销售周期:什么是销售周期? 7个主要阶段是什么?

比如说你以极好的速度完成交易——你应该完成这个月的配额。但是下个月呢?在销售中，一致性是关键。如果你没有一个成功销售的框架，你就无法预测明天的销售情况，更不用说下个月或下个季度了。

没有策略，你就没有地图，不知道下一步要去哪里。如果你做得很好，你不知道如何重复成功，如果你做得不好，你不知道下一次如何避免失败。解决方案?创造一个销售循环。

什么是销售周期?

销售周期是销售人员将潜在客户转化为客户所遵循的可重复的战术过程。有了一个合适的销售周期，你总是知道你的下一步行动，以及每个线索在周期中的位置。它还可以帮助你重复你的成功或决定如何改进。

在销售周期中，与新客户完成销售有七个步骤——从第一次接触到签订合同:

1. 找到线索
2. 用引线连接
3. 有资格领导
4. 致前景者
5. 克服反对
6. 完成交易
7. 培育新客户

为什么销售周期很重要?

想知道为什么这是有用的?嗯，你可以利用你对销售周期的理解——哪些阶段你走得最快，哪些阶段让你陷入困境，等等——更快地完成交易。从微观层面、一步一步地观察销售过程，可以更容易地识别导致问题或成功的单个行为。

假设你发现你的销售周期是同行的两倍(也就是说，你花了两倍的时间来完成一笔销售)。要找出原因，你可以看看你完成交易的每一步——从寻找线索到克服反对意见。然后，你可以逐级查看转化率，看看哪些点的线索是下降的。例如，如果在你做了一个销售演示后，客户似乎在减少，那么是时候提高你的演示技巧或修改你的信息了。

完成这七个阶段的周期需要多长时间取决于许多因素，包括你的公司、你的产品或服务以及你的行业。B2B销售周期通常与B2C销售周期大不相同。

销售周期的七个阶段是什么?

以下销售周期阶段的执行将取决于你的产品、服务、公司或行业。但无论情况如何，这些阶段的顺序通常都是相同的。以下是如何成功地从一个步骤过渡到下一个步骤，以及最佳实践和有用的资源。亚博电脑端

1.找到线索

在这个阶段，你正在寻找可能对你的产品或服务感兴趣的人，并将他们添加到你的销售渠道中。首先要确保你了解公司的买家角色。为什么?如果你确切地知道你要寻找的客户类型，你就会提高找到高质量客户的机会。

你可以通过电话寻找理想客户或者用这些冷邮件模板衡量兴趣。你也可以试试领先一代的方法下图:

• 在Quora上解决潜在客户的问题
• 使用内置的潜在客户生成表单创建视频
• 从支持票务对话中产生线索
• 在LinkedIn群组上与潜在客户互动

不要试图在这个阶段进行销售，特别是如果你从事的是B2B销售。在这一点上，你只是收集线索，并试图确定这些人是否符合你的买家角色。一旦你有了强大的潜在客户，把他们的联系信息放入你的CRM。

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2.用引线连接

现在你已经有了潜在客户，是时候做一些调查了。找出他们的问题是什么，以及你能如何帮助他们——只是要记住，你还不应该用强硬的推销手段来打击他们。相反，你应该通过提供帮助他们或他们的业务成功的资源来赢得他们的信任。亚博电脑端

你可以通过发送相关的、有价值的信息来教育你的目标客户勘探的邮件．例如，也许你在LinkedIn上发现你的目标客户正在招聘一个销售团队。您可以发送有关该主题的有用资源。亚博电脑端

通过提供解决领导面临的挑战的材料，你表明你关心领导的成功。你从那些一开始就要求领导的销售代表中脱颖而出。你给了领导一个信任你的理由，并为未来的沟通打开了大门。

额外的资源:你的内容和销售团队没有沟通，这阻碍了你的发展

3.有资格领导

并不是你接触的每一个潜在客户都适合你的产品或服务。通过资格认证步骤将您的潜在客户转化为潜在客户。

领导是那些可能非常适合你的产品或服务，但没有兴趣或资源的人。亚博电脑端前景是那些既有兴趣又有资源去购买你的产品或服务的人。亚博电脑端

下面是lead-qualification清单帮助你决定是否一个潜在客户应该进入你的销售周期的下一个阶段。根据你与潜在客户的互动，对以下每个问题回答是或否:

• 领导是否对你的产品或服务感兴趣?
• 领导是否认识到他们对你的产品或服务的需求?
• 领导能负担得起你的产品或服务吗?
• 领导是关键的决策者吗?或者他们能让你接触到关键的决策者吗?

