销售绩效管理市场2020年的估值为31亿美元提供了平均204%的投资回报率。数字不会说谎:拥有一个深思熟虑的、可靠的销售绩效管理策略对企业是有好处的。但是如果您不熟悉这个术语和过程，它听起来就像是另一串业务术语。
在本文中，我们将揭示什么是销售绩效管理，为什么它很重要，以及如何成功地将这一改变游戏规则的策略应用到您的业务中。
什么是销售绩效管理?
销售绩效管理(SPM)是一个计划、分析和改进整个组织的业务战略的过程，特别关注于指导和管理您的销售代表，以帮助他们实现公司目标和目标。销售绩效管理的总体目标是提高您的业务运营的效率和效果。
在制定销售绩效管理策略时，有许多重叠的部分需要考虑。需要考虑的事情包括:
- 培训员工，帮助他们制定自己的目标
- 管道优化
- 预测
- 账户分类
- 配额设置
- 激励薪酬
- 开发销售代表的技能并监督他们的个人发展
当付诸实践时，每一项考虑都会影响另一项，所以在创建销售绩效管理流程时考虑大局是明智的。这些不是孤立的部分，而是一个整体拼图的许多部分，加起来是一个成功和高效的企业。
为什么销售绩效管理很重要?
销售业绩管理使你的业务全面受益。使用固体SPM过程将:
- 显著减少处理时间
- 减少操作错误
- 让你追踪每个销售代表创造的机会
- 使您能够跟踪每个销售代表进行的客户对话的数量
- 创建销售分析数据可以帮助指导你的商业计划
- 提高销售预测的准确性
- 培养训练有素的销售代表
- 改善您的区域管理
- 创建更好的薪酬结构
- 增加销售和收入
- 提高销售ROI
- 加快关闭时间
- 消除低效率
- 自动化低级任务
从本质上讲，创建一个可靠的销售业绩管理流程将简化公司的运营，从而提高销售业绩。通过调整流程，您可以让常规流程的许多元素协同工作，并显著减少错误和冗余。
销售绩效管理的组成部分
销售绩效管理之所以成为一项如此强大的战略，部分原因在于它能在多大程度上考虑你的业务。操作的宏观视图被划分为单独的组件，然后您将对这些组件进行分析和优化。
SPM的主要组成部分包括:
规划
从头开始是很重要的。考虑一下如何最好地管理你的账户，哪些销售人员会在哪些领域发展得很好(以及每个销售人员应该分配多少)。当你从一开始就为你的方法制定战略时，你就为成功建立了你的团队。
你要优化每个客户的潜力销售团队句柄。这也将有助于激励他们。当他们被派去执行一个他们可以落后的计划时，他们会表现得更好。更好的表现将导致销售额的增加，从而为您的团队带来更多的动力，使他们保持在正确的轨道上。
管理
即使是最完善的计划也需要监督和调整。看看事情进展如何。你的团队表现如何?他们感觉如何?分析每个销售代表的产出以及他们完成任务的情况。你越了解你的销售团队，你就越能引导他们发挥自己的最大潜力。
良好的管理带来双重好处:不仅你的销售团队的技术和回报会增加，而且他们对自己的工作也会感到自豪。不仅如此高度敬业的团队的利润率提高了21%但那些觉得自己的声音被倾听的员工，有能力把工作做到最好的可能性要高出4.6倍。
激励
随着用可靠的指导管理你的团队通过培训来提高他们的技能，激励他们也很重要。佣金结构和潜在的年度奖金对销售代表来说是巨大的激励因素。当销售团队的收入最大化与公司利润最大化同时实现时，每个人都将获得成功。
分析
获取数据对于任何组织的持续改进都是至关重要的，但是没有定期的分析，好的数据是没有用的。你需要知道你当前的操作程序有多有效，这样你才能做得更好。
你还想知道你的公司在与竞争对手和行业基准的比较中表现如何。你落后了吗?如果是，评估原因。理解是什么不在你的行业里工作和知道什么同样重要是工作。你应该定位于快速调整失败并投资于能产生你想要的结果的政策。
预测
准确的数据、指标和分析还为更准确的预测奠定了基础。在当今动荡的经济中，能够预测公司的需求、产出、收入和投资回报率的趋势至关重要。但如果没有集中的数据和尖端的分析，企业将继续依赖有缺陷的人类直觉，导致不准确的预测、销售渠道和配额实现。事实上，Gartner估计，到2025年，只有前10%的B2B企业销售组织将使用先进的数据分析。任何超出这10%的人都将处于严重的劣势。
最终，你的销售业绩管理策略的组成部分是周期性的。你从销售计划开始，然后开始分析数据，预测公司未来的产出。然后，你利用你发现的关键见解来制定更好的计划——这样循环往复。一直以来，你的业务变得更加精简，你的流程得到改进，你的销售额增加。
您还可以将SPM的组件分为三个主要类别:
在哪里卖。这包括计划和诸如帐户分割、区域分配、配额设置和容量规划等内容。弄清楚在哪里投入你的资源，如何划分和征服你所选择的市场。亚博电脑端
如何销售。这包括管理和激励，包括佣金结构、员工培训和目标设定。组织和激励你的团队做到最好，并设定你积极努力实现的目标。
卖什么?这包括分析和预测，如管道管理和识别和评估销售指标．SPM所揭示的数据是无价的。仔细分析并利用你所学到的继续改进你的产品和销售方法。
如何实施销售绩效管理流程
我们已经确定，拥有一个销售绩效管理流程是值得努力的，我们已经讨论了组成这个流程的所有组件。现在，让我们讨论如何确切地实现SPM。
SPM的实现可以分解为几个明确的步骤:
1.制定计划
所有成功的政策都始于计划。想想你想要评估什么样的绩效指标。如何才能最好地衡量这些指标?考虑你的整体业务目标。如何简化它们?你如何才能最好地将这些目标分配给团队的每个成员?
