尼尔·拉克姆，Huthwaite研究集团的创始人，畅销书的作者转销售，上面说有两种销售方式:事务性和咨询性。随着电子商务和自助服务的普及，他声称“超过80%的交易销售不再面对面销售”，销售“大多发生在网上，不需要销售人员的调解”。这种转变意味着B2B销售团队需要转向更多“协商”的角色，尽可能多地了解他们的客户，这样他们就可以提供最好的解决方案。问问题是销售人员评估潜在客户现状、确定他们的需求并与他们建立融洽关系的关键途径。但有时候，很难知道该问什么问题。你想更多地了解潜在买家，但你不想给人留下机械或咄咄逼人的印象。SPIN销售模式向销售专业人员展示了如何选择最具影响力的正确问题。通过使用SPIN销售，您将能够发现客户需求，发现痛点，克服反对意见，并体验更多的销售成功。
SPIN在卖什么?
自旋销售是一种销售技巧旨在帮助销售代表完成困难、复杂的交易。首字母缩写自旋代表不同类型的问题:
- 情况
- 问题
- 含义
- Need-payoff
SPIN销售问题
每种类型的问题都执行一种特定的功能销售过程．SPIN的销售问题是建立在彼此的基础上的，这样销售代表才能达到最终目标:赢得销售。
- 情况的问题帮助销售代表更多地了解每个潜在客户的当前状态。他们在销售的开始阶段被问到。
- 问题的问题调查潜在客户的挫败感和痛点。这些类型的问题是在调查阶段提出的。
- 隐含的问题让潜在客户有机会表达他们对上一阶段提到的问题的不满。当销售代理准备好展示他们的产品或服务的价值以及如何解决这些问题时，就会问这些问题。
- Need-payoff问题询问买家解决问题的重要性或紧迫性，以及解决问题的好处。这是在销售的最后阶段使用的收尾策略。
SPIN销售历史
拉克姆在他1988年的销售书中介绍了这种方法，转销售．在这本书中，他概述了一个销售流程框架，用于开发和安排结构化的问题，销售代表应该亲自或在销售电话中提出这些问题，以达成更多的交易。他还鼓励销售代表成为值得信赖的顾问——他的目标是教会销售人员如何通过有效的、道德的销售．转销售自出版以来一直是畅销书，同名技术是最受欢迎的技术之一销售方法至今仍在使用。继续往下读，学习如何在未来的销售机会中运用这个永恒的策略。
SPIN销售的4个阶段
根据拉克姆的说法，每次销售都有四个基本阶段:
- 开放
- 调查
- 展示能力
- 获得承诺
SPIN的销售阶段一个接一个，对应于SPIN的一类问题。这些阶段可以在一次销售电话中发生，也可以在几个月的互动中发生——这取决于客户和流程。
阶段# 1
开放
- 一开始，不要推销你的产品
- 专注于建立真诚的关系
- 收集尽可能多的信息
- 问问题，表现出对你的线索的兴趣
在SPIN销售过程的开始，销售代表不应该向潜在客户推销他们的产品或服务。相反，要专注于逐渐建立一种真诚的关系。收集尽可能多的关于他们的信息——他们的角色，他们的挫折，等等。CRM软件通过简化管理客户信息和跟踪交互，帮助完成这个学习阶段，并提高销售关系的质量。
通过对你的客户表现出兴趣，而不是仅仅将他们视为公司的收入来源，你更有可能建立信任关系。
假设你在卖时间追踪软件，你遇到了一个全新的线索。在这一点上，不要一开始就告诉他们你的软件能让他们的团队更有效率。相反，通过问一些高层次的问题来收集信息，比如:
- 谁负责跟踪时间?
- 你的团队目前是如何跟踪时间的?
- 你为什么选择用这种方式记录时间?
通过对你的客户表现出兴趣，而不是仅仅将他们视为公司的收入来源，你更有可能建立信任关系。
阶段# 2
调查
- 找出过去的挫折线索
- 调查痛点，建立信任和信誉
- 向客户保证你为他们的最大利益着想
- 克服反对
在之前的SPIN销售阶段，你开始与潜在客户建立真正的关系。在调查阶段，你要更进一步，通过问问题来发现潜在客户的问题(你的产品或服务可能能够解决的问题)。通过深入了解客户的需求和挑战，你将能够树立自己知识渊博、值得信赖的形象。继续我们的时间跟踪软件的例子，销售代表应该在第二阶段通过问以下问题来缩小痛点:
- 你目前的时间跟踪流程有什么问题?
- 对于您的团队来说，准确地跟踪他们的时间是多么耗时或成本高昂?
- 你目前的时间跟踪过程是否失败过?
- 你的公司在追踪时间方面面临的最大挑战是什么?
了解过去是什么阻碍了潜在客户，你就可以准备好解释为什么你的产品或服务不会涉及这些障碍。
阶段# 3
展示能力
- 将你的解决方案与潜在客户的问题联系起来
- 展示价值和能力
- 展示功能
- 提供产品演示
你已经和你的潜在客户建立了良好的关系，所以他们很可能已经准备好倾听你的产品或服务如何解决他们的问题。在你的销售演示向他们介绍这些功能，并解释这些功能如何给他们的公司带来好处。比如说，潜在客户提到他们的公司有一个分散的员工队伍。你可能会强调你的软件是基于云的，允许用户从任何设备访问他们的数据，无论他们在哪里。
阶段# 4
获得承诺
- 获得承诺并收到付款
- 处理文书工作
- 感谢新客户
- 庆祝!
