销售运营101:定义、角色和最佳实践

随着技术和数字领域的不断发展，一家公司的成功比以往任何时候都需要更多的远见和规划。的确,89%的销售专业人士表示，销售操作至关重要发展他们的业务。但什么是销售业务，它如何帮助确保公司的未来?

下面，我们将探讨这种灵活方法的细节，以及一个优秀的销售运营团队如何为您的企业带来一些重大利益。

什么是销售业务?

销售运营指的是任何工具，计划，或培训，您的公司使用，使其销售人员交付他们最好的工作。这似乎是一个模糊的术语，但拥有一个清晰的销售运营计划可以极大地提高销售团队的成功率。

销售运营提供了一个系统的销售方法。虽然许多公司已经使用各种工具来运行他们的销售过程在美国，并不是每家公司都制定了全面的销售和运营计划来管理这些工具的效率和生产力。一个成功的销售运营团队可以通过分析现有软件集成的效果(包括联系人管理软件)、部门沟通和公司最佳实践。

销售营运部还与销售部门合作，介绍任何新的销售技术或做法，例如销售应用，可能会影响销售管道．

销售操作vs.销售支持

销售操作和销售支持确实有一个共同的目标:提高企业的效率和销售额。但这些团队往往在公司中有不同的日常工作，特别是在他们与团队的交集方面完整的销售漏斗．

虽然团队角色因组织而异，但一般来说，销售支持团队的重点是为实地的销售代表提供支持。他们的工作通常集中在销售漏斗的早期阶段。

或者，销售运营人员倾向于在更大的问题上提供支持和指导。这可以包括管理技术、报告和预测、区域地图和其他更高级别的战略。销售运营人员关注销售漏斗的后期阶段，通常有更大的销售权限。

为什么销售操作很重要?

创建和维护销售运营团队是一项严重的业务支出。新员工、新软件、额外的时间和对细节的关注可以使S&OP成为一项巨大的投资。然而，研究表明，这样的投资回报是非常值得的。

合作显示出可衡量的好处

普通工人的花费25%的工作时间但仅限于电子邮件相关的任务38%的邮件是利多。由于没有有效合作，跨部门的电子邮件会导致信息丢失和参与度降低，最终导致收入损失。

销售部门创建了一个系统，在这个系统中，各方都可以访问他们所需的信息。这消除了错位信息和交叉线，同时增加了与相关内容的互动。

S&OP为不同部门如何合作创建了一个清晰的大纲

合作和沟通不会神奇地发生。你的团队需要清楚地知道他们各自的任务是什么，以及如何以及何时与其他部门联系的框架。

销售和运营计划为你管理这些跨部门任务提供了蓝图，所以你可以确保每个团队都确切地知道他们的职责是什么。这可以让你轻松地跟踪每个人的kpi，同时也消除了混淆或沟通不畅的机会。

更好的组织会带来清晰

使用销售业务的公司只有28%更高的收入增长而不是那些不这样做的公司。这不是巧合。如果没有针对整个业务的既定计划，在沟通或数据分析流程需要重新工作时，收入增长就会停止。

有一个销售运营计划并不能保证一个完美的财政年度。但它确实为您提供了您的团队在任何给定点上所采取的所有步骤的完整画像。如果你的最终数字不是你想要的，这可以让你回顾并重新配置你的销售运营策略。

在某种程度上，销售运营就像一张地图，显示你在旅途中走过的每一步，让你准确地指出你从哪里开始偏离轨道，偏离了你想要的终点。
最终，销售操作会提高销售额。许多使用销售运营团队的公司都看到了库存管理、预算预测、促销计划和产品生命周期管理方面的改进。

这个过程是互利的。销售运营为销售团队提供可靠的计划，销售团队为销售运营提供新的和改进的指标，以建立更好的未来战略。这些政策产生了连锁反应，改善了销售过程的每一部分，一直到客户关系．

销售运营团队的角色和职责是什么?

标准与op提供了一种切实可行的方法来规划公司近期的未来。大多数销售和运营计划不会为未来10年设定极端的目标，而是只着眼于未来一年。这些具体的目标要求具体的销售运营角色和职责。

我们可以将销售运营团队的职责明确划分为几个阶段:

1. 数据采集:在数据收集阶段，销售人员与销售部门一起收集以前销售的统计数据。这种情况通常一个月发生一次。然后销售部门分析趋势并提供最新的预测。这一阶段为未来的规划奠定了基础。
2. 需求计划:在需求规划阶段，销售人员分析产品的需求。确认或修订前一阶段的预测，任何变化都被考虑在内，并为任何特定的促销或销售检查需求来源发射的机会．重要的是，这一阶段发生在供应计划之前，而不是与之同时。需求来自外部，供应来自内部。
3. 供应计划:供应计划阶段建立在数据和需求的基础上，通过评估当前库存和产能。这些评估然后决定是否需要进行任何施工或清洁，并允许设置库存目标。只有在此之前有一个全面的需求规划阶段，此阶段才会成功。
4. 和解计划:一旦供给和需求都得到了评估，就可以把计划放在一起讨论赞美和矛盾。在这个阶段，任何预算问题都可以激发编辑的灵感。
5. 完成并发布计划:在最后阶段，销售运营计划被签署并发布实施。记住，一旦实施，所有的计划都必须定期重新评估。

不同的销售团队成员将在履行这些职责时扮演不同的角色。虽然每个团队都可以由最适合公司的特定工作组成，但在传统的销售运营团队中，你会看到以下几个销售运营角色:

• 销售运营经理:SO经理实际上是S&OP策略的负责人。他们制定销售计划，分配销售区域，并为未来的战略制定分析预测。
• 销售效率经理:销售效率经理负责改进培训方法和公司实践。他们处理入职培训，设计和实施销售培训，并为公司的持续改进提出想法。
• 销售运营分析师:SO分析师处理数据。他们运用敏锐的分析能力来识别市场趋势，然后为营销和会计团队提供支持。他们还可以确定将从自动化中受益的业务元素。
• 技术运营顾问:技术运营顾问在销售运营的技术方面工作。他们跟踪和组织关键指标，专注于提高效率，并管理销售客户关系管理．
• 销售策划专员:销售计划专家注重协调和组织。他们帮助销售代表组织定价和合同信息，制定时间表，并协助跨部门的沟通和协作。

销售运营团队结构

销售业务分为四个主要领域:技术、培训、战略和管理。让我们讨论一下每个类别的销售运营是如何运作的。

技术

尽管取得了多年的进步，但技术集成仍然是销售部门面临的一个重大障碍。一个好的销售人员首先是人方面的专家，而不是软件方面的专家Saas的销售)．因此，使用大量技术的销售团队可以找到他们的销售人员不堪重负他们昂贵的软件没有得到充分利用。

销售运营通过管理每个团队使用的软件并负责数据分析来介入。销售部门经常管理以下技术平台:

• 客户关系管理软件(如亚博Zendesk出售）
• BI服务
• 通信和会议工具
• 内容管理软件
• 电子邮件自动化
• 性能管理软件
• 数据分析软件

培训

在入职期间，大多数新销售人员都接受了公司的培训销售过程以及他们将要销售的产品。但他们并不总是接受关于大局项目或公司整体的培训销售策略．

如果使用得当，销售运营可以帮助确保新员工充分了解产品培训，销售方法以及市场营销。从一开始，跨部门的培训就能让新的销售人员更全面地了解每个人的工作对各自目标的贡献，使他们更容易理解如何以及与谁进行沟通。

对于销售人员来说，这也是一个机会，他们可以根据公司的特殊需求制定培训计划独特的销售，获取客户，领导资格，铅一代，或最好关闭技术．

策略

销售运营刚出现时，主要集中在纯粹的数据分析上。随着时间的推移，这一关键功能已经演变，销售运营部门现在倾向于使用数据来创建改进的业务战略。

销售运营团队可以为公司范围内的战略思考做出贡献:从激励计划的创建到新软件的选择。重要的是，这些数据驱动的战略来自于一个不仅关注业务的一个部分，而是关注整个业务的部门。

政府

销售经理经常工作过度，很容易让事情从他们的工作中溜走销售管理．这就是销售操作如此重要的原因。销售部门经常为以下人员提供行政支持:

• 招聘及培训
• 薪酬的实施与管理
• 销售区域和分组的分配
• 沟通协作监督

这种额外的支持可以帮助销售经理更好地跟踪团队的进展，并在最需要帮助的地方介入。

销售操作最佳实践

持续运行平稳的S&OP是一项艰巨的任务。因此，拥有一套销售运营计划的最佳实践是有益的。以下是我们的一些建议，让你的S&OP走上正轨:

• 指派一个人来领导。当销售运营人员致力于弥合销售、营销、供应和需求之间的差距时，有一个能够看到大局并确定哪里的问题导致销售放缓的权威人物是至关重要的。
• 选择公司的关键指标。不是每个公司都有相同的弱点和优势。专注于每一个可衡量的指标是混乱的，而不是有用的，所以确定最需要改进的地方，并在必要时重新评估。
• 商店一切。没有什么东西在你第一次使用时就能完美运行，销售运营计划也不例外。当你学习如何实施你的销售和运营计划时，要接受战略必须不断发展，直到你找到最有效的计划。要做到这一点，把你所做的每一次调整和结果都清晰地记录下来。这样，你总是可以回顾过去，看看什么起作用了，什么没起作用，让你更好地了解未来需要做出哪些改变。
• 支持你的销售运营部门。一个计划的好坏取决于它的实施。如果公司不培养跨部门的沟通和协作，再多的数据规划也无法提高生产率。给你的销售团队一个成功所必需的工作环境。

在一个理想的世界里，每个企业都是一个整体，每个人都朝着一个共同的目标努力。不幸的是，随着企业的发展，部门之间的分歧也在增加。为了促进公司的健康发展，我们建议销售运营关注以下三个关键价值观:

• 统一:销售和运营计划超越了单个部门的kpi。相反，它是公司的一个整体计划，为每个部门分配不同的职责。这让每个人都清楚地了解他们不同的职责是如何为公司的统一战略服务的。
• 集成:许多部门使用类似的软件或组织工具，但似乎仍然不能有效地共享信息。领导管理软件而且CRM软件在整个行业范围内使用，但如果每个部门都运行自己的版本或文件，则可能出现通信差距。

  销售运营有助于整合各个部门的现有软件，创建一个更有凝聚力的系统，在这个系统中，共享信息既快捷又容易。

• 交流:在一天结束的时候，如果团队之间不能有效地沟通，业务就无法顺利运行。即使你的团队不定期会面，他们也需要一种分享信息的方式，让每个人都知道他们朝着更大目标的进展。使用销售和运营计划为每个人提供了一个明确的策略，以请求和共享他们执行个人任务所需的信息。这确保了即使任务从一个团队转移到另一个团队，也没有任何遗漏。

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