销售勘探入门:初学者指南

这个词勘探起源于加州淘金热。淘金者(以这些淘金者开始成群结队到达的年份命名)会在岩石和泥土中仔细筛选，睁大眼睛寻找闪闪发光的贵金属。

170多年后，旧金山的大多数“勘探者”更依赖他们的笔记本电脑，而不是他们的鹤嘴锄。但是他们现在使用的销售方法仍然是为了发现黄金机会。

当然，他们的许多勘探工作都没有“成功”。但如果你对这个过程有深刻的理解，销售前景仍然是培养有价值的终身客户的最佳方法之一，这些客户将帮助你的业务发展。

什么是勘探?

探勘是销售代表寻找潜在客户(合格的潜在客户)并与之接触的方法销售过程在运动。销售前景可以采取这样的形式:给符合你的买家角色的人发一封冷邮件，给你目标人群中的消费者打一个冷电话，或者给LinkedIn上找到的一个合格的潜在客户发一条消息。

销售勘探过程的基本步骤包括:

• 研究:尽可能了解潜在客户的一切情况。具体来说，你要了解他们与你销售的产品有多契合，以及你如何制作个性化的信息。在B2B领域，研究通常是通过查看潜在客户的LinkedIn页面和社交媒体账户，以及阅读有关他们公司的信息来完成的。
• 资格:确定一个消费者是否值得追求，如果值得，如何优先考虑他们。潜在买家通常是根据他们成为客户的可能性和/或他们对你的业务的潜在价值来排名的。这些品质通常通过领导评分．
• 外展:花时间为每个潜在客户制作个性化的宣传。这并不需要强行推销——例如，你可以给他们发一篇有用的资源或信息文章。通过你认为他们更喜欢的渠道联系他们，无论是电子邮件、电话还是社交媒体。

潜在客户和潜在客户的区别是什么?

虽然这两个术语经常互换使用，但潜在客户和潜在客户之间有一个微妙而重要的区别。

要理解两者的区别，最简单的方法是什么?所有的前景都是线索，但并不是所有的线索都是前景。

潜在客户通常是对你的品牌、服务或产品表示过兴趣的人。也许通过访问你的网站或参与一些营销材料，他们已经被确定为潜在客户。他们进入了早期阶段销售周期．

潜在客户是那些有资格成为值得追求的领导者的人。他们可能已经对你的业务表现出了一定程度的兴趣，这就自动使他们有资格成为你的客户，就像注册免费试用或演示一样。潜在客户也可以是那些没有表现出任何兴趣，但因为他们的身份而仍然有资格的人，比如市场上某家公司的高管。

虽然潜在客户和潜在客户的分类和优先级不同，但两者的最终目标是相同的:培养他们，直到他们转变为付费客户。

销售勘探和潜在客户开发有什么区别?

大多数组织使用铅生成和勘探策略的组合。然而，它们仍然是两个不同的实践，传统上由两个不同的部门领导。

铅一代主要是市场部的责任。他们的工作是创造内容和网络体验来吸引潜在客户——比如博客文章、广告、视频、网络研讨会和门控内容。

例如，B2B公司的营销团队可能会为行业专业人士创建电子书或白皮书。要访问内容，网站访问者必须填写一份联系表格，要求填写姓名、职位、公司和电子邮件。使用一个销售线索评分模型，营销将确定领先地位(也就是说，确定这个线索是否值得追踪)。然后，符合市场营销条件的潜在客户被移交给销售部门，作为潜在代表联系的对象。

这个过程基本上是自动化的。许多企业使用CRM来捕捉和获取线索。根据与转换可能性相关的变量，每个线索都被赋予了一个数值。积分通常基于潜在客户在公司的地位或他们的网站活动(比如他们是否访问过定价页面)。

相比之下，销售勘探主要是销售部门的职责。这也是一个更加手工的过程。例如，销售人员可能会在LinkedIn上找到一个合格的潜在客户，然后直接给他们发消息、发邮件或打电话。

这种类型的一对一的参与可能比一对一多的方法更需要时间和精力。但它也更有针对性和个性化，这意味着它通常会收获更有意义(和更有利可图)的客户关系。

在销售过程中什么时候进行勘探?

