远程销售已经变得越来越普遍，但虚拟销售真正成为新常态需要一场大流行。
一个麦肯锡的调查在新冠肺炎疫情后进行的一项调查发现，超过75%的买家和卖家现在更喜欢虚拟销售会议，而不是面对面的互动。只有20%的B2B买家表示，他们希望回到过去的现场演示。
这似乎是典型的“公路战士”销售员的演变。今天的销售代表花更少的时间在他们的行李箱里，更多的时间在他们的家庭办公室(或重新使用的客房，步入式衣柜和厨房角落)。因此，他们需要采用新的虚拟销售技巧和工具来获得成功。
准备虚拟销售会议
随着销售演示从会议室转移到zoom，销售代表不得不调整他们的游戏计划。当从面对面的销售会议转移到虚拟的销售会议时，某些关系的动态在转换中丢失了。
但通过正确的策略，销售代表可以克服这些障碍，并在这个新的虚拟世界中进行富有成效的通话。
优先考虑过程而不是速度
在日益数字化的销售领域，潜在客户比以往任何时候都拥有更多的信息。
Zendesk Sell副总裁莫妮卡•泰勒斯说:“我们参加的每一次虚拟销售会议，都必须假设他们已经做了大量的研究。亚博他说:“这样做的好处是，做出决定的速度比以往任何时候都要快。但不利的一面是，我们正在脱离过去的标准销售流程，因为事情发展得太快了。”
大多数潜在客户可以独立阅读你的产品，并将其与竞争对手进行比较。当你与潜在客户见面时，他们可能已经在脑海中运行了销售流程，可能即将做出决定。如果他们倾向于购买，这种势头可能是好的，如果他们形成了消极的先入为主的观念，这种势头可能是坏的。
“在Ze亚博ndesk，我们一直在执行MEDDPIC，并确保我们仍然放慢销售过程，”莫妮卡说。“因为客户已经准备好快速行动，我们可能会错过很多步骤。突然间，我们不知道发生了什么，因为我们没有花时间放慢速度，提前做适当的发现，如果你计划一个现场会议，通常会这样做。”
向你的销售冠军征求意见
销售冠军是你销售对象组织内的联络点，他会最努力地倡导你提供的解决方案。冠军通常在交易结束时发挥重要作用，但在策划虚拟销售会议时，他们也会有极大的帮助。
莫妮卡说:“我们一直依赖销售冠军，他们可以帮助我们构建最能满足公司需求的演示文稿。”“因为每家公司都是不同的。我来自亚马逊，那里的一切都是基于叙述，你没有真正的呈现。所以你不会想和他们开会时只展示一份ppt，你会适应这家公司的业务，然后写一份叙述。”
你还可以向你的支持者询问更多的建议，比如该按什么按钮，该避免什么话题，以及如何让虚拟销售会议尽可能顺利地进行。
进行虚拟销售电话
当你通过虚拟销售电话与潜在客户接触时，重要的是克服Zoom疲劳并引起他们的注意。
Zendesk的商业和企业销售总监安德鲁·汉森解释说:“每个人都太频繁地打这些电话了，每个人都把相机关了，每个人都在努力熬过接下来的半小时。亚博“我们的工作就是不公平地占有潜在客户的时间和精力，让他们优先考虑我们。我们能做到这一点的唯一方法就是创造一个来回的对话。”
为交谈腾出时间
汉森的虚拟销售方法是有意识地挤出时间来建立关系。
他说:“至于构建一个好的虚拟销售电话议程，我认为在会议结束时留下足够的时间来汇报和制定下一步是非常重要的。”“作为客户经理，你要确保给潜在客户足够的空间来分享他们的需求或谈论他们的情况，而不仅仅是展示你的工具是做什么的。”
虽然要涵盖所有内容很有挑战性，但汉森建议在演讲结束后至少留10分钟时间来倾听潜在客户的想法，并制定下一步措施。花点时间在上面打破僵局也是个好主意。
汉森说:“我们的一些顶级特工不仅会在会议结束时安排10分钟的谈话，还会在会议开始时进行简短的交谈。”“当你试图让某人在头脑中进行富有成效的对话时，一开始的闲聊可以非常有效地让他们敞开心扉。”
一些简单的事情，比如询问潜在客户的周末过得如何，或者提到一些当地的事情，都可以让虚拟销售电话立刻感觉更随意、更有风度。
用更少的幻灯片来激发更多的互动
谈话不应该在你开始演讲后结束。
不要一字不差地背诵你的幻灯片，试着把每一张幻灯片作为更多讨论的起点。确保幻灯片数量保持在较低的水平，为这种参与留出空间。
汉森建议:“一般来说，幻灯片越少越好。”“我见过的最好的演示文稿是5到10张幻灯片，每一张幻灯片上，销售代理都要花2到5分钟的时间详细介绍，并与潜在客户进行反复讨论。”
换句话说，每张幻灯片都应该作为对话的开始。你的陈述越长，你发言的时间就越少。
汉森警告说:“如果你拿出30张幻灯片，然后一张一张地看，那将是一场灾难。”
记录和分析每个虚拟销售电话
更好地主持虚拟销售会议的一个方法是记录你自己，然后研究磁带。
一些收入情报技术可以记录、转录和分析您的每个虚拟销售电话。这基本上使记笔记的过程自动化，使销售代理能够将所有注意力集中在对话上。这就是销售队伍自动化(SFA)都是关于。它还将所有虚拟销售会议转化为数据，可以利用这些数据获得有价值的见解。看看我们的选择指南销售队伍自动化软件更多信息。
