销售周期:它是什么? 7个主要阶段是什么?

假设你正在以极好的速度完成交易——你应该能完成这个月的任务。但是下个月呢?在销售中，一致性是关键。如果你没有一个成功销售的框架，你就无法预测明天的销售情况，更不用说下个月或下个季度了。

如果没有策略，你就会在没有地图的情况下导航，不知道下一步要去哪里。如果你做得很好，你就不知道如何重复成功，如果你做得很差，你就不知道下一次如何避免失败。解决方案?创建一个销售周期。

什么是销售周期?

销售周期是销售人员将潜在客户转变为客户的可重复的战术过程。有了销售周期，你总能知道下一步该怎么做，以及每个线索在周期中的位置。它还可以帮助你重复你的成功或决定如何提高。

在销售周期中，从第一次接触到签订合同，你需要七个步骤来完成与新客户的销售:

1. 找到线索
2. 与领导建立联系
3. 有资格领导
4. 给潜在客户的礼物
5. 克服反对
6. 完成交易
7. 培养新客户

为什么销售周期很重要?

想知道为什么这很有用吗?好吧，你可以利用你对销售周期的理解——哪些阶段你走得最快，哪些阶段会让你出错，等等——来更快地完成交易。一步一步地观察销售过程，可以更容易地确定导致问题或成功的个别行动。

假设你发现你的销售周期是同行的两倍(也就是说，你做一笔销售所花的时间是同行的两倍)。要找出原因，你可以看看你完成交易的每一步——从寻找线索到克服反对意见。然后你可以逐级检查转化率，看看领先优势在哪个点下降。例如，如果在你做了一次销售演示之后，销售线索似乎在下降，那么是时候提高你的演示技巧或修改你的信息了。

完成这七个阶段需要多长时间取决于很多因素，包括你的公司、你的产品或服务，以及你所在的行业。B2B销售周期通常与B2C销售周期有很大不同。

销售周期的七个阶段是什么?

以下销售周期阶段的执行将取决于您的产品、服务、公司或行业。但是各个阶段的顺序通常是相同的，无论在什么情况下。以下是如何成功地从一个步骤过渡到下一个步骤，以及最佳实践和有用的资源。亚博电脑端

1.找到线索

在这个阶段，你要寻找可能对你的产品或服务感兴趣的人，并将他们添加到你的销售渠道中。首先要确保你了解你公司的买家角色。为什么?如果你确切地知道你在寻找的客户类型，你会提高找到优质线索的机会。

你可以通过电话寻找理想客户或者使用这些冷邮件模板衡量兴趣。你也可以试试领先一代的方法下图:

• 在Quora上解决潜在客户的问题
• 创建视频与内置的领先生成形式
• 从支持票对话中生成线索
• 在LinkedIn群组中与潜在客户互动

不要试图在这个阶段进行销售，特别是如果你从事B2B销售。在这一点上，你只是收集线索，并试图确定这些人是否符合你的买家角色。一旦你有了强有力的线索，把他们的联系信息放到你的客户关系管理中。

额外的资源:5个以客户为中心的销售线索生成器

2.与领导建立联系

现在你已经有了潜在的客户，是时候做一些调查了。找出他们的问题是什么，以及你可以如何帮助他们——只是要记住，你还不应该用强硬的推销词来打击他们。相反，通过提供帮助他们或他们的业务成功的资源来赢得领导的信任。亚博电脑端

你可以通过发送相关的、有价值的信息来教育你的目标客户勘探的邮件．例如，也许你在领英上发现你的目标客户正在招聘一个销售团队。您可以发送有关该主题的有用资源。亚博电脑端

通过提供解决领导面临的挑战的材料，你表明你关心领导的成功。你从那些一开始就想要客户业务的销售代表中脱颖而出。你给了领导一个信任你的理由，也为以后的交流打开了大门。

额外的资源:你的内容和销售团队没有沟通，这阻碍了你的发展

3.有资格领导

并不是你接触的每一个潜在客户都适合你的产品或服务。通过认证步骤将潜在客户转化为潜在客户。

领导这些人可能很适合你的产品或服务，但没有兴趣或资源。亚博电脑端前景是那些既有兴趣又有资源购买你的产品或服务的人。亚博电脑端

下面是一个lead-qualification清单帮助你确定潜在客户是否应该进入销售周期的下一个阶段。根据你与潜在客户的互动，回答以下每个问题是或否:

• 客户对你的产品或服务感兴趣吗?
• 潜在客户是否意识到他们对你的产品或服务的需求?
• 客户能买得起你的产品或服务吗?
• 领导是关键的决策者吗?或者他们能让你接触到关键的决策者吗?

