销售渠道可能是组织你的工作的极好的结构销售操作和流程但他们不是自给自足的——他们也需要管理。
的目的销售渠道管理就是估算你即将完成的销售额。如果没有适当的管理，你可能会错过盈利的机会。你知道有多少合格的线索在转化吗?你的销售团队是否忽略了现在已经失去的交易?有多少交易是值得追求的?
随着时间的推移，糟糕的管道管理还可能导致不准确的销售预测，从而影响关键的计划信息，如资源分配和预算。收入增长可能因此受到影响。一个不准确和管理不善的销售渠道最终会导致企业的自我毁灭。
为了避免管理不善的陷阱，您需要一个标准化的销售过程这包括为管道的每个阶段定义的步骤。如果你有一个具有流水线管理功能的销售CRM，它也会有帮助，它可以自动化流程，并使所有销售人员保持一致。
考虑到这一点，让我们深入研究如何销售客户关系管理可以重振您的管道管理:
什么是管道管理?
管道管理是从开始到结束跟踪销售机会的过程分析失败和成功在此过程中不断改进。如果做得有效，管道管理可以帮助你的公司制定理想的销售策略那促进经济增长．
管道管理可以使用各种软件工具—您甚至可以使用非常详细的电子表格—但是当使用专用工具管理时，它是最成功的销售管道软件．因为你的销售渠道涵盖了如此多的交互，你的数据越集中，就越容易分析。
销售管道管理的特点
根据定义，销售渠道管理管理您的销售渠道，但这是一个非常广泛的陈述。当你分解它时，销售渠道管理特别关注:
- 指标和分析:销售管道数据的收集和分析让您深入了解每个管道阶段。
- 销售预测:基于准确指标和分析的未来销售预测有助于制定计划。
- 销售团队策略:评估你的销售团队和他们使用的策略，以及这些策略的有效性，为你的战略提供信息。
- 管理工具:技术应用或软件应用提高管道产能．
- 管道优化:为尽可能快的转换简化您的管道。
根据您当前的技术堆栈和销售设置，您的公司可以进一步划分和定义这些类别。然而，考虑这五个构建模块是管理管道的一个很好的开始。看看你的销售过程，简单地说“让它更好”，比用敏锐的眼睛调查和改进小部分更没有帮助。
为什么管道管理很重要?
你的销售渠道是你整个业务的框架，也是你背后的催化剂业务发展．你拥有的每一个潜在客户、潜在客户和客户都以这样或那样的方式通过你的销售渠道，帮助你的公司蓬勃发展。这使得你的销售渠道成为你的圣杯之一——管理它应该是首要任务。
虽然销售总是在没有渠道可见性和洞察力的情况下进行，但在这种过时模式下运营的公司处于严重的劣势。根据最近的一项研究，拥有有效渠道管理的公司的平均增长率约为高出15%而不是那些不这样做的公司。此外，采用特定做法的企业将这一比例提高到令人印象深刻的28%。
数据很清楚:当你花时间和精力管理你的销售渠道时，增长和收入结果就会不言自明。
管道管理流程
现在我们知道了什么是管道管理，让我们走过七个阶段，看看CRM功能如何简化管理流程的每一步:
- 寻找你的销售前景
- 测定铅电位
- 识别决策者
- 跟进
- 测量结果
- 分析结果
- 更新管道
寻找你的销售前景
寻找潜在客户始终是销售过程的第一阶段。除了无约电话而且发邮件，这里有一些寻找新前景的建议:
- 铅捕获形式从访问你的网站并想了解更多细节的潜在客户那里收集信息。亚博Zendesk的销售CRM软件使您能够创建铅捕获表单可以在你的网站和社交渠道上展示。
- 社交媒体可以通过回复他们的评论或在推特和脸书等平台上回答他们的问题来与他们接触。通过这些互动，你可以挑选出可能值得追求的潜在客户。你也可以使用社交媒体平台给你认为可能成为潜在客户的个人或小企业发信息。亚博Zendesk Sell提供社交媒体集成，就像我们的免费Facebook领先用户获取表单．客户可以在您的Facebook页面上填写表格，他们的信息将从表格中直接上传到Sell。