值得衡量和评估每个销售代表的具体指标包括:
配额成就
完成指标是指每个销售代表在给定的月份(或指定的销售期间)内完成销售目标的百分比。如果你的销售团队很难达到配额，那么你设定的目标可能太难实现了。相反，如果每个销售代表都超额完成了任务，你就应该把标准调高一些。
转化率
转化率是每个销售代表能够转化为付费客户的百分比。例如，如果一个销售代表有100个活跃的潜在客户，并在任何给定的销售期间设法将其中25个转化为客户，那么他们的转化率为25%。
跟踪这个指标可以提供有用的信息，包括潜在客户的质量、销售团队拥有的资源，甚至是哪位销售代表可能是最熟练的。亚博电脑端如果你的转化率与同行业的其他销售团队相比较低，这可能表明你的渠道和/或培训存在缺陷。
销售效率
销售效率指的是每个销售代表完成他们的配额所花费的时间。团队成员完成任务的速度越快，他们的销售效率就越高。您需要评估他们用于勘探的总时间的百分比，用于数据输入的总时间的百分比，以及完成交易的百分比。
一旦你真正了解你的团队在做什么，你就可以最好地评估如何支持他们并帮助他们提高。
2.与你的团队分享公司目标
现在你已经评估了你的指标并制定了计划，是时候与你的销售团队分享公司目标了。你需要沟通，邀请你的销售代表加入你的计划。这是征求反馈的明智之举。你要确保每个人都能被倾听;理解为什么目标、基准和配额会在这里;感觉已经准备好了。
让你的代表表达他们的担忧，并在一般配额内设定他们自己的开发目标。一个担忧很可能导致一个更好的想法，你的代表可能已经知道他们需要改进的地方。让他们参与到这个过程中来，即使你在推动他们发挥最大潜力。
3.管理你的销售代表
一旦每个人的绩效计划和目标都确定了，确保你提供了足够的结构和资源来帮助你的团队实现这些目标。亚博电脑端定期检查。提供培训课程。让代表们与在某一领域表现出色的导师或队友联系起来。帮助销售代表提高和成功不仅能提高工作满意度，而且销售培训可以产生353%的投资回报率．
4.提供反馈
定期反馈和一致的绩效评估是实施SPM的最后一部分。如果你收集和分析的所有关于团队表现的有洞察力的数据没有传达给你的销售代表，那么这些数据就毫无意义。如果不告诉他们需要改进的地方，他们怎么能改进呢?
一份有用的绩效评估应该包括:
- 每个销售代表被评估的目标和kpi
- 对他们最近项目/销售能力的反馈
- 对他们做得好的事情给予鼓励和承认
- 关于他们可以改进的地方的建设性的批评
- 对销售代表整体表现的总结和/或评价
在销售业绩管理软件中寻找什么
伟大的销售业绩管理软件自动化和集成您的流程和数据，以帮助提高公司的效率和团队绩效。最好的SPM软件具有以下许多特性:
- 高级销售业绩分析
- 配额管理(和预测)
- 销售游戏化
- 销售区域优化和战略规划
- 一个记录您的业务目标和目的的平台
- 销售激励薪酬管理
- 实时数据采集
- 广泛的可定制自动化
- 易于与公司已经使用的其他软件集成
在选择正确的SPM软件时，优先考虑一个平台，它能提供您所需的功能，容易与您现有的技术堆栈集成，并且可以随您的需要扩展。最终，销售管理软件应该更容易地连接您的部门，为管理层提供所需的数据，自动化低级任务，并帮助您的销售代表专注于他们最擅长的领域:销售。
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每个组织的底线在很大程度上依赖于其销售团队的表现。优秀的管理是激活和激励销售代表的关键。
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