你应该每周、每月和季度跟踪的10个销售业绩指标
你可能已经在跟踪销售业绩指标了……但是你能很好地利用你的数据吗?了解跟踪什么指标，以及何时跟踪。
2020年11月3日发布
最后更新于2022年3月17日
有了今天的现代技术，你几乎可以追踪到你销售业绩的任何方面。但仅仅收集数据是不够的。
为了最大限度地利用数据，您需要战略性地选择想要跟踪的指标以及想要跟踪它们的频率。采用这种有意为之的方法，您将获得有意义的信息来获得见解——而不是一堆压倒性的数据。
什么是销售业绩指标?
销售绩效指标是帮助您评估代理、系统和销售策略有效性的测量方法。
您可以使用销售绩效指标来衡量团队实现销售目标的短期进展，或衡量单个团队成员的改进机会。有些指标甚至可以衡量长期目标，比如你的销售策略是否有效。
使用销售业绩指标的关键是以适当的节奏持续跟踪它们:
- 有些指标如果你只看一周的时间，几乎无法提供任何信息，但如果把它们放大到几个月的时间，就非常有价值了
- 当你每周进行评估时，其他指标会给你最好的信息
在本指南中，您将了解10个指标，可以帮助您更好地了解您的销售业绩。
每周销售业绩指标
设置每周指标可以让你的团队对他们的表现有一个微观的看法，这样他们就可以定期评估他们需要改进的地方。
每周报告只显示他们五天的活动，所以他们可以把目标分解，寻找短期的改善机会。像这样放大销售过程可以帮助销售代表设定一周要达到的小目标。
电话/接触卷
建立的独立联系人数量(每周)
是什么?
你的代表在一周内发起的电话、电子邮件和实时聊天的数量。
为什么要测量它?
通过联系数量来了解你的销售代表目前的能力，并设定每周的目标。
你怎么使用它?
根据过去成功的几周的平均联系量，为您的团队选择一个每周联系目标。一定不要把这个目标定得太高——如果代表们感到有压力要达到一个很高的接触目标，那么这个目标就会被取消谈话的质量可能会下降。
预约的百分比
以约会结束的唯一联系人数量/创建的唯一联系人数量=约会设置的%
是什么?
以约会结束的独特联系人的百分比。
为什么要测量它?
它展示了你的销售代表将冷漠的潜在客户转化为热情的潜在客户的能力，有效地将你的潜在客户推向销售渠道。
你怎么使用它?
不要用这个标准来衡量员工的表现。相反，用它来确保你在销售漏斗的正确阶段有正确的人。在销售周期开始时，职位代表的任命比例一直很高，以充分发挥他们的才能。
先导响应时间
销售代表接触潜在客户所花费的时间
是什么?
代表与产生的潜在客户接触所花费的时间长度(通常以分钟为单位)。
为什么要测量它?
主要响应时间告诉你，你的代表是否有紧急反应，所以潜在客户不会跑掉。研究显示销售代表需要在五分钟或更短的时间内对线索做出回应。否则，转换的可能性会显著下降。
你怎么使用它?
使用这个指标可以确保你的团队在5分钟窗口内持续做出反应。
如果不是，那就看看是什么因素阻碍了他们的快速回答。也许他们对现有的领导不知所措，而你需要雇佣更多的员工。或者你使用的销售技术已经过时了，放慢了销售速度。
如果后者是真的，请查看亚博Zendesk出售．我们强大的销售平台，让您定制周报。向每个销售代表发送一份每周业绩报告，以便他们为下周制定活动目标。
月度销售业绩指标
销售过程通常需要一个多星期才能完成。月度指标涵盖了足够大的时间范围来衡量完成的周期，而不仅仅是初始接触。
营销合格客户数量(MQL)
# MQL(在一个月内)在你的销售代表的联系名单上
是什么?
每月销售的数量被市场营销定为“质量”。
为什么要测量它?
mql的数量是衡量是否为销售团队提供了足够好的线索的起点。
你怎么使用它?
要了解您的mql是否真的适合进行销售，一个很好的方法是查看从MQL到销售合格线索(sql)的转化率．转化率越高，mql的质量就越高。
如果缺少mql，可以考虑增加营销预算或使用类似的潜在客户生成工具销售达成建立你的清单。
业务发展代表(BDR)能力
每日最大订单数x当月工作日数x BD代表数=每月BDR容量
是什么?
BDR能力是一个公式，它考虑了每天的潜在客户，你有多少次代表，以及一个月有多少工作日，从而得出你的业务开发团队在一个月内可以获得的潜在客户总数。
为什么要测量它?
