为你的团队制定12个明智的销售目标

年度目标与公司的收入目标挂钩。它们通常表示为美元数字和到期日(例如财政年度的结束)。年度目标为所有其他目标设定方向。

年度销售目标的例子:销售代表娜塔莎将在本财年结束前完成30万美元的总销售额。

年度目标很有用，因为它们将团队成员的努力与公司的收入目标联系起来。如果每个人都达到了年度目标，公司就有足够的资金继续运转，甚至增长。

年度销售目标可以细分为短期目标，如季度目标。但如果达到季度目标仍然意味着达不到年度目标，那就有问题了。

例如，你的年度目标是40万美元，而季度目标是7.5万美元，你就会有10万美元的缺口。季度目标是10万美元(或更高)会更理想。

季度目标是一个财政年度中每个季度的目标(通常称为Q1、Q2等)。它们可以从你的年度目标中分割出来，也可以是不相关的。

季度销售目标的例子:销售代表戴蒙德在第二季度末的新销售额将达到7万美元。

你的销售代理应该知道季度收益报告的价值——投资者和分析师用它们来了解公司的财务健康状况。一份强劲的季度报告是值得骄傲的。向你的团队展示，通过完成季度目标，他们为公司的整体成功做出了明显的贡献。

按季度设定目标也是一个很好的方法销售业绩保持正轨。但你应该考虑到季节的变化(例如，在假期很难联系到潜在客户)。为每个季度制定适当的目标有助于保持你的目标雄心勃勃但可实现。

月度目标将注意力从更广泛的战略目标转移到更集中、更可实现的目标，销售代理可以在短短几周内实现这些目标。

每月目标的例子:销售代表格雷戈里的任务是在6月份完成5000美元的销售额。

与季度目标不同，月度目标更紧迫，也更易于管理——毕竟，一笔大型B2B销售可能对实现月度目标大有帮助。

月度目标对于监控全年的表现也很有用。只要确保它们是根据一年的时间和你的产品或服务设置的。

每周目标是帮助销售领导在每周工作开始时与团队一起制定具体目标的理想方法。它们也是确保短期问责制的有力工具。

每周销售目标的例子:在周末前发送100封冷邮件。

每周目标比其他目标更细化，因为它们包含了销售来源的具体细节。因此，他们觉得自己更有行动能力。例如，如果约瑟夫知道他必须在本周与ABC公司的伊万娜取得联系，以便让她进入下一阶段的工作销售漏斗他知道该怎么做——尽快和她通上电话(或Zoom电话)。

记住，每周目标对于那些可能需要一天以上才能完成的任务来说是最好的。这使得它们对您的团队更加可行。用上面的例子:约瑟夫今天可以接电话，但伊凡娜可能需要一两天才能给他回电话。

每天的目标对于仅仅根据行动来衡量表现是很有用的。他们还可以帮助团队成员保持积极性。

每日销售目标的例子:确定12个新的潜在客户并将其添加到CRM中。

销售主管可以为团队提供一系列需要完成的日常行动目标。每个目标都应该根据过去的经验在统计上导致积极的结果，同时允许个人的投入和灵活性。

例如，假设你的目标是每天至少打30个业务拓展电话，因为其中一个电话可能会促成一笔交易。但是如果一个团队成员整天在一个研讨会上跳来跳去，他们的日常目标应该调整，因为他们不可能打30个电话。

个人目标是专门为一个销售代表设定的目标，通常用来帮助提高业绩或激励士气。

个人销售目标的例子:阿里安娜将在第一季度关闭15个新客户。

如果一个销售代理正在一个关键阶段苦苦挣扎销售过程在美国，个人目标可能会有所帮助。例如，如果一名销售代表从口头上获得“是”到实际签署合同的过程中出现令人担忧的下降，那么围绕利益相关者参与的目标可以提高他们的业绩。

