传奇工程师和管理顾问W. Edwards Deming曾经说过:“一个坏的系统每次都会打败一个好人。”
这个真理可以很容易地应用到销售领域。如果销售过程没有组织和混乱，即使是最好的销售代表也无法成功。但是你如何升级你的销售过程，使其更直接、更有效呢?答案是销售CRM流程。客户关系管理软件可以帮助简化五个经典的销售流程步骤:
- 勘探:确定可能对你销售的产品或服务感兴趣的潜在客户。
- 资格:确定潜在客户转化为销售的可能性，并估计他们将完成的金额。
- 引用:向潜在客户提供包括价格和条款在内的报价，这可能会引发一些反复的谈判。
- 关闭:完成交易，并得到客户的最终批准。
- 赢/输:在交易最终成功或失败后，要坚持到底。如果你赢得了这笔交易，最后一步是与支持团队交谈，以确保你的新客户得到很好的照顾。如果你失去了这笔交易，这个阶段是用来反思哪里出了问题，并决定是否应该在以后的日子里再次追求潜在客户。
通过将CRM添加到您的销售流程中，您将通过自动化繁琐的任务和快速获取丰富的客户数据洞察来节省时间-增加销售代表为客户提供的时间和知识，以更好地满足他们的需求。以下是如何在每一步都利用CRM技术来构建更好的销售流程。
1 .勘探
对于没有某种数据收集系统的销售代表来说，寻找多个潜在客户是一项艰巨的任务。通过销售CRM流程，您有一个专门用于识别目标受众和跟踪前景的工具。
大多数crm都是内置的领先提供者特性，它允许用户根据设定的潜在客户标准寻找潜在客户，或丰富当前的潜在客户简介，以包含更多数据。如果没有CRM，这项工作将花费数小时的手工研究，甚至更多。
例如，如果你想锁定一个特定的公司，你可以使用Zendesk Sell的Reach功能中的“Prospect”选项来发现你希望锁定的公司的联络点。亚博还有一个“充实”选项，你可以用它来检索公司的关键细节，比如公司规模或市值。
一旦你建立了一个潜在客户的列表，你可以给他们的简介一个“Prospect”状态。他们现在就在你的管道中，你可以在他们通过销售漏斗的过程中更新他们的状态。
2 .资格
随着你的销售渠道充满了潜在客户，你必须做出一些艰难的决定，哪些是值得你花时间的。将CRM添加到您的销售流程中，可以更容易地确定哪些潜在价值最高，并且应该优先考虑。
只需使用评分功能在你的客户关系管理中筛选潜在客户。该功能通过输入特定的人口统计和行为信息关于你的线索，并为每个线索分配具体的分数以反映他们的价值。一个因素越符合你的目标客户，它得到的分数就越多。
例如，如果您的大多数高价值、高转化率的客户是B2B软件中的中小企业，那么您将在您的CRM中为这些人口统计数据分配高领先分数。如果一个潜在客户在他们的个人资料中体现了这些特征，那么您的客户关系管理就会确定这个潜在客户的资格，并通知您应该追求这个潜在客户。
3 .引用
报价——就价格和条款与候选人进行接触——是招聘的关键阶段销售周期．许多交易的成败取决于谈判过程处理得如何。在报价时，销售代表必须尽其所能来赢得潜在客户，如果没有CRM，他们手头上的信息就会更少。
利用CRM可以让您为潜在客户精心策划一个引人注目的报价。在接触客户之前，请检查存储在CRM中的所有客户数据，包括人口统计细节和过去的互动。有了这些见解，你就能提出最符合他们预算和需求的交易。此外,更个性化的你能做到的互动，客户就会觉得越有价值。
您还可以使用您的CRM设置发送报价的具体截止日期，以确保没有交易失败。要做到这一点，你可以给自己分配有截止日期的任务。一旦任务完成，就检查一下，然后你就可以进入下一个阶段了。如果客户没有回复，设置一个新的截止日期提醒，这样你就不会忘记跟进。
4 .结尾
让你的潜在客户确定报价并最终达成协议可能会成为一个漫长的过程。销售CRM流程还为您提供了一个更好的方法来估计和确定完成交易的时间。
从过去成功和失败的交易中获得的数据将帮助您围绕当前试图完成的交易制定策略。首先，使用阶段持续时间分析报告来找出交易在销售管道的任何给定阶段所花费的平均时间。
如果一笔交易没有以预期的速度通过销售渠道，那么可能是时候调整路线了。确定哪些特定阶段比平均时间长，并思考为什么会这样。一旦你找到了根本原因，你就可以解决这个问题，并且，希望，完成交易。
第五步:赢/输
销售过程的最后一个阶段是反思。如果没有捕捉数据和揭示趋势的工具，从成功和失败中收集有价值的见解是相当困难的。
无论你是赢了还是输了一笔交易，CRM都能让你的销售团队更容易理解结果，并从经验中学习。分析相关CRM的报告要确定流程哪里出了问题(或哪里进展顺利)，并思考这将如何影响你未来的销售流程。你也可以比较important销售指标比如平均销售周期和销售速度，再到你的平均价格，从而发现结果中的潜在因素。
你也可以在你的客户关系管理中添加一个“损失原因”，以帮助你的整个销售团队从经验中学习。如果有必要，跟进客户，充分了解他们最终为什么说不，这样你就可以提供一个全面的答案。
具体说明交易失败的原因——也许客户更喜欢竞争对手，或者认为你的产品太贵了。追踪潜在客户无法转化的最常见原因，可以极大地指导你学习如何改进销售过程。
如果你赢得了一个新客户，CRM也很有帮助，因为它促进跨部门沟通．作为销售团队成员，您将能够轻松地将新客户的信息传递给支持成员，以便他们能够尽可能地帮助客户。客户关系管理还将确定您作为主要的销售联络点，如果支持人员需要就客户投诉与您联系。
用销售CRM来加强你的销售过程
如果你的销售过程感觉效率低下或缺乏纪律，那么是时候用CRM来升级你的系统了。该软件自动执行耗时的任务，并为销售代表提供准确且易于访问的数据。有了这些功能，您的销售团队就有能力通过销售漏斗引导更多的潜在客户，从潜在客户到客户。
亚博Zendesk Sell是一个构建销售CRM流程的优秀平台，该流程可以自动化任务、利用数据并加速销售。从一个免费试用今天。
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