让我们从每个销售代表的噩梦开始:在引导你的潜在客户完成销售过程几周(如果不是几个月的话)后，他们决定不再需要你的产品。灾难,对吧?幸运的是，这位客户的反对意见可能并不是唯一的。不幸的是，销售异议是每个销售代表工作的一部分，无论多么有经验。你永远不可能完全消除他们，但你可以研究如何专业地准备常见的反对意见，并顺利地反驳他们，以回到交易中。
在这篇文章中，你会发现:
什么是销售异议?
销售异议是潜在客户在销售过程中提出的主要问题。有些反对意见是次要的，但最常见的反对意见会让你的推销陷入停顿，因为你正疯狂地努力安抚潜在客户的恐惧。
取决于你在销售漏斗中的位置，你可能与潜在客户没有很强的关系，某些策略可能不那么有效。这就是为什么要强烈地理解不同销售技巧是知道从哪个角度攻击的关键。
那么，在通往成功的道路上常见的障碍是什么呢关闭销售？让我们来解决一些买家在日常生活中最关心的问题。
常见的销售异议以及如何克服它们
在销售中克服反对意见的第一件事是，大多数时候，你的潜在客户的担忧是非常有效的。如今的市场充斥着各种各样的产品或服务。虽然这些选择为买家提供了更具体的机会，但它们也创造了选择过载并导致事后批评。
面对如此庞大数量的购买可能性，客户会产生疑问，这是可以理解的。这个产品是因为做工低劣而便宜吗?这个产品值这个高价吗?还是这是个骗局?我真的需要这个吗?还是这家公司在利用我?
所有这些问题都是市场上太多选择的症状，而且不可能研究每一个选择。一旦你明白了这一点，你就可以开始解决主要的反对意见了:
缺乏信任
与感知价值一样，风险因素也是任何交易的有力把关人。这对第一次买房的人来说尤其重要。
经验丰富的销售代表都知道，建立信任的最好方法是正面解决潜在客户的情感或财务问题。业余销售代表可能会试着凭自己的裤子飞起来，“即兴发挥”——但他们没有足够的经验来做到这一点。
克服经验不足的最好方法是什么?准备。准备工作是消除任何与信任有关的销售异议的关键。
学会如何在客户第一次提出异议时建立信任。正如我们很快将讨论的价格借口，为你的客户所关心的问题准备好答案对达成交易至关重要。扩大你的销售对话，包括诚实地回答客户的任何问题或担忧。
被推荐的客户具有高出16%的生命周期价值。
这并不容易，但积极主动和诚实会帮助你建立信任，并赢得指数级的销售。
另一种解决信任缺失的方法是推荐。一般来说,被推荐的客户的生命周期价值要高出16%．
内容营销也是建立信任的好方法。创建资源来帮助亚博电脑端你的客户解决日常问题，当他们有更大的问题时，你将是他们第一个寻求支持的人。此外，他们可能会意识到，你过去给他们的所有免费建议和信息远远超过了你现在产品的成本。
这就引出了我们的下一个销售异议:价格。
价格
这是不可避免的:成本是犹豫不决的买家最关心的问题。当然，只有在资金不足的情况下，客户才会拒绝你的报价。但事实是，价格只是另一个借口，掩盖了更具体、更可行的要求。
破解价格之谜的第一步就是等待。当客户第一次评论价格时(当面或通过电话)，使用沉默的力量，等待整整三到五秒钟再回答。他们很可能会解释为什么价格太高，因为他们害怕听起来便宜或不屑一顾。
即使他们不试图打破沉默，你的下一个问题也应该是同样的:我能问一下你为什么认为价格太高吗?一旦你有了答案，你就可以决定走哪条路了。
如果是预算限制，看看你是否能提供一个适合他们需要的付款计划。
如果主要问题是现金流，问问他们是否真正了解他们所购买的东西的价值。在这个节骨眼上，他们已经在你的产品上投入了宝贵的时间和精力。他们应该充分意识到导致他们来到这里的问题。这个问题让他们一直参与到销售对话中，直到现在，那么发生了什么变化呢?
