一个简单的销售分析指南(+关键销售指标观察)

你可能不知道要学习什么信息，也不知道你在AP考试中的表现如何——这不是一个理想的情况。

在没有销售分析的情况下组建销售团队和制定销售策略也是如此。就像理解基准和通过实践测试可以帮助你解决AP考试一样，使用销售分析和分析工具可以帮助你提高销售数字。如果没有销售分析，你就会错过关键的战略见解和业务收入。

什么是销售分析?

销售分析是指用于收集销售数据和衡量销售业绩的技术和流程。销售领导使用这些指标来设定目标，改进内部流程，并更准确地预测未来的销售和收入。

销售分析的目标始终是简化您可用的信息。它应该帮助你清楚地了解你的团队的业绩、销售趋势和机会。

一般来说，销售分析分为四类:

• 描述性的:发生了什么?描述性分析需要跟踪历史销售数据——收入、用户数量等——这样你就可以进行比较，更好地了解当前发生的情况。
• 诊断:为什么会这样?诊断分析是对数据进行检查和深入研究，以确定事件发生的确切原因。
• 预测性:会发生什么?预测分析是将你从过去的销售中了解到的信息用于衡量模式和趋势。这可以让你做出有根据的预测。
• 规定性:最好的解决方案或行动是什么?规定性分析包括评估所有数据并推荐最佳行动计划。

9个值得关注的销售指标

数据是分析的核心。在你深入进行任何销售分析之前，你需要了解你所关注的指标和关键绩效指标(kpi)，以及你为什么要测量它们。您的团队可以跟踪和分析各种销售指标，包括:

1. 销售增长

   销售增长显示了在一段特定时间内你的收入增加(或减少)了多少。这个指标提供了销售和团队表现的鸟瞰图。

   要确定销售增长，用当期的销售总额减去上一期的销售总额。将结果除以前一时期的销售额，然后乘以100就得到增长率。

   例如，假设你希望跟踪每个季度的销售增长情况。上个季度的销售额是10万美元，这个季度的销售额是12万美元。这意味着你们的销售额增长了20%。

   这是一个重要的指标，因为增长与整体盈利能力密切相关。没有公司想要停滞不前，所以跟踪你是否正在经历健康的增长是至关重要的。此外，了解你的团队的表现可以更准确销售预测以及更有效的销售策略。

2. 销售目标

   销售目标评估当前的销售额，并将其与你更大的长期目标进行比较。

   为了跟踪这个指标，你首先必须确定你的目标。销售目标通常是基于过去的增长率和维持业务和保持竞争力所需的收入。销售目标应该在雄心和可实现性之间取得良好的平衡。

   现在，根据你的公司和你想要衡量的东西，你的销售目标可以是一个实际的货币价值，销售的数量，或者开设的账户的数量。您还可以查看不同的销售周期——每周、每月、每季度或每年——以获得对您最有用的价值。

   一旦你知道了你的销售目标，计算百分比就很容易了。只需将当前期间的销售数量除以销售目标，然后将结果乘以100。这个数字会告诉你离你的总体目标还有多远。

   让我们来看看这将如何发挥作用。假设你的公司今年的销售目标是100万美元。那是你的销售目标。目前，你们今年的销售额为72万美元。这意味着你已经完成了销售目标的72%，到年底还有28%的目标要完成。

   你也可以在小范围内使用这个公式。例如，假设您为每个代理商设定了每月销售10次的销售目标。但一个中介本月只完成了六笔交易;这意味着他们比月度目标少了40%。

   设定和监控销售目标是很有必要的，因为它们显示了销售团队是否在实现目标的轨道上。它也可以激励销售人员看到他们的日常努力如何为公司的更大目标做出贡献。

   销售目标也可以帮助你确定你所设定的目标是否现实。一个销售代理没有做到这一点是一回事。但如果大多数特工都无法持续达到目标，那么可能是时候重新评估了。

3. 每个代表的销售额

   每个代表的销售额衡量的是你的代理的个人表现。

   对于这个指标，您所要做的就是跟踪每个代理在指定期间(例如每周、每月或每季度)的销售额。同样，我们应该同时关注交易数量和货币价值。

   例如，代理商A做了10笔交易，代理商B做了6笔交易。但代理商A的销售总额为10万美元，而代理商B的销售总额为11万美元。代理人B可能出售一些价值更高的物品或服务。

