创业感觉很像赌博。如果你想赚钱，你需要承担风险。但当你在赌博或生意上运气不好时，短期目标可能只是收支平衡。
盈亏平衡点存在于各种财务状况中。房主、投资者和股票经纪人都明白金融投资与金融回报之间的界限。通过了解公司的盈亏平衡点(BEP)，您将为销售团队提供有关配额、定价和增长机会的关键见解。这可以不仅要告知你的销售策略还有你的长期商业计划。
在本文中，我们将解释什么是盈亏平衡点，为什么盈亏平衡点分析很重要，以及如何计算销售团队的盈亏平衡点。
企业的盈亏平衡点是什么?
盈亏平衡点是一家公司的产品销售与其总成本相等的时刻。换句话说，它是总支出和总收入平衡的地方。
让我们来谈谈基础知识。公司有许多固定的管理费用，如租金、工资、税收和保险。加上供应、材料、研发、人工成本等可变费用市场营销(以及其他)，你就得到了总费用。另一方面，总收入指的是公司通过销售其商品或服务所赚的钱。
BEP就是销售收入覆盖所有费用的临界点。销量低于这个数字，公司就会亏损。销量超过这个数字，公司的毛利润就会开始飙升。
优秀的销售领导者会使用BEP分析公式来确定销售团队的最低配额，并在此基础上仔细选择一个目标，并提供帮助提高销售增长率。设定这个目标也让领导者有机会尝试不同的策略，并发现哪种策略最有效培养领导，提高销售参与度，最终达成协议。
盈亏平衡分析的好处
BEP分析对于仔细跟踪覆盖成本所需的销售数量(或金额)至关重要。但这种类型的分析也有广泛的好处，可以帮助公司做出数据驱动的前瞻性的商业决策。
帮助确定销售目标
智能销售目标是根据公司范围内的收入目标来计算的。把这些目标叠加到一个具体的时间表上，你就能确切地告诉你应该向销售团队提出什么要求。
例如，如果您需要您的团队在年底前销售20,000件产品，您可以计划销售目标来实现该目标。或者，如果你的销售收益是5万美元，你就会知道你的团队必须至少销售这么多产品，再加上一个雄心勃勃的百分比，才能达到增长目标。
您的BEP还可以为您的团队提供一些不完全依赖于活动指标的方向。你将能够专注于其他最重要的关键绩效指标，并确保你的团队保持在正轨上。
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帮助公司密切关注那些偷偷摸摸的开支
随着时间的推移，即使是最小的费用也会累积起来，如果公司不密切关注这些成本，可能会导致重大意外。
公司可以使用盈亏平衡方程来跟踪他们在任何一个季度的预期支出。他们甚至可以为错误留下一些空间——这样，当财务报表上突然出现紧急费用时，就不会给会计部门带来混乱。
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如何计算你的盈亏平衡点
如果您希望使用BEP来设置销售价格点或制定销售计划模板，则需要知道如何计算它。可以访问销售报表软件，你的BEP很容易计算和可视化。但同样重要的是，要准确理解你的销售盈亏平衡点公式是如何运作的。
盈亏平衡点公式
一般的盈亏平衡点公式是用固定成本除以毛利率:
你可以在公司的财务报表中找到这些信息，但我们强烈建议你实时跟踪它(以及你的其他收入)销售运营指标)。
一些公司——尤其是小公司和初创公司——可能只使用这个基本公式来计算他们的盈亏平衡点。然而，更常见的是将公式分为两个度量:单位(产品或服务)和销售额。
以单位计算的盈亏平衡销售公式
以下是按销量计算盈亏平衡销售额的BEP公式:
让我们来分析一下这些值的含义:
- 固定成本:这些是贵公司承担的总成本。这些费用可能包括房租、保险，甚至是办公室咖啡的价格。从本质上讲，固定成本是不随收入变化而变化的费用。
- 单价:这就是你的销售团队销售的每个产品或服务的价格。
- 每单位变动成本:您可以将其视为每个单元的制造成本——制造它所需的劳动力、材料和其他资源的数量。亚博电脑端
这个BEP方程更多地关注于销量你的团队需要到达。