解决任何价格问题的最佳方案是增加产品的感知价值。挑战你的客户，让他们解释他们认为缺失了什么。竞争对手提供类似的服务吗?让他们知道你的产品有什么不同。他们的问题有紧迫感吗?提醒他们推迟购买所面临的真正成本。
糟糕的时间
你可能听过一句古老的谚语“时机决定一切”。这当然适用于销售。就像任何事情一样，糟糕的时机可能会阻止一笔交易的进行——即使其他一切都在排队。
50%的潜在客户是合格的，但现在还不准备购买。
糟糕的时机可能意味着买家正在认真考虑你的解决方案，但只是为了将来的问题。根据Gleanster研究在美国，产生的潜在客户中有50%是合格的，但还没有准备好购买现在．考虑玩长线游戏。没有理由今天的驳回就不能导致明天的批准。
就像反对成本一样，你需要倾听你的潜在客户对购买产品的担忧，就在此时此地。既然你已经准备好应对任何情况，那就用逻辑和情感来回应他们的推理。
如果即使在你出色的解决方案已经呈现之后，他们仍然执意要推迟销售，那就让它去吧。现在。使用优秀的CRM来跟踪他们的答案，以及他们最初对你的公司感兴趣的原因，然后确保你有一个可靠的后续策略，并记录下以后联系他们的时间。
另一个很好的建议是与你的营销团队合作，建立一个自动化的培养流，可以用来“温暖他们”，并要求他们选择加入这个活动。随着时间的推移，这种关于你的市场和产品的稳定信息流应该有助于潜在客户熟悉你的公司，这样，当他们准备购买时，你的解决方案将是最重要的。
缺乏需求
缺乏需求可能是四个核心销售异议中最容易处理的一个。这意味着潜在客户完全有能力购买，他们只是不知道自己是否想买。在这种情况下，与其与财务物流或严重的不信任作斗争，你只是试图说服潜在客户，无论他们的需求是什么，产品都值得购买。这是一次很好的老式促销。
有几种方法可以解决“我看不出这对我有什么帮助”的问题——这取决于它来自哪里。
一些潜在客户可能不需要你的产品，因为他们已经在使用来自不同供应商的类似产品。这在……中尤其常见SaaS的销售．如果是这样的话，你现在可能无法赢得他们的信任，但是你可以继续对话，并在他们的合同到期时重新参与。如果你的产品实际上比竞争对手的更好，或者更适合他们的需求，那么反击可能是值得的。
潜在客户可能不“需要”你的产品的另一个关键原因是，他们不完全了解产品的好处，而你也不完全了解他们的痛点。这实际上是一个极好的销售机会，因为你可以更多地谈论产品的细节，并提出问题，以深入了解潜在客户的需求。例如，如果你试图向一家公司推销一项保险计划，而他们声称这不是首要任务，那你就可以问什么是首要任务是．
如果他们的首要任务是招聘(因为他们在制造业落后)，那就调整你的销售。你的保险计划不仅有利于公司和员工的安全，而且你还可以与他们合作，为所有员工提供健康保险。负担得起的福利可能会吸引更多的员工，缓解这一首要任务，同时也解决了公司对保险的需求。
如何在销售中反驳
既然我们知道了问题所在，让我们来看看一些具体的反驳。有效反驳销售异议的关键不是与客户争论，而是为他们提供另一种选择或观点。下面是一些例子:
反对:“我们没有那么多钱。”
反驳:“我完全理解。根据贵公司的资源和(产品类型)需求，我可以向您介亚博电脑端绍我们的一些类似产品，这些产品目前可能不太贵。”
反对:“我们已经与(插入供应商)签订了合同。”
反驳:“哦，太好了，你已经熟悉这种(产品类型)了。你喜欢[插入竞争对手]吗?他们的产品有什么是你所欠缺的吗?我们已经为(我们的产品)添加了新功能，比如我们听说很多类似公司的重大升级。”
反对:“我没有授权批准这次购买。”
反驳:“我完全理解。我应该和谁说话，你能帮我找到他们吗?”