如果你不能对以上所有问题都回答“是”，那么这个潜在客户就不是一个合格的候选人，不应该被视为潜在客户——但是不要删除这个潜在客户的联系信息。仅仅因为他们现在不适合你的产品或服务，并不意味着6个月后他们就不会适合你。

相反，将他们的信息发送给营销团队，以便该部门可以为他们注册用电子邮件营销活动更新你的产品或服务．

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4.致前景者

你的领导现在有希望了。是时候分享你的产品或服务如何帮助他们了。你的销售演示可以是一个演示，一个面对面的会议，或一个1:1的对话。无论你选择什么，销售演示的基本公式都是一样的:

• 介绍你自己
• 提出问题
• 提出解决方案
• 用数据做备份
• 总结信息
• 回答问题

在整个演示过程中，关注你的产品或服务的好处，而不是功能。你的潜在客户想知道这对他们有什么好处。

额外的资源:7个成功赢得客户的销售案例

5.克服反对

虽然有些潜在客户可能会在你的陈述后完全同意，但大多数人可能会持怀疑态度。利用他们的反对意见作为一个机会，让他们相信你的产品或服务是值得他们花钱的，实现它需要花费的时间，他们需要与老板进行的对话，等等。记住，反对并不一定意味着销售是不可能的;你只需要知道如何处理它们。

准备好普通的回答销售的反对：

• “你们的产品/服务成本太高了。”
• “我和‘竞争对手’签了合同。”
• “我们公司需要X、Y和Z功能。”

价格是最常见的销售异议。当遇到这种反对意见时，传达你的价值主张。指出你的产品或服务的好处，以及它们与潜在客户需求的关系。要清楚这个价格能给潜在客户带来什么。

额外的资源:亚博电脑端如何克服常见的销售异议

6.完成交易

你准备用虚线提交文件，但这条线仍然是空白的。这里有三种方法可以有效地完成交易并保证签约:

• 假设结束:表现得好像潜在客户已经同意买你卖的东西。这是三者中最难做到的。
• 建议结束:根据你对买家需求的了解，提供购买建议。
• 紧急关闭:以打折的限时价格推销你的产品。

如果你的潜在客户签了合同，恭喜你!如果你不能完成交易，不要气馁——失败的交易可能不会永远失败。继续通过电子邮件活动和资源来培养潜在客户。亚博电脑端他们以后可能会购买。

你也可以把失败的交易变成一个学习的机会。询问没有签约的主要原因，并利用反馈来回顾你的销售阶段，提高某些技能。

额外的资源:使用自旋销售来完成更多交易

7.培育新客户

在你的新客户身上投入时间是很重要的，即使在交易结束之后。不仅你会加强顾客忠诚度，但你也会增加追加销售或推荐的机会。这里有一些培养新关系的方法:

• 确保你有一个光滑的新员工培训流程在客户经理和新客户之间确保无缝的交接。
• 与市场营销人员沟通，确定哪些内容可能对使用产品或服务的新客户有帮助，并发送有价值的资源，如操作指南和演示。亚博电脑端
• 每隔一到三个月与你的客户联系一下，问问你能提供什么帮助。

如果你一直在为你的客户投资，他们也很高兴，不要害怕要求推荐。

额外的资源:客户关系管理指南

如何改善你的销售周期

为了减少完成交易所需的时间，你需要管理你的销售周期。这意味着要观察每一步，找出需要更长的时间来推动潜在客户或潜在客户通过的阶段，并做出相应的调整。

如果你正确地管理你的销售周期，你将加快完成每一步所需的时间，从而缩短你的周期长度。这里有一些有效的销售周期管理技巧。

1. 跟踪销售周期阶段之间的转化率

   每个阶段都应该尽可能少花时间。要找出哪个阶段花费的时间最长，可以用一个阶段的机会数除以下一个阶段的机会数来衡量阶段之间的“转化率”。结果是一个百分比。

   假设在寻找客户和确认客户阶段之间，你的转化率达到了30%。就其本身而言，这并不意味着什么，但将其与您的销售团队的平均水平进行比较。将其与上个月、去年和上周的转化率进行比较，找出趋势。

