Braze联合创始人Mark Ghermezian:“不管客户关系管理是什么，这就是我们需要建立的。”

创业公司的创始人经常在创业初期说同样的话:倾听客户的意见。倾听客户的意见，风投就会跟进。倾听客户意见，确保产品符合市场需求。但Braze的联合创始人马克•格尔梅兹安提醒我们，也要倾听客户没有说出来的东西。

2008年，当iphone刚刚进入市场，移动应用成为开发者社区的新话题时，Ghermezian有了一个想法:在不断增长的应用开发者和最终用户之间建立一座桥梁。该平台将使开发人员能够了解谁在使用他们的平台，何时以及为什么使用，并帮助他们与这些客户进行有意义的互动。这就是germezian后来命名为Appboy的种子，他花了8.99美元买了一个域名。2017年，该公司更名为Braze。它仍然是一个客户参与平台，拥有1200多名员工，业务遍布全球。

germezian现在是一名早期创业公司的投资者创业播客谈谈他的经历，以及他对今天创始人群体的看法。

从“应用的客户关系管理”到理想的产品市场契合度

在SXSW的一次富有成效的会议后，他筹集了第一个100万美元，这引发了投资的多米诺骨牌效应。他会见了联合创始人比尔•马格努森(现任Braze首席执行官)和乔恩•海曼(现任Braze首席技术官)，团队专注于实现最重要的产品市场契合。

这个词CRM——客户关系管理——现在无处不在，但在Appboy的早期还不是这样。germezian说他甚至还查了一下;不过，一旦他这么做了，他的灵光一现。

“不管客户关系管理是什么，这就是我们需要建立的，”germezian回忆说。“这就是它的发展方向。”

虽然这是一个灵光一闪的时刻，但germezian提醒创始人，实现这一目标需要一个反复的过程，需要走走过场:这意味着要倾听客户的意见，也要倾听早期采用者、设计合作伙伴和市场上潜在客户的意见。

倾听客户的心声不说

当时，germezian说，市场并不是在寻找一个客户保留或客户生命周期管理平台。商业领袖转而寻找分析和归因平台作为支持获取客户。一些人说他们不需要Ghermezian提供的东西，比如Mixpanel等公司。但问题仍然存在:他们刚刚获得的客户怎么办?在这里，germezian展示了一种预测未来需求的能力，他知道当市场准备好时，他的产品将得到优化。

“要想留住你花钱买来的客户，你无法付出任何代价……你最好的客户就是那些你已经拥有的客户。”Ghermezian

那是另一个分水岭，他们知道自己的产品符合市场，他们知道自己的核心ICP(理想客户档案)他们签订了越来越大的合同。

寻找商标并不是唯一的增长方式

尽早并且经常地追求大的商标是许多商业领袖成功运用的策略。Swag.com的创始人兼首席执行官杰里米·帕克(Jeremy Parker)只是其中一个人，他认为与大牌一起进入大门是为了推动经济增长。但格尔梅兹安提醒创始人，大公司甚至是崭露头角的公司并不是唯一的增长方式。

创始人团队通常会关注其他新创业公司，作为他们的第一批客户。相反，germezian专注于他们所谓的移动巨人——那些已经“打破墙壁并迅速成长”的巨人。

这是一个既有逻辑又有直觉的决定。早期创业公司通常专注于获取客户，因为他们客户基础仍然很小，甚至不存在。一个支持留存的客户参与平台似乎是未来的一步。有一两轮融资经验的成熟创业公司更感兴趣——当然，我们现在需要留住这些客户，因为我们正在赚钱。

从长远来看，germezian提醒创业公司不要只看公司的IPO或估值，要永远记住这些成功故事的基本要素。他说，《Braze》历时12年才问世。

他说:“你不是为明天而建，你是为今后两年、三年而建。”