   批判性地看待这个度量是很重要的。如上面的例子所示，一些销售代表可能有更多的经验，或者专注于销售更高价值的商品。病假、假期和花在其他工作上的时间等因素也会影响这些数字。

   在确定持续培训、专业发展机会和奖励时，每个代表的销售额确实会派上用场。销售额较低的代理可能会受益于销售经理、更有经验的代理或第三方资源的指导或培训。每代表的销售额高的销售领导可能是晋升和奖金的好候选人。

4. 分地区销售情况

   按地区划分的销售额深入了解您的业务在关键地理区域的销售额。

   该指标在特定时间段内跟踪特定区域(领土、州、国家或大陆)的销售情况。例如，一家在美国各地销售产品的企业可能希望看到各个州的年销售额。也许今年，你在加州看到了10万美元的销售额，在威斯康星州看到了5万美元，等等。

   与此同时，一家全球性企业可能会比较各大洲的销售额。按地区组织销售团队的公司——代表A负责东北地区的销售，代表B负责西南地区，等等——可能也希望根据这些地理标记来分析销售情况。

   检查每个地区的销售额可以帮助您确定您的产品或服务在哪里卖得最好，从而使您能够相应地集中精力进行销售和营销工作。它还提醒你在设定销售目标时要考虑某些因素(如人口密度和季节性)。例如，加州比特拉华州更大，人口也更多，所以你可能会在加州寻求更高的销售额。



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5. 成交率

   销售通过率评估的是企业销售其库存的速度。

   要计算这个指标，请将您在特定时间段内销售的库存数量除以您在同一时间段内收到的库存数量。然后，将结果乘以100，得到你的销售通过率百分比。

   假设一家鞋店在月初收到库存时有100双运动鞋。到月底，这家店卖出了20双运动鞋。这意味着它的销售率是20%。

   这是零售企业在监控供应链和竞争对手时要考虑的一个重要指标。你想要一个高的销售率。低销售率意味着你的产品被搁置在货架上，没有给你带来利润。但产品耗尽也不是好事，所以要确保你在根据需要调整你的库存策略。

6. 每件产品的销售额

   每件产品的销售额，也称为产品业绩，显示了你销售的每件产品的盈利能力。

   对于这个指标，你要在指定的时间段内跟踪单个产品的总收入。根据你的目标，你也可以关注销售单位的数量，而不是货币价值。

   让我们以一家出售电子游戏、桌面游戏和庭院游戏的游戏商店为例。通过跟踪每种产品的销售情况，商店经理可以了解每种游戏的销售情况。电子游戏通常有较高的价格点，所以商店可能会卖出更少的游戏，但每卖出一款游戏就能赚更多的钱。桌游通常不那么贵，但商店全年都有大量桌游销售，所以它们占总销售额的很大一部分。最后，在春夏天气好的时候，庭院游戏是一个巨大的收益驱动因素。

   总的来说，这个指标显示了哪些产品卖得好，哪些卖得不好。正如上面场景所描述的，它可以帮助您了解高成本、小批量产品与低成本、大批量产品的对比。您还可以检查季节性和营销活动如何影响某些产品的销售和收入。例如，也许在推出节日促销活动后，特定产品的销量激增。

7. 管道速度

   管道速度衡量潜在客户和潜在客户通过你的销售管道的速度。

   要确定您的管道速度，请查看管道中销售合格的潜在客户(sql)的数量，即平均值交易规模的平均值赢率．把它们相乘，然后用这个数字除以你的销售周期．这将告诉你在任何给定时刻有多少收入流经你的管道。