潜在客户开发和销售勘探都发生在销售过程的开始阶段。一家公司需要发现、鉴定和联系潜在客户，以便开始将他们转变为终身客户的旅程。

在勘探之后，销售代表进入销售过程的下一步:

• 展示:销售代表提供个性化的推销商品的言辞在销售电话或会议中对潜在客户(可能还有其他关键决策者)说。销售代表必须深刻理解潜在客户的痛点，并能够清楚地说明他们的产品或服务将如何解决这些痛点。
• 报价:销售代表与希望推进交易的潜在客户讨论条款和价格。在解决合同长度、付款条件和可用功能等问题后，销售代表向潜在客户发送报价。这个报价是谈判的起点。
• 关闭:在这个阶段，目标是说服潜在客户正式签署合同。销售代表可能需要处理最后一分钟的事情，比如调整价格或其他细节。
• 赢/输:销售代表正式完成了交易…或者没有。成功赢得销售的销售代表应该与客户保持联系，并发展一种长期的关系，这可能会导致后续的追加销售或推荐。失去一笔交易的销售代表应该评估哪里出了问题，并努力弥补主要培养战术。

为什么销售前景很重要?

作为销售过程的第一阶段，勘探是成功的基础。如果你没有合格的潜在客户可以联系，你就不会赢得很多客户。

你对勘探的艺术掌握得越多，你就有越多的机会完成交易。根据RAIN小组研究，在销售前景方面表现最好的人每100个目标联系人中就有52个销售会议。其他卖家每100个联系人中只有19个会议。此外，近50%的优秀销售人员达到或超过了他们的个人销售目标，而其他销售人员的这一比例为27%。

你对勘探的艺术掌握得越多，你就有越多的机会完成交易。

销售业务实际上也很受客户的欢迎。同一项研究还显示，超过70%的买家希望在销售过程早期就得到卖家的消息。

当然，销售人员可能不会有这种感觉。Gartner我们发现，平均需要拨打18次电话才能找到一个潜在客户，而且只有大约四分之一的销售电子邮件被打开过。

很容易气馁，但考虑到勘探的重要性，对销售代表来说，保持坚持是至关重要的。

入站销售和出站销售

产生潜在客户有两种方法。你可以主动联系潜在客户，告诉他们你的产品或服务。或者，您可以采用入站方法，通过创建和推广内容来吸引买家访问您的网站或与您联系。

大多数潜在客户开发策略都涉及入站营销，而销售前景通常需要出站销售方法。然而，销售代表可以使用inbound和outbound两种策略来吸引潜在客户。

B2B与B2C勘探

销售团队通常根据他们的业务性质和客户群来决定如何进行销售。

例如，在B2C世界中，陌生电话的名声很差。电话推销员从来都不是特别受欢迎，而电话骗子则让人们更不愿意与陌生人交谈。2021年，一位迷路的登山者成为新闻头条他无视救援队24小时的呼叫因为那是一个未知号码。

然而，在B2B领域，陌生电话更被普遍接受。买家已经习惯了卖家突然联系他们，而且似乎并不介意超过80%比如说，他们已经与第一次通过陌生电话联系他们的销售代表会面。

一般来说，B2B品牌的直销商更青睐境外销售拓展技术。与此同时，B2C公司通常在入站战略方面取得更多成功，包括潜在客户的产生。但是，在一些大型B2C行业(如保险、金融服务和房地产)中，进行对外销售是值得的。

谁负责销售勘探?

负责勘探工作的员工类型和数量取决于企业的规模和预算。

在一家没有专门销售团队的年轻初创公司里，创始人往往包办一切。这包括潜在客户的产生，销售前景，培养和关闭。

在中小企业中，可能会有一个销售专业人员团队自己进行勘探。他们可能会从营销部门得到合格的线索，但他们也需要研究和联系一些自己的潜在客户。他们还负责在整个销售过程中引导潜在客户。

大型组织通常有整个销售团队致力于勘探。个人在这个过程中扮演着不同的角色，这取决于他们的职位。

• 销售开发代表:特别提款权的任务通常是通过外部勘探方法(如冷电话和冷电子邮件)产生新的线索和前景。
• 业务拓展代表:bdr通常专注于对内销售的勘探。他们与市场营销合作，将入站线索定性为值得追求的前景。
• 账户高管:ae扮演着“终结者”的角色，他们实际与潜在客户建立联系，进行销售演示，并进行演示。这些销售代表在销售过程的最后阶段指导潜在客户，回答他们的问题和顾虑，并(希望)将他们转化为客户。