如果你不能对以上所有问题都给出肯定的回答，那么这位潜在客户就不是合格的候选人，也不应该被视为潜在客户——但是不要删除这位潜在客户的联系方式。仅仅因为他们现在不适合你的产品或服务，并不意味着六个月后他们就不会适合你。

相反，将他们的信息发送给营销团队，这样部门就可以为他们注册用电子邮件更新你的产品或服务．

额外的资源:尝试领先评分来做更多的销售

4.给潜在客户的礼物

你的线索现在很有希望了。是时候分享你的产品或服务可以如何帮助他们了。你的销售展示可以是演示，面对面的会议，或者一对一的对话。无论你选择什么，销售演示的基本公式都是一样的:

• 介绍你自己
• 提出问题
• 提出解决方案
• 用数据进行备份
• 总结信息
• 回答问题

在整个演示过程中，要把重点放在产品或服务的好处上，而不是功能上。你的潜在客户想知道这对他们有什么好处。

额外的资源:7个成功赢得客户的推销例子

5.克服反对

虽然一些潜在客户可能在你的演示结束后完全同意，但大多数人可能会持怀疑态度。利用他们的反对意见作为一个机会，说服他们你的产品或服务值得他们花钱，需要时间来实施，他们需要与他们的老板进行对话，等等。记住，反对意见并不一定意味着不可能出售;你只需要知道如何处理它们。

准备好回答普通问题销售的反对：

• “你的产品/服务太贵了。”
• “我和‘竞争对手’签了合同。”
• “我们公司需要X、Y和Z功能。”

价格是最常见的销售异议。当遇到这种反对意见时，传达你的价值主张。指出你的产品或服务的好处，以及它们如何与潜在客户的需求联系起来。要清楚潜在客户在这个价格上得到了什么。

额外的资源:亚博电脑端如何克服常见的销售异议

6.完成交易

你已经准备好用虚线提交文件了，但这条线还是空白。这里有三种可能的方法来有效地完成交易并确保签字:

• 假设的结尾:表现得好像潜在客户已经同意购买你卖的东西。这是三种方法中最难实现的。
• 建议结束:根据你对买家需求的了解，提供购买建议。
• 紧急结束:以打折的限时价格推销你的产品。

如果你的潜在客户签了合同，恭喜你!如果你没能做成一笔交易，不要气馁——一笔失去的交易可能不会永远失去。继续通过电子邮件活动和资源来培养潜在客户。亚博电脑端他们可能准备稍后购买。

你也可以把一次失败的交易变成一次学习的机会。询问没有签约的主要原因是什么，并利用反馈来回顾你的销售阶段并磨练某些技能。

额外的资源:使用SPIN销售来完成更多交易

7.培养新客户

即使在交易结束后，在新客户身上投入时间也是很重要的。你不仅会增强客户忠诚度，但你也会增加追加销售或推荐的机会。这里有一些培养新关系的方法:

• 确保你有一个平滑的新员工培训流程在客户经理和新客户之间确保无缝交接。
• 与营销人员沟通，确定可能对新客户使用产品或服务有帮助的内容，并发送有价值的资源，如操作指南和演示。亚博电脑端
• 每隔一到三个月向你的客户汇报一下，问问你能帮上什么忙。

如果你不断地为你的客户投资，他们也很高兴，不要害怕要求推荐。

额外的资源:管理客户关系的指南

如何改善你的销售周期

为了减少完成交易的时间，你需要管理你的销售周期。这意味着要审视每一个步骤，找出需要更长的时间来推动潜在客户或潜在客户的阶段，并做出相应的调整。

如果你正确地管理你的销售周期，你会加快完成每一步所需的时间，这缩短了你的周期长度。下面是一些有效的销售周期管理技巧。

1. 跟踪销售周期阶段之间的转化率

   每个阶段应尽可能少地花费时间。要找出哪个阶段花费的时间最长，可以用一个阶段的机会数量除以下一个阶段的机会数量来衡量阶段之间的“转化率”。结果是一个百分比。

   假设在勘探和鉴定阶段之间，你实现了30%的转化率。就其本身而言，这没有任何意义，但将其与您的销售团队的平均水平进行比较。将它与你上个月、去年和上周达到的转化率进行比较，以发现趋势。