   假设您的管道中有25个sql，您的平均交易规模约为20,000美元，平均胜率为50%。如果你的平均销售周期是30天，那么你目前的流通速度是8,333美元。简而言之，这意味着每天大约有8,333美元通过管道流动。

   管道速度是一个关键指标，因为您可以将其用于预测和业务计划。但是，考虑如果这些因素中的一个发生了变化，可能会发生什么也很重要:如果当月的sql突然减少了一半，会发生什么?或者你的销售周期翻倍了?或者你开始赢得75%的交易?任何更改都可能对您的管道速度产生巨大影响，从而影响您团队的目标和计划。

8. 引语结束

   报价到收盘价决定了潜在客户转化为付费客户的百分比。

   要确定你的报价-收盘价比率，用特定时间段内实际成交的交易数除以同一时间段内发出的报价数。然后，将结果乘以100，得到报价成交百分比。

   想象一下，在过去的一年里，你向潜在客户发送了100个报价。其中，你关了60个。这意味着你有60%的报价成交率。

   这个指标很重要，因为它说明了你的团队如何通过销售渠道将潜在客户转化为客户。如果这个数字正在稳步下降或相对较低，那么您可能需要调整您的定价或理想客户配置文件(ICP)。这也可能意味着你的团队有更多的培训机会。

9. 平均购买价值

   平均购买价值或平均销售价值检查每笔交易的平均价值。

   要计算这个指标，用你的总销售收入除以你的销售数量。

   假设一家珠宝店去年的销售额为200万美元。有1000次购买。这意味着平均购买价值约为2000美元。

   在进行销售预测和预测时，平均购买价值是很有帮助的，因为你可以快速估算出需要多少客户和/或购买才能达到较高的收益目标。然后你可以用它来计划追加销售或营销策略。

   如果你想提高平均购买价值，你可以优先考虑营销，销售高价商品，或者推动追加销售机会。就珠宝店而言，这可能意味着推销更大的宝石或更昂贵的设置，并追加销售延长保修选项。

在销售分析工具中寻找什么

有各种各样的销售分析工具可以帮助你跟踪这些指标。但并非所有工具都是平等的。在选择销售分析解决方案时，您应该寻找一些特定的功能。

• 交互式可视化

  你的销售分析工具应该把数据转换成易于理解的格式。正如他们所说，一张图片胜过千言万语，所以数据越直观越好。

  寻找可视化的仪表板，让你的销售团队和公司领导一眼就能看到销售活动。您还应该找到一个交互式的解决方案，允许团队根据需要拖放和调整数据。

  可视化和交互式分析工具可以帮助您的销售团队用数字讲述故事，并快速做出数据驱动的决策。此外，它可以专注于高价值的线索和可操作的见解，而不会迷失在数字中。

• 易用性

  您希望该工具具有减少摩擦的功能，使销售团队能够轻松地专注于销售，而不是创造更多的工作。

  自动同步和实时更新等功能有助于节省时间并保持信息的最新状态，而无需为团队提供额外的步骤。例如，如果客户支持代理记录了一个票据，它应该自动与客户的帐户同步，以便销售团队能够及时了解任何问题。同样的,销售仪表板应该自动更新，当新的销售或目标达成。

  移动功能也很方便，因为销售团队经常远程或外出与客户会面。这样，他们就可以引用帐户信息并对客户数据不用等到他们回到办公室。

• 集成功能

  数据来自不同的地方，所以你的销售分析解决方案应该与你的团队经常使用的其他工具无缝配合。

  寻找与现有应用程序集成的工具，比如你的电子邮件营销平台、日历和任务管理软件。这将简化工作流程，节省销售团队的宝贵时间。

  当然，每个公司都是不同的，所以寻求定制的机会，以满足您的特定需求。这可能意味着提取特定的指标或构建自己的应用程序编程接口。

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