不同的地理和金融市场想要获得不同的产品。直销可以让你的客户接触到你的全部库存，而不需要你把钱花在全部库存分销上。
- 消费者经常从制造商那里得到最好的客户体验和支持。你不必受制于零售商的退货政策或对产品的了解，所以你可以更好地帮助客户解决问题或问题。
在一天结束的时候，顾客想要的是最好的、有个人感觉的产品。对任何客户来说，直接去找制造商是一种保证他们以最低的价格获得正宗产品和最好的服务的方法。
贵公司如何从直销中获益
你可能有一个很好的间接销售策略。这太棒了，但这并不意味着直销对你的公司没有好处。如果做得正确(而且合乎道德)，直销可以:
- 让你的品牌保持对其形象的控制。当你通过零售商分销时，你的品牌与零售商的品牌捆绑在一起。
- 让您有机会控制与您的品牌建立关系。顾客可以直接与你的销售风格互动，更快地建立品牌忠诚度。
- 给顾客选择——顾客爱选项。通过简单地为客户提供直接从你这里购买的机会，你就获得了那些可能对你视而不见的客户。
- 打开你的销售渠道。如果你在2020年3月的所有销售都是通过面对面的零售商进行的，那么你可能会在政府关门期间受到痛苦的打击。当无法亲自购物时，直接销售允许在线选择。
- 扩大你的客户群。如果有人从零售商那里购买你的产品，你不一定能得到他们的数据来进行营销。当他们直接购买时，你可以收集他们的信息并将其添加到你的数据库中。
CRM能帮助直接销售吗?
绝对的。直销是关于品牌、人际关系和跟进的。客户关系管理(CRM)软件可以帮助您保持客户记录的准确性，并使您的通信保持最新状态。
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