与此同时，经理们必须知道在任何特定时刻有多少潜在客户在等待销售。销售渠道管理允许领导者跟踪活跃交易的进展，查看有多少合格的潜在客户转化，并预测未来的销售。当销售经理注意到潜在客户数量不足时，他们可以指示销售代表去寻找新的潜在客户。

如何进行勘探

电子邮件和电话仍然是流行和有效的勘探方法;每种勘探技术都有其优点。两者都在建立成功的销售节奏方面发挥着重要作用，销售节奏是一系列固定的推广方法，旨在在深入的销售讨论开始之前建立人际关系。下面我们将探讨如何有效地使用这些方法。

如何写销售前景的电子邮件

电子邮件仍然是最受欢迎的勘探方法之一——这是有充分理由的。一个RAIN集团调查发现80%的买家更喜欢通过电子邮件与卖家沟通。

优秀的写作有两个关键勘探的邮件：

1. 设计一个强有力的主题

   标题行可以说是销售电子邮件中最关键的方面，它决定了你的信息是否会被打开。尽量保持简短——一项Leadium研究揭示了这一点四个字或更少的主题行表现最好．

   这也有助于个性化的主题行包括潜在客户的名字或他们的企业的名称。友好的语气也能提高打开率。“马克，是时候讨论……了?”比“请求时间讨论……”更平易近人。

2. 写个性化的，吸引人的文案

   电子邮件的正文也必须个性化。B2B销售邮件应该包括潜在客户的名字、职位和业务(至少)。

   甚至更进一步，参考一些更具体的东西也会有所帮助。你可能会研究潜在客户的社交媒体存在感，这样你就可以参考他们的共同关系、他们的母校或他们居住的城市。(当然，不要勉强——友好和令人毛骨悚然之间只有一线之隔)。或者，你可以用任何最近的、相关的行业新闻作为对话的开始。

   当谈到推销你的产品或服务时，不要只说它有多好。使用WIIFM(它对我有什么好处)模型来准确地解释它将如何解决潜在客户的痛点，并使他们的生活更轻松。

   在字数方面，尽量简洁明了。一个Overloop研究研究发现，长度在1400到1500个字符的冷邮件的回复率最高(8%)。这大约相当于300个单词。

   掌握发勘探邮件的艺术是一个永无止境的过程。你需要不断地尝试新事物，并衡量结果，以评估哪些有效，哪些无效。A/B测试两个不同的主题行，看哪一个的打开率更高。尝试不同的邮件模板并跟踪回复率。利用这些数据来不断改进你的销售勘探邮件。

冷邮件模板

从头开始写勘探邮件既困难又耗时。采用经过验证的模板，然后自定义它们通常更容易(也更有效)。

下面的大多数电子邮件模板都有一个客户服务软件解决方案，但它们可以针对任何类型的产品或服务进行调整。

“让我们开始谈正事”的邮件模板

工作繁忙、收件箱拥挤的职场人士没有太多时间拐弯抹角。有时候，最好的方法就是直接的方法。这是一个直接切入主题的销售邮件模板。

这封电子邮件有一个简短的，引人注目的开场白，作为一个很好的钩子。正文开门见山，提供产品好处的具体证明，并以低承诺的行动呼吁(CTA)结束。

“有用的东西”电子邮件模板

如果你想低调一点，在推广你的业务之前，有一些方法可以打破僵局。

对你的销售前景做一些调查，看看他们在社交媒体上分享了什么。然后，找一篇看起来会让他们感兴趣的内容——新闻故事、研究或另一篇文章。

因为共同的兴趣而联系是开始一段关系的好方法。这种外伸给人的感觉也不那么具有交易性，因为你并没有要求任何回报——你只是开始了一段对话。

PAS邮件模板

流行的PAS销售邮件模板基于以下三部分公式:

• 问题:说出一个特定于潜在客户和/或他们业务的痛点。你可以使用社交媒体来了解你的潜在客户抱怨了什么，或者阅读其他人对他们公司的评论。
• 搅拌:强调这个问题对潜在客户来说是多么令人沮丧。
• 解决:提供完美的、简单的解决方案——你所提供的产品或服务。

