什么是空白分析?解决未满足客户需求的终极指南
阅读我们关于空白分析的终极指南，它的好处，以及它如何为您的业务发现新的机会。
发布于2022年7月25日
最后更新于2022年7月27日
任何把期末论文留到截止日期前一晚的人都面临着留白的恐惧。光标在空白页面上方闪烁，会让你手心出汗，喉咙发干，无法阻挡的写作瓶颈。
然而，商业领域的空白并不一定如此令人伤脑筋。
如果使用得当，空白区域为公司提供了改进其产品和服务的机会。留白可以让公司增加体积而且速度同时进一步建立客户关系。
在这篇文章中，我们将带您了解分析空白的好处和步骤，以便您可以利用这一有价值的技术来改善您的业务。
什么是空白分析?
空白分析是公司用来评估现有产品、服务和市场以满足未满足的客户需求的过程。“空白区域”本身就是机会——企业可以在这里创新、扩张、追加销售和交叉销售其产品和服务。你可以把白色空间想象成一个潜力未被填充的地方——一块空白的石板或画布，等待着用未明确的客户需求和商业机会来着色。
执行空白分析是发现公司弱点的关键步骤。当你准备扩大你的业务规模时，空白分析揭示了你最有价值的增长机会。一切都是为了填补空白。
空白分析的好处
分析空白改进销售流程，加强客户关系，以及发展你的业务．以下是你从分析中获得的五个关键好处:
增加了向上销售和交叉销售的机会
从现有的客户基础开始分析是个好主意。毕竟，你已经拥有了所有的数据。更重要的是获得一个新客户的成本要高出五倍以上就像吹掉你现有客户名单上的灰尘一样。
平均而言,50%的现有客户更有可能再次购买，并多消费31%当他们这样做的时候。寻找机会向现有客户进行追加销售和交叉销售更有意义。让我们来仔细看看这意味着什么。
销售
销售是一种销售技巧，代表推销额外的产品或服务的高级升级。虽然这对公司来说意味着更有利可图的销售，但它也可以为客户带来更愉快或更友好的产品或服务体验。如果Simone为了在半年一次的冰淇淋促销期间储存冰淇淋而投资了一个新的冷冻柜，并且她收到了一个额外的保修报价，这是一个双赢的局面。
交叉销售
同样的,交叉销售是一个空白的机会，让客户进行额外的购买。不同之处在于，附加组件是一种补充项目或服务，满足与原始产品不同的需求。例如，如果Angelo刚刚在他的在线购物车中添加了一罐花生酱，他可能会收到一个建议，再添加一罐爱尔兰草莓酱和一些蜂蜜小麦面包。现在他可以做美味的花生酱和果酱三明治了。
在关键时刻提出这些建议不仅仅是通过你的渠道吸引客户-这会让他们的体验更好。每一次成功的追加销售或交叉销售都是对空白空间的奇妙消除。
扩大客户基础
通过探索如何扩大你的客户群，你总能发现新的销售机会。要做到这一点，最简单的方法就是瞄准不同的受众。假设您的医疗保健技术公司主要服务于美国东北部。扩张可能意味着探索将业务扩展到该国其他地区的方法。
创新的新机遇
空白区域也是产品或服务创新的机会。这时，对竞争对手和客户偏好的深入了解就派上用场了。无论你在哪里发现了没有得到满足的需求和没有得到解决的痛点，都要注意。这些都是你现有产品、服务和功能的创新领域。
改善客户关系和客户保留
与你的客户就他们如何使用你的产品进行对话是显示你有多关心他们的体验的好方法。你想知道如何更好地为他们服务，而不是如何从他们身上榨取更多的钱。这不仅能增加销售团队和客户之间的信任，还能让你对产品开发做出更明智的决定。
总而言之，你想要创造一个更快乐的客户循环，这些客户更容易留住，因为你对如何为他们服务有更清晰的了解。
完善的销售方法和策略
虽然没有两个客户之旅是完全相同的，你可以使用有根据的猜测来找出哪些策略可能对特定的受众群体有效。如果你的公司销售B2B，那么你更有可能使用咨询销售方法。面向客户的零售业务更有可能采用软销售。有了你的空白分析的洞察力，你可以鼓励你的代表采取新的方法或运用不同的技巧来达成交易。
除了改变销售方法，你的分析还可以为改进你的销售策略提供指导调整团队目标．你的销售经理可能会指示他们的团队改变产品定位，或者研究竞争对手的新数据。让这些见解驱动你的策略做出必要的改变，你就会成功享受销售增长和ROI。
空白分析是如何工作的?