当与MQL目标进行比较时，这个度量将告诉您您的业务开发团队是人员配备适当还是不堪重负。
你怎么使用它?
如果BDR容量大于每月的mql，那么业务开发团队应该能够承担更多的工作。
如果您每月的BDR容量小于每月的mql，那么您的团队就需要消除一些障碍，以充分发挥他们的潜力。
客户经理(AE)能力
每日最大交易数量x当月营业日数量x AE数量=每月AE容量
是什么?
AE容量是您的帐户主管在一个月内可以处理的最大交易数量。
为什么要测量它?
AE能力可帮助您确定客户经理团队的人员配备和工作量。
你怎么使用它?
如果你的AE能力大于赢得的交易数量，你就没有充分发挥你的客户主管的潜力。想办法填满你的管道或加倍勘探。
如果你的AE能力小于赢得的交易数量，你的客户主管工作太辛苦了。你需要雇佣更多的ae，或者提高你的BD团队的要求来传递潜在客户。
赢率
赢得的交易数/创建的交易数=胜率(%)
是什么?
你赢的交易数和你想赢的交易数的比率。
为什么要测量它?
胜率是衡量你的销售技巧是否有效的一个快速方法。它可以说明你的代表是成功的还是需要更多的支持。
你怎么使用它?
根据行业、渠道、规模或每个代表或代表团队划分你的胜率，看看它是如何根据群体变化的。
请记住，“良好”的胜率取决于很多因素，比如你的客户基础和正在销售的产品。以前几个月的平均胜率为基准，努力超越过去几个月的表现。您还可以使用胜率作为销售团队之间友好竞争的指标，每月奖励他们胜过其他团队。
季度销售业绩指标
当涉及到围绕数据构建策略时，您需要的不仅仅是一个月的信息。
季度指标为您提供长期趋势，而不是几周的快照。使用这些指标来分析你的成本与客户价值，以确保你在正确的业务领域进行投资。
购置成本
销售和营销总费用/新客户数量=获客成本(CAC)
是什么?
一个将你的费用和新客户数量考虑在内的比率，以确定你的企业赢得一个客户所需的成本(以美元计)。
为什么要测量它?
它可以帮助你了解如何最好地投资你的销售和营销预算，基于哪些客户群体是最昂贵和最有价值的。
你怎么使用它?
使用客户细分来比较不同市场的CAC。这些信息可以成为你的企业应该专注于哪个市场的一个很好的起点。计算你的总销售和营销费用来确定CAC并不总是那么简单。看看这个资源为了更深入的潜水。
终身价值(LTV)
客户生命周期内产生的平均总收益-每个客户的平均相关成本=生命周期价值($)
是什么?
LTV是你期望客户在整个生命周期内为你的业务带来的总利润。
为什么要测量它?
LTV能够告诉你哪些用户群体是最有利可图且最值得关注的。
你怎么使用它?
获得一个准确的生命周期值是很棘手的，因为要计算每个客户的平均成本有很多。与财务部门合作，获得LTV公式的准确值确定你的目标LTV．
“幻数”
(两个季度之间总经常性收入的差异)x 4 /前两个季度的总销售和营销费用=神奇的数字
是什么?
每月经常性收入(MRR)与销售和营销费用的比率，用于衡量基于订阅的商业模式的效率。
为什么要测量它?
“神奇数字”指标是SaaS和其他基于订阅的服务确定其支出效率的一种方法。
基于订阅的服务很难计算收入和费用。你必须进行前期投资，然后在几个月的时间里慢慢获得利润，所以判断你的策略是否有效并不是很简单。
这个神奇的数字可以帮助你评估你的销售和营销投资是否会产生你预期的利润。
你怎么使用它?
在年度和季度商业计划中使用这个神奇的数字来衡量你的市场进入方法是否有效。
你希望你的神奇数字是0.75或更高．如果低于0.75，重新检查你的caca——它们可能太高了。如果它大于1，你可能需要在销售和营销上花更多的钱来支持你不断增长的收入。
这个神奇的数字对基于订阅的SaaS公司至关重要。但要把正确的值代入公式中需要一些团队合作。使用这个资源以逐步帮助确定您的业务的神奇数字。
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如果你不小心，在不同的时间表上跟踪这么多指标可能会成为一项全职工作。简化跟踪的一个解决方案是使用CRM。该软件可以自动记录并创建您所选择的时间表上的数据报告。
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