通过确定团队成员的成长领域，指导他们，并设定目标帮助他们成功，你也可以在实现自己的主要目标方面取得进展:发展你的个人能力销售领导技能．

在销售团队中，竞争可能是健康的，但有时，合作可以实现更多。团队目标——包括团队奖励，如spa日或一起出去吃大餐——可以增加合作，并激励老代表指导新代表。

团队销售目标的例子:在财政年度结束前，团队收入达到100万美元。

集体目标应该鼓励每个销售代表的参与，培养社区意识和专注的团队精神。理想情况下，好处不仅包括实现团队目标，还包括看到整体的改进销售技巧在你的代表中。

虽然不是从技术上讲目标，成功范围确实包含了必须达到的最低限度，这可以被认为是一个目标。

销售成功范围的例子:艾莎必须在年底前筹得50万到70万美元。她的激励薪酬为50万美元，并随着业绩的增长而增加。

成功范围是一个强大的工具，主要有三个原因:

1. 即使达到了最初的目标，他们也能让表现最好的人保持动力。你卖得越多，带回家的就越多。
2. 他们觉得公平，提高了士气。直觉告诉我们，你做得越好，回报就越丰厚。
3. 你可以根据自己对员工表现的估计来调整薪酬的范围。不确定自己的技能水平?设定一个更大的成功范围，并适度提高薪酬。

销售人员可以雄心勃勃，好胜心强。弹性目标可以帮助公司将这种内在动力货币化，并在实现初始目标后保持动力。

一个延伸目标的例子:Obi要实现他每年10万美元销售目标的120%(12万美元的延伸目标)。

弹性目标都是关于推动销售代表继续在高水平上表现。他们可以是一个非常有效的销售激励策略尤其是当它们与extra相连时销售激励比如更高的佣金或额外的休假。

虽然弹性目标应该很难达到，但它们不应该是不可实现的。设定现实的目标仍然是关键。

关系驱动型目标的动机是建立更牢固的关系，而不是纯粹的利润或其他无关紧要的、可量化的指标。他们会考虑电话、屏幕或交易另一端的人。

如果以客户为中心，所有类型的目标都可以是关系驱动的。

关系驱动型销售目标的例子:月底前与10个潜在客户进行虚拟咖啡聊天。

人际关系驱动的销售目标可能听起来不那么“严肃”，但它们可以产生很大的影响。在一个2021年RAIN集团调查在美国，54%的B2B买家表示，销售人员与他们建立关系是影响他们做出购买决定的重要因素。同样比例的人认为销售代理与他们建立联系和融洽关系的能力也是一个主要因素。

良好的客户关系是建立信任的基础，这会让你更容易达成交易，鼓励重复购买，减少流失——所有这些都对你的底线至关重要。德勤发表的研究报告显示消费者在他们信任的品牌上多花25%的钱。

客户流失是指客户不再与你的公司做生意。这可能会对你的收入产生严重影响，所以你需要制定减少流失的目标，特别是在客户流失是一个特殊问题的时候。

减少流动率目标的例子:在年底前将流失率降低10%。

在设定这些目标之前，你必须确定你的目标客户流失率．为了找到你公司的流失率，选择一个你想测量的时间段，并确定以下值:

• 时间段开始时的客户数量(X)
• 同一时间段内流失的客户数量(Y)

然后，使用下面的公式来计算客户流失率(Z)的百分比。

流失率是一个需要监控的关键指标。毕竟，没有客户的企业还算什么?保持现有客户也比赢得新客户更容易、更划算。布莱卫集团的研究这表明保留客户的成本要低六到七倍。

帕累托原则认为，你80%的收入应该来自20%的客户。拥有来自核心团队的一致业务可以让销售代理加深与这些客户的关系，同时为他们的发展奠定基础。

80-20销售目标的例子:在11月份，Gia超过70%的销售额来自客户X和Y(她最好的客户)。

有了一个好的80-20目标，销售代理就可以轻松地花时间去吸引其他潜在客户。虽然这种类型的销售目标最适合已建立的销售代表，但它也可以是团队中每个人的有效销售目标。