企业销售是一场马拉松，而不是短跑。目标是调整自己的节奏，越过终点线，而不是尽可能快地到达第一个检查点。
就像跑马拉松获得精神和身体上的收益一样，企业销售也会为你的企业带来可观的收入和更多的机会。
话虽如此，你不可能不经过训练就跑马拉松，所以不要毫无准备地进入企业销售。要想成功，你需要了解什么企业销售为什么它很重要，以及如何达成交易。
- 什么是企业销售?
- 为什么要投资企业销售策略?
- 企业销售模式与其他销售模式
- 企业销售团队中的角色
- 衡量企业销售策略和团队绩效的9个指标
- 强化你的企业销售策略:8个专家建议
- 您应该在企业销售CRM中寻找哪些功能?
什么是企业销售?
企业销售是与大公司达成高价值交易的过程。也叫复杂销售，企业销售就是:复杂。它通常具有相当大的业务影响，包括较长的销售周期，涉及多个涉众，或者涉及更多的技术方面。
“企业销售是引导(潜在公司)的人员和流程的过程，以便找出你的产品适合哪里，以及如何使它成功，”他说协调首席执行官里克·莫里森。
销售代表超越特定的功能，与企业领导就长期成果进行合作，定制产品以满足他们的需求。
“大多数大公司和大交易都不会因为你的产品特性和功能而直接赢得胜利，”亚马逊(google)销售支持副总监克拉蒂•赛斯(Krati Seth)表示Whatfix。
企业销售的四个基本步骤
企业销售通常要经历四个阶段，被称为4d:
- 发现:通过会议和研究收集有关潜在客户、他们的痛点和现有差距的信息。
- 诊断:了解潜在客户的问题，并与您的团队合作，以确定最佳的解决方案。
- 发展:与客户合作，根据他们的大规模业务需求定制您提出的解决方案。您可以在您的报价中包含额外的企业级安全措施或专门的编码。
- 交付:执行解决方案并完成交易。
为什么要投资企业销售策略?
企业销售是必不可少的，因为你希望发展和扩展到不同的市场。与大公司建立这些关系可以带来可观的持续收入和商业机会。这里有一些投资于企业战略可以帮助你茁壮成长的方法。
增加收入
虽然中小型企业(SMB)的销售确实会产生收入，但企业销售使企业能够通过更少的交易实现其收入目标。一次企业销售可能比多次销售带来更多的收入SMB销售。
一旦交易开始，就会有额外的销售潜力。企业公司通常注重长期关系，所以你已经为未来的销售奠定了基础。
也许你做过一笔数百万美元的交易，花了一年多的时间才完成。在此期间，你与公司建立了融洽的关系，这样他们就会继续与你的品牌保持关系，甚至把你介绍给其他企业级业务。
建立信誉
在你公司的投资组合中拥有大规模的客户可以立即为你的品牌提供认可和影响力。
假设你正在选择与两家相对较新的科技公司合作。一个是一个非常有趣的案例研究，与一家声誉良好的公司合作，并在他们的网站上展示了几个主要品牌的标志。另一个有以前的客户名单但你都没听说过。
很有可能，知名度会激起你的兴趣，让你在选择第一家公司时感觉更自在。
可伸缩性
试图成长的新企业可以利用他们已经建立的关系，从企业业务中获得推荐或推荐，并在他们的网站上展示。公司喜欢通过与供应商和合作伙伴合作来模仿成功的大公司，所以展示你合作过的知名企业的可识别的徽标可能会吸引更多的大型客户。
可持续增长意味着遵循有效的规模战略。你的战略应该定义明确的收入目标，与你的商业模式保持一致，并支持加速增长。
开发可重复的销售流程，专注于可管理的步骤，帮助您实现更大的目标，并实施支持性技术。一个CRM平台这可以帮助您的团队为客户创造出色的体验，员工可以帮助您扩大规模。
企业销售模式与其他销售模式的区别是什么?
对于那些问“企业销售意味着什么?”或者想知道它与其他销售模式有何不同，其实很简单:企业销售针对的是大公司。这与中小企业销售或中端市场销售相反。中小企业通常由其收入和员工数量来定义。
- 小:员工少于100人，营业收入低于5000万美元
- 中型:员工人数在100到999人之间，营业收入在5000万到10亿美元之间
中小企业的交易通常更直接，因为它们不需要太多的决策者，也不需要定制。因此，实现更容易。这里有一些类型的销售模式，可以帮助你在你的企业销售之旅。
自助销售vs.企业
如果你的公司有一个低成本的产品，客户获取成本(CAC)很低，那么自助销售对你的公司来说可能是理想的。这是一种典型的大批量策略，可以让客户快速完成交易过程。
它是如何工作的?