- 内容营销策略这是与销售保持一致是产生兴趣和吸引新客户的好方法。博客文章、电子书和思想领袖作品都为你的目标受众提供了有用的信息，同时也为你提供了一个获取读者联系信息的平台。与营销部门合作，开发能够吸引目标用户的内容。
销售前景并不一定是困难的。有了以上的战术和明确勘探策略，你将会吸引到更多高价值的线索。
测定铅电位
下一步是对潜在客户进行筛选，以决定如何对他们进行优先排序。
为了衡量潜在客户的价值，计算他们在特定时期(每周、每月、每年等)的潜在总销售额和销量。你需要使用关于潜在客户和过去客户的数据来估计他们的公司可以在你的产品或服务上花多少钱。
确定潜在客户的潜力并不是一门精确的科学，但你可以通过遵循一个清晰的过程来有效地给他们打分。亚博Zendesk出售的领导评分Feature部分地自动化了确认过程。通过在客户关系管理中设置评分系统，它将自动知道何时合格。如果一个潜在客户由于他们的特点而得分足够高，他们将成为一个合格的潜在客户，你的CRM将通知你。
识别决策者
在某些情况下，你的联系人可能是决策者。但很多时候，购买决定是由管理你的联系人的高管做出的。
向你的联系人询问他们公司的关键决策者并不一定是尴尬的。试着软化你的方法:让客户知道这次购买对你们公司来说是一笔很大的支出，需要高层的批准。一旦你谈到了这个话题，问问他们是否也有这样的政策。
你从决策者那里获得的所有信息都应该存储在你的销售CRM中。姓名、联系信息和以前的对话都可以被记录下来。
跟进
后续跟进是销售渠道中非常重要的一个阶段，可以简单如下:
- 给你的联系人发一封电子邮件，感谢他们抽出时间，并总结接下来的步骤。
- 打电话给潜在客户，看他们是否还有兴趣。
- 记录所有后续行动您同意为所有客户和潜在客户完成您的销售CRM。
亚博Zendesk Sell通过将所有客户通信和笔记保存在一个统一的地方，使数据输入变得容易。您甚至可以直接在平台上拨打客户电话和发送电子邮件。对于后续注释，添加操作的描述、联系人名称和完成日期。然后，在约定的时间内准确跟踪并完成这些行动。
在接到第一个电话后及时跟进尤为重要。潜在客户可能有来自竞争对手的销售邀请，所以如果等待太久，你可能会失去他们的业务。
测量结果
对于每个潜在客户，跟踪和衡量你的成功(和失败)。
跟踪销售渠道的结果——特别是在具有渠道跟踪的销售CRM中——有助于以后准确的销售预测，并更好地了解未来的收入。
亚博Zendesk Sell实时收集客户数据，使指标跟踪无缝对接。您应该审查能够让您了解管道健康状况、销售活动和阶段转化率的指标。
这里有一些例子需要跟踪的重要指标：
- 赢率:这描述了合格的潜在客户转化为客户的数量。按月或季度进行跟踪，这样您就可以随着时间的推移衡量变化。
- 引出到合格机会的转化率:你有多少领导是合格的?你的资格标准是太高还是太低?
- 平均销售周期:这是完成一笔交易所需的平均时间。一旦你知道你的销售周期长度，你就可以确定哪些交易在你的管道中停滞不前。
- 销售速度:这个指标综合了转化率、平均交易规模、销售周期长度和机会数量，考察了潜在客户通过渠道的速度，以及它们对企业的价值。销售速度可以帮助你确定销售渠道的哪些不同阶段需要注意，以及如何快速完成更多交易。
亚博Zendesk销售优惠几份销售业绩报告帮助您最大限度地利用数据。
阶段转换报告只是Sell众多销售报告选项中的一个例子。我们还整理了一份清单销售经理需要处理的五份最重要的报告．
分析结果
这一阶段是为了审查销售渠道管理流程的效率和效果。使用您的CRM来检查数据，并确定哪些流程正在工作，哪些流程不起作用。重复那些赢得销售的方法，避免那些失去交易的行为。考虑这些问题:
- 交易在什么阶段陷入僵局?
