B2B销售渠道不仅仅是获取新业务。这也是培养现有客户关系的关键，也是了解你的销售流程在哪些方面未能解决潜在客户的痛点的关键。
通过建立一个无懈可击的销售漏斗，你可以确保你的转化率提高，你正在适应不断变化的需求和你的客户群的需求。
尽管有很多理由去识别和开发你的B2B销售漏斗，68%的公司不跟踪他们的买家的旅程，留下79%的潜在客户未开发和未转换。
按照我们下面列出的五个步骤，创建一个满足客户基础现代需求的销售漏斗。
如何建立理想的B2B销售漏斗
很有可能，你的销售和营销团队熟悉B2B销售漏斗哲学:识别和分解买家旅程中的关键步骤，以便更好地了解行动在哪里，机会在哪里。
经典的五阶段B2B销售漏斗模式始于1898年。虽然这个有125年历史的方法的主要阶段仍然适用，但这个模型总体上已经过时了。为什么?因为B2B客户基础已经改变了。
今天，您的客户在决定他们的业务应该与谁合作时，会经历一个复杂而多层次的过程。与之前的几代人不同，他们可以在几秒钟内获得成千上万的结果、评论和网站。
根据谷歌的研究，89%的B2B研究人员使用互联网来研究他们的客户，81%的客户使用网络来寻找业务。那么，为什么要使用B2B销售漏斗模型，而不解决现代数字业务呢?
答案是:你不应该。
这就是为什么弗雷斯特发布了2010年的报告哀叹这一经典模式。这就是为什么CEB在2012年发布的研究报告显示，许多潜在客户不仅不符合传统的B2B销售模式，而且主动突破了它的差距。因此，出现了新的模式:
- Forrester的模式是:将同行评议、有竞争力的替代产品、朋友的推荐和用户生成的内容结合起来，推动客户通过发现、探索、参与和购买阶段
- 麦肯锡忠诚循环:消费者考虑品牌，缩小选择范围，选择一个品牌，然后根据经验做出未来的购买决定
- 亨氏模式:社区、意识、考虑、行动、实现价值、忠诚、传福音
- 营销变得简单:预先意识，意识，研究和熟悉，选择和入围名单，考虑，购买，审查，回购意图或背叛
- JB传媒集团的销售渠道:品牌知名度、潜在客户的产生、客户培养和客户留存
- RAIN集团的采购流程:勘探/痛点，需求/分析，解决方案制定/干预，解决方案展示/选择，赢得/承诺，客户开发/实施
这些模型很多，但它们都有一些共同的智慧。
我们将探讨您可以从这些现代模型和经典模型中学到什么——与潜在客户互动，以提高成交率并支持购买后的新业务。
1.吸引顾客注意
你的客户几乎有无数的选择，但时间有限。事实上，普通用户只会花钱37秒浏览他们在探索和认知阶段正在考虑的产品和服务的文章。
如果你等到他们准备好购买，你就太晚了。他们已经开始下一个选择了。相反，专注于建立头脑中的意识之前客户甚至知道他们需要你的产品，并确保当痛点出现时，他们已经知道要向你求助。
通过根据你想要转换的买家角色定制内容，你可以确保他们不会被与他们无关的信息拒之门外。这似乎很简单，但是73%的消费者被显示广告、促销和与他们无关的文章的网站关闭。
但你如何在这些客户想要什么之前就知道他们想要什么，并以一种吸引人的方式展示这些信息?通过建议请求(rfp)向现有的潜在客户学习，分析转化率和客户最常用的资源，并跟踪现有买家采取行动的地方。亚博电脑端
然后，一旦你知道你正在创造的内容会让你爱上他们，提供可下载的磁石和其他内容营销激励来激励他们提供他们的电子邮件地址。你可以通过定期的电子邮件活动来展示你的专业知识和服务，继续提高他们的认识。
2.培养你的人际关系
一致性是确保你的客户在B2B销售漏斗的每个阶段都与你保持一致的关键。为63%的客户，公司必须展示他们的知识和相关性三到五次，才能让客户开始相信公司的说法。如果你不始终把你的产品和服务放在他们面前，他们就不会考虑购买你的产品。
很难说服你的销售团队在这个早期阶段制作内容，因为投资回报并不总是明显的。但只有4%的游客到你的网站已经准备好购买了，另外96%的人需要培育才能采取下一步。
