潜在客户产生:如何开始产生业务潜在客户

想要在没有好的线索的情况下赚到一笔生意，就像不给种子浇水就希望花园能生长一样。销售代表必须耐心地培养他们的潜在客户，培养关系，看着他们成长为客户。

有这么多不同的方法来确定潜在的潜在客户并吸引潜在客户，潜在客户的产生很快就会变得势不可挡——但它不必如此。

戴上手套，拿起喷壶，跟着我们一起了解铅产生的基本知识。我们的指南提供了有价值的建议、例子和策略，帮助你赢得你的绿色拇指——确保你的销售繁荣。

什么是潜在客户?

潜在客户的产生是对你的产品或服务产生兴趣的过程。这样做的目的是产生高质量的潜在客户来填补你的销售渠道，为你提供源源不断的准备购买的潜在客户。

最终，潜在客户的产生是为了让销售代表的工作尽可能简单。采用潜在客户开发方法的好处应该是显而易见的——如果你的销售渠道中充满了真正对你的产品感兴趣的人，那么销售就更容易。

为什么开发潜在客户很重要?

没有销售线索，就很难实现收入最大化和业务增长。潜在客户的产生可以在你的品牌和潜在客户之间建立关系、信任和可信度。

目标是有机地吸引潜在客户。当消费者开始与你的企业建立关系时，从潜在客户到客户的转变会更加自然。通过正确的策略，你可以为你的品牌带来更多的潜在客户，从而带来更多的收入。

什么是线索?合格线索的类型

Zendesk的产品营销高级总监乔希•比恩解释说:“一般来说，潜在客户是对你的公司有潜在兴趣或看起来很适合你的人。”亚博“这个人可能是在你网站上填写表格的人，也可能是你从名单上购买的人。通常情况下，线索至少包括一个电子邮件地址、名字、姓氏和电话号码。”

这就是你所需要的——一些联系方式，突然一个陌生人就成了线索。有四种类型的线索:

• 营销合格客户(mql):mql是被动的线索，一旦建立了关系，就有可能进行购买。他们通常对你的公司表现出兴趣，并通过行动呼吁参与进来，比如订阅时事通讯或下载内容。
• 产品合格线索(pql):产品合格的潜在客户是那些使用过你的产品(通常是免费试用版或免费版)并表示有兴趣采取下一步升级的潜在客户。
• 销售合格客户(sql):sql是通过他们选择的渠道直接与您的公司接触并表现出对您的产品或服务感兴趣的活跃的潜在客户。sql应该按优先级排序，并在您的销售漏斗．
• 服务合格的客户:服务合格的潜在客户是那些已经告诉你的服务团队他们已经准备好升级的潜在客户。这些类型的线索应该立即传递给销售团队进行转换。

入站客户产生vs.出站客户产生

电子邮件营销是另一种常见的潜在客户开发策略。通过电子邮件获取潜在客户有两种方法:入站和出站。

入站领导

入站潜在客户的生成是潜在客户来找你的地方。这包括创建内容和广告策略，以吸引消费者使用您的产品或服务，并诱使他们主动联系。

吸引入站客户的特点和技术包括:

• 搜索引擎优化和内容营销
• 聊天机器人
• 社交媒体营销
• 登陆页面
• Web表单
• 调查
• 用户跟踪

尽管引入的潜在客户自然有更容易接受的受众，但您可能仍然需要争夺注意力。如果潜在客户找到你并联系你，他们可能也会与你的竞争对手接触。

出站了

外部潜在客户的产生包括联系可能不知道你的产品或服务的潜在客户。因为这些都是不请自来的电子邮件和电话，出站客户很容易忽略或拒绝它们。但是有一些让“冷邮件”脱颖而出的方法在拥挤的收件箱里，还有免费的模板你可以跟着。

标准的外联方法包括:

• 点击付费(PPC)广告
• 直接邮件
• 电子邮件自动化
• 无约电话
• 销售勘探邮件
• 销售拨号器
• 联系人管理软件
• 销售客户关系管理

开发潜在客户的工作原理:4步流程概述

生成您自己的线索需要说服人们愿意与您的组织分享他们的联系信息。这种责任通常落在你的营销团队身上。他们的工作是制作内容和材料，鼓励潜在客户完成潜在客户产生过程中的每一步:

1. 意识:消费者通过营销渠道了解你的业务。他们可能读过你的博客文章，访问过你的网站，或与你的社交媒体账户互动。
2. 行动呼吁:消费者遵循行动号召(CTA)，这通常是一个图像或信息，鼓励他们点击它，以换取一个特殊的优惠-你的铅磁铁。你的CTA可以是一个可下载的门控内容的链接，或者是网页上的一个大的“开始免费试用”按钮。
3. 铅捕捉:一旦他们单击CTA，访问者将看到铅捕获表单，他们必须在访问铅磁铁之前填写该表单。
4. 访问:填写完表格后，消费者就可以使用铅磁铁了。这可能是有价值的信息，比如电子书或独家数据报告。潜在客户所追求的报价类型可以告诉你很多他们的意图水平。

开发潜在客户的例子:如何跨渠道进行

下面是一些公司如何吸引潜在客户提供他们的信息，同时获得对他们的兴趣有价值的见解的潜在客户产生的例子。

铅磁铁:折扣和免费产品

通常情况下，您的企业必须提供一些有价值的东西来换取消费者的联系信息。这可以是他们第一次购买的促销折扣，与他们行业相关的电子书，或任何其他对你的目标客户有吸引力的免费资源。

这些激励措施被称为铅磁铁，它们在吸引新线索方面非常有效。事实上,50%的营销人员在开始使用铅磁铁后，他们的转化率更高。

好的铅磁体不仅能帮助你获取联系细节，还能让你深入了解是什么让你的潜在客户打勾——销售团队可以利用这些信息增加他们达成交易的机会。

网站或博客内容和铅捕获形式

最好的潜在客户开发策略让潜在客户很容易提供他们的联系方式。在创造了一个诱人的铅磁铁之后，你需要一种方式让消费者分享他们的信息。这就是铅捕获形式的用武之地。

客户捕获表单是在线表单，客户可以在几秒钟内填写。你可以自定义这些表单来收集你想要的任何类型的信息，但请记住，如果你要求太多的前期，潜在客户可能会在提交之前就放弃这个表单。你必须经常考虑你理想的买家愿意做什么来得到你的产品或服务，然后不要越过那条线。

一旦他们通过铅捕获表格提交信息，铅磁铁就可以以任何承诺的格式提供给他们。

口碑和推荐激励

口碑营销和推荐对企业非常有价值。潜在客户信任推荐你的品牌、产品或服务的同行，这增加了购买的可能性。提供激励措施，鼓励引荐能够带来新的线索。

社交媒体和定向广告

越来越多的企业开始利用社交媒体营销。让你的品牌在社交媒体上具有吸引力是吸引休闲和目标客户的好方法，并让你的渠道充满潜在客户。

主创外包

有些公司更喜欢将部分或全部潜在客户开发活动外包出去。这就是潜在客户产生服务的目的——通常通过运营一个吸引目标市场的网站来收集潜在客户信息。然后，他们将这些信息卖给那些理想买家在该市场的企业。

如果你决定外包，一定要核实为你做这项工作的公司。确保他们不会优先考虑数量而不是质量，并且他们完全了解你理想的客户概况。

你也可以雇佣潜在客户开发公司在其他渠道上推广你的内容，让小型企业利用他们的长期影响力。他们会使用社交媒体、在线广告和其他策略来吸引观众到你的网站。

当然，雇佣一家领先发电公司是有代价的。这就是为什么许多企业决定简单地投资于潜在客户生成软件工具，并生成他们自己的潜在客户。

以下是将潜在客户外包的一些情况:

• 当你招聘和培训内部营销团队的资源有限时亚博电脑端
• 当你想专注于陌生电话或个性化的电子邮件勘探安排约会
• 当你推出一项新产品或服务时
• 当你重塑品牌的时候

如何为您的企业创建最有效的潜在客户战略

这里有一些开发潜在客户的策略，可以让最合格的潜在客户进入你的渠道。

• 绘制并匹配您的客户旅程

  制定一个成功的潜在客户开发策略首先需要深入了解你的买家的旅程。

  客户旅程记录了所有消费者与你的公司的互动，包括那些在他们成为客户之前发生的互动。这是一个旅程，从对品牌的认识开始，最终导致购买，只要买家仍然是忠实的客户，就会继续下去。

  许多企业使用客户旅程映射勾勒出客户与公司的发展轨迹。你的客户旅程地图可以是一个非常复杂的流程图，它考虑到每一个可能的途径，或者像一个简单的销售漏斗．

  无论你选择哪种潜在客户开发方法，都要确保它们与你已经创建的客户旅程保持一致。

• 确定第一步

  Lead generation就是让潜在买家采取最初的步骤，这些步骤通常是最基本的。

  宾说:“在客户旅程的早期阶段，买家通常只是寻找一般性信息。“他们看到一个品牌就会问，‘他们能满足我的需求吗?它们的价格合适吗?他们擅长自己的工作吗?’”