- 根据这些数据，目前的风险是什么?
- 我们可以采取哪些具体行动来提高我们的机会转化率?
- 我们跟进的频率和效率如何?
亚博Zendesk也是一个销售漏斗工具漏斗报告尤其有助于可视化团队的症结所在。
分析销售渠道报告的4个步骤
- 定期检查数据。
- 总是寻找机会改进你的策略．
- 与你的销售团队分享什么可行，什么不可行。
- 如果有必要,改进你的标准化销售流程．
更新管道
定期清理你的管道，确保你扔掉了不好的前景。不值得追求的线索很容易开始搅乱你的渠道。不断地审核你的渠道，问自己一些具体的问题。例如:
- 是否存在瓶颈(停滞的线索)?
- 有什么可能性很小的线索我可以去掉吗?
- 是否有需要更新的信息?
此外，使用您的销售CRM保持潜在客户的联系信息是最新的。不要让它变得太乱——为了得到最好的结果，你应该每天或每周清洗你的管道。每件事都将更加准确，你也不会在月底不知所措。
销售渠道管理的5个最佳实践
一旦你有了销售渠道管理系统，你就需要维护它以获得最大的影响。以下是销售渠道管理的五个最佳实践:
1.度量，度量，度量
销售渠道给你的最重要的礼物是详细的销售数据。在整个流程中跟踪和分析指标可以帮助您了解哪些有效，哪些无效。根据专家，你需要在销售渠道中跟踪的关键指标是:
- 平均销售
- 平均销售周期
- 弃车
- Cart-to-detail率
- 客户保留
- 关闭率
- MQL到SQL的转换速率
- 转化率
- 每次获取成本
- 客户生命周期价值
- 交易盈利能力
- 铅源
- 铅卷
- 引线速度(LVR)
- 销售损失
- 获胜的机会比/速度
- 预计销售价值
- 合格的领导
- 广告支出回报
- 销售管道速度
- 管道的每个阶段所花费的时间
所有这些指标在销售CRM中都很容易管理。您可以跟踪不同的销售数据串，然后根据单独的分析生成报告。您还可以通过单击按钮与相关方共享这些报告。
2.在全公司范围内安排定期的更新
因为你的销售渠道涉及公司的许多不同方面，所以当你进行改变时，每个人都必须在同一页上。建立季度或年度会议，整个公司可以在此基础上学习基于管道分析的新战略。当你所有的部门都协调一致时，他们可以一起有效地实施你的新想法，避免沟通孤岛。
3.保持简短而温馨
销售渠道越长，管理起来就越困难。保持你的销售渠道、周期和流程尽可能的简短和直接。对你的销售代表来说，这不仅更容易保持在一个更短的待办事项列表的顶部，而且有一个更短的管道可以让你的潜在客户更少的机会退出或改变他们的想法。让潜在客户继续前进，完成交易，然后继续下一笔交易。
4.培训销售经理
你不能每天亲自监督你的销售渠道的每一个方面，但是你的销售经理可以。当您就管道管理策略对他们进行培训时，您为他们提供了正确的工具，以确保管道变更成功实现。
需要更多证据吗?对销售经理进行管道管理培训的公司看到了他们的收入增长快了9%比没有的要多。
5.每次只做一些小的改进
做出改变需要时间，特别是如果你正在考虑一个完整的管道检修。不要试图一下子改变一切。相反，专注于你的管道的特定部分，分阶段工作。这样不仅让你的团队更容易学习，而且你也更容易纠正过程中出现的任何错误。
从今天开始使用终极管道管理工具
成功的企业会密切关注销售渠道中的客户和潜在客户。最好的方法是使用销售CRM，允许您按月、季度或年跟踪信息——告别没完没了、重复的电子表格跟踪数据。
与一个销售客户关系管理，您还可以衡量潜在销售的销售金额和完成率，然后分析结果以帮助您管理—最重要的是—持续改进您的销售渠道。
请求Zendesk销售演示亚博今天就为你的销售渠道建立一个强有力的管理计划。
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