事实上，它需要普通消费者84天从意识阶段到B2B销售漏斗的考虑阶段。这不仅仅是为了获取更多的潜在客户，而是要确保好的、高质量的潜在客户真正转化为客户。通过投资于客户旅程的这一关键阶段，公司产生了增加50%的销售线索看到一个销售额度提高9.3%．
类似于漏斗顶部的认知阶段，培养与潜在客户关系的最佳方法之一是通过水滴邮件营销。向客户发送他们认为有趣的内容，以吸引和教育他们，同时让他们记住你的品牌。
为了使这种方法超越意识生成，可以使用客户关系管理(CRM)系统来跟踪哪些内容最吸引客户，哪些客户最常阅读和点击。当潜在客户从好奇转向探索选择时，这些指标会发出信号，并可以向你的销售代表发出信号，让他们伸出手来。调查销售漏斗软件来帮你。
3.珍惜第一印象
俗话说得好，第一印象是持久的。这一点在B2B销售渠道中再正确不过了。当你的合格客户准备好进入销售渠道时，重要的是你的销售团队要证明他们了解每个客户的独特痛点。
还记得您在认知阶段分析的所有客户调查、rfp和指标吗?从领导者面临的最大挑战中吸取教训，建立信任和尊重。
报告显示，那些销售代表专注于解决客户在第一次电话中遇到的三到四个问题的公司看到了一个良好的销售业绩成功率81-85%顾客沿着销售漏斗向下移动。
为了确保客户对你的第一次接触做出快速和积极的反应，在意识阶段花点时间来确定客户面临的一些痛点。然后，想出一个你的产品或服务帮助客户克服这些挑战的独特方式的脚本。确保这些资源能够快速方便地提供给初次接触的销售团队成员35-50%的销售已经完成第一个回应线索的供应商。
此外,利用CRM最佳实践注意领导在第一次联系时提出的具体问题和挑战，并将其添加到第一次电话会议议程中。最初的电话应该迅速指出你的价值，如何满足他们的需求，并留出时间回答客户的问题。
4.展现你的价值
当你的客户准备转换时，你很容易放松油门，因为你已经有了有希望的电话和电子邮件，看起来潜在客户会自己转换。然而，这种方法让公司失去了宝贵的、容易触及的业务。47%的大额购买是由精心培养的领导者——那些一直得到支持的领导者——而不是任由他们自己发展的领导者。
帮助你的客户跨过销售漏斗的最后几码问过程：
- 调整优先级:表明你理解客户的痛点，并回顾你的服务如何解决它们。
- 保证承诺:回顾与你做生意的额外好处，并回答你的领导的问题。
- 保持关系的活力:如果你没有立即得到肯定的答复，一定要在以后和你的领导确认。即使他们没有成为你的客户，他们也可以为你改善销售渠道提供有价值的见解。
从第一次接触到最后的接触，通过邮件和电话与客户保持一致，你就增加了他们转换的机会，并在他们购买后建立长期的积极客户关系。
5.结束后继续建立关系
这就是现代B2B销售渠道不同于经典五阶段模式的地方。在过去，企业只专注于购买，放弃了他们的销售和营销努力，超过了最后一个B2B销售漏斗阶段。
但这样做忽略了客户推荐和回头客的力量。
84%的客户转换，因为他们是由朋友或同事推荐的，而那些通过现有客户的推荐四倍的可能性转换。
你的客户最了解他们的行业，如果你培养这种关系并确保他们满意，你可以用更少的工作和更大的转化机会获得高质量的线索。你还可以从退货业务中获益，也就是便宜六到七倍比获得新客户的成本，来抵消现有客户的损失。
就像最开始的意识阶段一样，这一切都回到了沟通。通过你的销售团队的调查和邮件跟进来检查你的现有客户。你将了解他们最喜欢你的产品的地方，可以收集有价值的推荐，甚至鼓励他们与朋友和社交媒体分享他们的经验。
如果你真的想让他们推荐朋友和发表评论，可以考虑为这些行为提供奖励，比如未来购买和服务的折扣。
你的B2B销售渠道不仅仅是关于新的销售线索;这关乎持续增长
确保你的B2B销售漏斗与你的客户产生共鸣并引导他们无缝地完成购买过程的关键在于理解你的管道数据。哪一个管道软件帮助。
使用Zen亚博desk Sell，你可以建立关系销售队伍自动化软件提高生产力，建立B2B销售渠道，提供优质线索，并将客户转变为倡导者。
这篇文章最初是在基地的博客．请访问www.亚博zendesk.com/sell如果您想了解更多关于Zendesk Sell的信息。亚博
有关的故事
