四分之一的销售经理报告对他们预测的准确性不满意据CSO Insights报道。然而，当你在寻找更好的选择时，你并不总是清楚你的选择是什么。
首先，大多数销售预测方法倾向于遵循两种一般方法之一。第一种是基于分析过去的收入结果，并使用这些历史数据来预测未来的收入，就像在运行率或运行率的情况下指数平滑公式．第二种更细粒度的方法包括仔细观察你的销售渠道的当前状态，并预测每件事最有可能如何发展。
在后者中，更微观的目标销售预测程序，领先值技术脱颖而出，因为它既简单又有效。
继续阅读，了解如何确定领先价值，以及如何使用这个指标来建立销售预测，从而更准确地了解你的未来收入。
什么是超前值?如何计算?
潜在客户价值是一种衡量潜在客户价值的方法，基于它代表的潜在收入和它将转化为销售的可能性。
您需要同时确定销售价值而且转化率计算给定引线的引线值。
销售价值指的是你能从销售中赚到的钱。它通常根据铅的类型而变化。例如，SaaS公司CRM数据可能会显示，要求产品演示的潜在客户的成交价为2000美元，而来自付费广告的潜在客户的成交价只有这个数字的一半。
Lead-to-sale转化率指通过销售漏斗工作并成为客户的潜在客户的百分比。与销售价值类似，这个指标也会根据你所关注的潜在客户的类型而有所不同。例如，同一家SaaS公司可能会发现，要求演示的潜在客户有30%的转化率，而只有10%的付费广告潜在客户成为客户。
一旦你知道了某一特定类型的潜在客户的销售价值和转化率，你只需将这些数字相乘就可以计算出潜在客户的价值。
使用与前面示例相同的数据，我们可以计算出每个请求演示的潜在客户的平均潜在价值为600美元，或者2000美元乘以0.3。与此同时，同一家公司的付费广告线索，每条线索的潜在价值仅为100美元，即1,000美元的10%。
如何利用先导值预测未来收入
您可以使用分配给每个潜在客户的价值来预测当前渠道的收入结果，并确定为实现销售目标所需的调整。只需将管道中每条铅的铅值加在一起。
例如，一家SaaS公司可能有40个演示请求线索，每个价值600美元，100个付费广告线索，每个价值100美元。如果这是其管道中活跃线索的总数，该公司预计销售额可达3.4万美元。
有了这个预期收入和潜在客户价值数字，您还可以计算出需要多少潜在客户才能实现销售收入目标。
例如，如果一家预测收入为34,000美元的公司设定了40,000美元的销售目标，那么它可以使用平均潜在客户值来计算可能需要多少额外的潜在客户才能达到最初的目标。在这种情况下，要弥补销售预测和销售目标之间的6000美元差额，就需要增加10个演示线索，60个付费广告线索，或者两者结合。
一旦公司发现了这个差距，就可以进行头脑风暴了lead-magnet策略为了促进销售。
但基于超前价值的销售预测没有考虑到两个重要因素:
转换率波动
如果使用先导值数据进行预测，你必须记住转化率并不是恒定的。例如，改进你的销售流程可能会带来更多的转换。当你在计算中使用的潜在客户到销售的转化率没有反映这种变化时，你就有可能低估潜在客户的价值，从而根据不准确的预测做出决定。除了增加或减少销售价值外，价格变化和新的折扣优惠也可能影响转化率。
持续调整这种波动需要跟踪一段时间内每种leads类型的leads值的移动平均值，例如过去45天或90天。
主导销售速度
用先导值销售预测方法考虑销售速度同样重要。
潜在客户以不同的速度通过销售周期。例如，一家公司可能会发现，要求演示的领导往往会在试用期结束后不久承诺购买产品。相比之下，付费广告可能需要一个多月的时间才能从意识阶段完全过渡到购买阶段。
了解每个主要来源的平均销售速度并将其纳入销售预测是任何收入预测的重要组成部分。
如何使用Zendesk亚博 Sell来支持您的销售预测
Sell结合销售价值、转化率和预期销售周期长度来自动计算和填充销售预测，从而比标准的手动先导值方法更快、更准确地预测。
当交易进入管道阶段时，Sell会自动调整其“获胜可能性”或转化率。这些转化率的变化会立即反映在更新的预测中。
Sell的预测功能还通过包含“估计成交日期”来将销售周期纳入其计算，这是您根据每笔交易完成某一类型销售通常所需的平均时间长度输入的特定日期。使用此功能，您可以为特定时间段创建更准确的销售预测。
Sell通过将销售价值乘以为每笔交易设定的“获胜可能性”来计算其销售预测，“估计成交日期”确定在特定时间段的预测中包括哪些潜在销售。通过添加和控制先导销售速度因素，Sell预测比仅依赖先导价值的预测具有优势。
缩小销售目标和预期之间的差距
根据CSO Insights，不到一半在所有预测的交易中，最终都以成交告终，这表明预测与现实之间存在相当大的差距。
您可以通过将领先值纳入您的预测来改进您自己的销售预测。这种方法包括对销售渠道的仔细分析，但仍然根据历史数据(比如潜在客户的平均销售价值和转化率)估算收入，从而做出高度准确和知情的预测。
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