   当你发现不同阶段之间的转换率较低时，找出原因，然后尝试销售转换率解决方案。

2. 跟踪平均销售周期长度

   正如我们已经提到的，平均销售周期长短取决于许多因素——公司、行业、你销售的产品和销售规模。那么，你怎么知道你的周期长度是好是坏呢?

   首先，将你的销售周期长度与你的团队进行比较。确定你的销售周期是否比团队的销售周期长得多，并根据需要进行改进。你还应该查看行业平均水平:

   ［源］

   要计算自己的“平均销售周期长度”，请使用以下公式:完成交易的总天数/完成交易的数量。

3. 用CRM管理你的销售周期

   当销售团队规模较小时，电子表格可以很好地插入和跟踪交易信息。但是如果你要处理很多潜在客户和潜在客户，这个表格很快就会变得难以组织或自动化。输入:CRM。

   CRM会组织你所有的线索、交易和任务在一个中心位置。您还可以使用CRM跟踪转换率和销售周期长度(以及许多其他事情)。使用它可以简化您的工作流程，并在销售周期的许多点上润滑车轮:

寻找线索:你可以使用CRM亚博Zendesk出售存储社交媒体信息和与潜在客户的对话;通过你的支持团队获得门票，他们会告诉你该找谁以及他们在寻找什么;以及按盈利能力、地区、行业等分类的细分前景。
合格的领导:通过CRM集成，您可以监控与潜在客户的电子邮件对话，以便快速访问他们的预算、决策能力和常见异议等信息。这些细节会让你清楚地知道线索是否合格。当一个潜在客户不合格时，使用你的CRM来记录原因——这可以帮助你改进你的资格认证过程，找到更好、更合格的潜在客户。像Zendesk Sell这亚博样的软件也可以让你根据几个因素对潜在客户进行评分，包括潜在客户的来源和你拥有的联系信息类型。
关闭交易:有了销售预测，你可以使用预先分配的估计完成日期和获胜的可能性来确保你达到你的目标。Zendesk Sell中的阶段持续时间报告向您展示了所有亚博交易在管道中的位置，并帮助您管理瓶颈。它还分解了单个团队成员在特定阶段完成交易的平均时间。当交易失败时，在CRM中记录原因。这样，你就可以跟踪趋势并跟进;你总是可以把失败变成成功的交易。

评估和迭代:销售周期最重要的目的是帮助你弄清楚什么有效，什么无效。客户关系管理可以提供帮助。跟踪你的胜率，平均周期的长度，你的交易在你的管道中移动的速度，你的转化率——所有这些指标都将表明你的销售过程是否健康。

尝试你的客户关系管理或者销售工具功能。使用它来查看每个销售周期阶段，并找到改进每个阶段的方法。

额外的资源:13个重要的销售指标

建立健全的培训计划

你的销售周期只会和你培训销售人员的方法一样好。这可以像确定销售代表挣扎的周期中的特定痛点一样微调，但也可以更普遍。例如，一些销售人员可能会抵制采用新的销售工具(如CRM)或改变他们的方法。找到激励团队接受新技术的方法，并将正在进行的培训整合到工作流程中。

值得庆幸的是，有很多现成的销售培训亚博电脑端您可以实现的资源。这不仅可以改善你的销售周期;它可以让你的公司在竞争中领先一步。

向人的因素倾斜

这是一个销售领导可以真正引导团队优雅地驾驭销售周期过程的地方。记住，你的团队的目标不是为了达成交易而达成交易;从长远来看，这将适得其反。鼓励你的团队练习积极倾听，并在与潜在客户的对话中展现他们的人性。贵公司的存在是为了解决客户的问题，是客户诚实的合作伙伴。建立诚实、尊重和价值的声誉需要时间，应该被视为一种珍贵的商品。毁掉一个好名声并不难，而销售周期管理不善会破坏你的良好意图。