你应该每周、每月、每季度跟踪10个销售绩效指标
你可能已经在追踪销售业绩指标了……但是你是否很好地利用了你的数据?了解应该跟踪哪些指标，以及何时跟踪。
最后更新于2022年3月17日
有了今天的现代技术，你几乎可以跟踪你的销售业绩。但仅仅收集数据是不够的。
为了充分利用你的数据，你需要策略性地选择你想要跟踪的指标以及你想要跟踪它们的频率。采用这种有意识的方法，您将获得有意义的信息，而不是一堆压倒性的数据。
什么是销售业绩指标?
销售绩效指标是帮助您衡量代理、系统和销售策略有效性的度量。
您可以使用销售绩效指标来衡量团队在实现销售目标方面的短期进展，或者衡量团队成员个人的改进机会。有些指标甚至可以衡量长期目标，比如你的销售策略是否奏效。
使用销售业绩指标的关键是以适当的节奏持续跟踪它们:
- 如果你花一周的时间去观察某些参数，你将无法获得任何信息，但如果你将其放大到几个月的时间，它们便会变得非常有价值
- 当你每周对其他指标进行评估时，你会得到最好的信息
在本指南中，您将了解到可以帮助您更好地了解销售业绩的十个指标。
每周销售业绩指标
设置每周的指标可以让你的团队对他们的表现有一个微观的了解，这样他们就可以定期评估他们需要改进的地方。
每周的报告显示他们只有五天的活动价值，所以他们可以打破他们的目标，寻找短期的改进机会。像这样放大销售过程可以帮助销售代表设定一周内要达到的小目标。
电话/接触卷
建立唯一联系人的次数(每周)
这是什么?
你的销售代表在一周内发起的电话、电子邮件和实时聊天的数量。
为什么要测量它?
通过接触量来了解销售代表当前的能力，并设定每周目标。
你如何使用它?
根据过去成功周的平均联系人数量为您的团队选择每周联系人目标。一定不要把这个目标定得太高——如果销售代表觉得要达到一个很高的联系目标很有压力，那就不要把这个目标定得太高他们谈话的质量可能会下降。
预约的百分比
以约会结束的唯一联系人的数量/建立的唯一联系人的数量=约会集的百分比
这是什么?
以约会结束的唯一联系人的百分比。
为什么要测量它?
它向你展示了你的销售代表将冷淡的潜在客户转化为热情的潜在客户的能力，有效地将你的潜在客户转移到销售渠道。
你如何使用它?
不要用这个指标来衡量员工的表现。相反，用它来确保你在销售漏斗的正确阶段拥有正确的人。在销售周期开始时，为销售代表提供高预约率的职位，以充分利用他们的才能。
提前响应时间
销售代表接触潜在客户需要时间
这是什么?
销售代表与产生的潜在客户取得联系所需的时间长度(通常以分钟为单位)。
为什么要测量它?
潜在客户响应时间告诉你，你的销售代表是否在紧急情况下做出反应，这样潜在客户就不会跑掉。研究显示销售代表需要在5分钟或更短的时间内对线索做出回应。否则，转换的可能性大大降低。
你如何使用它?
使用这个指标可以确保你的团队始终在五分钟内做出反应。
如果不是，看看是什么因素可能会阻止他们快速回答。也许他们已经不堪重负，你需要雇佣更多的员工。或者你使用的销售技术已经过时了，拖慢了销售进程。
如果后者是真的，那就退房亚博Zendesk出售。我们强大的销售平台可以让您定制周报。给每个销售代表发一份每周业绩报告，这样他们就可以为下一周设定活动目标。
月度销售业绩指标
销售过程通常需要一个多星期才能完成。每月的指标涵盖了足够广泛的时间范围，以衡量完成的周期，而不仅仅是最初的接触。
营销合格线索数量(MQL)
在你的销售代表待联系名单上的MQL(一个月内)的数量
这是什么?
每月潜在客户营销的数量被确定为“质量”。
为什么要测量它?
您的mql数量是衡量您是否为您的销售团队提供了足够好的潜在客户的起点。
你如何使用它?
要了解您的mql是否真的适合销售，一个很好的方法是查看从MQL到合格销售线索(sql)的转化率。转化率越高，mql的质量就越高。
如果你缺少mql，可以考虑增加营销预算或使用像销售达成建立你的清单。
业务发展代表(BDR)能力
最大每日引线数x当月营业日数x BD代表数=每月BDR容量
这是什么?
