没有可靠的人，企业就不能兴旺发达铅产生系统然而，你得到的线索越多，你在追求的时候就越有选择性。销售代表不想浪费时间去追逐一大堆没有前途的线索。这些时间可以用来培养更有前途的线索。
然而，当涉及到对线索进行评估时，你该如何去芜存杂呢?经验和直觉大有帮助，但光有经验和直觉还不够。为了不断地找到强大的潜在客户，销售代表需要一个领先评分模型。
什么是领先得分?
潜在客户评分是帮助销售代表或营销人员识别最有可能购买他们产品或服务的人，并剔除不合格的潜在客户的过程。它帮助销售团队专注于最重要的机会，达成更多的交易，更好地了解他们正在吸引谁，以及他们应该吸引更多的潜在客户类型。
你如何取得领先?
为了获得一个机会或交易，你要给重要的、有启发性的数据点赋数值。例如，潜在客户的来源或状态可以很好地预测潜在客户成为合格潜在客户的可能性。您可以将这些变量组合到一个公式中，生成一个可以跟踪的分数销售线索跟踪软件．
你可以了解更多关于在我们的博客关于领先评分的5个步骤。
领先评分模型
潜在客户评分模型是一种评估潜在客户的系统。你可以根据许多不同的因素给潜在客户打分，比如潜在客户所在的行业，或者他们对你的产品的兴趣程度。与过去高价值线索相关的品质会获得更多分数。
有了这个模型，你就能快速识别出哪些是最适合潜在销售的线索，哪些应该被认为是低优先级的线索。
在这里，我们将看看所有可靠的领先评分模型所具有的七个共同因素。
1.市场和销售之间的协调
如果市场营销和销售对你的潜在客户评分模式没有达成一致，那么一些很好的潜在客户可能就会被遗漏。或者，一些不太好的潜在客户被错误地认为是合格的，他们会通过，让销售代表疯狂地追逐。
为了确保您的销售漏斗中没有漏洞，让销售和营销人员一起为您的模型制定评分标准和领先评分阈值(参见下面的部分)。如果任何团队成员对模型进行了更改，请将这些更新清楚地传达给两个部门。通过这种沟通，你的营销部门将能够识别强劲的潜在客户，并将他们推荐给销售。
2.领先得分门槛
领先评分阈值是指一个潜在客户被认为可以销售的分值。当一个潜在客户的得分达到或超过这个数字时，他们就成为一个符合营销资格的潜在客户(MQL)，并从营销部门转移到销售部门。
确定正确的阈值很重要。如果进入门槛过低，并且过早地确定潜在客户，销售代表将会有一段令人沮丧的时间去追求那些还没有准备好的潜在客户。但如果门槛提高得太高，你就有可能在宝贵的线索上坐得太久，让它们有时间被竞争对手抢走。
您应该通过查看历史数据告诉您哪些特征(或特征的组合)标志着一个线索是合格的，从而确定您的阈值。例如，如果要求产品演示是潜在客户最终将转化为销售的首要指标，那么应该设置潜在客户评分阈值，以便任何要求演示的潜在客户都将被分配足够的分数，从而立即成为MQL。
一旦你设置了一个阈值，你可以设置你的CRM，当一个潜在客户得到那么多的分数时，它会自动通知你。
3.明确的得分
通过显式评分，您可以根据特定的客观品质(如层数或人口统计细节)为潜在客户分配分数。显式特征的例子包括:
- 职称
- 角色
- 资历级别
- 行业经验
- 行业
- 公司规模
- 公司收入
- 地理位置
这些明确的因素提供了一种评估线索的简单方法。例如，如果你的理想客户是一家大型科技公司的高管，你可以检查潜在客户的公司规模和行业，看看他们是否合适。
有时，一个领导会主动提供你需要的信息来进行明确的评分——例如，填写一份问卷来从你的网站下载保密内容。或者这些信息可能是通过研究发现的，比如查看潜在客户的LinkedIn页面或公司网站。
4.隐式评分
另一方面，隐性得分指的是你根据潜在客户的行为给他们打分，比如:
- 网站访问