您的企业为客户提供了一个自助服务平台。这也是他们按照自己的节奏注册、购买和重新订购所需产品的地方。大部分的跑腿工作都是由客户完成的，不像其他模型那样需要销售和客户支持团队的参与。
自助服务工具可以包括知识库、帮助中心亚博官方app和集成聊天机器人，以指导客户完成销售过程，并帮助他们自己找到问题的答案。
企业与中小企业销售
SMB销售意味着你的销售对象是一家中小型公司。大多数中小企业都在寻找解决痛点的即时解决方案，而不是长期有效的解决方案。由于规模较小，中小企业通常较少需要通过繁文缛节，从而缩短销售周期。
它是如何工作的?
你的公司开发了一款产品，解决了某一细分市场的常见问题。然后，您的销售团队尝试让该细分市场的客户使用它。销售代表通常与一个决策者或一个小的利益相关者团队合作来完成销售。
中端市场vs.企业
中端市场销售与中小企业相似，但规模稍大。像中小企业销售一样，你的策略通常包括找到那些能从你的产品或服务中获得最大价值的潜在客户。但是由于中端市场交易通常处于中小企业和企业之间的灰色地带，您可能需要定制您的产品以更好地满足他们的业务需求。
它是如何工作的?
你的企业开发了一种产品或服务，解决了常见的痛点，你的销售团队的目标是更大的客户部门可以从中找到价值。你的销售代表与更多的利益相关者一起工作来完成销售。这创造了一个更长的销售周期，因为定制请求和多个利益相关者通常意味着需要更多的人签署交易。
企业销售团队中的角色
在创建企业销售团队时，聘请具有企业思维的团队领导和销售代理是很重要的。优先招聘那些有企业经验、有扎实的成功销售历史、有条理、有风度、乐观的销售人员。
销售总监:领导和指导销售团队，并能建立和执行可扩展的销售计划。
客户经理:管理现有的客户关系，并不断发现潜在客户建立新的关系。
数字顾问:制定一个计划，将最新的数字技术或流程应用到交易中。
解决方案架构师:演示如何在客户独特的IT环境中实现解决方案。
客户成功团队:提供良好的客户体验并帮助减轻客户问题。
业务拓展代表:通过冷推广产生潜在客户和新的商业机会。
衡量企业销售策略和团队绩效的9个指标
企业销售指标是衡量团队绩效和成功的数据点。下面是一些最常见的例子:
1.总收入:这是特定客户在给定时间内(通常是每月、每季度或每年)产生的平均收入。
2.赢率:这是指赢得的客户与开放的、失去的或停滞的机会的百分比。胜率也被称为机会胜率或机会胜率。
3.客户终身价值(CLV):这是对单个客户一生中会在你的公司花多少钱的预测。
4.领导一代:这描述了吸引消费者到公司的过程，这样他们就可以成为潜在客户。
5.关键绩效指标:kpi是反映企业或个人员工绩效的度量。常用kpi包括:
- 转化率
- 年增长率
- 打陌生电话的次数
- 销售数量
6.销售管道速度:这是你的交易通过你的销售渠道的速度。
7.销售渠道覆盖范围:在给定时间段结束时，衡量销售管道与配额目标的完成程度的比率。
8.流失率:这是指在给定的时间范围内停止从你的公司购买的客户的百分比。您可以通过将时间段结束时失去的客户数量除以时间段开始时的客户总数来计算这个指标。
9.净推荐值®(NPS):NPS是衡量客户忠诚度的指标。它是通过调查收集和测量的。
强化你的企业销售策略:8个专家建议
企业销售是一个深入的销售过程，需要花费大量的时间、精力、资源和金钱。亚博电脑端我们的8个专家建议将帮助你增强你的企业销售策略。
1.明确你的目标
不要毫无准备地去拜访客户。在接听电话之前，明确你的目标。列出你的最终目标，并考虑如何衡量你的进步。这将帮助你把注意力集中在你想要完成的事情上，并使谈话保持正轨。
2.解决客户的痛点
在企业层面，客户痛点通常是与他们的长期目标相关的“大局”问题。你的销售代表可以戴上顾问的帽子，倾听客户的意见，深入了解他们的问题。他们可以提供建议，并尝试主动评估未来可能出现的潜在挑战。
3.确定您的目标企业客户
对于企业销售来说，清晰地了解理想买家是至关重要的。这些交易需要大量的时间和精力，所以你需要一个详细的客户角色，可以帮助你确定潜在客户是否合适。
