就像我们都想要一个神奇的8号球，告诉我们针对每个客户使用的最佳销售策略一样，公司更需要依靠数字。虽然指标不能预测未来，但它们是告知公司下一步应该怎么做的最佳方式。
最有用的一个销售指标无环鸟苷。它通常不为人知，但它是一个至关重要的衡量标准，可以帮助企业在任何特定时间决定将重点放在哪里。
你可能在销售领域看到过这个缩略词，并想知道，ACV在销售中代表什么?ACV是缩写合同年价值在本文中，我们将讨论为什么它很重要，以及它与其他关键指标的不同之处。我们还将提供一些使用假设案例研究计算ACV的示例。
但首先，让我们从基本问题开始——什么是销售中的ACV ?
无环鸟苷的定义
ACV销售指标使企业能够跟踪一年内单个客户合同的价值。基本上，它是一份合同的平均年金额，不包括任何一次性费用或购买。
ACV从一个会计年度衡量客户的价值，通过以下会计:
- 每月的合同
- 年度订阅
- 咨询服务
它还包括多年合同的年价值。通过把所有这些细节的价值加起来，公司可以估计出一个客户能带来多少经常性收入。该指标有助于公司了解每个客户的价值，并为他们提供未来的增长计划。
了解ACV在销售中的重要性
在这一点上，你可能会问自己:为什么知道一份合同的价值很重要?虽然这些销售计算在大规模预算规划中确实不太有用，但ACV在销售中有三个基本用途。
衡量销售代表的表现
通过查看每个客户的ACV，并将其与获得该销售的销售人员进行匹配，您可以计算出该销售代表每年产生多少收入。虽然这个指标不是衡量销售人员表现的唯一方法，但你可以将其与其他指标结合使用关键绩效指标(kpi)追踪成就。
从这个意义上说，ACV可以帮助公司为新的销售代表制定入职战略，改善他们的培训计划，并确定他们当前招聘实践的投资回报率。
学习为销售代表优先处理哪些账目
使用ACV，销售代表可以看到他们带来的年收入。他们还可以学习全年以客户成功战略为目标客户。在…的帮助下销售分析在美国，一旦这些合同接近到期，他们可以找到留住高价值客户的方法。这样，当客户的合同即将到期时，销售代表就可以使用CRM软件制定战略:
- 讨论延长他们的合同
- 潜在的追加销售和交叉销售产品
- 收集客户反馈
- 提供折扣或促销活动以鼓励续签合同
学习哪些客户需要优先处理
不幸的是，每家公司在管理客户关系方面的资源都是有限的。亚博电脑端即使有……的帮助联系人管理软件在美国，客户服务和成功团队每天都要管理各种各样的账户。这意味着一些客户不可避免地要排队等候。
当公司需要分散资源时，了解哪些客户能带来最多的经常性收入是至关重要的。亚博电脑端通过观察ACV销售报告在美国，企业可以看到每个客户的价值，并让员工专注于价值最高的客户。
例如，想象一个公司看着它的销售仪表板并确定一个账户ACV最高的是客户A，为30,000美元，最低的是客户B，为15,000美元。客户A比客户B对业务的价值更大，因此公司明智的做法是为客户A分配更多的资源，以确保他们的需求得到更紧急的满足。亚博电脑端
现在我们已经了解了ACV对公司有多有用，让我们来学习如何计算这个指标。
每年合同价值计算
正如我们所提到的，ACV是以美元为单位的，这意味着是时候拿出计算器了。大多数小型企业的crm包括领导管理功能和SFA功能，将计算ACV为您。但如果你有正确的数据，你可以用一个简单的方程来手动计算。
所有合同的总价值包括每月或每年的任何经常性费用，以及多年合同的买入。接下来，让我们用一个示例场景来看看这个计算是如何进行的。
ACV销售的例子
假设客户A签署了一个总价值为15,000美元的五年订阅计划。为了计算ACV，把这些数字代入上面的方程。
年合同收益= $15,000 ÷ 5 = $3,000
因此，这家公司合同的年价值是3000美元。然而，计算并不总是这么简单。
假设客户B也签署了订阅计划，但他们只需要订阅四年，金额为1.2万美元。他们还想在每月100美元的订阅基础上增加4年的协议。
首先，我们将计算出四年来每月订阅服务的总价值:
100美元x 48个月= 4年4800美元
然后，我们可以把这个加到原始合同的总价值上。
12000美元+ 4800美元= 16800美元
最后，我们将合同总价值除以年数，得到每年的经常性收入:
16,800美元÷ 4年= 4,200美元
在本例中，该合同四年的年价值为4,200美元。
通过手动计算ACV(或借助强劲的销售应用)，公司可以找到他们在一年内从单一来源获得多少资金的近距离估计。但如果一家公司想要找到它的整体年收入，这是一个完全不同的指标。
ACV vs. ARR
年度经常性收入(ARR)是一个指标，显示企业在一年内从订阅或合同中获得的金额。
ARR和ACV销售指标之间的主要区别在于您的测量重点。对于年度合同价值，你只看一个账户来确定从该特定来源获得的平均经常性收入是多少。与此同时，年度经常性收入显示了12个月内每个经常性合同积累的总金额。月经常性收入(mrr)将时间框架分解为月，而不是一年。
在可以衡量的合同类型上也存在差异。ARR仅在计算持续一年或更长时间的合同时有效。如果客户同意一个8个月的计划，你不会想要把这个收入应用到你的年度测量中，因为那会产生一个不准确的统计。
这样的限制使得年度经常性收入作为衡量个人业绩的指标不那么有用。但ARR是一种更准确的衡量年收入的方法，因此它是跟踪收入增长的好方法。
为了突出这两个指标之间的差异，让我们看看ARR计算可能是什么样的。
加勒比海盗的例子
大多数销售队伍自动化系统我可以为你做这些计算，但知道年度经常性收入公式还是很好的:
这个等式计算的是一家公司的年度总收入，减去因客户流失或降级订阅而损失的收入。
想象一下，在一年内，一家公司获得了20个新客户，每个客户的订阅价值为2000美元。这就产生了4万美元的总价值。然而，该公司也失去了5个客户订阅，导致总损失1万美元。
同年，10个客户将他们的订阅升级到2500美元，整体价值增加了5000美元。与此同时，四个客户决定将订阅价格降至1500美元，净损失2000美元。
该公司目前的每月订阅计划每年还能带来20万美元的收入。
让我们把这些都放在ARR方程中:
ARR =(200000 + 40000 + 5000) - 2000 - 10000美元= 233000美元
ACV帮助公司保持优先级的顺序
ACV是实现增长的关键工具，特别是对于那些依赖订阅销售而不是一次性购买的企业。这也是一个很好的衡量标准，可以帮助你优先考虑销售努力和资源。亚博电脑端当然，每个客户在商业中都很重要。但是ACV销售计算使您能够准确地确定谁为您的公司提供了最大的价值，这样您就可以制定策略，在未来获得类似的客户。
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