OptimoRoute, Zendesk, UJET, Vidyard和Sales Mel亚博on领导者的专家见解
各行各业的销售团队都面临着意想不到的变化，包括突然转向远程工作。在这样的时刻，领导力至关重要。的LinkedIn销售状况报告调查发现，70%的销售经理认为，现在能够应对变化比五年前更重要。
为了帮助你通过销售领导力对你的组织产生积极的影响，我们邀请了五位销售领导者分享他们的见解。他们强调，销售领导需要敏锐的能力，能够辨别出哪些策略对于建立一个优秀的团队和优秀的流程是最有效的。当即将到来的事情让人感觉不可预测时，让这些销售领导者在逆境中工作是有帮助的。
1.你不需要所有的高级工具
为了鼓励他们的团队表现出色，销售主管必须让销售代表成功。
“销售主管应该跨部门工作，为团队提供完成更多交易所需的渠道、支持和产品，”他说丹·瓦尔德他是公司的收入副总裁Vidyard．
但这并不意味着为代表提供他们可能需要的所有工具。这意味着在如何开发团队资源和培养健康的团队环境方面进行计算。亚博电脑端
对于Wardle来说，这意味着知道什么是团队运作的必要条件，而不是给你的团队提供他们想要的每一个闪亮的工具。
“我们经常参考儿童读物——如果你给猪一个煎饼Laura Numeroff写的，”他说。“在资源有限的情况下，你会惊讶地发亚博电脑端现团队是如何进步的，他们的表现比你给他们一切的时候要高得多认为他们需要。”
虽然销售人员可能认为他们需要所有的东西才能达成交易，但这与销售领导者所认为的2020年最大挑战并不一致。理查森的2019年销售挑战研究发现最大的障碍包括管理变化和向潜在客户提出强有力的理由。
在资源有限的情况下，你会惊讶于团亚博电脑端队的进步和表现。Dan Wardle, Vidyard
销售代表可能认为的技术问题可能是通过其他方式更好地解决的问题，比如额外的培训。你不一定需要一套新的技术套件来改善你向潜在客户推销的方式——你可能只需要这样做重新评估你的过程并提供更多关于您已经拥有的工具的资亚博电脑端源。
2.关注工作的质量，而不是数量
对于销售主管和他们的团队来说，消除噪音的最好方法是专注于有助于你的底线的高质量工作。
“你面前有无数的工作要做，”他说安德鲁•汉森他是公司商业和企业销售总监亚博Zendesk出售．“确定你想要实现的目标，确定什么有助于实现这个目标，不要害怕对不利于实现目标的事情说不。”
在评估你的战略时，坚持把一切都与目标联系起来尤其有用。托德阉公鸡的创始人、演讲者和研讨会负责人销售瓜，他鼓励经理们仔细检查他们的流程，以发现弱点，而不是听信“数量决定一切”的传统销售观念。
“我看到的指标是，要拨18个表盘才能接通买家．我仍然听到一些销售主管看到这些数据后对自己说，我们10点停。我们需要加8!他说。
不要急着打更多的电话，而是问:“为什么他们拒绝了前17个?”，然后用这个问题的答案来优化你的渠道。
Caponi对勘探邮件也持类似态度。他建议，与其每天不停地发冰冷的电子邮件，不如这样做发现并修复缺陷这让你的回复率很低。
迈克Chevraux，北美销售副总裁UJET他表示，保持交易速度的关键在于，不要让潜在客户接二连三的电话，也不要让尽可能多的潜在客户进入交易渠道。
“(我刚上任时)我们抓住了这些可靠的机会，专注于我们能做些什么，以便在本季度完成这些交易。我们定义了步骤，安排了会议，并遵循了我们的流程。通过把精力集中在合适的机会上，我们能够显著提高交易速度。”
他没有追求的交易?它们是“建立在希望之上的”。
来自高绩效团队的数据支持了雪佛兰的方法。根据原料在美国，高绩效的人用“数据驱动的洞察力”进行预测的可能性要高出1.5倍，这有助于团队专注于合格的领导．例如，在发现和销售过程中，有关产品参与度或特定资产下载的数据对于区分认真的潜在客户很有价值。强调线索的质量，而不是数量，才能创造最佳的成功机会。
3.寻找自我激励的代表
并不是每个人都适合做销售。要建立一个强大的团队，你必须区分谁会沉沦，谁会游泳。
与我们交谈过的销售主管一致认为，从长远来看，优秀销售人员的标准不是速度、热情，甚至不是成交的数量。这是自我激励。
“不是每个人都想变得更好。要尽早认识到这一点。”当被问及他希望在开始担任销售主管时知道些什么时，汉森说。
沃德尔补充说，即使是最好的经理也无法激发内心的激情:“再多的指导也无法改变这种[无动力的]行为。”
的关键部分销售管理就是建立一个正确的团队，所以学习如何通过招聘和培训来识别最好的候选人是你能为你的团队打下坚实基础的最好的事情之一。
4.教练的动作比金钱激励更有意义
销售团队有一种给表现出色的人奖金和其他奖励和津贴的文化。虽然认可员工的成就很重要，但时不时地给他们一些奖励并不能真正激励员工做出更好的工作。
沃德尔直言不讳地说:“额外津贴和奖金并不能让你的团队表现得更好。”
沃德尔和卡波尼都指出，内在驱动力比任何胡萝卜或大棒都更能帮助销售人员，这再次表明了寻找自我激励的销售人员的重要性。
津贴和奖金不会让你的团队表现得更高。丹·瓦尔德
但即使是这些销售超级明星也能从管理中受益。哈佛商业评论说鼓励出色表现的最好方法是将每个代表作为个体来对待，并量身定制如何激励每个团队成员。