“在Ze亚博ndesk，我们已经开始使用龚汉森说:“这款软件在模拟虚拟销售会议并根据历史结果对会议进行分析方面做得非常好。“所以，如果你在预测一笔交易，但定价没有出现，龚琳娜会抓住这个机会。如果你说的比你的客户说的多，龚会捕捉到这一点。”
通过在每次虚拟销售会议后回顾自己的表现，你可以不断地找到方法让下一次销售会议做得更好。
运用虚拟销售技巧和工具
除了计划、领导和从虚拟销售会议中学习之外，销售团队还应该采取其他实践，以在数字优先的环境中取得成功。
在大流行期间不得不不断发展的公路战士需要新的战略来吸引潜在客户。在安全可行的情况下，他们需要一些工具，让他们在路上的生活比以往任何时候都轻松。
在视频宣传上发挥创意
虚拟销售空间越拥挤，你就越难让别人听到你的想法。如果你想被潜在客户注意到，你可能需要一个更独特的方法来产生潜在客户。
Zendesk的高级销售经理汤姆•麦康奈尔说:“每个人都会收到电子邮件和电话，所以你会被一长长一长份糟糕的销售前景清单所淹没。”亚博“我有一个非常有风度和创造力的销售团队，他们能够展示这种品质的方法之一就是制作视频。”
这样的公司Vidyard而且BombBomb允许销售代理录制、编辑并发送自己向潜在客户或客户传递个性化信息的视频。这些简短的视频片段为勘探过程增添了个人色彩，同时也展示了代理人的个性和对潜在客户的业务或行业的了解。
麦康奈尔说:“这对我们来说非常有成效，因为人们宁愿看一段32秒的视频，也不愿读一堆糟糕的电子邮件。”“这是一种让虚拟销售成为更个性化体验的方式。因为你不能再只是顺道来一趟，然后说，‘嘿，我要飞到城里去见一个客户，你想喝杯咖啡吗?’”
视频信息也可以用于销售周期的其他阶段，比如提案。这项技术可以让你知道谁看了什么，所以你知道哪些线索是感兴趣的，值得追踪。
建立更多的人际关系
使用视频进行虚拟销售的另一个优势是，当潜在客户把你的名字和脸联系在一起时，他们更有可能对你做出回应。但是当人们认为你只是一个电子邮件地址时，他们可能不会因为“消失”你而感到内疚。
莫妮卡说:“通常情况下，当客户亲自与你见面时，你可以建立这种私人关系，让他们觉得有义务回复你，即使没有做出任何决定。”“我认为，在这个虚拟销售世界里，我们发现更多的情况是，客户会消失。”
视频是与某人建立更私人联系的一种方式。但与潜在客户的公司建立多个立足点也是明智的。
莫妮卡解释说:“我们一直关注的最重要的事情是精确对齐。”“让Zendesk内部的许多人参与到与潜在客户所在公司的不同人亚博员的联系中来。只是剥离关系，例如，让我们的客户成功人员直接与他们的运维人员会面，让专业服务人员与IT高层建立关系。”
通过培养一系列不同的关系，你可以帮助建立那种传统上来自现场访问的个人联系。
偶尔使用移动销售应用进行面对面销售
虽然传统的“公路战士”原型可能已经过时了，但销售代理永远不会完全和永久地放弃旅行。即使是现在，公司也在密切关注不断变化的Covid-19情况，并在被认为安全和必要的时候安排面对面的销售会议。
从这个意义上说，现代的公路战士是一名销售代理，可以根据需要从家里的虚拟销售无缝过渡到亲自销售。这需要销售人员的灵活性，以及他们可以带入世界的灵活工具。
亚博Zendesk客户使用亚博Zendesk移动销售应用适用于iOS和安卓系统，它将一个成熟的桌面CRM的所有功能都放在你的手机上。
这款移动应用程序允许销售代理联系潜在客户或客户，获得他们所在位置的方向，并确定同一地区的其他潜在客户。代理还可以在应用程序中调出客户的笔记，并轻松地通过语音到文本创建新的笔记。当销售人员通过这款应用拨打电话时，它会录下对话，以备将来使用。
简而言之，如果你在外地工作，它可以做你通常需要笔记本电脑做的所有事情。
麦康奈尔说:“如果我空降到我的领域，打开移动应用程序，我就会看到一张地图，上面显示了我在该地区的所有潜在客户和客户，以及如何接近他们的方向。”“假设我与其中一家公司会面，我的结论是，‘嘿，刚刚与某某人聊得很愉快，他们正在考虑定价问题，他们想打电话讨论整合问题。’如果我对着应用说这句话，它就会被保存到CRM系统中，然后我就可以离开了。”
为混合销售世界做好准备
向虚拟销售的过渡带来了新的机遇和挑战。尽管绝大多数买家和卖家对这种变化感到满意;现在就宣布握手已死还为时过早。
安德鲁说:“我一直认为应该尽可能地建立人际关系和远程工作，因为这样可以让你更有效地利用时间。”“但如果你有一个很大的机会，与潜在客户面对面会面是非常有帮助的——尤其是在交易的开始或接近尾声的时候。如果客户对此感到满意，你可以在会议期间设置安全参数，我认为还有空间。”
亚博Zendesk的CRM能够产生线索，追踪潜在客户，自动化销售并记录客户沟通，借力AI平滑销售周期，以及更多。而且这款移动销售应用不需要额外的许可费用，让你可以把所有这些虚拟销售工具随身携带。
有关的故事