首先列出你的产品清单，并确定它们对企业级公司的好处。一旦你对你要卖的东西有了深刻的理解，你就可以把它与你的销售对象相匹配。工艺买家角色并根据前面描述的好处和场景建立理想的客户档案。
这些简介应该是描述性的，并有数据和研究支持。使用谷歌Analytics等工具来研究重要因素，如企业规模、收入、地理位置等。
从那里开始，专注于优先考虑与你的目标客户细节一致的潜在客户和公司。随着潜在客户的到来，你可以进行初步研究，然后在最初的销售对话中提出问题，帮助你决定他们是否适合作为企业客户。
4.创建一个结构化的、可重复的销售流程
你应该根据你的理想客户档案，列出你想要瞄准的企业级企业。在团队中平均分配这些潜在客户，这样每个销售代表都知道他们应该优先考虑谁。授权可以保持工作量的一致性，并有助于在团队中建立一种责任感。
您还应该为每个人设定指导方针和职责销售过程阶段。您可能有一个模板，供销售代表在最初接触或提交提案时使用。或者，你可能会有关于你的团队应该多久跟进一次潜在客户或何时讨论价格的指示。您可能还想规定哪些内部利益相关者应该参与会议或在整个过程中进行沟通。
以下是你的销售过程中应该包含的几个要素:
- 销售指标(kpi)
- 明确定义的管道阶段
- 领导与你的管道阶段相对应的资格标准
- 销售代表在管道的每个阶段的任务
当每个人都知道在每个接触点会发生什么以及他们的责任是什么时，混乱和误解的可能性就会减少。
5.了解关键人物
确定企业公司的关键利益相关者应该在销售过程开始时进行。在发现阶段，使用LinkedIn和公司员工页面等工具进行调查，以确定哪些人对顺利销售至关重要。
一旦销售过程开始，你也可以要求你的主要联系人确定这次购买的决策者。记下公司里的每个人以及他们的主要职责。一个销售客户关系管理是记录这类信息的好方法(稍后会详细介绍)。
你还应该试着找到你的“拥护者”——那些始终与你保持联系，并且对采用你的产品或服务感到兴奋的利益相关者。当其他利益相关者可能持观望态度时，他们可以为你的品牌辩护，并推动交易向前发展。
6.清晰、一致地沟通
企业销售可能需要几个月的时间才能完成，有时甚至需要一年多的时间。在漫长的求职过程中，把公司放在首位是很重要的。当你结束每一次互动时，建立接下来的步骤，并设定何时以及如何跟进的期望。
来简化持续的沟通在销售过程的早期，你应该做的一件事是询问潜在客户他们喜欢的沟通方式。有些人可能更喜欢电子邮件，而另一些人可能更喜欢联合Slack频道或短信。
你与潜在客户的沟通应该避免过度以销售为中心。记住，这是关于长期解决方案和关系的建立。尽量像对待朋友或同事一样对待买家，而不是像对待潜在客户一样。谈论孩子、爱好、假期——那些有趣的、与工作无关的话题。
也许一个潜在客户提到他们要和家人第一次去迪斯尼乐园旅行。你可以分享你最好的建议，或者在下次电话中询问他们假期的情况。这些人际互动有助于建立信任。
7.寻求反馈
直接从客户那里获得反馈可以让你了解到你做得很好，以及你可以在哪里改进。对于一些销售人员来说，获得对他们的方法的诚实意见可能是可怕的。但了解他们在某笔交易中的不足之处，可以防止下一次交易出现同样的问题。
当涉及到销售时，只有很小的容错余地。这里有一些你可以问的问题收集反馈这样你就能进一步提高你的技能。
- 你对这次销售电话满意吗?
- 我们产品的所有好处都说明清楚了吗?
- 你还有什么问题没有回答吗?
- 你会向同事推荐我们的品牌吗?
编写尽可能多的相关问题来呈现给客户。他们提供的反馈越多，你未来的企业战略就越好。
8.实施企业CRM
企业销售软件可以使您保持组织，加强与客户的关系，并提高整体客户体验。客户关系管理的好处可以使您的团队始终如一地达到他们的销售目标，帮助您:
- 在客户选择的渠道上进行个性化对话。
- 最大限度地提高效率与一体化的工作空间。
- 获得跨团队销售管道的完整视图。
- 使用应用程序集成自定义您的工作流。
您应该在企业销售CRM中寻找哪些功能?
