以下是Sven Riehle的客座文章Userlike，一个为网站和移动支持提供实时聊天的提供商。
对于典型的销售人员来说，任何能促成销售的策略或技术都是正确的，只要它不是彻头彻尾的欺诈。一个无法抵挡他的招数的球员要么做好准备，要么就期待着成为轻松的比赛。
这种销售方法既过时又过时，因为在今天的交易中，道德和经济角度的重叠越来越多。事实上，在客户时代，这种二元性越来越被认为是常态。
为了保持在正确的道路上，让我们仔细看看影响力是如何起作用的。
1.说服和操纵的区别
任何与尚未确定的潜在客户进行的销售谈判，其核心都是试图影响他买东西通过说服或操纵。虽然劝说是可以接受的，但操纵会被视为冒犯。那么，你怎么知道你什么时候越线了呢?
一种方法是根据意图区分说服和操纵:在销售中，“良好的意图”可能意味着“符合潜在客户的最大利益”。那么，只要你追求的结果与理想相符，你用什么语言来说服别人都不重要了。
相反，如果你的意图仅仅是最大化你自己的利益，任何说服的努力都会被认为是操纵，即使在需要的时候牺牲你的潜在客户。
2.客观需要和主观需要
但是，如果潜在客户发出复杂的信号，提到他非常喜欢某个功能，但他不需要它怎么办?
在这里，试图让你的潜在客户相信追加销售的选择可能是出于好意，但不一定符合他的最大利益。这个场景引发了关于客观需求和主观需求的问题。
可以说，对购买者来说具有实用价值的产品满足了一种客观需求，而仅仅为了拥有而购买的产品则满足了一种相当主观的需求。因此，你不能总是相信你最好的意图符合你的潜在客户的最大利益。
下面，看看销售谈话中常见的行为模式会有所帮助:
- 让人们意识到他们以前没有注意到的问题，并提出有效的解决方案。→说服
- 通过提出一个比他所想的更有效但不同的解决方案来解决潜在客户的问题。→说服
- 让人们相信存在值得(通过你的产品)解决的问题。→操纵
- 错误地把你的产品说成是它无法解决的问题的解决方案。→操纵
- 把你的产品说成是永久性的，其实它只是暂时的。→操纵
因此，如果你的说服基于良好的意图，你就不能原谅你为了销售而对潜在客户撒谎。
3.为什么客户的最大利益就是你的最大利益
完全专注于增加价值有很多很好的理由。一是我们几乎从不购买我们在某种程度上没有内在欲望的东西。如果我们这样做了，我们通常会后悔，并指责供应商操纵销售方法。
“现实是这样的:让一个人想要他不想要的东西几乎是不可能的。”
乔什·考夫曼个人MBA
然后，今天的消费者有大量的供应商选择和高标准的产品质量和服务。他们把钱花在购买体验上，而不仅仅是产品本身。他们(重新)从那些提供最佳整体体验的供应商那里购买。
如果客户觉得你做了坏事或者过于关注交易，即使他们得到了他们想要的产品，他们也不会满意。所以，把你的精力和资源集中在那些你可以在各个层面上为亚博电脑端他们增加价值的人身上。
最后，任何卖主出售他的产品，而不是它的实际优势，贬低了产品，他自己作为一个销售人员，和他的业务。如果你不能相信你的产品所提供的，谁应该?
道德销售技巧
遵循前面几点所陈述的原则，这些都亲力亲为销售技巧使你不用欺骗就能说服人:
者销售
这种技术的目的是通过深入地告知潜在客户你的产品类型，使他们更加独立、自信。
例如，一双精心挑选的100美元的手工鞋，看起来和它40美元的快时尚鞋一模一样。大多数潜在客户会选择更便宜的版本。
然而，一个知道是什么让鞋子耐用和舒适，以及不同制造技术的含义的潜在客户，将会认识到你产品的卓越质量和随之而来的利益。此外，由于你的透明，他会建立对你的信任。
基于价值的销售
这种技巧与随意吹嘘你的产品特性是相反的。相反，通过提问和倾听，你会发现并加强特定产品对特定潜在客户有价值的原因。
这种方法最适用于高工作量的产品，例如非常昂贵的产品(财务投入)，但对于新笔记本电脑(安装)、复杂软件(入职)，甚至是更实际的产品自行车车座。
例如，Brooks公司提供非常耐用和舒适的高端自行车鞍座;然而，它们需要痛苦的1000公里磨合期，以及定期的皮革护理。加上价格标签，这可能会让许多潜在客户望而却步。
然而，如果你是一个供应商，你的客户想要一个可以使用十年的马鞍，你可以强调他前面的49,000公里左右的舒适性和可靠性，以及由此节省的大量金钱。相比之下，相对较高的价格和最初的困难似乎可以忽略不计。
采用风险
有时，产品的一些缺点会吓跑你的潜在客户，尽管它们与他们预期的应用无关。你可以通过承担责任，让产品以你的潜在客户想要和期望的方式工作来消除这种不确定性。例如，如果情况不是这样，承诺通过客户友好的退货政策来弥补。
与普遍的看法相反，在销售中嵌入道德原则并不是在道德与盈利之间进行权衡的问题。当你的意图是为潜在客户提供最好的整体体验，并为交易双方提供最大的附加价值时，透明地强调你的产品的优势是最强的销售角度。
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