6种经过验证的方法来改善您的销售过程(来自Vidyard, Zendesk和Metadata.io的建议)亚博

2020年是“一切如旧”行不通的一年。许多销售团队发现，新冠疫情使他们的部分常规方法无效。随着企业适应新冠肺炎疫情，他们发现一些改变是值得永久进行的。

来了解一下是现在还在工作的三位销售主管成功地度过了这段动荡时期。事实证明，他们一直在使用许多相同的方法、工具和动态调整改进销售流程．

1.采用MEDDPIC销售资格框架

当Zend亚博esk的收入预测与实际收入相差不到1%时，他们并没有把这种惊人的准确性归功于任何数据科学团队或人工智能技术谈到的过程。

“改善销售流程的第一步是有一个销售流程，”他说安德鲁•汉森公司的企业和商业销售总监亚博Zendesk出售．“让所有的销售代表都了解那些能增加机会错失几率的标准方面，这一点非常重要。”

安德鲁和我们采访的其他销售主管使用MEDDPIC销售方法以确定他们潜在的B2B销售。

“MEDDPIC基本上是领导层能够观察机会并衡量他们按时转换的可能性的一种方式，”解释说奥利维尔便，校长Metadata.io，一个面向B2B营销人员的自主需求生成平台。

MEDDPIC是七个元素的首字母缩写，你需要了解任何你想要出售给的公司:

• 指标:你的解决方案将为公司提供的价值的可量化衡量标准，比如他们通过使用你的产品可以赚(或节省)多少钱
• 经济的买家:他是公司的最终决策者，你需要争取他的支持
• 决策标准:公司在决定是否购买时要考虑的因素——技术要求、预算限制和投资回报率
• 决策过程:公司将如何做出决定——谁是参与其中的利益相关者，他们批准交易的系统是什么
• 纸过程:处理和签署订单所需的合同和步骤
• 疼痛的含义:公司的痛点——他们需要解决什么问题，如果他们不能解决这些问题会发生什么
• 冠军:公司里最能感受到痛点的人，会不知疲倦地倡导你的解决方案

该方法最初在20世纪90年代被发展为“MEDDIC”，但“P”后来被证明是一个关键的补充。

丹·瓦尔德他是在线视频平台的收入副总裁Vidyard他说，他的团队之所以使用MEDDPIC，是因为文书工作往往是交易长度的一半。

“确保你记录了所有这些，MEDDPIC非常重要，”丹解释说。“所以，在经过三个月的法律程序后，你可以回到利益相关者那里，提醒他们为什么要购买。”

2.接受远程工作

虽然大流行可能迫使他们采取行动，但我们的专家现在认识到让他们的团队远程工作的好处。

Vidyard最近宣布，它将以数字优先的方式向前发展。让这成为可能的部分原因是愿意灵活安排会议。

当销售团队第一次采用远程模式时，他们每天早上都会进行虚拟会议。但几周后，一些销售代表厌倦了这些会议——这让他们在打销售电话时心情不好。

现在丹告诉他们:“如果你们不想参加会议，没问题。但请给我们发一段视频，表明你已经准备好出发了。”

丹的大多数代表现在能够拨打比以往更多的电话。他说，尽管注意力分散可能是一个问题，但快速设定最后期限有助于让每个人都保持高效和专注。

奥利维尔告诉我们元数据。现在，Io的员工90%都是远程工作——可能永远都是这样。他的重要收获是学会放松自己的管理风格。

“我曾经是一个非常严格的领导者，”奥利维尔说。“我想要办公室里的人，我想要X数量的活动，我需要X数量的公益会议。”

现在，他不再觉得有必要密切监控每个销售代表的业绩指标。然而，如果团队中有人开始表现不佳，他仍然可以检查他们的kpi，看看发生了什么。

3.让销售代表接受免费销售模式

过渡到免费模式可能很有挑战性，但这是一个扩展范围的好方法。

Vidyard最初面向企业组织销售产品，但在一年多以前转向了免费增值服务。当疫情爆发时，他们开始看到四倍多的免费用户。

“我们向市场提供了更多的免费产品，以帮助人们度过这一切，”丹说。

当免费用户的激增最终转化为更高的销量时，他们的慷慨得到了回报。

“现在，”丹说，“公司伸出手来，说，‘实际上，你知道吗，我的500名销售代表都需要这个，我们再多谈谈。’”