现在我们已经了解了空白分析的好处，让我们分解步骤。记住，你不必全部手工完成。大量的2022年的销售软件有能力生成有洞察力的报告和工具来帮助你的团队。
第一步:确定你的产品
自我反省不仅对个人成长很重要，对公司也很重要。看看你卖的产品，谁买的，这些客户已经买了什么。然后，把你的答案分解成如下细节:
- 机会类型
- 帐户类型
- 行业
- 时间
- 产品族
你对这些问题的回答可以让你深入了解客户的痛点，以及这些痛点是否得到了解决。
步骤2:在现有账户中找到采购中心
当你拥有庞大的客户基础时，深入研究未来投资潜力巨大的账户是很有用的。这里的目标是确定购买中心——帐户中具有独立购买力的单位，如部门、部门或地区。当然，这需要对客户帐户及其组织结构有深入的了解，所以不要在这一步上浪费时间。
采购中心代表了公司潜在的空白空间和收入增长的主要机会。
第三步:绘制空白空间
现在你已经重新熟悉了你的产品，并深入研究了你的账户和购买中心，是时候绘制你的空白空间机会了。映射主要有三种类型:内部聚焦、外部聚焦和未来聚焦。
以内部为中心的空白映射是一种内向型工具，可以帮助您确定公司的优势、能力、潜在机会和竞争威胁。它帮助企业确定如何有效地应对市场障碍、机会和竞争威胁。
另一方面，外部聚焦的空白映射是一种面向外部的工具。它检查现有市场，以确定产品和服务，以及它们是否未能满足需求。这样做的目的是发现系统中的潜在差距，例如缺乏竞争、非消费者或新的市场空间。
着眼于未来的地图强调至少五年的应用战略预测。把未来的映射看作一个超级强大的外部映射是很有用的。未来地图依赖于同样的洞察力，它们只是将这些洞察力投射到更长的时间段。
第四步:分析你的发现
下一个大问题是如何处理这些销售数据你编译。开始将你的产品与特定客户和购买中心的相关性联系起来。
同时进行竞争对手分析也是一个好主意。你要确保你最相关的客户保持满意的状态，这意味着要保持竞争。通过更好或更快地满足客户需求，你的产品在哪些方面超越了竞争对手?你的产品有哪些不足之处需要改进?您的分析将向您展示空白帐户，您可以为客户提供更好的解决方案。
一些公司使用模板来简化这种复杂分析的可视化。通常，这些模板采用表格格式，在X-Y平面上设置客户帐户和产品/服务。它们可以用颜色编码来显示帐户的健康状况或参与程度。然后，当白色斑点出现在彩色地图上并突出新的机会时，空白分析就变成了文字。
第五步:发现并抓住机会
最后一步是将分析转化为行动。没有一种正确的方法来实现你的发现，但根据你的结果，你可以:
- 与潜在客户直接接触
- 用营销材料瞄准现有或新的受众群体
- 设计一个产品/服务来解决一个新发现的痛点
无论你如何把握机会，你的目标都是一样的:用成功填满空白。
如何在你的业务中发现空白的机会
空白分析是一项艰巨的任务。下面是一些实用的建议，可以确保你明智地投入时间和精力。
技巧1:调查现有客户
与现有客户交谈是了解如何改进产品的最好方法之一。你的客户知道你没有提供什么，因为他们想要但没有。听从他们的建议，你将拥有更强大的产品，更健康的代表与客户关系，以及一个整体改进的销售策略。
技巧2:对现有产品进行创新
在看过客户反馈后，通常会有很多创新想法。考虑一下你现有的产品和服务阵容。是否遗漏了什么值得补充的内容?也许你的数字营销机构缺乏整合的在线营销策略?这显然是一个创新的空白空间。
技巧3:瞄准新的受众群体
如果你在创新现有产品的方法上毫无进展，那么你可以考虑创新你的受众。在听众身上找到一个稍微不同的角度可以产生很大的效果。看看你当前客户群的人口统计数据，看看你可以在哪里做一些改变。
技巧4:重新审视你的独特卖点(USP)
如果你已经有一段时间没有真正思考是什么让你的产品、服务或业务与其他任何人不同，那么是时候重新思考了。通过仔细审视你的使命宣言，你可以巩固你的品牌战略，发现新的前景，并加强你的商业计划。
通过清晰的空白分析加速收益
空白分析的全面程度取决于用于指导它的数据。毕竟，用手工来划分成千上万的客户几乎是不可能的。这就是为什么聪明的企业会利用CRM(客户关系管理)软件。有了丰富的销售工具在你的指尖，你可以筛选客户数据，销售业绩指标，以及竞争对手的信息，以确定前沿战略。
有了Zen亚博desk Sell，你就做到了完全可见你的销售漏斗和管道。你可以很容易地检查你的现有账户，与你的客户群沟通，并找到你的产品中的空白，以便你可以填补它们。
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