在实践中，它看起来像这样:

当你表现出对潜在客户问题的熟悉程度时，这表明你做过调查。如果这是一个足够强大的痛点，他们会被诱惑去了解更多关于你提供的解决方案。

AIDA邮件模板

AIDA冷邮件模板基于四部分公式:

• 注意:用引人深思的开场白来吸引潜在客户，展示一个有吸引力的场景。
• 兴趣:通过提供数据或社会证据来支持你的开场白来吸引读者。
• 愿望:突出使用你的产品或服务所带来的理想的、切实的结果。
• 行动:提供一份CTA，告诉潜在客户他们下一步需要做什么。

在销售勘探邮件中，它可能是这样的:

AIDA方法侧重于数据和社会证明，这使得它非常适合数据驱动型企业的前景。

无论你使用什么模板，重要的是为你的潜在客户量身定制电子邮件。你的信息读起来越周到、越真诚，你就越有可能得到回应。更多的灵感，看看附加冷邮件模板，飙升的回复率．(如果你需要帮助让对话继续下去，试试这些后续的邮件大小不等)。

如何拨打勘探电话

就像给潜在客户写一封电子邮件一样电话勘探你会想要从一个有知识的地方开始。这意味着在你拿起电话之前，要充分了解潜在客户的痛点、公司和在你的销售漏斗中的位置。

在这里，您的团队的买家角色将发挥重要作用:通过将潜在客户与您的买家角色匹配，您将能够锁定理想的客户形象。这样可以节省时间，并确保你在与正确的潜在客户交谈。不要避免使用调用脚本;虽然它们可能看起来有点限制，但它们实际上会帮助你完成任务和提高效率。

一旦你和潜在客户通电话，记住，不惜一切代价促成交易可能弊大于利。你去那里不只是为了卖东西。你是来帮助客户的，有时这意味着当潜在客户纠结于购买决定时要有耐心。无论谈话进行得如何，即使预后不佳，也要坚持下去。

工具

有许多应用程序致力于建立潜在客户列表和获取联系方式。我们不打算衡量竞争软件的优劣，而是将重点放在几个常见但基本的销售勘探工具上。

LinkedIn

这家全球最大的专业社交网站拥有近8亿会员，是开拓销售的沃土。你可以找到潜在客户的LinkedIn快速了解他们的职位需要什么，他们在这个职位上工作了多长时间，他们的背景是什么。

你也可以通过仔细阅读潜在客户的业务领英公司简介．查看他们公司的页面，了解新产品发布、营销活动和其他最新发展。

海明威的应用

努力保持你的勘探邮件简短而温馨?试试免费的海明威的应用，以这位以简洁散文著称的美国传奇作家命名。

海明威应用程序突出显示了冗长的、连续的句子，这些句子应该缩略(或减半)。它还会把复杂的词用简单的词代替。这款应用甚至会给你写的文章打一个“可读性”分数，告诉你别人读它的难易程度。

亚博Zendesk出售

最关键的销售勘探工具是CRM软件解决方案。它使您能够捕捉和鉴定潜在客户，与潜在客户沟通，并跟踪他们在销售过程中的进展——所有这些都集中在一个地方。

使用正确的CRM，您甚至可以自动化一些最耗时的勘探方面。亚博Zendesk的潜在客户生成软件允许销售团队通过从3.95亿条潜在客户记录的数据库中提取信息，立即生成目标客户列表并丰富联系信息。销售代表可以立即找到新的潜在客户。

亚博Zendesk出售也给代表的能力，以创建自定义的电子邮件模板，可以为不同的前景个性化。我们的销售CRM甚至可以提醒销售代表发送后续邮件，或者发送自动后续邮件。

作为一个数据存储库，Zendesk让销售代表更容易亚博将潜在客户转化为客户。您可以细分潜在买家以获得见解，查看最有利可图的线索来自哪里，并在客户数据中找到模式。

亚博Zendesk Sell强大的功能使销售代表能够生成、鉴定和吸引潜在客户，并最终将他们转变为忠诚的客户。看看能有什么不同开始免费试用．