周五晚上就要到了。当地的汽车电影院(还记得那些吗?)拥有双重特征的杀手阵容。你给你的S.O发短信，“看看屏幕1!我们得走了!”他们的回答和你希望的不太一样:“不感兴趣。要么屏幕2，要么破产。”
看来是时候开始谈判了。你准备好了吗?
做销售的生活和和你的伴侣进行关于电影偏好的微妙对话并没有太大的不同。从磨练你的外交技巧和建立一套从高层引导领导的策略中获得真正的好处销售漏斗到底。没有正式谈判流程的公司显示净收入下降63.3%，留下一个很多桌上的现金。
在本指南中，我们将介绍什么是销售谈判，为什么有一个明确的谈判战略和战术是至关重要的，以及你的团队现在应该开始磨练哪些技能。
什么是销售谈判?
销售谈判是买方和卖方之间的讨论，理想情况下会导致双方都同意的交易。这通常需要一些来回的对话，涉及买家的担忧、让步、既定价值和妥协。虽然任何销售谈判的目标都是转化，但不幸的是，谈判并不总是能成功。有时，买卖双方在条款上意见不一致而被迫分道扬镳。
为什么谈判在销售中很重要?
如果不进行谈判，买卖双方可能永远无法达成令人满意的交易。清晰的沟通可以在买卖双方之间建立积极的关系，并有助于确定价格和结果。它还可以防止双方的误解、冲突和沮丧。
从长期和短期来看，谈判都很重要。当销售人员诚实、善解人意、沉着冷静时，他们就会赢得买家的信任和尊重，从而为未来的销售和推荐提供支持。这对于一个销售团队和一个品牌来说是无价的，所以在每一次谈判中给予最大的关心和关注是至关重要的后续步骤．
必备的销售谈判技巧
无论你是B2C还是B2B销售，任何称职的销售代表都需要培养一定的谈判和沟通技巧。虽然完成交易有很多诀窍，但我们强调的是成功销售谈判所必需的四个特殊技能。
做好准备
如果你想达成一笔交易，在谈判前仔细准备很重要。杀手级销售策略首先要了解你的产品和你的客户。在你走进房间之前，试着确定你的买家可能想要什么，以及你能提供给他们什么。他们为什么需要你的产品或服务?他们的痛点是什么?他们的预算是多少?他们在决策过程中扮演什么角色?如果你的交易没有实现，他们还有什么选择?
除了了解你的合格领导，熟悉你的销售数字，和你想要销售的产品，以及公司政策。你被授权做出哪些让步?你认为谈判协议(BATNA)的最佳替代方案是什么?要回答这类问题，需要进行大量深入的研究。
积极倾听
在销售中，就像在生活中一样，成为一个好的倾听者很重要。有时，这意味着要分析潜台词。例如，如果潜在客户对成本提出异议，他们实际上可能关心的是价格之外的其他问题。要发现他们真正关心的问题，最好的办法就是敞开心扉，倾听。
通过积极倾听来发现潜在客户真正担心的是什么，然后你就可以解决和减轻他们的疑虑。即使这笔交易最终没有达成，你也已经通过认真倾听向买家表示了尊重。任何人都能理解这一点。
处理反对意见
处理反对意见是一种技能，需要积极倾听、解决问题和准备。几乎所有的异议都可以通过了解你的产品、竞争对手和前景来解决。
了解买家的反对意见和潜在目标也很重要。让他们明白你是在帮助他们实现这些目标，并引导谈判朝着解决方案的下一步迈进。同时，也要寻找机会为你最初的报价创造价值。
知道什么时候该走开
乍一看，在销售专业人士的谈判技巧清单上看到“走开”这个词可能会感到奇怪。但是，判断一笔交易何时不再值得追求是一项需要掌握的关键技能。考虑取消约会:
- 提出不合理的要求或要求无利可图的让步
- 表达了你最宽大的条款也无法满足的需求
- 拒绝合作，拒绝妥协
