有很多3万亿条鱼在海里。有这么多的生物在周围游泳，你可能会认为你抓到一只的几率相当大。但是任何一个钓鱼的人都知道，一整天都没有钓到一条鱼是很容易的，或者钓线在钓到一条大鱼时在最后一分钟断裂。
销售的世界和钓鱼的世界没有太大的不同。你可能有大量的线索和潜在客户，但成功取决于能否真正完成交易。
听从那些每天都在完成销售的专业销售人员的建议，赢得更多的机会。我们采访了几位顶级销售领袖，分享他们以客户为中心的方法，帮助你把“不”变成“是”。
1.通过各种渠道与潜在客户保持联系
在潜在客户准备好在虚线上签字之前，通常至少需要几次谈话和积极的互动。通过不同渠道的持续沟通有助于保持你的品牌在脑海中的位置，增加你完成销售的机会。
乔丹·考克林，虚拟货舱技术解决方案他建议找到一个好的“触球节奏”。虽然正确的节奏可能因行业和个人喜好而异，但你想要始终如一地跟进——而不是让人讨厌或傲慢。
一旦你建立了一种节奏，就在不同的平台上接触，给领导者一个他们想要的时间和地点参与的机会。渠道可以包括电话、电子邮件、LinkedIn或其他社交渠道。德鲁·哈格曼是凸他指出，即使是发短信也可能是让交易继续进行的好方法。(但是请记住，陌生电话通常是无效的2019年Zipwhip研究显示87%的受访者经常拒绝或忽略来自企业或未知号码的电话。)
定期与潜在客户在他们喜欢的渠道上进行沟通，继续与他们建立关系，并努力锁定销售。
2.尽早提出正确的问题，以确定客户是否适合
一旦你与潜在客户沟通，是时候确定你的品牌是否适合他们了。有时候，市场上并没有你所能提供的线索——没关系!关键是在销售过程的早期阶段就发现这一点，为每个人节省时间和精力。此外，当你清楚为什么潜在客户适合你的产品或服务时，你更容易完成交易。
衡量客户是否适合从问正确的销售问题开始。
“我的导师说:‘销售就是一系列的对话，目的是决定你是否应该再来一次，”凸公司的客户主管泰勒•汤普森(Taylor Thompson)说。“我在每次通话中都带着这种心态，知道该问什么问题，挖掘什么信息，以确定我们是否应该继续对话。”
几销售的问题你可能要问的问题包括:
- “下个月/下个季度/下一年你希望完成什么?”这个答案会让你对公司的短期和长期目标有一个大致的了解。
- “是什么挑战阻碍了你实现这些目标?”这个问题给了你一个解决客户痛点的机会。
- “在过去，是什么阻碍了你追求/实施类似的解决方案?”通常情况下，答案最终与财务或时间表有关——这两者都可能阻碍你完成交易。这个问题可以让你尽早调整预算和时间表，而不会过于超前。
- “你觉得我还可以联系其他人吗?”尽快找到最好的联络人或决策者，这样你就可以与合适的人建立关系，并敲定交易。
当然，这些问题只是一个起点。可能需要多次对话才能达成一笔交易。无论你是否使用这些问题，你最终都想要了解领导的目标和痛点，并与决策者建立联系，以便将来进行对话。
Virtual Hold technology Solutions的CX和技术顾问Matt Peoples说:“无论是从解决方案还是从提案的角度，了解什么对客户最有价值，你就离目标更近了。”
当然，可能有很多原因导致客户不适合你的公司，反之亦然。如果是这样的话，最好和他们断绝关系。你会以良好的条件结束，你可以专注于完成下一笔交易。
汤普森说:“不要把方钉子塞进圆洞里。“如果不合适，告诉他们原因，然后继续工作。”
3.假设你能做成生意
假设成交是一种流行的销售技巧，你和潜在客户说话时，就好像你已经完成了一笔销售。这一策略并不意味着撒谎(你可不想表现得像个妄想者)——它意味着你向顾客展示你有信心他们会发现你的产品或服务很有价值，并会购买。对于新的销售代表来说，刚开始可能会感到不舒服，但最终，积极乐观的态度可以帮助你通过面试销售漏斗．
量身定制你的问题、评论和前景，就像销售已经完成一样。当你解释你的产品或服务的好处和特点时，展示为什么它对客户来说是简单的。问一些问题，促使客户同意你的观点，并巩固下一步或销售。
假设你在卖一台电视，希望主角会选择大尺寸的。你可能会问他们:“那么，你想要55英寸的屏幕还是60英寸的屏幕?在他们提出尺寸要求之前。这个问题是合理的——许多人都想要一个大屏幕电视——这也会鼓励他们同意购买更大的价格。
林赛·伊夫是壁画自信和积极思考是销售人员的有力工具。假设的亲密关系同时利用了这两种品质。因为你已经假设销售是你的了，所以你不会有任何紧张或犹豫。客户很可能会接受你乐观的氛围，并在他们前进的过程中感到自信。
4.要乐于助人，不要咄咄逼人
随着谈话的继续，你很容易对完成交易过于兴奋，并试图在他们准备好之前推动你的潜在客户。但当他们只是一个数字或销售配额的一部分时，潜在客户往往能感觉到。如果你真的花时间回答问题并帮助潜在客户解决问题，你会有更好的运气。
“没人想再‘被卖’了，”阿里巴巴的增长主管约翰•库塔伊(John Kutay)表示Striim．“他们希望与供应商合作，让项目获得成功。”
减少推销，真正关注潜在客户的一个关键方法就是多听少说。
“真诚地对你的客户感兴趣，他们就会更信任你，更乐于表达他们的真实感受，”Peoples说。
练习积极倾听——转述、重复或基于所讲内容提出问题的过程。伊夫建议问一些明确的问题，表明你一直在认真倾听潜在客户的谈话。
假设一个潜在客户告诉你，“我们的远程团队一直在努力沟通。”你可以接着这样说:“自从越来越多的企业采用远程办公以来，我们听到了很多关于沟通困难的事情，所以你肯定不是一个人。你能分享一些沟通成为挑战的具体例子或场景吗?”