在这个阶段，销售团队成功地将潜在客户转化为付费客户。客户将选择最能满足其需求的产品或服务，并提供帐单信息。在这个阶段，销售团队也应该反思哪些做得好，哪些做得不好——把每一次客户旅程作为学习经验，以优化未来的交易。一旦这个阶段完成，你就可以庆祝工作完成得很好。
我们的SPIN销售总结
SPIN技巧是一系列问题，帮助销售代表更多地了解客户的需求、独特需求和痛点。(请注意，SPIN的销售额是不一组预先设定好的问题，供逐字代表在特定情况下挑选合适的问题。)每种类型的问题对应于SPIN销售的一个阶段。
SPIN销售问题的类型
- 问题:帮助销售代表更多地了解潜在客户的当前状态
- 问题问题:探查潜在客户的挫败感和痛点
- 意义的问题:给潜在客户一个机会来表达他们对问题的不满
- Need-payoff问题:询问潜在客户解决问题的紧急程度，以及解决问题的影响
SPIN销售的各个阶段
- 阶段1:开放
- 阶段2:调查
- 阶段3:展示能力
- 阶段4:获得承诺
34个SPIN销售问题的例子
为了找出顶级销售人员如此成功的原因，拉克姆和他在Huthwaite的团队在几年时间里研究了35000多个销售电话。他们发现你应该问客户四种类型的战略问题为了完成更多的交易。此外,这四种类型的问题都对应于一个特定的阶段在销售过程中。这里有34个SPIN问题的例子，你可以在下次销售电话中使用。
情况的问题
在面试开始阶段，一定要问清楚SPIN情况问题收集任何你需要的信息，帮助你解决和克服未来的反对意见。避免问一些你可以通过研究迅速回答的基本问题。
1.你目前是如何做[插入过程]的?2.你们公司为什么采取这种方法?3.你们的[插入流程]预算是多少?4.[插入过程]对你的组织有多重要?5.你使用什么工具来支持[插入过程]?6.谁做得最多?他们需要什么?7.你多久需要做一次[插入过程]?8.在给定的一天/一周/一个月内，您通常使用多少[插入资源]?
问题的问题
一旦你进入调查阶段，就该问了SPIN问题了解潜在客户的目标和障碍。这种对话应该帮助潜在客户意识到你的产品或服务可以帮助解决的当前和未来的问题。
9.[插入过程]的成本有多高?10.你对你们的[插入操作]流程满意吗?11.这些过程失败过吗?12.做[插入过程]有多耗时?13.您是否曾经用完[插入资源]?14.您是否曾经无法访问[插入资源]?15.先前在[插入进程或操作]中的中断是否耗费了您的资源?亚博电脑端16.[插入进程或资源]的成本是否使您无法进行[插入操作]?17.谁负责处理[插入过程或操作]中出现的问题?这对他们的工作量有什么影响?18.贵公司在[插入流程或操作]方面面临的最大挑战是什么?19.你们目前的[插入操作]流程有哪些缺点?
隐含的问题
根据拉克姆的说法，前景发现SPIN暗示问题成为最具启发性和发人深省的。拉克姆说，当你走到这一步时，你“就会开始发现你(代表)可以提供更多价值的地方。”他解释说，这些问题使销售和支持团队能够为潜在客户制定“更丰富、更好的解决方案”。
通过问以下问题来推动潜在客户购买:
20.以这种方式亚博电脑端执行[插入进程]需要消耗哪些资源?21.如果你有更多的资源，你能完成什么亚博电脑端?22.每个季度你将如何使用更多的资金(尽可能具体)?23.你的问题(插入流程或资源)是如何影响你的团队的?24.[插入流程]是否妨碍过您实现业务目标?25.如果你没有遇到与[插入流程或资源]有关的问题，你会更容易实现你的目标吗?26.如果[插入进程或操作]从未发生过，会发生什么?27.您过去在[插入进程或资源]时遇到过这个问题吗?28.您发现[插入进程或资源]的瓶颈在哪里?29.是否存在与[插入流程或资源]相关的培训、设备等隐性成本?
Need-payoff问题
当你到达最后阶段时，问一下SPIN需要回报问题鼓励潜在客户用他们自己的话来传达你的产品或服务的有用性。如果你成功了，这些问题会帮助潜在客户意识到你公司的价值，他们会转化的。
30.执行[插入流程]会使您更容易实现业务目标吗?31.你觉得做[插入过程]有价值吗?32.你认为解决你的问题(插入流程或资源)对你的组织有帮助吗?33.为什么能够做(插入流程或操作)对你的组织很重要?34.您认为[插入流程或资源]的解决方案将如何帮助您的团队?
为什么自旋销售仍然有效
销售代表以喋喋不休地介绍他们的产品或服务而不是倾听决策者的意见而闻名。SPIN销售方法颠覆了这种销售培训方法。通过精心设计的问题，SPIN模式将倾听潜在客户置于销售互动的最前沿——你可以告别片面的对话。将SPIN问题整合到未来的销售电话中，与潜在客户建立更深层次的联系将它们移动到你的管道中．