偶尔，表达你愿意离开餐桌的意愿可以促使买家重新考虑。如果这笔交易没有成功，你可能只是避免了一段令人沮丧的销售关系。
7种销售谈判策略
战略不仅仅在战场或棋盘上很重要。这是成功销售谈判的关键部分。这里有7个策略，可以帮助你和你的买家达成一笔成功的交易。
1.领导谈判
与其坐等买家来主导对话，不如主动出击。制定会议议程。做第一个分享想法、目标和关心的人，并提出建议。
不过，这并不意味着要把你的听力技能放在一边。开始谈判后，准备好听取买家的回应。
领导不是过于渴望或乐于助人。关键是要自信地开始，树立坚定的基调。
2.创造价值
当买家提出反对意见时，卖家往往会屈服。不要向那种诱惑屈服。相反，关注买家的目标为什么他们是在要求你做出让步，还是在推脱——试着展示你的产品或服务将如何帮助他们实现这些目标。
也许他们有很大的预算问题，或者他们没有看到你提供的产品的全部好处。(也许他们只是在测试你的屈服极限!)仔细倾听买家的担忧，试着听听他们是怎么想的。然后你就可以满足他们的需求和期望，而不必立即放弃拟议中的部分交易或改变价格。
除非你了解买家反对什么，否则你无法提供正确的解决方案。还记得为什么你的产品或服务是最好的解决方案，所以你也可以提醒你的客户。关注价值也会提高你的胜率:87%的高增长公司采用基于价值的销售方法。
3.管理情绪
在任何职业环境中，保持镇静都是很重要的。这对销售代表来说尤其重要，他们即使在慌乱或沮丧时也需要保持冷静。失去冷静真是令人讨厌。潜在客户可能不会有兴趣和一个容易慌张的人建立和维持买卖关系。
然而，优秀的销售人员不只是管理自己的情绪。他们还会考虑顾客的情绪，知道让顾客感到受到重视和尊重是多么重要。在关系中建立信任在某种程度上是基于情商，帮助潜在客户在谈判中不焦虑、沮丧或谨慎。
4.提供交易
与其像烫手山芋一样降低价格，不如考虑探索其他可能性来达成交易。交易或范围的变化对双方有什么好处?交易就是要找到对双方都有价值的东西。最好的交易是双方都做出让步以换取共同利益。
提前考虑你可能提供的贸易选项，这样你就可以为谈判的这一步做好准备。例如，客户可能愿意延长他们的订阅期限以换取较低的月费。客户对每月较低的费用感到满意，而卖方可以依靠用户两年而不是一年。
5.识别决策者
不要和错误的人交谈，浪费你或他们的时间。确定谁有权对购买做出最终决定，并与他们进行谈判。在某些情况下，可能不止一个人拥有决策权。这些积极倾听的技巧会帮助你弄清楚你的注意力在哪里。
6.必要时离开
有时，协议无法达成。也许你的潜在客户有你的产品无法满足的需求。也许他们对服务提出了不合理的要求。或者这可能不是他们购买的合适时机，所以他们不会完成销售……然而,．
销售代表永远不应该为了达成交易而竭尽全力。无利可图的交易只会对生意不利。另外，一个想要不合理的例外条款的买家很可能会不开心，不管他们得到了多少五星级的客户服务。离开可能会让你的团队避免长期的头痛。
知道你愿意放弃促销:
- 减少焦虑
- 树立信心
- 增加买家兴趣
- 提供谈判的筹码和控制权
7.保持积极的态度
对买卖双方来说，谈判都是一件紧张的事情。用轻松的谈话来缓解紧张。遵守晚宴规则，远离政治和宗教。相反，你可以聊聊昨晚的游戏或者周末你尝试过的密室逃生。
保持愉快和积极的态度不仅能给你的潜在客户带来信心。它还能建立更牢固的客户关系，从而激发重复交易和推荐。在会议室里，这甚至可能促成一笔交易。
销售谈判培训