企业crm可以提供不同的功能。然而，企业销售的最佳CRM解决方案应该提供工具，使您的销售团队茁壮成长，更有效地工作。以下是一些CRM功能，可以帮助销售人员管理任务，简化工作流程，促进业务增长。
移动接入
销售人员经常四处奔波。能够从任何地方访问CRM——即使没有服务——可以帮助你的卖家获得优势。
例如，亚博Zendesk销售移动应用程序-适用于Android和ios -允许现场代表完全移动。您的销售团队可以更新约会、处理任务、监视附近的联系人、更新交易、访问报告和分析、记录呼叫等等。
以下是使用移动设备访问企业CRM的一些好处:
- 更高的配额成就:使用移动crm的销售代理比不使用移动crm的销售代理实现销售配额的可能性高出12%。在移动中同步信息的能力使团队能够更好地访问重要信息，并确保座席全面高效地执行。
- 更高的客户留存率:移动crm可以让销售代表从任何地方管理和访问客户数据，因此他们不必等到回到办公室才能帮助客户。客户喜欢快速的服务，以及随时随地回答问题或解决问题的能力，这将带来良好的客户体验，从而导致高留存率。
- 更短的销售周期:24/7全天候访问您的销售渠道、客户和潜在客户数据，以及正在处理的交易，从而提高生产力。在旅途中管理任务使您的座席能够更快地帮助客户，更快地完成销售，更快地完成目标。
团队生产力工具
最好的执行crm提供团队生产力工具，帮助您的团队高效地工作。这些功能包括:
- 一个统一的观点:集中式平台允许销售代表跨渠道查看客户信息和对话历史记录。它还使他们能够从一个地方跟踪、优先排序和响应任务。
- 销售参与工具:销售代理可以建立自动的电子邮件活动和有针对性的电子邮件列表。
- 报表功能:您的销售团队获得了准确预测收入、执行销售管道分析和创建提供可操作见解的自定义仪表板的能力。
其他有用的CRM功能包括应用程序集成市场，API访问以适应您现有的技术堆栈，以及订阅可见性。
人工智能
人工智能在客户服务领域的应用一直在上升，买家们也在接受它。事实上，差不多70%的消费者表示，人工智能让他们的生活更轻松。为了更好地处理不断增长的客户群，企业团队应该将聊天机器人集成到他们的在线支持中。聊天机器人不仅具有成本效益，而且还可以通过处理常见问题来帮助您扩大规模，这意味着您的销售代理不必这样做。
人工智能聊天机器人从他们与客户的每次互动中学习，并能够发送自动回复并提供基本问题的答案。他们还通过聊天表单获取客户信息，以便更好地个性化他们的下一个互动。如果需要，聊天机器人甚至可以处理票务请求，并将客户转移到现场代理。
人工智能的一些好处包括:
- 向客户发送有关销售、折扣或新产品的提醒
- 在所有时区提供全天候全球支持
- 用对话式人工智能自动跟进，比如回答机器人
- 创造更好的自助服务体验
- 帮助客户与代理商联系
应用程序和集成
在选择企业CRM时，问问自己:它适合我现有的技术栈吗?考虑您已经使用的系统。选择具有灵活平台的CRM，使您能够无缝集成现有应用程序并在平台之间传输客户数据。同步你的系统和客户数据给你一个完整的客户视图和背景，以更好地了解你的买家。
使用像Zendesk Sell这样亚博的CRM为您的销售团队提供了他们需要的工具，使他们的工作更轻松。Sell是开发人员友好且高度可定制的，因此您的开发团队可以快速轻松地创建CRM应用程序和集成。
完整的客户视图
代理的工作空间提供了一个集中的客户视图——但功能更强大。它将所有客户数据存储在一个位置，因此代理不必在应用程序或仪表板之间跳转以获取重要的客户或销售信息。
这节省了宝贵的时间，而且——因为代理们不会在多个应用程序之间来回切换而感到沮丧——还减少了倦怠。座席面前有完整的客户互动历史记录，因此，如果客户必须与另一个部门的其他人交谈，他们就不会重复自己的话或回答相同的问题。这将改善客户体验，提高客户满意度。
分析和报告
分析和报告提供销售指标，您需要充分了解您的销售业绩和运营。随时了解仪表板上显示的关键指标。同时，自动报告显示您的工作进展，是否有效，以及您是否在正轨上。
以下是您可以使用企业CRM生成的一些报告:
- 销售漏斗分析准确显示销售渠道中潜在客户的位置。
- 转换的报告向你的销售团队展示转化率。
- 预测销售通过分析当前潜在销售的价值来预测预期收入。
- 活动概览报告显示团队活动的指标，包括外联统计、发送的电子邮件数量、拨打的电话、约会数据和任务详细信息。
- 目的报告跟踪你的团队朝着他们的收入目标前进的过程。
其他特性包括活动报告，性能指标，以及自定义和预先构建的仪表盘。
您的CRM企业销售成功
如果你正在深入企业销售的世界，正确的工具对成功至关重要——通常有一个漫长的销售周期，多个决策者和许多移动部件。客户关系管理软件可以帮助你保持一切正常。
有销售CRM之类的亚博Zendesk出售，您可以将所有客户信息组织起来，并使团队中的每个人都可以访问。通过有效地监控和分析数据，您将能够识别更多有价值的潜在客户，并在更长的销售周期中继续培育企业交易。
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