  你不能把所有东西都扔给他们，然后指望正确的信息能到达正确的人那里，从而产生线索。相反，要确定潜在客户在寻找什么信息，然后决定如何以一种让你看起来不错的方式提供这些信息，并吸引他们给你他们的数据。

• 和你的线索见面

  无论你决定如何吸引潜在客户，你都需要确保这是通过他们已经在使用的渠道。随着趋势的不断变化，您还应该准备好适应和学习新的平台。

  Bean解释道:“通常情况下，你会想要出现在你的用户所在的地方。“因此，如果我销售的是B2C产品，我希望我的潜在客户开发策略是基于社交的——可能是Instagram、Facebook和(如果我有预算)广告。如果我是B2B公司，也许我的策略更侧重于LinkedIn或通过电子邮件直接推广。”

• 让他们想要更多

  潜在客户的产生就是要激起潜在买家的兴趣，并给他们进一步调查的理由。您可以通过各种方法来实现这一点。

  “我喜欢在渠道的基础上考虑潜在客户的产生，”Bean说。“因为大多数人会说，‘哦，我想要内部营销，让我们打开它吧。但现实情况是，所有渠道都是协同工作的。所以，这是一个好的搜索引擎优化和帖子排名的组合，然后一旦有人阅读了该帖子，就有某种与该主题相关的门控内容。你只需要不断地推动他们，直到他们成为合格的营销领导者。”

产生销售线索的技巧

现在你已经掌握了什么是潜在客户开发以及它是如何工作的，下面是一些建议，可以帮助你提高潜在客户开发的战略和战术。

1. 充分利用社交媒体

   社交媒体渠道对于销售线索的产生正变得越来越重要。企业可以利用社交媒体来衡量反馈和公众认知，提供方便客户服务，推广他们的品牌形象。

   大多数平台也很容易添加CTA。在你的Instagram故事中放置链接贴纸，并在你的推文中包含简短的Bitly链接，以便观众点击。社交媒体对于推广其他潜在客户的渠道也很有用，比如博客文章和可下载的内容。

   但让人们关注你的社交媒体帖子并不总是那么容易。

   Bean解释道:“通过社交，你可以获得有机内容和付费内容。“许多平台扼杀了你的有机覆盖面，所以你必须付费推广。我在社交媒体上看到的最大成功是，你真的能把你的观众带到那里。”

   例如，如果有人访问您的网站，您可以使用cookie通过社交媒体锁定他们。然后，当他们在推特或Instagram上浏览时，他们会看到你品牌的帖子，这将提高他们的知名度。

   “基本上，有人访问你的网站，你就会自动开始向他们做广告，”Bean说。“这比‘嘿，LinkedIn，把这个广告给一千名销售主管看’要便宜得多。’所以，让这些频道一起播放是非常有用的。”

   让员工参与进来是另一种传播品牌影响力的方式，有助于在内容上树立形象。

   “这就是龚做得非常好，”比恩称赞了这个收入情报平台。“当他们写一篇新的博客文章时，员工们会先在LinkedIn上分享，这让人感觉更个性化。公司要过几天才会公布。”

   这种方法帮助Gong更好地锁定潜在客户的受众，同时也使他们的员工成为社区的思想领袖。

2. 建立一个优秀博客的图书馆

   内容是吸引目标受众注意力的好方法，特别是如果您正在进行B2B潜在客户的开发。根据内容营销协会的2020年B2B基准报告在美国，70%的B2B品牌使用内容营销来产生新的潜在客户。

   开一个博客，发表一些与你的客户群相关的有用文章。把时间和精力放在关键词优化上，你可能会为你选择的搜索词排名很好。然后你可以在社交媒体上分享你的博客，在那里他们可以得到更多的关注。