   当你在不同阶段之间发现低转化率时，找出原因，然后尝试销售转化率解决方案。

2. 跟踪平均销售周期长度

   正如我们已经提到的，平均销售周期长度取决于许多因素——公司、行业、你卖的东西以及销售规模。那么，你怎么知道你的周期长度是好是坏呢?

   首先，将你的销售周期长度与你的团队进行比较。确定你的销售周期是否比团队的销售周期长得多，并根据需要进行改进。你还应该查看行业平均水平:

   ［源］

   要计算你自己的“平均销售周期长度”，可以使用以下公式:完成交易的总天数/完成交易的数量。

3. 用CRM管理你的销售周期

   当销售团队规模较小时，电子表格可以很好地插入和跟踪交易信息。但如果你要处理大量的潜在客户和潜在客户，这张表很快就会变得难以组织或自动化。进入:CRM。

   CRM会组织你所有的线索、交易和任务在一个中心位置。您还可以使用CRM跟踪转化率和销售周期长度(以及许多其他事情)。使用它将简化您的工作流程，并在销售周期的许多点上润滑车轮:

寻找线索:你可以使用CRM亚博Zendesk出售存储社交媒体信息和与潜在客户的对话;通过你的支持团队获得门票，他们会告诉你应该和谁交谈以及他们在寻找什么;和细分前景的盈利能力，地区，行业，等等。
合格的领导:通过CRM集成，您可以监控与潜在客户的电子邮件对话，以便快速访问他们的预算、决策能力和共同反对意见等信息。这些细节会让你清楚地知道潜在客户是否合格。当一个潜在客户不合格时，使用你的CRM记录下原因，这可以帮助你完善你的资格鉴定过程，并找到更好、更合格的潜在客户。像Zendesk Sell这亚博样的软件还可以让你根据几个因素来评分，包括线索的来源和你拥有的联系信息的类型。
关闭交易:通过销售预测，您可以使用预先分配的估计截止日期和获胜可能性，以确保您达到目标。Zendesk Sell中的阶段持续时间报告向您展示了所有亚博交易在管道中的位置，并有助于管理瓶颈。它还分解了单个团队成员在特定阶段完成交易的平均时间。当一笔交易失败时，在你的客户关系管理中记录原因。这样，你就可以跟踪趋势并跟进;你总能在以后把失败变成成功。

评估和迭代:销售周期最重要的目的是帮助你找出什么是有效的，什么是无效的。客户关系管理可以有所帮助。跟踪你的胜率，平均周期的长度，你的交易在你的渠道中移动的速度，你的转化率——所有这些指标都将表明你的销售过程的健康状况。

尝试你的客户关系管理系统或者销售工具功能。使用它来查看每个销售周期阶段，并找到改进每个阶段的方法。

额外的资源:13个重要的销售指标

建立一个健全的培训计划

你的销售周期取决于你培训销售人员的方法。这可以像识别周期中代表挣扎的特定痛点一样微调，但也可以更普遍。例如，一些销售人员可能不愿意采用新的销售工具(如CRM)或改变他们的方法。想办法激励你的团队接受新技术，并将持续的培训整合到你的工作流程中。

值得庆幸的是，有大量现有的销售培训亚博电脑端可以实现的资源。这不仅可以改善你的销售周期;它可以让你的公司在竞争中领先一步。

融入人的元素

这就是销售主管能够真正引导团队优雅地驾驭销售周期过程的地方。记住，你的团队的目标不是为了达成交易而达成交易;从长远来看，这将适得其反。鼓励你的团队练习积极倾听，并在与潜在客户的对话中展现他们的人性。你的公司是为客户解决问题的，是与客户诚实的合作伙伴。建立诚实、尊重和有价值的声誉需要时间来建立，应该被视为一种珍贵的商品。毁掉一个良好的声誉并不需要太多，而销售周期管理不善会破坏你的良好意图。