销售成本:定义、公式和降低成本的方法

如果你想经营和发展一个成功的企业，你需要知道你把钱花在了哪里，你赚了多少钱。如果不能查看现金流的所有细节，你就有可能在没有适当背景的情况下盲目地做出决定。

这就是为什么公司在资产负债表和损益表中包括销售成本。

什么是销售成本?

这销售指标用于计算毛利。通过从销售收入中减去销售成本，你可以确定给定时期的毛利。如果某些成本对你的产品或服务的生产不是至关重要的，消除它们会自动增加你的毛利。

包括在销售成本中的要素

与产品或服务的创建相关的成本有很多。你计入销售成本的具体费用取决于你产品或服务的制造、储存和交付过程。

以下是最常包含在销售成本中的费用。

• 生产产品的劳动力成本
• 提供服务的人力成本
• 原材料
• 生产设备运行的间接费用
• 软件许可
• 包装成本
• 仓储成本

以下成本与生产成本没有直接关系，所以通常不包括在销售成本中。

• 配送成本
• 行政管理支出
• 市场营销
• 某些间接费用(办公用品、租金、水电费)
• 咨询费用
• 生产设备

销售成本将包括广泛的成本，这取决于你的业务、规模和销售的内容。例如，一家小型咨询公司的销售成本与一家大型制鞋公司的销售成本有很大不同。

提供服务的公司的销售成本有什么不同?

律师、医生、顾问和其他服务提供商没有实体产品可卖。他们销售的产品不是用具有明确市场价值的原材料制造的。相反，他们提供的服务取决于他们的技能水平、速度和便利性。当涉及到销售成本时，服务型企业会考虑员工工资和其他与生产服务相关的成本，而不是原材料和包装等有形成本。

销售成本和销售成本的区别是什么?

销货成本(COGS)描述了从原材料或零件制造产品的成本。另一方面，销售成本是指创造一项服务或产品的总成本。服务提供商永远不会将商品成本计入损益表，因为根本就没有损益表货物来卖。

销售成本公式

知道在你的销售成本计算中包括什么是很棘手的。但销售成本公式本身很简单:

实际的公式可能是这样的:

(月初价值15,000美元的库存+整个月价值10,000美元的购买)-月底价值11,000美元的库存

根据上面的公式，这个月的销售成本为14,000美元。

准确而全面地了解你的公司在创造你出售的物品上花费了多少钱是成功管理财务的关键。了解你的销售成本将帮助你精确地进行预算，以更好的可见性制定增长计划，并做出更明智的商业决策。

销售成本的例子

现在，让我们研究一些具有不同成本和要求的销售成本示例。

销售成本案例#1:制造

在第一个销售成本的例子中，我们在上面的基本公式中添加了一些元素。

一家制造公司年初的库存为7.5万美元，年底的库存为5.5万美元。一年中，该公司购买价值1.5万美元的原材料，并在直接人工上花费4万美元。此外，还有一些与设备相关的间接制造成本，达2万美元。

在本例中，销售成本公式为:

(开始库存+新原材料+直接人工+额外管理费用)-结束库存

销售成本= ($75,000 + $15,000 + $40,000 + $20,000)- $55,000

使用上面的公式，这一年的销售成本是95,000美元。

销售成本案例2:小型企业

现在我们来看一个小公司的销售成本的例子。

假设有一个卖彩陶的小企业主。他们从批发商那里购买陶器，然后在陶器上涂上他们自己的版权设计。这意味着罐子的成本，油漆它们所需的原材料，以及劳动时间都将成为销售成本的因素。但工作地点的租金和水电费则不会。

老板想开始为自己的劳动支付工资。他们估计他们的劳动力每月价值大约1500美元，所以他们用这个数字来计算他们一个月的销售成本。

销售成本=(2500美元+ 375美元+ 1500美元)- 1600美元

在这个销售成本的例子中，计算结果是2,775美元。如果企业主知道总营收在同一时期，他们可以以一种既有利于他们的需求又有利于他们的底线的方式来摆弄他们的薪酬数字。

降低销售成本的5种方法

在销售和营销领域的所有指标中(有很多)，销售成本可能是最被误解的。许多销售经理认为这是一种劳动力成本——只需支付更少的佣金，销售成本就会下降。

但这是一种天真的看法。销售成本只有在影响盈利能力时才有意义。以削减收入的方式削减成本(比你想象的更常见的情况)是浪费和低效的。你的目标是提高销售成本的效率，而不仅仅是降低成本。

