建立一个分为4步的销售管理流程

也许你是一位新的销售经理，正从销售代表的角色中走出来，想要找到最佳的管理实践。或者也许你已经管理一个团队有一段时间了，但正在努力实现你的目标。

通过清晰的销售管理流程在你的职位上表现出色——管理销售运营和销售代表团队，并实施策略来增加公司的收入。正确的销售管理流程可以帮助销售团队(和公司)蓬勃发展。它是把销售引擎的不同部分组合在一起，把它们变成一台运转良好的销售机器。

一个成功的销售管理过程的片段

作为一名销售经理，你必须领导战略、活动管理和报告。每一个都可以分解成可操作的步骤——从招聘和管理销售团队到季度末审查销售报告。

1.招聘和管理你的销售团队

一个销售团队的好坏取决于它的经理。找到合适的销售人员，了解是什么激励他们有效地达到或超过你的目标。

你需要的销售代表不仅能销售，还能与你的公司有良好的文化契合。例如，如果你是一个高度以客户为中心的企业，那么你雇佣的人是关系驱动型的就很重要。

首先，写一个工作描述这与该职位的职责相一致。然后，仔细筛选应聘者进行面试。他们的价值观与你公司的价值观是否一致?销售职位的流动率已经很高了，所以要确保你招聘的人是合适的!

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一旦你有了一个出色的团队，确定他们的动力是什么，并确定他们如何才能发挥最大的作用富有成效的．最初是什么让你的团队想从事销售工作?除了金钱策略(嘿，每个人都喜欢好的奖金)，给予非货币的做法一试:

• 用创造性的方式庆祝胜利。发起一个“香槟活动”，你把一瓶香槟放在一个达到配额的销售代表的桌子上。或者在他们的椅子上系一个金色气球。想一些简单但有意义的方法来表彰业绩。
• 鼓励团队建设。影子项目、团队郊游或强制性的“饮水机”聊天都是提高技能和鼓励团队沟通的极好方法。
• 专注于正确的指标。引入关注活动质量而不是数量的度量。推动销售代表实现高质量客户互动的指标包括领先响应时间、终身价值(LTV)和逐级转化率。
• 提供正确的工具。为你的团队提供成功所需的资源。亚博电脑端CRM和销售支持材料资源库就是两种帮助改进销售代表活动的工具。看看我们的列表最好的销售效率工具更多信息。

销售可能是一项艰难的工作，许多销售代表都在与倦怠作斗争。还可以帮助你的销售代表减轻销售压力。例如，培训销售代表如何使用他们的销售预测来分解销售数据季度初并努力实现他们的目标。

2.创建销售流程路线图

销售流程是整个销售管理流程的重要组成部分。它涵盖了你的漏斗销售阶段将如何建立，并概述了销售代表的销售方法。你的销售代表需要确切地知道如何从头到尾进行销售。

首先评估以下内容，制定销售流程的策略:

• 你在做什么?管道现在长什么样?
• 你的团队目前如何寻找潜在客户?
• 你的团队如何使客户合格?
• 你的团队是否找到了正确的决策者?

现在，把一个销售流程路线图-一个指导方针，告诉销售代表在销售漏斗的每个阶段做什么——从勘探到结束。通过了解每一站/销售阶段发生了什么，作为销售经理，您可以跟踪销售代表的表现，确定哪些领域需要支持，以及增加收入．您的销售代表可以更好地管理他们的销售活动，并最终提高他们的销售结果。

每家公司的路线图都有所不同，这取决于你的客户、关键决策者等等，但这里有一些常见的销售阶段，你可以把它们作为你自己的路线图的基础:

• 勘探:这一阶段主要是寻找合适的客户。如果没有高质量的线索，数量就毫无意义。首先，确定你的理想客户是什么样的(买家角色很适合这个)。然后，使用以客户为中心的潜在客户生成策略，如电子邮件课程和社交销售来吸引他们。
• 合格:你的销售代表怎么样?销售报告对合格的潜在客户?你的销售代表能够清楚地展示你的产品或服务的价值吗?如果你在这个阶段失去了潜在客户，你可能需要培训代表，让他们知道什么是引人注目的演示。
• 引用:在这个阶段，你的销售代表已经准备好与潜在客户讨论条款并报价。跟踪销售代表是否真的发送报价，是否错过了报价机会，以及销售代表是否足够频繁地跟踪潜在客户。
• 关闭:你的代表应该能够在这个阶段敲定交易。如果不是，可能是时候讨论一下谈判技巧，以及如何匹配你的产品/服务的价值来满足客户的痛点。
• 赢(输):你的代表要么赢了，要么输了。不管是哪种情况，看看原因。如果交易失败了，是因为时机吗?销售代表用了什么策略来赢得这笔交易?要么复制，要么找到更好的策略。

