提高和衡量销售效率的五种方法

从密切关注销售渠道的进展到优先处理任务，实施一些经过测试的策略将帮助你的团队完成更多的交易。

作者:劳伦·芬克

2019年7月2日发布
最后更新于2022年3月16日

对销售经理来说，衡量销售效率一直是一项重要的活动。现在，业务更加受数据驱动，对于每个销售团队来说，拥有有效的生产力跟踪实践就变得更加重要。

将衡量销售生产力视为整体销售支持过程的一部分是有帮助的，在该过程中，为团队提供提高效率和总销售额所需的工具和信息。幸运的是，执行这些措施并不难，这些措施可以显示你的销售代表在哪些方面浪费了时间，以及他们应该在哪些方面投入更多精力，以最大限度地利用他们在销售上花费的每一分钟。

让我们深入研究五种由销售专家支持的衡量销售效率的方法，这些专家拥有多年的销售经验，包括销售作者、战略家、首席执行官、教练和创始人。

衡量客户互动的数量和质量
回顾CRM中的活动报告
虽然许多销售代表可能会通过与许多潜在客户交谈的动作(例如，高拨号)，但你的销售代表是否有足够有意义的对话来促成销售?
根据Wendy Weiss的说法，ColdCallingResults.com的总裁，“衡量电话勘探的重要指标是:拨号、对话(与合格的潜在客户)和约会。许多销售专业人士会跟踪他们的约会次数，有些人会跟踪他们的拨号和约会次数，但很少有人跟踪他们与合格潜在客户的对话次数。没有中间数字，就不可能知道你在做什么。”
销售主管需要监控每一个潜在客户谈话的质量。如果你没有建立人际关系和推动销售，数字是毫无意义的。“对我来说，质量是我最重要的生产力工具，”他说作家、演说家和战略家。吉尔康拉斯“我希望对每一个客户的互动都产生最大的影响，让我的潜在客户不断向前发展。如果没有实现，我就需要重新审视我的计划、知识、策略、方法、信息等。”
生产力的措施:跟踪电话、邮件和会议指标在客户关系管理中。Sell根据这些活动生成报告。例如，您可以看到呼叫数量、呼叫持续时间、呼叫长度与天数的关系，以及呼叫结果——这对于了解呼叫是否高质量和有效非常重要。如果你是一名销售经理，你可以根据销售代表对这些信息进行排序。有些代表可能比其他人的电话结果更好。把这些代表和那些需要帮助的人配对销售效果．
关注销售渠道进展
检查销售渠道的每个阶段的机会。
如果你的销售代表对未来的机会只有一个大致的概念，这不是一个好的生产力迹象。你应该仔细监控机会的数量，因为每个阶段都表明你在季度末会有多少收入。跟踪销售阶段的进展还可以突出销售代表需要提高的技能。
正如Lori Richardson所说，Score More Sales的创始人兼首席执行官解释说,“每个销售人员都应该注意的一个生产力指标是，有多少机会有望达到合格的水平。三个指标,但我想看看一个代表开始(知道他们是否有足够的正确的活动,而勘探),他们通过“合格”的管道(所以我知道如果他们把时间花在正确的地方),然后这些合格的,有多少来关闭,这样我可以告诉如果他们正在正确的机会或者有其他的问题,如缺乏紧迫感和可怜的消息。”
这个提高效率的技巧可以追溯到创建一个高质量的销售渠道。这可能是不言而喻的，但你的代表需要这样做产生足够的高质量线索尽早增加完成更多交易的机会。“如果你不经常与新朋友接触，我不管你在要求出售、克服反对意见、质疑或其他方面有多好。”销售、市场和商务教练布奇·贝拉说:“你将没有人可以倾诉。”
生产力的措施:回顾每一阶段的机会数量销售渠道管理检查瓶颈并在需要时进行改进。确保销售代表能够产生足够的潜在客户。此外，检查这些线索是否与买家角色相匹配。例如，如果某些销售代表拥有大量潜在客户，但未能将他们提升到合格阶段，那么您可能需要重新审视您的客户资格要求。交易损失原因、平均领先响应时间、成交比例和客户获取成本销售渠道指标密切关注。
评估你是否达到了销售预期
销售的CRM“预测销售”报告
销售预测的帮助不仅仅是估计最终数字——它为销售代表提供了一个基线，看看他们是否在实现目标的轨道上，以及他们的技能是否需要改进。
Jeff Sheehan, co《被雇佣了!》社交媒体时代的就业之路。”解释说,“无论你想如何划分，销售额的首要衡量标准是实际产生的收入与预期的收入之比。销售人员是否完成了他/她的计划?如果是，计划的比例是多少?任何偏差都需要彻底解释，并采取纠正措施，以确保在接下来的一个月、一个季度或其他报告期内，这个人回到正轨。”