不过，当Vidyard第一次做出转变时，最大的障碍是销售代表的心态。销售代表不仅担心用户会坚持使用免费版本，而且他们还必须重新配置销售流程。

丹说:“这是最重要的部分，就是克服销售代表担心这会扼杀他们的交易或拖慢他们的交易。”但现在，我们85%的用户都是免费用户。”

Dan的销售代表现在正在展示该产品的付费版本，因为免费用户已经对该服务有了一定的了解。

“在传统企业，你甚至不会在第一次通话中演示，对吧?”丹说。“然后，在你做了一个演示后，你不会给他们定价，直到他们加入下一次电话。但我们现在已经扭转了局面。”

由于用户已经在Vidyard的网站上看到了价格细节，代表们比以往任何时候都更早地讨论折扣和交易。

4.表现出合同的灵活性

即使你不能完全采用免费模式，也有其他方法可以扩大产品的吸引力。提供更短的合同是另一种看似可怕但最终能带来巨大回报的调整。

大多数SaaS公司坚持12个月的合同，因为他们严重依赖年度经常性收入(ARR)。而是因为元数据。IO在2020年初专注于收入增长，他们让客户高管能够提供六个月的试点服务。

奥利维尔解释说:“基于COVID发生的情况，以及我们试图尽快渗透尽可能多的账户这一事实，六个月的概念验证是获得批准的非常简单的方法。”

这种方法成功地吸引了新客户，以至于他们已经达到了新账户注册的极限。作为回应，他们开始转向签订更长的合同，并想方设法从现有客户那里获得更多收入。

奥利维尔说:“我们正在考虑12个月的合同，我们正在增加客户现在与我们合作的广告费用，因为我们正在向高端市场进军。”“这些都是我们正在努力实现的新指标。”

Metadata.io’s story shows the advantages of taking an agile approach to your sales process. Once they’d accomplished their initial goal, they were able to pivot their focus from shorter contracts to more lucrative relationships.

5.每一次跟进都要增加价值

获得并保持潜在客户关注的关键是展示价值——所以不要停止展示它。

为每一个关键机会构建经济业务案例。遵循MEDDPIC框架，为潜在客户的公司计算投资回报率，并向他们展示指标。

安德鲁警告说:“如果你不能指出投资回报，也不能说明他们购买后的财务状况发生了什么变化，那么关闭机会的可能性就会大大降低。”

首先要强调经济利益。在与潜在客户的每一次互动中，继续寻找方法向他们展示你的品牌价值。与其发送千篇一律的后续邮件，不如在邮件中分享一篇相关文章。一定要把资源和他们的目标联系起来。

奥利维尔说:“一旦你与他们接触，我认为最重要的是为每一次谈话带来价值。”“在我的销售周期中，我觉得客户经理没有带来多少价值，因为他一直在跟踪我，说，‘只是在这里跟进。’”

你很容易忽略你收到的每一封“只是在这里跟进”的邮件。但是一封“这篇文章让我想起了你这个季度想要完成的目标”的邮件还是有一定价值的。

6.用有针对性的工具改进你的销售过程

我们采访的领导者通过利用他们自己的SaaS产品和额外的软件解决方案来简化他们的销售流程。

当然，客户关系管理对任何销售操作都是非常重要的。安德鲁说销售客户关系管理特别适合于MEDDPIC框架，因为它捕获每个帐户的活动、标签和注释。

安德鲁解释说:“作为一名经理，我很容易就能从MEDDPIC的角度了解机会在哪里。”“活动追踪器让我们很容易了解每个机会的资格。”

同样，Dan说Vidyard使用自己的视频平台来尽可能地压缩销售过程。

丹建议:“与其在提案会议上直到最后一张幻灯片才展示价格，不如以视频形式发送，看看谁会看。”“首席财务官看了吗?否则，这笔交易就不会有任何进展。”

Vidyard的代表还使用该平台预订会议，因为如果人们收到个性化的视频，他们就不太可能放弃约会。

丹说他的团队也开始使用领英销售导航去找电话号码，很多号码都变了，因为大家都异地了。

巩固你的销售流程——然后准备调整

每个组织都需要一个标准化的销售流程供销售代表遵循。但正如2020年提醒我们的那样，如果情况发生变化，每个组织都需要准备好适应这一过程。

有了像Sell这样的CRM，你可以主动管理销售流程，跟踪和转换潜在客户，并监控您的销售渠道。Sell还允许您通过限定CRM中的每个机会来利用MEDDPIC方法。开始改善你的销售过程与免费试用亚博Zendesk出售．