如何创建有效的销售抵押品(例子+技巧)

在今天的市场上，即使是最成功的销售人员也需要一些支持。81%的买家在网上搜索产品所以，如果你的公司在游戏中没有一点广告皮肤，你走不了多远。

顾客需要知道他们买的是什么。当然，这是销售人员的工作提出一个独特的销售主张，但他们不应该单独行动。他们需要销售抵押品。

根据Forrester的数据，销售人员平均使用大约17份销售担保物整个管道。这些内容有助于他们建立权威，品牌一致性，以及信任和质量的形象。

继续阅读，我们将探索什么是销售抵押品，以及如何使用它作为销售代表成功的跳板。

你需要什么类型的销售抵押品?

你需要的销售抵押品将取决于你卖的是什么，以及你的客户在他们的旅程中处于什么位置。您需要参考的买家旅程阶段为:

意识:潜在客户位于销售漏斗的顶端(豆腐)。他们可能直接与销售代表交谈过，也可能没有，他们仍在做研究，以确定是否想要进一步了解产品或服务。重要提示:40%的B2B买家在与销售代表交谈之前，先阅读三到五段内容。在这里，销售内容很重要——它不仅仅是营销。

考虑:潜在客户位于销售漏斗(MOFU)的中间。他们了解你的产品或服务可以如何帮助他们，并积极地从销售代表那里学习更多。70%的B2B买家他们说希望内容能更适合他们的痛点，所以在这个阶段选择合适的销售抵押品是至关重要的。

决定:潜在客户位于销售漏斗(BOFU)的底部。他们知道自己需要什么，并且即将做出购买决定。销售抵押品在这里是有用的，但你不想过度销售。这些潜在客户已经和你在一起有一段时间了，他们已经对你的产品或服务有了很多了解。

为了确定在特定情况下你可能会使用哪种类型的销售抵押品，问自己以下四个问题:

1. 我在卖什么产品或服务?
2. 我把这个产品或服务卖给谁?
3. 这些目标受众通常会有什么问题，处于什么阶段?
4. 在这个特定阶段，什么样的销售资料内容能最好地解决这些问题?

仔细考虑这些问题可以帮助你决定你需要什么样的抵押品销售方法跟随。现在，让我们探讨一下销售抵押品的类型。

销售抵押品对你的业务有什么好处?

销售抵押品的目的是推动潜在客户进一步降低销售管道．但抵押品还有其他几种方式可以让你的企业受益:

销售抵押品的例子和演练

现在让我们回顾一个强有力的例子。这是我们的销售表：

以下是第一页的分类:

• 强烈而明确的标题:大而简单的标题立即告诉潜在客户这是关于什么的。如果他们想了解更多关于销售CRM的信息，他们会继续阅读;如果他们没有，他们可以继续他们的一天。
• 引人注目的图形:今天的消费者只阅读20%的文本放在他们面前。你发送的任何销售资料都应该有占据空间的全彩图形。图片会让你的宣传品更引人注目，潜在客户也更有可能阅读它。
• 以复制:你必须向潜在客户表明，你理解他们的痛点。在上面的销售表中，我们使用了子标题，“提高生产力，超过收入目标。”你可以用以产品为中心的语言说同样的话——例如，“我们的软件提供了更快的处理和自动化的文书工作”——但这并不那么引人注目。如果客户看不出我们的软件能给他们带来什么好处，那么对他们来说，我们的软件提供自动化并不重要。提高生产力和超额完成目标是我们客户的具体目标，我们直接帮助他们实现。
• 产品功能的可视化示例:SaaS(软件即服务)销售中最大的挑战之一是最终用户的潜在学习曲线。没有公司愿意投资一个会耗尽资源的产品，因为它对他们的团队来说太复杂了。亚博电脑端可视化的实际解决方案展示了它的简单性和可访问性，而不涉及冗长的细节。

看看第二页:

第二页以第一页的信息为基础，包括关键功能、移动访问的视觉效果和推荐。

推荐是一个有用的补充，因为它表明一个信誉良好的公司使用并喜欢我们的产品。这有助于立即为我们的品牌建立权威和信誉。不仅仅是我们在推销自己，我们的客户也很乐意推销我们。

但第二页最重要的部分在底部:一个大胆、简单的CTA(行动号召)。你创造的每一份销售抵押品都需要CTA。它不必是一个完整的句子，但它确实需要在那里。

《福布斯》估计,大多数美国人看到的广告在4000到10000条之间每一天。因此，即使潜在客户是受到你的内容的启发，如果没有明确的前进指示，他们也可能会点击离开，继续他们一天中的剩余时间。一个直截了当的CTA会告诉你的潜在客户下一步该做什么，并给他们一个方便的方式来了解更多关于你的产品或联系你的团队以获取更多信息。

我们在哪里使用这种销售抵押品呢?

对于处于了解阶段的买家来说，这种销售数据表是一种很好的销售抵押品。它告诉客户和潜在客户我们在做什么，我们是谁，它还描述了我们软件的一些功能。它还会将他们发送到相应的页面，以了解更多信息或与销售代表交谈。

处于销售漏斗中间或底部的潜在客户可能对这张销售表没有太大用处。他们已经知道CRM是什么，也知道他们希望用稳健的方法解决什么问题销售管道软件．他们也不需要链接到我们的网站，因为他们熟悉我们的公司和产品。如果我们使用的是中级或底部漏斗潜在客户的CTA，链接将是直接返回给他们的销售代表或销售团队的电子邮件或电话号码。

为潜在客户量身定制CTA非常重要——你永远不希望你的潜在客户认为你已经忘记了他们在销售过程中的位置。不一致或没有人情味的信息会恶化信任、权威和人际关系。这是你的关键部分销售管理应该确保正确的销售抵押品在正确的时间交给正确的人。

销售抵押品的最佳实践+技巧

保持你的销售资料的新鲜感、准确性和品牌感说起来容易做起来难。但是，我们推荐一些最佳实践。以下是一些小贴士，以确保你的抵押品保持在最佳状态:

• 在制作销售宣传品时，要考虑到你的受众

  你最喜欢的产品或服务并不一定是你的目标客户所关心的。为了吸引合适的买家，你的销售材料应该始终关注你的产品或服务如何解决受众的痛点。

• 与各部门合作

  营销绝不能凭空制造销售抵押品。向他们提供你的销售代表的反馈，告诉他们哪些是有效的，哪些是无效的，这样营销人员就能更好地了解他们需要生产和调整什么。

• 保留所有东西，尽可能回收利用

  很多时候，公司会抛出季节性销售抵押品或针对特定产品的抵押品。永远保留你的旧抵押品。即使你必须更新它，它总是比从头开始要快。

• 让你的内容易于访问

  你的销售抵押品的好坏取决于看到它的潜在客户的数量。不要把它藏在你网站的某个角落或后台办公室的盒子里。确保你的链接是可见的，你的有形抵押品是触手可及的。

将高质量的销售抵押品与强大的CRM结合起来

为了让你的销售抵押品产生影响，你需要将其与快速、有组织的CRM和客户关系管理相结合销售参与平台比如Zen亚博desk Sell。

亚博Zendesk出售是一个简单，用户友好的销售CRM，最大限度地提高生产力，增加管道可见性，并帮助您与潜在客户联系。通过Sell，您可以轻松地根据客户旅程阶段划分潜在客户，并确保他们在正确的时间获得所需的内容。您还可以查看实时交互分析，以便了解哪种类型的销售抵押品表现良好(哪些表现不好)。

今天申请演示并将您的销售资料创意与Zendesk Sell的高效分销相结合。亚博