你也可以将讨论作为潜在客户的学习机会。举办演示和网络研讨会或发送内容资源都是帮助潜在客户和保持对话进行的好方法。亚博电脑端乔什·罗斯，内部销售高级总监Lob他说，公司使用白板会议与客户一起解决问题。
俗话说:“用蜜比用醋更能捉到苍蝇。”同样地，专注于提供帮助，而不是为自己的利益服务，将有助于你与客户建立更好的关系，并达成更多的交易。
罗斯说:“如果你关注客户或潜在客户，那么一般来说，你能比‘提成气息’挖掘得更深。”
5.利用你的品牌倡导者
如果在几次富有成效的谈话后，潜在客户似乎仍在观望，那么可能是时候打电话给一些强有力的支持了——你的品牌主张．无论你是为B2B还是B2C公司工作，你都应该利用与忠实客户的关系来获得更多的销售。
喜欢你的产品或服务的人天生就很擅长在他们的网络中向其他人介绍他们。研究一次又一次地表明，口碑营销、有影响力的人、推荐计划和评论是如何帮助促进销售的。
蒂尔•皮珀说:“探索如何支持最热心的用户成为销售队伍的延伸，并围绕他们建立一个社区。CoScreen联合创始人兼首席执行官。
一个很好的例子是Step，这是一款针对青少年的银行应用程序每天有7000到10000个新账户在2020年。这些新用户大多来自Step的推荐计划带来的有机口口相传的增长，以及越来越多的有影响力的人。
你可以通过多种方式发现品牌倡导者。通常情况下，他们会通过正式的影响者或倡导项目来联系你，就像我们的亚博Zendesk名人程序。你也可能会注意到潜在的支持者，这要归功于你频繁的社交媒体参与、在线的积极评论以及客户关系管理工具的洞察力。如果你看到一个潜在的品牌倡导者，主动接触客户。
一旦你确定了你的品牌倡导者，你就可以建立互惠互利的关系。倡导者可以通过推荐、推荐激励、品牌宣传活动，甚至是与潜在同行的一对一对话来提供帮助。作为交换，他们可以从你的品牌中获得额外的好处，比如免费产品或持续的社交机会。
皮珀说:“你已经迈出了第一步，可以与第一批用户合作，让他们更成功，进一步扩大他们的影响力。”
总的来说，你必须少做冷冰冰的外联和硬推销，因为品牌倡导者自然会吸引那些对你的产品好奇的客户。这些忠实的客户为你提供了真实的成功故事，你需要把这笔交易做成灌篮。
6.与你的潜在客户制定一个共同的行动计划
如果看起来你可能即将完成销售，考虑与潜在客户制定一个共同行动计划(MAP)。这个计划让双方在最后期限和执行上都有责任，帮助你达成交易。
相互行动计划有多种名称——例如执行计划、上线计划或相互关闭计划。不管你怎么称呼它，它基本上是一个双方同意的计划，规定了谁做什么以及什么时候做。
计划通常以幻灯片或单独文件的形式呈现，以易于遵循的格式列出了实施的每个步骤。然后你可以和你的潜在客户一起回顾每一步，并根据需要进行调整。这样，每个人都很开心，完全一致。
Virtual Hold Technology Solutions新业务主管科迪·拉斐尔(Cody Raphael)表示，不清楚时间表是销售人员面临的最常见挑战之一。地图有助于解决这个问题，并从一开始就设定预期。
公司销售主管埃莉诺•多尔夫曼(Eleanor Dorfman)补充说:“map建立了共同的责任，确保双方在流程的每一步都处于同一立场。重组．“随着问责制的加强，交易被遗漏或在混乱中迷失的可能性就会降低。”
同时,地图通常会在恋爱初期增进信任。当然，你可能已经习惯了这个过程，但是你的潜在客户可能还不习惯。地图显示了你的主动性，让你的潜在客户确信你确实知道自己在做什么。
从拒绝中学习
即使最有经验的垂钓者也不会钓到每一条游过的鱼。优秀的销售人员也是如此——他们不会把每一个潜在客户都转化为客户。
虽然这些专业的建议会帮助你达成更多的交易，但在这个过程中你也一定会听到很多反对的声音。不要以消极的态度看待这些经历——寻找能帮助你提高的经验教训。
也许你在演讲过程中无意中发现了一个关键的话题。没关系;对着镜子或与你信任的同事练习你的下一个演讲。也许你没有做足够的研究——现在你知道在推销之前你需要花一些时间研究你的潜在客户。
无论问题是什么，你总能克服你的缺点，在未来做更多的销售。常言道，天涯何处无芳草。
有关的故事