更重要的是，公司的大部分销售成本都隐藏在其他部门的预算中——特别是营销、研发和IT部门。因此，你必须采取广泛的方法来创造最有效的销售成本。

这里有一些方法可以降低你的销售成本，而不损害你的盈利能力。

1. 根据利润而不是收入进行补偿

   许多公司仍然使用毛收入衡量销售业绩．然而，只关注收入会让你陷入每次销售都赔钱的境地，并试图通过销售更高的数量来弥补差额。

   在过去，由于后台系统无法报告每笔销售的盈利能力，因此不可能对利润进行补偿。但今天，大多数企业都了解他们的商品成本，这就有可能为销售人员提供他们的销售利润产生多少的可靠估计。

   利润是销售的首要目的，所以只有相应地衡量销售额才有意义。这种方法的一大优点是它减少了提供折扣(隐性销售成本)的诱惑达成交易．

2. 考虑一个战略客户计划

   有时候，赢得和服务一个特定的客户比这个客户产生的利润更重要。

   例如，一家小型软件公司可能有通用汽车作为客户，并在其营销材料中吹捧这种关系以建立信誉。在这种情况下，长期来看，让通用满意可能比担心利润率更有利。

   同样地，对于一个营销服务公司来说，为了赢得一笔为整个公司提供服务的更大交易，在一段关系的开始(就像在一个试点项目中)赔钱可能是有道理的。

   “战略账户”的问题在于，如果你拥有太多这样的账户，你就会开始大出血。因此，虽然您通常应该根据利润来补偿销售代表，但您还需要一个正式的流程来创建一个例外，即销售人员根据其他指标(如客户满意度或客户保留率)获得补偿。

3. 使用转化率来衡量营销努力

   有些企业将营销视为战略活动，而不是战术活动。这对你的销售成本造成了严重破坏，因为它鼓励营销团队根据行动而不是销售结果来衡量自己。

   解决方案是根据他们产生的潜在客户的质量来衡量营销的表现(质量是通过这些潜在客户转化为客户的难易程度来衡量的)，而不是根据他们印刷的小册子或组织的焦点小组的数量来衡量。

   这并不是说每个营销活动都应该单独衡量转化率。例如，广告可能会产生累积效应，而不是立竿见影。但是营销工作和整个营销部门的有效性应该基于领导质量。这降低了销售成本，因为将有前景的、高质量的潜在客户转化为付费客户所需的时间和精力更少。

4. 为研发请求创建正式流程

   让研发人员参与销售机会并没有错;事实上，一些复杂的产品需要它。然而，利用研发来帮助达成交易可能会大大增加销售成本。

   想想看:工程师每花一天时间协助销售代表，他当前的项目就会推迟一天。整个研发团队被销售部门的特殊要求所困扰是很正常的(尤其是在小公司)。这可能会严重延迟产品的下一个版本。

   在销售情况下使用研发亚博电脑端资源还可能鼓励销售人员销售还不存在的产品或产品功能，有效地让研发人员做只对个人客户有用的工作。

   你可以通过建立一个正式的流程来避免这些情况，这个流程允许销售和工程领导共同决定什么值得研发团队关注。这将使您的员工保持专注，并确保您的研发成本得到明智的应用。

5. 降低与销售相关的IT费用

   你的CRM系统这可能是一笔巨大的销售费用。如果CRM实施失败，这种情况尤其严重，这种情况发生的概率约为50%。而且，即使实施成功，它仍然可能是一个资金消耗者。

   在这方面最糟糕的是旧的基于erp的内部SFA系统。这些旧车不仅要花费大量的许可费，而且还会迫使销售活动按照过时的销售流程进行，从而阻碍销售。

   客户机-服务器实现可能同样糟糕。然而，这里的罪魁祸首并不是过时，而是基于pc的软件特有的功能蔓延。销售人员想要销售——他们不想为复杂的屏幕而烦恼。

   更糟糕的是，如果你在客户端-服务器CRM系统中添加了一堆应用程序，它会增加复杂性，并产生巨大的风险，即你的定制无法在平台的后续版本上工作。

   换句话说，你要确保你的CRM没有麻烦。软件越简单，就越容易学习，实现和维护的成本就越低。选择一个可以与你的业务相适应的CRM也很重要。

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