虽然可能有少数幸运儿天生就有销售天赋，但大多数人都得益于扎实的培训计划。一个低风险的舞台可以让销售代表认识到买家的策略，学习有效回应的技巧，并磨练他们的技能。
考虑为远程工作人员或实地代表举办网络研讨会和在线角色扮演。无论你的团队是在办公室还是在家里，都可以使用伙伴或导师制度来帮助新代表跟上进度。你还应该定期提供反馈，让整个团队保持在正轨上。
销售谈判培训的好处
让你的团队在谈判桌上(或视频聊天)保持良好的状态和聪明的头脑，会在短期和长期内为你的业务带来很多好处。
增加销售
除了具体的策略，比如创建一个数据驱动的买方的角色实现一个清晰的销售计划-为你的代表提供培训增加销售．熟能生巧，参加过训练练习的销售代表更自信，更有知识，更有准备。
改善客户关系
随着销售周期接近尾声——或者更确切地说，再次开始循环——消费者成为付费客户，业务从销售转向客户服务。在销售过程中有积极体验的客户更有可能在未来购买并提供推荐。
当销售代表接受了积极倾听和同理心的培训时，他们可能已经提供了良好的客户体验。在销售过程中，他们培养了买家的信任。他们还可以与CRM平台上的其他团队成员分享有关客户需求和情况的信息。
更强的交易
提高销售代表的谈判技巧意味着为你的业务达成更好的交易。当买家试图强行改变报价时，训练有素的销售代表可以保持冷静，并将谈话转向你的产品或服务的价值。通过鼓励顾客妥协，每个人都能达成满意的协议。通过有效的还价，你的企业不仅可以增加销售额，还可以增加每笔销售的收入。
销售培训技巧
在培训课程中，为你的团队准备销售谈判技巧。无论你选择怎样进行谈话，都要考虑让内部谈话简短而温馨。这也符合你的最大利益在该领域有经验的机会，指导和频繁的反馈。
清晰的参数
销售人员必须了解他们可以做出什么样的让步销售激励他们可以提供的价格，以及他们在谈判桌上有多大的定价回旋余地。教你的销售代表如何利用销售指标、预测和分析销售业务软件．通过评估每笔交易在更大的难题中的适用性，您的销售团队可以专注于对整个业务有意义的交易。
建立信任
就像医生可以练习具体的技巧来改善他们对病人的态度一样，销售人员也可以这样做来赢得顾客的信任。通过练习来加强你的代表的倾听技巧。练习带着同理心提出问题，以发现潜在客户的问题和挑战。即使调整一下肢体语言和手势，也能让那些在自信和放松方面挣扎的销售人员保持镇定。
识别买家策略
让你的团队准备好识别买家的位置策略，并对其做出灵活的反应。你可能会遇到客户对指定的价格有情绪反应，或者一开始就低报。他们可能会试图利用卖方急于达成交易的心态，挤出额外的让步或限制时间框架。或者，他们可能会拖延时间，提出冗长的请求，或者限制与决策者的接触。
这些策略中的许多都可以通过我们上面描述的技巧来中和，比如积极倾听和处理异议。在培训环境中练习这些技能可以让卖家有信心处理现实世界中的各种策略和反对意见。
培养同情心
顾客也是人。尽你所能仔细听他们说什么和没说什么——看穿他们可能使用的任何策略。他们的需求是什么?你的产品或服务如何解决他们的痛点?为他们提供满足他们目标的选择。
即使交易没有成功，也要表现出尊重和友善。潜在客户可能会决定在其他时间购买，或者把你推荐给他们网络中的其他人。
加强你的谈判游戏
销售中有很多因素是你无法控制的，但是练习你的销售谈判策略，磨练你的技能，加强你的准备工作都在你的范围之内。所有的销售代表都希望能够快速顺利地完成整个流程，而合适的工具可以让工作变得更容易。
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