AVE Living + 亚博Zendesk:用户友好，数据驱动，目标销售

20世纪60年代的费城，科曼社区在多家庭住宅环境中开创了短期，带家具的公寓的概念。今天，AVE继续走在创新选择的最前沿，以满足当今高度流动的世界不断变化的住房需求。
在价值15亿美元的投资组合中，AVE拥有7000多套豪华公寓和家具齐全的单元，对于AVE销售团队来说，能够跟踪线索、跟进销售的许多接触点以及管理客户关系是至关重要的。CRM帮助销售组织保持正轨。

克服小故障

过去七年是这家专注于酒店业务的房地产品牌的成长期，但随着公司的扩张，其CRM被证明是管理现有业务和增长的一个摩擦点。AVE的客户关系副总裁Bonnie Sicora与上一个客户关系管理系统的发布时间差不多。西科拉说:“我们的系统要老得多，第一次使用时只有六处房产。”“所以，这是可行的，但随着我们继续发展——在过去六七年里我们发展得很快——你登录后，它就不管用了，或者它会关闭。所以，我们感到非常沮丧。”这种挫折促使团队寻找一种可以与AVE一起成长的CRM。

AVE的业务发展高级总监艾米丽·约翰逊(Emily Johnson)引用了一个常用的销售统计数据:销售专业人员需要六到八个接触点才能确定一个潜在客户。约翰逊说:“随着我们业务的增长，我们的销售团队需要一种工具来支持这种领导力培养——管理旅程和接触点，最终推动更多的销售转化。”“由于在很多地方都有房产，团队也需要流动性。”

可伸缩的、个性化的、合适的实现

该团队评估了近30个客户关系管理选项，包括Zoho、SugarCRM、Microsoft Dynamics和Salesforce，但Zendesk亚博出售从其他人中脱颖而出。“真正打动我们的是客户团队的一对一互动，”约翰逊说。“一些销售团队成员甚至飞过来和我们一起坐了两天，真正了解我们对这个项目的需求和期望。他们完全符合我们对合作伙伴的期望。”

公司的需求被倾听和解决的感觉在AVE实施Sell的决定中发挥了重要作用。“我们知道，与Sell合作，我们将得到一个理解我们不是世界上最大的销售组织，但我们是一个正在迅速发展的中型公司的合作伙伴。我们需要一些东西和我们一起成长，”约翰逊说。
西科拉说，这种程度的理解贯穿了整个实施过程。“执行非常棒。我们感到很受支持，”她说。“我们觉得销售团队听到了我们想要的东西，并帮助我们掌握了我们的销售流程，以及系统中的情况。”

AVE的销售团队有不同的渠道，以适应公司的业务发展和战略销售优先事项。Sell帮助他们专注于产生潜在客户的策略。西科拉说:“我们在公司外部有一位销售教练，他帮助我们的销售团队制定一份清单，列出他们需要做的活动和行为，包括推销电话、建立关系网和LinkedIn外联。”西科拉指出，销售团队能够将这份清单纳入销售计划。“基本上，我们把它写进了一本可行的食谱，说‘你需要做这么多的活动，获得这么多的新客户，获得这么多的潜在客户和预订。’我们已经将其纳入Zendesk Sell的活动中。”亚博

更聪明的，而不是更困难的，销售

时间就是金钱，尤其是在销售领域。这就是为什么在约翰逊看来，任何能给销售人员提供更多信息的工具都很重要。

“Sell最大的优点之一是将我们的电子邮件和预约整合到系统中，这是我们以前的客户关系管理所不具备的，”约翰逊说。通过Sell，团队可以向客户发送电子邮件，并将这些信息和约会显示在系统中，这一功能可以帮助Johnson、其他业务开发经理和销售专业人员查看每个公司中谁在与每个联系人沟通，这一协作步骤有助于消除寻找正确联系人所需的耗时的腿工作。

“我不是打了100个陌生电话，还是找不到合适的人，我通过Sell看到，我们在那里已经有了一个联系人，可以把我介绍给其他人。节省的时间是巨大的。”Sell的任务功能提供提醒，帮助团队成员跟上客户的喜好，完成更多的业务。约翰逊说:“最终，是时候了，它能够产生更多的资金，因为我们实际上正在跟进需要跟进的事情。”