BDR容量是一个公式，它考虑了每天的潜在客户，你有多少代表，以及每月有多少工作日，从而得出你的业务开发团队在一个月内可以获得的潜在客户总数。
为什么要测量它?
当与MQL目标相比较时，这个度量将告诉您，您的业务开发团队是否配备了适当的人员，或者是否不堪重负。
你如何使用它?
如果BDR容量大于您每月的mql，您的业务开发团队应该能够承担更多的工作。
如果您每月的BDR容量低于每月的mql，那么您的团队需要消除一些障碍，以充分发挥其潜力。
客户经理(AE)能力
最大每日交易数量x当月工作日数量x AE数量=每月AE容量
这是什么?
AE容量是您的账户主管在一个月内可以处理的最大交易数量。
为什么要测量它?
AE容量可帮助您确定客户执行团队的人员配置和工作量。
你如何使用它?
如果你的AE能力大于你赢得的交易数量，你就没有充分发挥你的客户经理的潜力。想办法填满你的管道或加倍勘探。
如果你的AE能力低于赢得的交易数量，你的客户经理工作太努力了。你需要雇佣更多的ae，或者提高你的BD团队的要求来传递潜在客户。
赢率
成交数量/成交数量=胜率(%)
这是什么?
你赢得的交易数量与你试图赢得的交易数量之比。
为什么要测量它?
胜率是衡量你的销售技巧是否有效的一个快速方法。它可以让你知道你的销售代表是成功了还是需要更多的支持。
你如何使用它?
根据行业、渠道、规模或每个销售代表或销售团队来划分你的胜率，看看它是如何根据群体变化的。
记住，什么是“好的”胜率取决于很多因素，比如你的客户基础和销售的产品。看看之前几个月的平均胜率作为基准，并努力超越过去几个月。你还可以使用胜率作为销售团队之间友好竞争的衡量标准，每月都有奖励，以超越其他团队。
季度销售业绩指标
当涉及到围绕数据构建策略时，您需要的不仅仅是一个月的信息。
季度指标提供的是长期趋势，而不是仅仅几周的快照。使用这些指标来分析你的成本和客户价值，以确保你在正确的业务领域进行投资。
购置成本
销售和营销总费用/新客户数量=客户获取成本(CAC)
这是什么?
一个将你的费用和新客户的数量考虑在内的比率，以确定你的企业赢得一个客户的成本(以美元计算)。
为什么要测量它?
它可以帮助您了解如何最好地投资您的销售和营销预算，基于哪些客户群是最昂贵和最有价值的。
你如何使用它?
使用客户细分来比较不同市场的CAC。这些信息可能是一个很好的起点，你的企业应该把精力集中在哪些市场上。计算总销售和营销费用来确定CAC并不总是直截了当的。看看这个资源为了更深入的探索。
终身价值(LTV)
在客户生命周期内产生的平均总收入-每个客户的平均相关成本=生命周期价值($)
这是什么?
LTV是你期望客户在整个生命周期中为你的业务带来的总利润。
为什么要测量它?
LTV会告诉你哪些客户群是最有利可图、最值得关注的。
你如何使用它?
获得准确的生命周期价值可能很棘手，因为计算每个客户的平均成本涉及很多内容。与你的财务部门合作，为你的LTV公式获得准确的值确定你的目标LTV。
“幻数”
(两个季度之间总经常性收入的差额)× 4 /前两个季度的总销售和营销费用=神奇的数字
这是什么?
每月经常性收入(MRR)与销售和营销费用的比率，用于衡量基于订阅的业务模式的效率。
为什么要测量它?
“神奇数字”指标是SaaS和其他基于订阅的服务确定其支出效率的一种方法。
基于订阅的服务可能会使计算收入和费用变得困难。你必须进行前期投资，然后你的利润在几个月内慢慢流入，所以确定你的策略是否有效并不是很简单。
这个神奇的数字可以帮助你评估你的销售和营销投资是否会产生你预期的利润。
你如何使用它?
在年度和季度商业计划中使用这个神奇的数字来衡量你的进入市场的方法是否有效。
你希望你的神奇数字是0.75或更高。如果它低于0.75，重新检查你的cac——它们可能太高了。如果它大于1，你可能需要在销售和营销上花更多的钱来支持你不断增长的收入。
这个神奇的数字对于基于订阅的SaaS公司来说至关重要。但是将正确的数值代入公式需要一些团队合作。使用这个资源一步一步帮助你确定你的业务的神奇数字。
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