- 社交媒体互动
- 电子邮件/点击打开
- 通迅订阅
- 联系请求
- 提交联络表格
- 内容下载
- 网络研讨会
- 免费试用/产品演示
比如说，有人从你的公司下载了一本电子书。你应该对下载电子书的行为进行奖励，因为你可以从这种互动中推断出潜在客户对你的公司有一定程度的兴趣。
您可以使用CRM来跟踪客户与您公司的每一次互动。
隐性得分往往比显性得分对领先的总分贡献更大。求职者只能对他们的职位进行一次评分，但他们每次下载一段内容或打开一封电子邮件都会被评分。
5.负面的评分
并不是每一次潜在客户与你公司的互动都是买家旅程中的一步，你的潜在客户评分模型需要认识到这一点。负分是指根据表现出兴趣减弱或完全缺乏的行为或特征，从领先分数中扣除分数的一种方式，包括:
- 取消订阅您的电子邮件列表
- 访问你的职业页面(暗示他们想成为一名员工，而不是客户)
- 一个与你的产品或服务无关的职位名称(如“学生”或“退休”)或行业，表明他们对你的内容感兴趣纯粹是出于学术原因
- 竞争对手公司(暗示这个人只是在研究竞争对手)
消极行为对于避免欺骗性的高分尤为重要。根据他们的品质，比如他们的行业，一个潜在客户似乎有一个健康的分数，但他们的行为表明他们越来越对你的品牌失去兴趣。有了负分，销售代表就能认识到这些微弱的潜在客户，并专注于培养更强大的潜在客户。
市场营销和销售必须共同努力，列出所有表明潜在客户不太可能转化的危险信号。两个部门都应该有有价值的见解，合作可以帮助他们保持一致。根据这些特征和行为在过去离开你的渠道的潜在客户中有多普遍，为每个特征和行为赋负值，并在他们表现出相关特征或行为时扣分。
6.分数下降
当涉及到潜在客户的互动时，没有消息就是坏消息。理想情况下，你希望看到潜在客户在你的销售漏斗中移动，而不是停滞在某个阶段，永远没有进展。
分数降低可以帮助您跟踪停滞的线索。如果潜在客户在很长一段时间内没有与你的品牌进行互动，你就会降低他们的得分。例如，你可能会降低潜在客户的得分，如果他们不再打开你公司的电子邮件或下载一段内容，但不再与该网站互动。就像负分一样，分数退化可以帮助你挑出坏人，并专注于更有价值的线索。
要使用分数递减法，你需要决定哪些行为应该在领导者停止执行时扣分。首先，考虑反转你用于隐式评分的计分系统。如果一个潜在客户通过订阅你的通讯获得10分，他们就会因为取消订阅而失去10分。或者，咨询你的营销团队，了解有希望的客户一贯采取哪些行动。
7.常规的细化
一个好的领先评分模型的座右铭不是“设定它然后忘记它”，而是“设计它并完善它”。
为了让你的潜在客户评分模型尽可能准确，根据最新的客户数据不断更新你的评分方法。例如，如果许多潜在客户获得了合格的资格，但只有极少数人被销售部门转化，很可能是潜在客户评分门槛过低。或者，如果你注意到一种类型的人物或潜在行为的销售额在增加或减少，你可能需要改变衡量这些变量的方法。
您如何知道何时需要更新您的领先评分模型?检查一下你的MQL-to-conversion率正在下降。如果是的话，很有可能你的目标客户已经改变了，你的评分模型需要调整。
充分利用你的领先得分模式
潜在客户评分可以让销售代表更聪明地工作，而不是更努力地追求潜在客户和使用客户销售探矿工具．只关注合格的潜在客户可以节省你的时间和沮丧，因为你试图接触和转化那些还没有准备好，也许永远不会准备好的潜在客户。但是请记住，领先评分模型需要一些维护。如果你的潜在客户似乎被高估或低估了，检查你的客户数据，看看你的模式是否需要调整。
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