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根据你的销售预测来判断你或你的销售代表是否在顺利完成他们的任务。埃丽诺·斯图茨说:“考虑一下需要销售多少次，最有可能购买的候选人，以及确保管道始终处于填充状态所需的勘探工作。”平滑销售首席执行官．“接受所需要的联系人数量，并全身心投入到任务中，以实现最终的销售目标。”
生产力的措施:回顾你的销售报告．本季度末你们预计的收入是多少?你需要完成多少交易才能达到这个目标?例如，也许您确定要完成25笔交易的配额CRM软件并且必须赢得至少50%的交易才能达到这个数字。你的客户关系管理应该显示这些目标是否已经实现。如果没有，把这些数字分解，了解你或你的代表需要完成哪些活动才能在季度结束前完成配额。
记录你的感谢信
生产效率并不仅仅取决于具体的数字。它还涉及销售代表如何培养与潜在客户的关系。手写的便条是培养客户的一种方式(也是从其他只发电子邮件的代表中脱颖而出的好方法)。撰写个人便条，表达你对潜在客户或客户的感激之情。
克雷格·沃特曼认为，Sales Engine创始人兼首席执行官，”我密切关注自己给别人写了多少封感谢信，因为对我来说，这是效率的滞后指标。如果我正在创造线索，并将这些线索推进销售过程，那么很有可能我现在已经有人要感谢了。我已经说过无数次了，“谢谢”只有在表达得当的情况下才是真正的感谢。电子邮件是不够的。所以我用标签来衡量我在一个月内写了多少封信，寄了多少封信。”
生产力的措施:保持每月写感谢信的数量。这可以是在销售会议、结束语或客户推荐之后的一封感谢信。按笔记分类销售阶段或者按客户类型。如果你是一名销售经理，看看你的销售代表发了多少便条，以及这转化为多少交易/关系。
优先考虑销售任务
通过客户关系管理对销售任务进行优先排序。
从一个销售活动跳到下一个可能具有欺骗性——它可能看起来富有成效，但实际上，你的销售代表可能只是在旋转他们的轮子，而没有真正推动高质量的潜在客户前进。优先排序可以帮助解决这个问题。
吉姆·基南说:“说到我自己的效率，我关注的是结果，A Sales Guy Consulting的创始人，“我发现衡量时间和效率会适得其反。衡量个人生产力会让我偏离我应该做的事情。话虽如此，为了确保我的工作效率，我会优先考虑我的任务和计划，以确保我知道什么是最重要的，并且只做那些事情。”
生产力的措施:用你的CRM组织销售活动、对话和日历。例如，使用像Sell这样的销售效率工具，您可以输入任务并根据不同的过滤器(如截止日期)进行排序，以了解应该关注哪些任务。如果您是一名销售经理，您可以根据所有者跟踪销售代表的任务。如果你想知道哪些客户对话应该优先考虑，请前往沟通中心。例如，对于电子邮件，你可以通过“热门交易”来优化结果。