同时，Sell的活动报告提供了透明度，帮助每个用户和经理了解每个潜在客户的状态，以便销售团队更好地集中精力。“从IT方面来看，我认为一切都是可用的，可见的，”科曼社区企业应用副总裁Reena George说。“我们知道事情在哪里，处于哪个阶段，并在商业智能方面进行报告。所以这对我们来说很神奇，因为现在我们可以看到我们的大部分业务来自哪里。”

更清晰的仪表盘和移动接入使销售更顺利

西科拉也是Sell 's Dashboard报告的粉丝，并将其作为每天的待办事项清单。“我每天都使用报告功能。我很容易查看我的任务，看到我的团队正在做什么，”她说。每周的使用情况报告也帮助她了解谁在使用系统，而Johnson也很重视Sell的销售数据报告工具:“现在我们有了具体的数据，我们可以查看并说，‘好吧，1月份我们的网站有50个潜在客户。在这50个线索中，有20个变成了交易，’”约翰逊说。“我们现在甚至可以往下钻。市场营销是我们参与的一个项目，一个定制项目，我们甚至可以追踪哪些关键字促成了交易。这些都是我们以前从未有过的见解。”

在移动应用程序上提供这些跟踪和报告工具是帮助销售代表销售的一个主要好处，也有助于更快地采用。西科拉说:“我们的销售团队非常喜欢这款移动应用程序，它能够在旅途中调出他们需要的东西，记录通话记录，进行对话，而不必带着笔记和打字回家。”对于销售团队来说，当他们外出游说时，快速和彻底跟踪每个开发的能力对于经常出差的团队成员来说非常重要。“他们不会每到一站就拿出电脑，对吧?约翰逊说。“如果他们拜访了某人，他们可以在Sell中做个记录，提醒他们跟进。”

约翰逊还利用定位功能来保持条理。她说:“能够直接进入地图，添加新的线索或联系人，或者记录一次访问，这很有用。”“我可以走进一个有五六个联系人的大楼，轻松地记录下我的访问，比如我送了好东西，我聊了一个新旅行者，等等。我可以很容易地在应用程序上做，而不是等我回到电脑前再做。”

Johnson报告说销售团队使用聪明的列表为他们的线索、联系人和交易创建不同的视图。她说:“最重要的是，我们很多人都有交易清单，记录我们未成交的交易、当周已成交的交易，以及与某些账户或特定房产有关的交易。”除了确定既定的工作目标，这些清单还帮助团队计划会议，为未来的收入增长做准备。约翰逊说:“在公司的月度会议之前，我通常会和我的物业总经理坐在一起，我们会审查我们物业的交易清单，讨论业务发展团队或战略客户团队可能会带来的任何新的或即将到来的大交易，以提高收入。”

对西科拉来说，她使用聪明的清单来帮助她专注于机会。“对我们来说，潜在客户的数量和最终达成交易的数量真的很重要，”她说。“它帮助我们了解我们不仅应该在哪些方面投入更多时间，还可能投入更多营销资金。”

更多的知名度，更多的合作，更多的销售

约翰逊说:“通过使用Sell，我们的团队能够进行合作，并对哪些人在处理某些客户以及我们如何利用这些关系来建立更多业务保持透明。”

这意味着猜测工作更少，行动更快。“我处理的一些客户有时会让我抓狂，”她说。“我拜访过这些客户，给他们打过陌生电话，给他们发过电子邮件。与塞尔合作，我们可以作为一个团队更好地工作，因为我可以看到我们在宾夕法尼亚州的同事可能已经建立了一些关系。”

约翰逊想到了一个特定的客户。“这是我在新泽西州纽瓦克工作的一个大客户。他们过去曾使用AVE在宾夕法尼亚州的一些房产。”“我看到他们在宾夕法尼亚州预订的便条，尽管我知道他们在纽瓦克有一个大公司办公室，就在我附近。”

她联系了业务拓展经理。他们把她介绍给了纽瓦克的一个项目经理。“项目经理很喜欢与宾夕法尼亚州AVE团队合作的经历，并为我介绍了纽瓦克的一位关键决策者。这自然而然地为我们带来了新的业务AVE联盟财产，”她说。