例如，研究发现，设立“赢者通吃”的奖励不会让表现最好的人更加努力，反而会让那些表现最差的人失去动力。相反，提供个性化的指导并鼓励代表完成自己的个人目标，会带来强劲的业绩结果。
卡波尼说:“如果我们需要外部奖励来完成一份工作，那这份工作一定很糟糕。通过为你的代表建立一个量身定制的方法，你可以帮助他们发挥自己的潜力，在成功中找到成就感，而不仅仅是为了一个单独的奖项而竞争。
5.注重建立信任
好的领导者信任他们的团队。他们建立了一种文化，让代表感到被支持，但能够拥有自己的工作。这意味着要放弃微观管理——这对新组建的远程团队尤其有吸引力——而是让代表们表现出他们是值得信赖的。
远程设置对员工来说是一个巨大的转变。事无巨细的领导只会让销售代表的这种转变更加困难。
“再加上经理的疏忽，因为销售代表不在他的视线范围内，他会感到压力，要知道他们一整天都在做什么?”这样的工作效率和效率就会降低。”“这些销售代表可能会密切关注自己的下一份工作。”
盖洛普的研究支持这一观点的是:信任领导的员工在公司再干一年的可能性是不信任领导的员工的两倍。团队的长期成功和留住优秀员工取决于信任。
但根据2020年的一份报告哈佛商业评论研究在美国，40%的经理对自己远程管理的能力缺乏信心。如果这听起来像你，那么成为“直升机老板”可能很有吸引力。不要掉入这个陷阱。
信任需要赢得，但销售团队需要赢得信任的机会，这从一开始就与团队设定适当的期望开始。麦克·谢罗，UJET的
沃德尔同意这一观点:“销售主管的工作不是不断从销售代表那里了解最新交易情况，并向他们施压，要求他们达成更多交易。
为了让员工对你产生信任，《哈佛商业评论》建议你的管理方法应该基于结果．
试着退一步，让你的员工更自主地操作，而不是检查销售流程的每一步。一旦你退一步，看看你的直接下属是否达到了目标，是否按时完成了工作。
只要确保你想要报告达到的目标是明确的。谢罗指出，这是建立信任的关键。
“信任需要赢得，但销售团队需要赢得这种信任的机会，而这要从一开始就与团队设定适当的期望开始，”Chevraux说。
6.化错误为机遇
为代表提供指导和资源来提高不仅是他们职业成功的关键，也是团亚博电脑端队成功的关键。汉森说，销售主管能为团队做的最重要的事情是“为每位销售代表提供个性化的帮助，教他们如何作为一名专业销售人员填补自己的空缺。”
研究证实了这一点。事实上，在2019年，mareto的研究发现，销售业绩最好的人投资和关注销售培训的可能性是其他人的1.6倍。
训练的一个好方法是把日常问题变成可指导的时刻。
“鼓励在安全的环境中采取行动，并为视失误为增长机会提供空间，”他说萨拉特蕾西，技术销售和支持总监OptimoRoute．这种文化应该是自上而下的，这样你的团队就会成为一个“互相照顾能提升个人和公司整体水平”的地方。
沃德尔建议领导者在销售过程中对销售代表进行指导。
他说:“与销售代表一起做一些交易非常有帮助。”他补充说，重要的是“团队看到你是来帮助他们的，而不仅仅是为他们的辛勤工作邀功。”
与销售代表一起进行调整意味着他们可以在自己实施所学知识之前，在管理人员的支持下练习新的流程，巩固他们的发展。
7.了解人类行为
了解什么能吸引人们，有助于你更好地制定销售策略。如果你能从潜在客户的角度看问题，你就有更好的机会成功地与他们打交道。了解人们的行为也会帮助你与销售代表产生共鸣，促进团队合作。
对于任何想深入研究人类心理学或管理技术的人来说，自我引导学习都是一种很好的资源。
卡波尼说:“就我个人而言，我会打开播客应用，搜索‘领导力’这个词，然后找到适合我的人。”他认为它们是一个很好的资源，可以“投资于你自己，以及你对成年人驱动力的理解——以及如何创造最大限度地参与的环境。”
以下是一些针对管理的播客，可以解决大大小小的领导力挑战:
特蕾西求助于“任何关于不顾主流外部压力，以不同方式做事和集中注意力的价值的开箱即用的工具包/剧本。”她特别推荐高效人士的7个习惯，每周工作4小时，离群值,谁动了我的奶酪?
对于那些想要了解自己、团队和客户行为的管理者来说，协作学习同样有价值。
“找一个同辈团体，它不需要是本地的。我是Sales Assembly和Bessemer Venture Partners CRO小组的成员，这对我帮助很大。”“它让很多人向你提问、反馈和意见等等。”
如果你正在寻找一种更正式的经历，Chevraux说:“考虑读MBA吧。这是一项艰苦的工作，但非常值得!”
通过了解人类如何应对不确定性和变化，你将能够提高你作为管理者的效率，并保持你的水平。
相信自己的销售领导力
管理一个团队并不容易。在面临COVID-19所带来的前所未有的挑战时，对自己的领导力充满信心尤其困难。但是相信自己的领导力是成功的销售领导者与众不同的地方。
相信自己的直觉永远是正确的选择，即使是在未知的领域。而且我绘制了比我有时认为的更多的领域，”特雷西说。
记住，所有这些销售领导的秘密都在你作为经理的控制之下。你可能无法改变世界的状态，但你仍然可以专注于让你的团队受益的决定——这就是让你和你的团队度过任何变化或挑战的原因。
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