通过将固定成本除以每单位销售的总利润，你可以确定你需要销售多少单位才能持续支付其费用。这很有帮助，因为它显示了你的公司在收支平衡之前需要卖出的最小数量。
这个公式的结果是一个具体的数字，您可以在团队会议上展示，并在定制销售团队仪表板时使用。然而，这只有在每个单位以固定价格出售时才有用。如前所述，一些销售团队会将价格灵活性作为一种销售策略来接近某些潜在客户。
如果你的团队确实有价格灵活性，那么另一个公式可能对决定如何回到净零收益更有帮助。
以销售美元计算的收支平衡点
以下是如何以美元计算盈亏平衡销售:
这个方程看起来类似于前面的BEP分析公式，但它有一个关键的区别。它不是用固定成本除以每笔销售获得的利润，而是用每件产品获得的价值的百分比。这被称为贡献边际比率。
这个公式不是以售出单位为单位返回BEP，而是计算公司需要产生的收支平衡的确切金额。
收支平衡点的例子
既然我们已经学习了如何用不同的方法计算盈亏平衡销售，让我们来看一个实际使用的盈亏平衡点公式的例子。
假设公司V正在接近第二季度。在保险费用、工资、财产税和租赁费用之间，固定季度成本为12万美元。
V公司是真空吸尘器销售巨头。它需要原材料来制造真空吸尘器，也需要工厂工人和管理人员来控制生产。该公司每台吸尘器的可变成本是50美元，而这些吸尘器每台售价为200美元。
销售主管想知道他们需要卖出多少台吸尘器才能使季度费用收支平衡，这样他们就可以为第二季度设定销售指标目标。
把这些值代入单位方程。
公司五:单位盈亏平衡销售:
12万美元的固定成本/(每个吸尘器200美元的收入-每个吸尘器50美元的可变成本)
12万美元固定成本/每台真空150美元收入= 800台真空
从等式中可以看出，公司V需要卖出800台吸尘器才能在第二季度实现收支平衡。
然而，公司V根据总收入给出销售佣金，因此它还需要知道本季度需要销售多少美元才能实现收支平衡。
我们把相同的值代入销售额-美元方程。
公司销售额:
$120,000固定成本/[(每台吸尘器200美元收入-每台吸尘器50美元可变成本)/每台吸尘器200美元收入]
$120,000固定成本/[每台吸尘器收入$150 /每台吸尘器收入$200]
12万美元的固定成本/每台真空0.75的收入= 16万美元
V公司现在知道，它需要卖出价值16万美元的真空吸尘器，才能实现季度投资的收支平衡。
如何解释盈亏平衡分析
当看到盈亏平衡分析时，你通常会看到三种结果之一:
- 利润:收益大于可变成本加上固定成本。
- 收支平衡:收入等于可变成本加上固定成本。
- 失:收益小于可变成本加上固定成本。
知道盈亏平衡点是一个有价值的数字，但达到它永远不是目标。如果不突破盈亏平衡，进入盈利区间，几乎不可能实现任何长期增长。在盈亏平衡点上，你可能不会亏钱，但你也只能勉强维持工资、库存和销售产品的收入。如果出现紧急情况或经济危机，你可能会发现自己陷入严重的财务困境。
好消息是，通过分析你的盈亏平衡点，你可以找到方法提高你的表现。
例如，收入损失的一个常见原因是高总固定成本。如果你注意到你正在努力突破你的BEP，也许是时候做一个价值链分析将不必要的费用分项列出并剔除。例如，如果你有一半的员工远程工作，你就不需要在办公室资源上花那么多钱。亚博电脑端减少开支会降低你的盈亏平衡点，增加你盈利的机会。
这绝不仅仅是收支平衡的问题
对于任何想要成长的公司来说，盈亏平衡点并不是目标，而是绝对的最低限度。销售领导需要使用这些数字作为激励指标来打破收支平衡，并激励他们的销售团队使每个季度都有价值。
有几种方法可以计算你的BEP，但如果你有一个强大的客户关系管理，比如亚博Zendesk出售，它可以为你计算这些值。然后，您可以生成BEP报告，并在整个公司内共享它们，以鼓励不同的部门实现可操作的更改。
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