5步销售流程:如何建立一个更快完成交易的销售流程

当你开始自驾游时，你有一辆车和一张路线图。在这张路线图上，你标出沿途要经过的站点。

以同样的方式思考你的销售过程:车辆是你的CRM路线图就是你的销售过程。这一过程中的步骤是管道和CRM中的销售阶段。你的最终目的地是哪里?将交易转化为客户。

查看大图

你的销售团队应该在第一天就收到这个标准化的路线图，以防止销售代表随意地从一个步骤跳到另一个步骤。有了路线图，你的销售代表就会知道到达目的地的具体路线，以及他们每个人应该如何到达那里。逐步的销售周期可以帮助销售经理更有效地跟踪销售代表的表现，并确定哪些领域需要支持。

销售过程的5个步骤是什么?

1 .勘探

勘探是销售过程的第一个阶段。你正在寻找潜在的交易，并将它们纳入你的B2B销售漏斗。这里的目标是与合格的领导接触谁会最享受你的产品或服务带来的好处。

把这第一步看作是你的审查过程．你需要确定潜在客户是否适合你的产品，他们是否有预算，你是否能提供他们需要的价值，等等。

试着回答这个问题:这笔交易值得吗?

你可以用……来回答这个问题以客户为中心的潜在客户开发策略：

• 在Quora上回答具体问题。Quora查询可以帮助您确定那些在您的产品可以解决的特定痛点上苦苦挣扎的公司或个人。
• 在LinkedIn群组中与潜在客户互动。类似于在Quora上的互动，LinkedIn组让你能够轻松地与理想的客户取得联系，这些客户与你的目标市场有共同的关键问题。
• 用内置的引导生成表单创建视频。视频内容有助于吸引感兴趣的潜在客户。在视频后面包括一个可选的潜在客户生成表单，以捕获具有基线参与度的潜在客户。
• 来源来自支持票据对话。与您的支持团队的对话提供了您可以用来增加现有客户的信息。回头客从你的客户基础上爬起来比转化全新的客户更容易。
• 提供有用的电子邮件课程。教育电子邮件课程是培养感兴趣的漏斗顶部潜在客户的好方法，直到他们足够合格，进入你的销售渠道，然后进入第二步。

这第一步对你接下来的成功有着巨大的影响销售策略．为你的销售代表建立清晰的客户档案，这样他们就知道如何评估潜在客户，并确定他们是否对你销售的产品感兴趣。

2 .合格

下一个阶段就是获取潜在客户的信息。销售代表应该使用这些信息来个性化他们的销售宣传，并为购买您的产品或服务提供量身定制的案例。

在此阶段，您将收集关于潜在客户在解决方案中需要的特定需求的更多详细信息。你确定关键的决策者，确认他们是否真的会购买，然后展示你的产品或服务的价值。

安排初次约会或销售会议。弄清楚坐在副驾驶座位上的联系人是否能够真正购买。如果他们不是，找出谁是，并要求与他们见面。

在第一次会议之后(或者在会议期间，取决于什么是有意义的)，向关键决策者展示你的产品/服务的演示。向潜在客户推销你的产品:

• 你们在哪些方面比竞争对手做得更好?详细解释为什么你的产品比别人的更适合客户的需求。
• 你的产品/服务如何为这个特定的客户增加特定的价值?展示你的产品如何为他们节省金钱和时间。解释一下这将如何帮助他们带来更多的收入。在任何可能的情况下，包括具体的金额或时间衡量，以帮助处理异议。
• 你们产品/服务的哪些特点符合客户需求?将每个特性与它为客户解决的具体问题联系起来。

最后的关键，一旦你完成了你的案例，就是给潜在客户一个明确的下一步。以一个令人信服的行动号召作为结尾(比如注册免费试用或获得限时折扣)。一个好的CTA会给你在购买过程中提供一个具体的方法。

3 .引用

在一个好的销售过程的这一步，你的客户关系已经准备好认真讨论条款和价格了。

在你的讨论中，一定要清楚地勾勒出潜在客户将以什么样的价格获得什么样的功能。您的报价将基于这些讨论，并应包括以下条款，以及其他细节:

• 合同长度:潜在客户会被你的产品或服务锁定多久?
• 付款条件:客户多久付款一次，多少钱?他们可以使用什么支付方式?
• 访问:客户可以访问哪些特性、支持和其他细节?

向潜在客户发送报价，然后等待确认。记住，报价是谈判的起点。没有什么是固定不变的，直到下一步，当你提供一份合同并完成交易。

如果客户同意你的报价条款，你就可以进入“结案”阶段并起草合同。如果他们说不，销售之旅就暂时结束了。

销售过程中的这一步也有助于销售经理评估销售代表的表现。销售代表真的在发送报价吗?报价机会被错过了吗?销售代表是否经常跟进潜在客户?

4 .结尾

一旦潜在客户同意了你的报价条款，就是时候谈判最终条款并正式签订合同了。

这是成功(或失败)最直接影响收益的步骤。如果你不能完成交易，你就不能为你的公司赚钱。

提交一份对你和客户都有利的协议。这份合同应该概述交易的条款(定价和支付条款，功能和访问)，并重申你的产品的价值以及它将为领导解决的问题。

在这一步中，你会发现是否:

• 你已经接触到了真正的决策者
• 代表们已经充分传达了价值
• 客户会随着交易的结束而前进

对于销售人员来说，重要的是要将这一步视为销售过程的一部分，就像前三个步骤一样。在你手上有一份签署的协议之前，你仍然在向潜在客户销售和传达价值。

第五步:赢/输

理想情况下，达到步骤5意味着你已经赢得了这笔交易，并且潜在客户现在是一个真正的客户。如果是这样的话，现在是销售管理人员和销售代表确认之前每个步骤中哪些是正确的时候了。从那里，你可以推断学习，以帮助每一个销售过程顺利进行。

在这个阶段，你还需要与客户支持沟通交易条款，以便他们能够顺利地继续买家的旅程。

如果交易失败了，第五步仍然很重要。失败的交易是回顾你的销售流程步骤的一个重要机会。确定哪些步骤被遗漏或执行得不好，并计划如何在下一笔交易中进行改进。

请记住，一笔失去的交易并不一定永远失去:你可以随时重新开始或继续销售过程。

也许你只需要绕道。如果一个关键因素发生了变化，比如领导的预算扩大了，你可以把交易移回合格或报价，并继续努力赢得这个项目。不要放弃旅程，除非你绝对确定你无法到达最终的目的地。

为客户量身定制销售流程步骤

销售流程的下一步是监控它如何为你的团队和客户工作。如果需要，您可以修补每个步骤或整个过程。

要做到这一点，定期查看数据，找出哪些销售步骤停滞不前，或者在哪里失去了潜在客户。选择一个允许你这样做的CRM定制您的销售管道阶段也是有益的。例如，你可能需要一个止损/阶段来移动“不合格”的交易。或者您可能需要重新订购舞台，这取决于您的业务。

一个好的CRM会给你重新排序、重命名、添加或删除阶段的灵活性。这样，每隔几个月，你就可以回顾一下既定的销售流程或路线图，并根据需要做出改变。