反对:“我从来没听说过你们公司。”
反驳:“我很高兴现在把你介绍给我们!”我们专注于[插入专业化]，特别是那些做[客户公司所做的]的公司。我很想和你谈谈你目前的解决方案，看看我们能帮上什么忙。”
反对:“我们没有时间用你们的产品来培训我们的员工。”
反驳:这完全可以理解。我很乐意向您介绍我们的培训和实施计划。我们也拥有业内最高的客户服务评级之一，我们很乐意一路为您提供帮助。”
这些反驳的共同点是，你永远不会告诉潜在客户他们错了。他们没有错——他们只是还没有掌握所有的信息。还好你能给他们机会。
如何克服陌生电话中的反对意见
在与潜在客户的高级销售谈话中反对是一回事，但陌生电话的反对是他们自己的野兽。电话销售的反对从本质上来说比任何其他类型的反对都要困难，因为潜在客户总是会挂断电话。即使他们不挂电话，一旦他们意识到这是一个销售电话，也很难让他们继续打电话。
打陌生电话的秘诀在于，你很少会在最初的谈话中做成一笔买卖，所以不要尝试。相反，鼓励潜在客户安排一次会议。当你把钱排除在外时，人们更愿意倾听。如果你能通过一个陌生电话从潜在客户那里得到联系信息，你已经成功了。
从根本上说，在陌生电话中克服销售异议的最好方法就是避免他们。
5个异议处理技巧
我们已经了解了具体的反对意见，但是一般反对意见的最佳实践是什么呢?这里有5个建议，无论你遇到什么反对意见，都要记住。
知道什么时候说“不”是真的
不是每一笔销售都是命中注定的，有时候再多的销售也无济于事转销售或咨询销售可以保存它。没关系。作为一个成功的销售代表，知道什么时候放手是必不可少的一部分。选择适当的时机放手会保持你的热情销售道德，帮助你保持理智，并确保你没有浪费时间。
从一笔不可能的交易中抽身而出，为下一笔潜在的交易保持清醒，总是比坚持一笔显然不会有结果的交易更重要。随着时间的推移，你会明白哪些反对意见值得反对，哪些最好不要理会。
此外，不要让轮胎衍生挡你的路。如果一个潜在客户对你提出了各种各样的反对意见，但仍然与你的漏斗互动，他们可能是在骗你。慢慢地放弃他们，如果你认为还有可能，几个月后再联系他们，看看情况如何。
不要把拒绝当成是针对你个人的
的平均销售成功率无论哪个行业，都是3%。(是的，你没看错。)这意味着97%的潜在客户最终会说不。如果你认为这是针对你个人的，你在销售行业就不会成功。
相反，把注意力从销售上转移到解决人们的问题上。当你可以取消销售目标时，你可以开始把你的潜在客户作为人来看待，而不是数字。人们有真正的问题需要真正的解决方案。如果你能引导他们找到解决方案，那你今天的工作就很出色了。
记住，如果潜在客户不买，他们并没有拒绝你。他们拒绝产品。产品永远不可能是为所有人设计的。
从倾听开始
即使你已经准备好了你的反驳，你已经准备了几周的演讲，一定要从倾听开始。当你与潜在客户交谈时，你可能犯的最严重的错误是没有真正听到他们在说什么，特别是当涉及到反对意见时。
如果你听到有人反对，就停止投球。在您回到产品之前，倾听并解决这些问题。如果有人说价格太高，而你忽略他们，继续谈论产品的好处，他们就不会感到被尊重或被倾听。在这种情况下，不管你接下来说什么，你都有可能失去他们。
练习你的回答
你第一次反驳的时候，绝对不能是对着潜在客户。你应该和销售团队的其他成员一起练习你的反驳和回应。销售经理应该与新人一起练习，并每季度举办一次更新技术的练习。
如果你没有和销售团队合作，可以利用在线模板和演练。你要准备好面对所有类型的反对风格和情绪。“太贵了”这句话从一个失望、消极的人口中说出来和从一个愤怒的人口中说出来是完全不同的。你需要为这两种情况做好准备。
要有耐心
即使一个反对意见对你来说很荒谬，但对你的潜在客户来说并不荒谬。在你试图提出异议之前，花点时间让他们表达他们的担忧。如果他们想推迟并花时间思考，那就给他们时间。你仍然可以积极主动地安排未来的会议，而不是简单地让他们离开，但强迫某人做决定对销售人员来说很少会有好结果。
CRM如何帮助你管理你的潜在客户和销售异议
当你面临着97%的拒绝率时，你需要与数百人(如果不是数千人的话)交谈才能获得成功。不仅如此，你还必须能够跟踪每个潜在客户的痛点、异议和销售流程的进展。这对任何一个人来说都是太多了，这就是为什么你需要一个强大的、有组织的CRM的帮助。
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申请演示从今天开始，不要让反对意见阻碍你实现销售目标。
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