CRM让你有机会跟踪每一笔销售，从开始到结束。然而，很多时候，公司没有充分发挥其CRM系统的潜力，或者他们没有适当的CRM策略。
无论你最近投资了客户关系管理，还是已经有一段时间了，如果你在业务发展的每个阶段都有战略地使用它，你的客户关系管理是最有效的销售的旅程．以下是在销售过程的不同阶段使用客户关系管理软件的最佳CRM实践:
- 勘探
- 合格的
- 报价
- 关闭
- 赢/输
创建CRM实施策略
在有效地应用CRM最佳实践之前，请确保您的CRM实现是正确的。如果你刚刚投资了CRM，实施策略是最适用的，但也可以在以后帮助确保你的代表最大化平台。
下面是一个快速实现清单:
- 获得公司的支持。这一步应该是你客户关系管理选择过程的一部分，但如果你错过了它，清楚地概述客户关系管理的目的和能力，领导和你的销售团队。沟通应该如何使用它，以及为什么它会改善销售操作。
- 提供持续培训。如果你的客户关系管理供应商在定价方案中不包括平台支持，你可能需要雇佣第三方顾问或寻找内部资源来培训你的销售代表。
- 自动化尽可能多的流程。许多任务，如手动数据输入，可以在CRM中自动化。例如，自动化操作(例如每次添加联系人时自动创建任务)意味着您可以专注于客户，而不是在管理活动上花费不必要的时间。
- 立即输入和跟踪线索。清理当前数据，并将过去的联系信息和交易迁移到您的CRM中。
为了帮助改进您的销售流程并最大限度地利用您的CRM系统，请在销售漏斗的所有五个阶段遵循以下最佳CRM实践。
1.CRM最佳实践:勘探
产生线索可能是一个混乱的过程。在接到来自市场的新联系人、打陌生电话和发送电子邮件之间，重要的客户信息可能会错过。使用以下CRM最佳实践在勘探阶段保持组织。
输入社会销售信息
如果你一直在使用LinkedIn、Twitter、Quora或任何其他社交媒体平台来建立客户关系，那么可能是时候通过CRM社交媒体集成来跟踪社交互动了。
使用社交媒体管理平台(如Hootsuite或Sprout social)来倾听并与客户互动。然后，你可以很容易地访问潜在客户的社交媒体资料，并继续建立关系。
监控客户对话
陌生电话、电子邮件、实时聊天——这些都是产生潜在客户的有效方法。但另一个同样重要(而且很少被使用)的策略是通过建立潜在客户客户支持票．
您的客户支持团队掌握着客户问题和关注的脉搏。支持人员可以利用CRM软件轻松地通知销售人员有关可能导致追加销售机会或推荐的客户对话。
分割你的CRM客户数据
你的潜在客户是否有组织，以便于定位和审查?希望您已经使用CRM来管理联系人数据库(例如，将“Prospect”分配为客户状态，以便易于跟踪联系人)。将这个CRM最佳实践进一步应用到列表分割中。
列表细分意味着潜在客户获得更个性化的体验。将您的CRM与您的营销自动化软件连接起来，以细分您的潜在客户列表。你可以根据盈利能力、地区、行业等进行细分。按这些段筛选和排序数据。
2.客户关系管理最佳实践:合格的潜在客户
理想情况下，你的勘探工作是带来完美的客户，符合你的买家角色和客户标准。但是为了确保寻找到正确的潜在客户，请使用这些CRM最佳实践来优化潜在客户确认流程。
利用你的客户关系管理软件来获取线索
确定你的线索中哪些是高价值的，哪些是最好的客户关系管理的领先得分．把你的潜在客户的特定信息转化为具体的分数。
例如，创建一个公式，其中分数基于主要来源、联系信息和层状图数据等变量。客户关系管理应该根据这些变量自动为客户分配一个数值分数。假设你的一个线索得到了10分;另一个人得到5分，因为他们不符合你的标准。
根据他们的得分筛选你的线索。然后你就知道你应该关注哪条线索了。
监控CRM领导的互动
你的潜在客户与你的公司有多少次互动?在陌生电话中，你的客户在问什么?通过电子邮件，他们最关心的是什么?根据这些对话，找出以下问题的答案:
- 我们的产品/服务能为这一前景带来什么价值?
- 它满足了什么特定的需求?
- 这个潜在客户有预算购买我们的产品/服务吗?
- 谁是这家公司的主要决策者?
