优化你的销售预测过程

销售预测过程是每个公司的关键业务功能，无论您是初创企业还是大型企业。

无论是哪种情况，你都需要正确的流程来准确预测公司的增长并做出战略决策。成功的关键销售预测就是不断改进您使用的方法，以便预测过程不断发展以适应您业务的独特需求。

一个有效的销售预测过程的基本要求包括以下步骤:

• 跟踪你的销售数据:根据销售代表、产品类型和任何其他可能影响你未来成功的轴划分的销售数据。
• 管理你的销售渠道:一种销售渠道，包括在渠道的每个阶段的每笔交易的数据，包括完成每笔交易的可能性的估计。
• 改进你的销售预测模型:持续改进的过程，包括来自销售代表、营销人员和销售渠道中任何相关人员的输入。

跟踪销售数据

正确跟踪销售数据是成功进行销售预测的基础。它可以帮助您了解哪种销售策略最有效，哪些销售代表销售最多，以及哪些营销渠道推动了最大的增长。

数据可以按代表指标、交易指标和业务指标。所有这些数据都应该具有某些特性。以下是准确预测销售数据的三个原则。

• 数量。虽然您收集的数据应该是有目的的，但您需要足够的数据来进行分析。从每一笔销售中收集联系信息、人口统计数据、行为数据等。
• 准确性。高质量的数据至关重要。如果输入的信息不正确或完全丢失信息，手动数据输入可能会导致问题。
• 一致性。在整个销售团队中，收集和组织数据的过程应该是标准化的，这样洞察就很容易完成和阅读。

如果你的公司刚刚起步，或者你预算紧张，用一个相对简单的Excel电子表格或电子表格跟踪销售数据销售仪表板．免费的销售预测模板为构建自己的预测模型提供了良好的基础。

例如，在Zendesk Sell亚博，我们提供介绍销售预测模板．这个电子表格允许您输入销售数据，并根据您的公司进行定制。

如果你从销售预测开始模板，根据您的业务模式和目标进行定制。

如果你是一家成长型公司，aCRM是确保不断增长的数据准确和统一的最佳选择。销售代表也更容易输入信息和跟踪机会。

大多数crm可以自动运行销售预测报告：

信息是有组织的，精简的，易于访问的。将CRM视为销售数据的数据库，其中可以实时和跨渠道进行更新。

管理销售渠道

你的销售渠道和你的销售预测是不一样的。你的渠道包括了你在一段时间内的所有交易机会，而你的预测只包括了某一段时间内渠道的一部分。

销售渠道提供了一个结构化的系统，将合格的潜在客户转化为回头客。研究每一笔交易在各个阶段的进展，并检查每个结果，可以深入了解销售过程，这不仅对销售预测非常有用，而且对提高整体销售也非常有用。

每个公司的渠道都是不同的典型的阶段包括勘探，合格，报价，关闭，和赢得。

您的管道需要维护单独的阶段和作为一个整体。以下是几种有效管理销售渠道的方法:

跟进

• 与潜在客户沟通，看看他们是否仍然感兴趣
• 一定要记录你的后续行动

测量结果

• 跟踪销售渠道的结果，这样你就能更好地了解未来的收入和渠道的健康状况
• 胜率、合格机会转化率、平均销售周期和销售速度都是密切跟踪阶段活动的优秀指标

分析结果

• 检查度量标准的结果，以确定哪些流程在工作，哪些没有
• 复制成功的步骤，避免失去销售的策略

更新管道

• 定期花时间清理你的管道
• 你是否有不值得追查的线索?你所有的客户信息都是最新的吗?

一个管理良好的销售渠道有助于确保你的整个销售过程是有目标的，你的预测信息是准确的。

改进你的销售预测模型

留出定期的时间来检查你的销售预测模型。你使用的是哪种类型的模型?每周、每月、每季度或每年的预测也一样吗?测试不同的模型，以确定哪种模型对您的业务最有效。

例如，也许您决定使用定量模型和定性模型的组合。如果你想评估未来的收入和销售代表的表现，机会阶段预测是一种有效的定量方法。根据过去交易的成功情况，为不同的销售渠道阶段分配一个获胜可能性百分比。

选择最符合公司目标的模式或组合。你的预测方法永远不会完美，但结果不应该严重偏离目标。上一季度你的模型准确吗?如果不是，这里有一些策略来改进你的模型。

与方法论保持一致

每个销售代表都应该了解预测模型。他们应该确保信息准确，并对这一过程负责。

一个标准化的过程可以帮助您改进并随着时间的推移查看结果。将kpi与预测的准确性联系起来，这样销售代表就会受到激励。

是灵活的

现在对你的企业有用的东西可能在一两年后就不管用了。

随着业务或市场的变化，调整你的方法。让销售代表和其他部门参与你的预测过程，并征求他们的意见。

不要让你的模型过于复杂

保持简单。例如，除非你有一个数学家团队，否则回归分析可能不是你公司的最佳模型。不要把太多的预测堆在彼此身上——你出错的几率会更高。

有意地改进你的销售预测模型会开始一个积极的反馈循环:

• 你的预测洞察力将改善你的实际销售实践
• 反过来，来自销售过程的数据将帮助你改进预测

确保你的销售预测过程准确

通过实践，使用所描述的策略将为任何公司产生最好的销售预测过程。无论您使用模板还是CRM来跟踪数据和管理管道，关键是要不断检查并找到改进系统的方法，以更好地预测交易完成情况和收入。

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这篇文章最初是在基地的博客．请访问www.亚博zendesk.com/sell如果您想了解更多关于Zendesk Sell的信息。亚博