每月完成销售指标意味着你知道如何更聪明地工作，而不是更努力地工作。通常情况下，这意味着要知道谁先追谁。掌握这一技能的销售代表通常使用领先评分来指导他们的行动。
潜在客户评分通常以数字形式计算，可以帮助销售人员确定哪些人最有可能购买他们的产品或服务，并剔除那些最不可能购买的人。这让你想知道为什么每个人都没有得到他们的线索，对吧?
像大多数销售魔法一样，领先评分是直觉和数据的结合。但是你的数据越好，你的分数就越准确。你的分数越准确，你就越聪明。
5个步骤领先得分
假设你有足够的线索销售管道为了保证对每一项进行评分，首先要选择要评分的内容。寻找潜在客户的过程不仅会帮助你达成更多的交易，还会帮助你更好地了解你在吸引谁，以及你应该吸引更多的潜在客户类型。归根结底，关键是要知道是哪个销售业绩指标优先考虑。
1.选择最好的变量来得分
为潜在客户打分的第一步是确定客户的共同特征。他们都是自己做生意还是为别人打工?他们从事时尚、设计还是零售行业?他们通常会在购买前完成免费试用吗?还要考虑那些通常不会转化为销售额的潜在客户的共同特征。
以下四个属性通常会被评分:
工业:
你的产品或服务是否迎合不同行业的客户?如果是这样的话，看看所有已经转换的领导者，并按行业分类。
公司规模:
中小企业通常有很高的转化率吗?还是企业公司能产生更大的价值?
职称:
谁最终在最近的销售中扣动了扳机?这个人是c级主管，中层经理，还是完全不同的职位?
网站活动:
与营销团队合作，确定常见的购买前活动，例如免费试用注册或访问定价页面。
转化率最高的客户的典型特征被称为领先评分中的“变量”或“细分市场”。我们将在本文的其余部分引用每个术语，但请记住，它们是可以互换的。
一旦你确定了客户共有的特定变量，下一步就是确定他们的价值，并最终确定你的潜在客户的价值。
2.计算你的变量的平均转化率或领先收益率
有两种常见的方法来计算一个变量(或部分)的值:转化率和铅产量。
转化率
转化率计算获得的交易数与获得的总线索数的比较。转化率的计算公式如下:
铅产量
先导收益是指从已完成交易中获得的总收益。它的计算方法是将总收益除以产生的线索数量，如下所示:
你优先考虑的指标取决于你公司的整体业务目标和定价模型。例如，对于B2B SaaS公司来说，转化率是一个有用的指标，这些公司拥有长期有价值的客户。在这种以订阅为基础的公司中，随着时间的推移，客户会变得更有价值。所以你获得的客户越多，你的长期收益就越多。
对于B2C公司和其他销售固定价格产品的组织来说，领先率是一个更有用的成功指标。因为在这些企业，销售通常是一次性交易。单个销售的价值越高，就越有价值。
一旦你决定了哪个指标与你公司的商业模式最相关，你就可以开始在更细粒度的水平上计算潜在客户的价值。使用转化率或先导率来分析特定先导变量的值，如行业或公司规模。
3.将该值与所有客户的平均值进行比较
记住，你不知道一个变量的转化率或领先率是否真的好，除非你把它与你的平均客户进行比较。如果你还没有计算好，可以使用上面的两个公式来计算你所有客户的转化率和收益率。这些数字可以作为确定客户细分的真实价值的基准。
例如，假设所有客户的平均成交率加起来是45%。相比之下，平均2%左右的结束率没有什么价值，应该给予较低的引导分数。
4.给你的变量赋一个分数
根据变量的数据与平均客户的比较，为他们分配一个分数。虽然许多组织使用1-10的等级，但这完全取决于潜在客户的数量和你拥有的数据。如果你想要获得非常精确的领先分数，你甚至可以使用1-100的刻度。
作为一个技巧，考虑创建一个关键，以确保你的评分系统保持一致。例如，10%的转化率可能等于2个百分点，20%可能等于4个百分点，以此类推。记住，你的评分量表越大，你就能得到越精确的结果。
5.根据他们的属性来评估潜在客户
一旦你有了属性和分数的列表，它们就可以用来评估单个线索。总体领先分数为自动计算与CRM，但也可以手动评估。只要把每个属性的分数加起来。
例如，假设您将媒体行业作为一个5分属性，将CEO作为一个10分的职位名称，将中小企业作为一个5分的公司规模。符合这一类别的领先优势的总分为20分。比较你的潜在客户之间的总体得分，优先考虑哪些客户现在要瞄准，哪些客户以后要解决。
如何提高领先评分的针对性
通过测铅获得的见解可以揭示新的勘探机会。对于市场营销来说，这可能意味着设计针对新发现的高分细分市场的登录页面。对于销售代表来说，这可能意味着在你的高得分客户最活跃的地方开发新的、有利可图的潜在渠道。
与出售，销售代表可以将有价值的客户细分为“聪明的列表”。使用智能列表，销售代表可以创建和发送定制邮件模板在几秒钟内向一大群类似的领导，确保他们的宣传既个人又有效。有了从潜在客户评分中获得的洞察力，销售和营销双方每个月都能带来更多高质量的潜在客户。
用领先评分更聪明地销售
在潜在客户评分的帮助下，销售代表可以更容易地优先考虑那些能够产生最大利润的潜在客户，使他们能够更聪明、更有成效地工作。