您的CRM为收集这些资格问题的答案提供了基础。例如，你的电子邮件帐户应该与你的CRM集成，这样你就不会错过与潜在客户的对话。电子邮件的打开、点击和回复也应该是实时可用的。
使用“不合格的原因”数据来提高潜在客户的产生。
你的一些线索是不合格的。你的工作就是找出答案为什么所以你可以提高资格标准和你的主要来源和评分。利用你的客户关系管理提示销售代表列出某个潜在客户不合格的原因。
客户对你的产品/服务没有需求吗?是时机不对吗?或者你的联系人不是决策者。即使某个线索现在不合格，你也可以在以后继续跟进。
3.客户关系管理最佳实践:引用潜在客户
在报价阶段，你要与潜在客户讨论价格和条款。至关重要的是，你和你的代表要提供一种令人惊叹的体验，让客户更接近于在虚线上签字。利用以下客户关系管理的最佳实践，通过在客户关系中添加个人色彩，使自己从竞争对手中脱颖而出。
通过CRM客户数据了解你的潜在客户
你的客户关系管理提供了了解客户的机会建立关系．当你把一笔交易推进到最后阶段时，不断地回顾客户关系管理中的客户数据，以获得有价值的见解，你可以在与客户交谈时使用。查看客户资料和通话记录。
把你从某位领导的电子邮件对话中注意到的问题记录下来。谈条件的时候提出来。表现出你认识到他们的痛点。使个性化的体验，并表现出你真的关心客户的需求。
使用客户关系管理软件为自己分配任务
这种特殊的CRM策略在所有销售阶段都很有帮助，尤其是当你的销售代表接近潜在客户的终点线时。积极主动，与交易建立后续任务。给特定的领导或联系人分配一项任务。同时设置任务提醒和截止日期。
完成任务后检查，如果潜在客户还没有回复，可以调整到期日。有一个具体的最后期限来发送报价，可以确保没有交易被遗漏。
在CRM系统中跟踪销售代表的活动
如果你是一名经理，了解你的销售代表是否真的在发送报价，报价机会是否被错过，或者销售代表是否足够频繁地跟踪潜在客户是很重要的。CRM中的活动报告应该提供这些信息。审查下列活动:
- 调用了
- 电子邮件发送
- 任命举行
- 任务完成了
- 指出了
- 发送短信
- 访问
尝试使用不同的过滤器来检查电话结果和电子邮件结果，或按团队对活动进行分类。你可以更好地识别销售代表是否有效地通过渠道进行交易。如果不是，在交易失败之前找出原因。
4.客户关系管理的最佳实践:完成交易
重要的是，你要能够完成交易，最终产生收入。以下CRM最佳实践将有助于确定交易的完成时间，并强调在完成过程中需要改进的地方。
保持客户关系管理预测的最新交易
哪些交易将按计划完成?CRM的销售预测报告是跟踪交易进度的有用工具。
回顾每笔交易的估计成交日期和获胜可能性(在销售漏斗的开始设置这些数字)。如果一笔交易没有得到应有的进展，那么可能是时候调整方向了。
找出某笔交易可能无法达成的原因。利用这些信息来确定可能的解决方案，这样你就可以达到最初的预期收入。
识别CRM过程中的瓶颈
你的渠道有多有效?哪些交易被卡住了?我们已经提到了活动报告，但是您还应该检查CRM的阶段持续时间分析和所有者报告的阶段持续时间。
通过阶段持续时间分析报告，您可以看到交易在管道的给定阶段所花费的平均时间。根据过去的成功和失败的交易数据来确定你完成交易的几率。
所有者的阶段持续时间让你看到哪个阶段的代表正在挣扎。是否有些销售代表不是有效的结束语?你应该可以在这个CRM报告中看出。
监控CRM销售漏斗报告
您应该跟踪的另一个报告是销售漏斗分析报告。在你的客户关系管理中检查这份报告，看看你完成的交易是否和你最初预计的一样多。基于交易创建日期，销售漏斗分析报告显示了在所有进入的交易中有多少交易实际上已经完成——交易进展概述。
这个练习可以帮助你更好地准备下一次，如果你未能完成某些交易或如果你想重复一个成功的过程。
5.CRM最佳实践:分析成功/失败的数据
你已经到达了销售漏斗的最终时刻。你要么能赢得这笔交易，要么就输了。无论哪种方式，你的客户关系管理提供了有价值的见解为什么某一笔销售是正向的还是负向的。分析这些见解是CRM改善整体销售流程的最佳实践。以下是如何做到这一点:
分析CRM指标以改进销售流程
我们已经看了几份报告。利用其他CRM数据使用度量标准，并回顾那些运行良好和不正常的活动。这里有一些例子重要的指标跟踪:
- 赢率
- 通向合格机会的转化率
- 平均销售周期
- 销售速度
这些指标的所有数据都应该在CRM中可用。利用这些指标的见解，在整个销售过程中做出更好的决策。
记录客户数据，跟进丢失的交易
如果你失去了一笔交易，跟踪行动并记录在你的客户关系管理中，以便以后跟进。仅仅因为你这次没能做成一笔交易，并不意味着潜在客户对未来不感兴趣。
在客户关系管理中为交易添加一个损失原因。具体说明损失的情况。也许客户选择了竞争对手，或者认为你的产品/服务太贵了。了解一笔交易未能完成背后的“原因”，可能有助于在未来赢得交易，或者为其他交易提供不应采取的措施。
根据交易的性质，您可以将其移回“合格”或“报价”阶段。
定期更新CRM销售渠道
确保洞察总是准确可靠的，定期的清理管道．删除重复或不正确的数据。关键问题何时复习更新管道包括以下内容:
- 是否存在瓶颈(停滞的线索)?
- 是否有死亡或可能性很小的线索可以移除?
- 有什么沟通需要更新吗?
每天、每周和每月清理你的管道。这样，你就不会像每年做一次那样不知所措。
充分利用CRM系统的潜力
需要注意的是，在实施上述CRM最佳实践之前，您必须首先根据公司的需求选择正确的CRM系统。找出最好的客户关系管理软件对于你的公司——例如，一个将与你的业务一起增长的公司——在承诺实施一个围绕CRM的过程之前，它将无法扩展。
不要浪费客户关系管理的宝贵能力。实施上述CRM最佳实践将节省时间和金钱，因为您可以改善销售漏斗的各个阶段。
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