提升你的销售过程CRM．它将允许您定制您的销售阶段(例如，也许您需要一个“不合格”阶段)，并帮助您确定瓶颈或最常失去客户的阶段。

你也可以记录你的销售代表活动在你的客户关系管理中了解销售代表是在蓬勃发展还是在销售阶段需要改进。陌生电话、电子邮件和产品演示的数量很重要，但你也应该评估结果。例如，客户真的会在陌生电话后转变吗?销售代表多久跟进一次潜在客户?使用您的CRM来跟踪销售代表的日常活动。

如果某些销售代表在各个阶段都超出了预期，让他们与正在努力的销售代表接触，这将有助于他们改善。

3.执行销售预测

销售预测意味着你正在对未来的销售收入进行预测。一个精确的销售预测作为销售经理，您可以准备售后支持(实施、材料、基础设施)。

提前发现问题，评估销售机会，并跟踪销售代表的进展。销售预测也为你的销售代表提供了切实可行的目标。

的基本要求有效的销售预测流程包括以下步骤:

• 跟踪你的销售数据。
• 管理你的销售渠道。
• 改进你的预测模型。

正确的预测模型最终取决于你的业务和销售过程，但结合使用定量和定性策略来获得最准确的结果是个好主意。您有许多销售预测模型可供选择:

• 管道阶段
• 代表分类
• 资格框架
• 得分获胜可能性
• 回归分析

选择不同的技术在每个模型下。例如,机会阶段预测如果你想评估销售代表的表现并监控收入，在管道阶段下是一种有效的量化方法。每个管道阶段的交易都有一个获胜的可能性:

将此技术与定性方法相结合预测阶段(属于Rep分类模型)。销售代表预测他们的销售机会的结果，然后将其分类为:最佳案例、管道、承诺和已成交/已赢得。

例如，你的机会阶段预测可能会说，一笔交易在“建议阶段，但你的销售代表可能会在预测阶段方法中指出，最近与客户的谈话表明他或她仍然需要培养。

选择最适合您的业务需求和公司目标的模式。为了最大限度地利用你的模型，要与方法论保持一致，并确保你的销售代表理解它。尽可能保持简单，以提高准确性，并在需要时调整您的方法。

4.测量和报告。

销售引擎的最后一部分是销售报告，从定义开始关键指标跟踪销售业绩。为你的团队创建一个标准化的格式，这样他们就知道自己是如何被评估的。以下是需要考虑的几个指标。

• 赢率
• 引出到合格机会的转化率
• 平均销售周期
• 销售速度

例如，胜率不仅是确定你的销售代表是否需要额外培训的一个很好的指标，而且你还可以用它来评估交易质量，比较团队之间培训的有效性，并确定你是否专注于正确类型的客户和交易。

一旦你定义了你的指标，跟踪你的CRM报告。您的CRM应该提取原始数据并将其转化为有洞察力的报告，而不必手动插入数字。例如,出售自动提取所有销售代表的数字，并告诉你是否达到了收入目标。

这里有五份重要报告对于销售经理:

• 销售漏斗分析报告:观察销售代表的表现，找出漏斗瓶颈。
• 流入交易数量报告:准确计算营销团队带来了多少业务。
• 销售预测:根据交易正在进行的阶段来估计交易结束的可能性。
• 销售收入目标:将收入目标作为销售业绩的基准。
• 赢得交易目标:了解团队中谁的销售业绩最好。

这些报告对你的销售效率、业绩和流程提供了有价值的见解。经常检查你的报告，并将报告的结果提交给高层管理人员，以显示你的销售团队的进展。

让你的销售管理流程运行起来

销售大师齐格·金克拉曾经说过:“人们不会在乎你知道多少，除非他们知道你在乎多少。”除了硬技能，和你的销售团队一起练习你的软技能。

数字下降的时候很难保持冷静，但是你为你的销售代表定下基调。如果你在销售大厅表现得很紧张，你的销售代表会注意到的。无论在什么情况下，都要表现出同理心、自信和真实。团队的成功就是你自己的成功。不要忽视团队培养。对待你的团队就像对待你的客户一样——体贴周到。

发动机只有在所有部件一起工作时才能正常运转。不要忽视销售管理过程中的任何方面。制定计划和战略，雇佣一支出色的团队，预测，跟踪团队的表现，并报告结果。正确的销售管理流程不仅是你的团队、客户和公司的胜利，也是你在销售领域的职业生涯的胜利。

这篇文章最初是在基地的博客．请访问www.亚博zendesk.com/sell如果您想了解更多关于Zendesk Sell的信息。亚博