   博客以cta结尾是很常见的——尽管cta不应该是唯一出现的地方。

   比恩警告说:“当你在产品中加入cta时，不要只在最底部留下一个。“你还应该在文章内容的前三分之一的地方加上一篇文章，因为只有一小部分人会把文章从头到尾读完。”

   Bean还建议开发一个健壮的内部链接策略。在你的网站上引用和链接其他文章将充实你的内容，吸引访问者停留更长时间。

   比恩说:“当你去维基百科随机阅读一篇文章时，你很容易就会永远浏览这个网站，因为每一篇文章都有链接。”“如果用户想了解更多，这对他们很有帮助。”

3. 在你的网站上寻找机会

   你公司的网站可以是一个相当大的潜在客户开发系统。对于初学者来说，您的站点通常是您托管博客、登录页面和门控内容的地方。但它也可能以定价页面、产品描述为特色，客户见证，以及其他与感兴趣的客户相关的内容。

   所有这些页面都适合做简单的cta，比如“下载免费试用版”、“与销售人员交谈”或“预约会议”。(尽量避免使用“联系我们”，这个词听起来太模糊了，不适合作为直接的CTA。)

   在网络文案方面，Bean认为公司不应该回避竞争。

   “有时候，人们害怕在网站上谈论竞争对手，”他说。“我理解这一点，但这并不是说如果你不提及你最大的竞争对手，访问者就永远不会知道他们。最好是正面面对，坦诚地谈谈是什么让你变得不同或更好。这样，你就可以自己设定故事，而不是让竞争对手来设定。”

   他建议，在定价和包装方面也要同样坦率，因为客户可以很容易地从其他渠道(包括竞争对手)获得这些信息。

4. 创建吸引人的视频和网络研讨会

   视频是一个极具吸引力和强大的潜在客户生成工具。视频软件公司Wistia审查了超过25万个账户的数据，发现其中含有线索生成形式的视频的转化率为16%。换句话说，视频每播放100次，就会产生16条新线索。

   维斯提亚还发现，如果表单出现在视频的前20%，那么视频的转化率就高达43%。这意味着，如果一个两分钟的视频在前24秒有一个表单，超过40%的观众会提交表单，并成为新的线索。

   当然，观众可能不会填写先导表单，除非他们觉得访问更丰富、更长的内容(如网络研讨会)是“值得的”。你可以在网络研讨会的开始嵌入你的表格，作为观看它的要求，或者在介绍或“扣人心弦”的时刻之后插入它，以激起领导的胃口。Wistia提供了旋转门电子邮件收集器它可以从视频中的线索中收集电子邮件地址。

   试着在多个渠道上发布你的视频，包括你品牌的YouTube频道、Facebook、Twitter和LinkedIn。

5. 充分利用你的客户支持票

   营销人员和销售代表通常是负责潜在客户开发的人，但如果你可以让另一个部门参与潜在客户开发战略呢?

   你的客户支持团队已经开始了某种形式的主要培养通过不断与现有客户和潜在客户沟通。代理人知道你的目标受众经常表达的问题类型和关注点。因此，他们处于一个独特的位置，可以将客户服务对话转化为销售机会。你所需要做的就是弥合差距在你的服务和销售团队之间。

   例如，假设一个支持代理收到一封来自潜在客户的电子邮件，该客户对您公司的定价计划有疑问。如果支持代理不知道合适的销售联系人是谁，他们可能无法将电子邮件转发给他们。

   但是有了销售客户关系管理如Zend亚博esk Sell，支持代理可以点击“通知销售”按钮，每当有潜在客户或追加销售机会出现时，自动通知合适的销售代表。如果还没有推荐的客户记录，代理可以创建一个，只需单击一下。

   亚博Zendesk出售让客户支持人员更深入地了解销售过程。它还允许销售代表直接访问支持票，以查看领导与公司的每一次对话。

6. 个性化体验

   个性化你的销售的邮件可以帮助你产生更多的线索，这意味着更多打开的电子邮件和更高的点击率。使用销售自动化工具来个性化电子邮件外联可以节省您的销售代表的时间，使他们可以专注于其他任务。

   亚博Zendesk销售提供销售电子邮件自动化工具，使您能够创建定制的电子邮件模板，以便您可以快速有效地与前景。您可以保存这些模板，并方便地在新的推广活动中再次使用它们。

   像合并标记这样的特性还允许您为个性化的前景信息添加占位符，如名称、标题和公司名称。您的销售CRM可以自动提取客户档案数据，并用适当的信息填充这些合并字段。只需点击一下，您就可以安排或发送个性化的群发电子邮件。

7. 网络

   建立良好的关系是任何成功销售的关键。建立联系的最好方式是通过网络。

   你可以从数字领域开始，在LinkedIn等社交媒体网站上与业内专业人士、企业和潜在客户联系。这让你可以通过帖子和dm进行互动和参与，形成一个虚拟的纽带，可以帮助传播你的业务，安全推荐，或吸引未来的客户。

   你也可以通过参加个人活动或聚会来融入你的社区。拓展人脉并不局限于你所在行业的专业人士。与小企业主联系可以有效地产生销售线索，并为你提供推荐。

   一旦你建立了这些联系，维护这些关系就很重要了。发出你的名片，在社交媒体上获得关注是一回事——培养关系，建立更深层次的联系将获得更多的回报。

接下来会发生什么?如何确定一个线索

在你开始销售之前，你必须先限定你的潜在客户。没有一个完美的方法领导资格因此，尝试不同的策略，以确定哪种策略最适合你和你的销售团队。

问问题

与你的潜在客户接触，问他们问题可以帮助你弄清楚他们是否是合格的潜在客户。如果他们和你交流，他们很可能是一个很好的线索。找到一种沟通的平衡，让领导保持参与，而不是用可能会把他们吓跑的问题或信息来压倒他们。

这里有几个问题，当确定一个线索时可以问:

• 你想购买(产品或服务)吗?
• 您想了解更多关于[主题、产品或服务]的信息吗?
• 你的近期目标和长期目标是什么?
• 是什么挑战阻碍了你实现这些目标?
• 你目前面临的痛点是什么?
• 你是否正在使用解决方案来帮助你的痛点?
• 你对这个解决方案和价格满意吗?

有效的CRM软件可以帮助您记录您的谈话和跟踪您的通信，以便您可以:

1.使以后的谈话个性化。
2.避免问同样的问题。

启用领先评分

领导评分是一个基于积分的系统，几乎不需要与潜在买家互动。根据以下因素，为潜在客户分配分数:

• 行业
• 公司
• 职称
• 资历水平
• 位置

虽然潜在客户评分模型不是个性化的，但它们可以帮助您识别最有可能转化的潜在客户并确定优先级。记住，不要排除那些在你的清单上没有排名靠前的潜在客户。符合某些标准的人仍然可以成为可靠的线索。

使用CRM软件

CRM软件可以简化铅一代而且领导管理同时为您的销售团队节省了大量的时间和精力。通过自动化，Zendesk Sell通过亚博销售渠道组织、鉴定和跟踪潜在客户，从最初的互动到客户忠诚度——整个客户旅程。

潜在客户生成工具和端到端CRM如何简化流程

引线生产涉及许多活动部分。它涉及来自不同团队的人员创建材料、协调消息传递、制定分发策略和监控结果。关键是，如果你想自己做，就需要正确的工具来开发潜在客户。

幸运的是，有很多选择。一些最流行的销售线索生成业务工具是:

• 网站访客追踪工具
• 电子邮件搜索工具
• 登陆页和铅捕获表单建设者
• 团队协作和数据共享工具
• 自动跟进邮件工具
• 内容交付工具
• 电子邮件营销和自动化
• 社交媒体和论坛软件

为了更好地捕捉、组织、跟踪和吸引潜在客户，您的公司应该利用强大的CRM亚博Zendesk出售．我们的解决方案收集有关线索和可能的人口统计、层状图和渠道信息自动分配数值分数识别符合市场和销售条件的潜在客户。

有了Zen亚博desk的潜在客户开发和参与工具，达到，您可以使用勘探软件这将帮助你识别潜在的买家。Reach甚至允许您在销售周期的不同阶段为不同的潜在客户类型自动定制电子邮件序列和节奏。在那个时候客户管理工具可以施展它的魔力。

生产铅的过程可能很复杂，但当你把所有东西都放在一个地方时，它就会变得简单。现在你知道了如何产生线索，你可以开始接触更多的线索比以往任何时候都多，看着你的公司成长。