销售指导:如何指导销售代表在2023年取得成功

高影响力的销售公司名列榜首的原因有很多，但他们最令人羡慕的一个特点是“结束”75%的代表达到配额。与此同时，中等或低影响范围内的公司可能难以达到平衡25%配额成就。

如果你是数百家努力提高销售数字的企业之一，你的第一个问题必须是:这些高影响力的公司是如何做到的?

简短的回答是?全面销售辅导。

但教练不是凭直觉的。很多人要么没有想要要么做，要么不知道怎么做。据销售专家介绍诺曼比哈尔，许多销售经理:

• 觉得他们没有时间来指导
• 不了解教练的好处
• 是否担心批评会让代表们失望
• 不知道如何开始指导

我们不能给你更多的时间。但我们在这里为后三个问题提供解决方案。在这篇文章中，我们将带你完成销售指导的终极指南，这样你就可以指导、激励和训练你的团队成为销售超级明星。

销售指导vs.销售指导

销售指导、销售指导和销售培训都是为了提高销售代表的业绩。但是每种方法达到这个目标的角度略有不同，因此了解方差是必要的。

销售培训包括向多个销售代表传授通用的销售策略。这些策略不是针对个人的，它们通常是在假设的情况下练习，而不是在实际的前景中练习。销售培训就是要打开销售代表的眼界，让他们看到可以用来增加成功的新策略。

销售教练采用更加个性化的方法，但仍然侧重于多个销售代表。销售教练会查看公司数据和销售团队的kpi，以确定具体的优势和劣势。然后，他们与销售团队合作，确定在地板上积极使用的新策略。

销售指导将个性化的方法推进了一步。销售导师与销售代表一对一会面，评估他们的整体职业发展轨迹，以及他们实现目标所需的支持。如果销售代表在某些方面遇到困难，一些销售指导可以与指导重叠。但在大多数情况下，指导是关于制定长期愿景，而指导和培训则侧重于日常改进。

为什么销售指导很重要?

销售行业总是在不断发展。无论是市场人口统计、社会影响、经济波动，还是仅仅是天气的变化，总有一些事情会动摇销售代表的一天。由于种类繁多，即使你最好的销售代表也很难精通销售的各个方面。

销售指导和指导带来了一个外部的视角:当你的销售代表做对了的时候让他们放心，当他们做错了的时候给他们指导。所以，有动态培训项目的公司平均胜率至少提高28%比他们的竞争对手。

拥有动态培训计划的公司平均胜率比竞争对手高出至少28%，这并不奇怪。

此外，销售指导可以减少员工流失，提高公司业绩，提高销售代表的士气。数据显示没有其他的生产力投资比教练更能提高代表的表现。

但要注意:你不想在没有做调查和确保你有最好的教练来满足你的需求之前就直接接受任何类型的教练。

怎样才能成为一名出色的销售教练?

许多销售组织和销售领导把宝贵的资源浪费在随机和无效的指导方法上。亚博电脑端这告诉我们，大多数组织了解销售教练的重要性，但不知道如何去寻找一个有影响力的教练。

那么，如何区分优秀的销售教练和糟糕的销售教练呢?

关键在于方法。

从本质上讲，一个伟大的销售教练，就像任何一个伟大的老师一样，来自于一个同理心的倾听。他们评估需要在哪里开展工作，然后提出解决薄弱环节的具体策略。销售教练不是老板;他们是顾问。

有效的销售指导技巧

虽然一个好的销售教练会适应特定的公司文化，但有一些策略在任何情况下都是有效的。让我们来看看一些通用的建议，帮助你成为一个成功的销售教练。然后，我们将深入研究针对特定类型的销售和销售问题的指导策略。

1. 改变你的教练风格

   销售本身使用了各种各样的技巧和风格，那么为什么不应该使用销售指导呢?根据你的团队需要，你可以尝试不同的方法，包括:

   战术指导:关于某些情况的非常详细的建议
   
   具体技能辅导:关注个人技能(比如问题策略)
   
   战略指导:宏观指导

   所有这些教练风格可能在不同的情况下都是有用的，并且都为团队提供了不同的好处。在适当的时候把它们都结合起来会让你的教练更有层次。另外，你的受训者会看到你给他们的不是千篇一律的培训。

   正如Birst首席执行官杰伊•拉尔森所说:“如今，顶级销售代表希望与那些为他们的成功投资、帮助他们提高销售技能和一般业务技能的领导合作。”在提供大局观和情境战术指导的同时保持灵活性是成功的关键。

2. 让你的销售代表拥有自己的流程

   销售代表可能是一个很难训练的群体，因为他们中的许多人都有一种独立的心态。那些独立工作和拿佣金的人不喜欢别人告诉他们该做什么。

   那么，如何在不过度指导的情况下进行指导呢?

   你让你的代表能够自助。

   Sales Readiness Group的总经理雷•马科拉(Ray Makela)表示:“人们非常清楚，而且往往对自己的表现非常挑剔……如果我们给他们机会分析自己的表现，而不是告诉他们该怎么做，他们提出的一两个观点就是对的。”他们不仅更有可能‘拥有’解决方案，而且经常会给你带来意想不到的建议和见解。”

   如上所述，伟大的教练工作从开放式问题和自主学习。

3. 把注意力集中在能获得最多收益的项目上

   销售指导对整个团队都有好处，但总有表现最好和表现不佳的人，对他们来说，指导不会产生重大影响。

   这就是为什么你有必要把注意力放在中间——你的普通销售代表身上。这听起来像是你把其他人抛在了后面，但这对整个公司来说通常是最有效的策略。听听三十资本营销副总裁谢莉·塞尔内尔的看法吧:

   “不要把重点放在领导者和落后者身上，而是要指导中间三分之二的代表，他们既有进步的空间，也有成为最佳表现者的动力。《哈佛商业评论》(HBR)的一项研究表明，对于销售组织中表现最弱或最优秀的员工，教练的影响都微乎其微。”

   把重点放在销售代表身上，对他们的指导可以产生真正的影响，你可以最大化你的影响(和投资回报率)。

4. 利用销售数据为自己谋利

   当你进行指导时，销售经理很可能已经准备好了数据报告。即使他们没有，紧张的销售代表也经常对自己的数字着迷。看看销售数据，找出问题所在，这样你就知道该怎么解决。例如，如果销售代表正在将潜在客户转化为潜在客户，但却无法达成协议，那么你就需要在这方面做出努力。分而治之销售漏斗——不要一下子把整个事情都处理了。

SaaS销售指导

SaaS(软件即服务)销售可能看起来很困难。让潜在客户尝试免费的演示版本通常很简单，但很难说服他们购买你的全价版本。SaaS指导就是专注于SaaS销售所特有的问题买方的旅程的SaaS客户端。

SaaS销售最具挑战性的方面是与积极使用演示的潜在客户保持联系。一些演示长达60天。在此期间，销售代表很容易在所有其他沟通中忘记他们的演示前景。

这意味着销售教练应该专注于这部分销售管道从说服潜在客户开始演示到完成销售的过程。要求销售代表制定后续计划，包括收集关于演示的具体反馈。如果潜在客户喜欢演示的某些方面，这些就是很好的卖点，也是交叉销售或追加销售的潜在机会。

咨询式销售辅导

咨询式销售指导是指由第三方销售教练而不是内部销售经理进行的任何指导。这种类型的指导很常见，但也有挑战。

最值得注意的是，咨询型销售教练必须迅速跟上公司的政策、历史和文化。这不是他们的公司，尽管他们有专业知识，但他们需要熟悉实践和文化，以帮助他们的学员。

我们最好的建议?从倾听开始。在你开始指导员工之前，要和各级管理层的员工交谈，全面了解公司的运作方式。如果你的销售代表知道你花了时间去了解他们，他们会更愿意倾听。

重要提示:咨询式销售指导和咨询式销售不是一回事。咨询式销售是一种销售方式，销售代表充当顾问顾问式销售指导指的是上面描述的实践。

指导成交销售

不管一个销售代表有多优秀，关闭销售从来都不容易。指导成交销售需要在找到适合销售代表的风格和让销售代表适应多种策略之间取得微妙的平衡。理想情况下，每个代表都应该能够以不同的方式完成交易——这完全取决于客户。

Michael Gorman笔记“作为一名教练，认真对待完成销售的技巧是很重要的，因为它们可以成就或毁掉生意。它们决定了最终的决定，决定你的努力是否会带来利润，这意味着掌握各种技巧对你的销售代表的成功至关重要。”

也就是说，并不是每个代表都能精通每一项技术。如果你有一个正在挣扎的代表，集中精力为他们找到一个可靠的策略——这仍然有很长的路要走。

如何问销售问题

问正确的问题销售的问题和知道一样重要吗如何销售。有力的销售问题是让潜在客户说服自己达成交易的秘诀。它们是销售人员武器库中最有效的工具之一，但没有足够的销售代表知道如何使用它们。

当你在指导销售问题时，确保销售代表有一个目的和提问的底线。仅仅问“是”或“不是”的问题是不够的——诚实、友好、开放的对话才是目标。销售代表应该从他们的技能中汲取经验个人销售和关系销售建立融洽的关系，深入了解潜在客户的需求。

虽然指导软技能(如魅力和同理心)可能很棘手，但如果你确保每个销售问题都有一个自然的后续，你的指导将是有效的。

处理异议

大多数销售都是为了在障碍出现之前做好充分的准备。这和……没什么不同销售的反对。许多销售代表因为反对意见而泄气，不知道如何解决这些问题。这就是一个好的销售教练的作用。

除了运行反对练习场景，销售教练在这种情况下的工作是传播反对的重要性。销售代表越能理解这些问题有多普遍，他们就越能将一个关键的销售规则内化:反对意见不是针对他们自己，而是针对潜在客户。

这种类型的销售心理学对销售代表和潜在客户同样有效。当销售异议不再是巨大的障碍时，销售代表可以做出创造性的选择，继续前进。

你怎么知道教练是否有效?

有这么多的外部因素影响你的销售，很难知道你的销售指导是否有影响。所以，我们列了一张要寻找的东西的清单。当你的指导起作用时，你会在两个主要方面看到结果:销售指标和销售代表的行为。

销售指导和销售指标

你发现成功的第一个地方是你的配额、kpi和销售目标。理想情况下，如果你的团队向你的销售教练学习，你会看到这些数字在全面改善。如果你想要获得更具体的指标，可以和你的销售教练合作，将目标锁定在他们关注的指标上。

确保你评估的是所有的指标，而不是目标。如果你的公司目标是每月完成95%的配额，而你的代表完成了90%，那看起来就像失败了。然而，如果在你开始指导之前，他们是80%，现在他们是90%，这是一个巨大的成功。

你可能需要考虑评估的一些指标包括:

• 交易规模
• 交易利润
• 配额成就
• 配额超过
• 追加销售和交叉销售的频率
• 客户保留率
• 潜在客户对话和销售电话的数量
• 接触的引线数
• 整个销售团队在每个销售周期中产生的收入

销售指导和销售代表的行为

下一个你要寻找成功的地方是你的销售代表的销售业绩和经验。销售是一个竞争激烈、节奏快的行业，如果公司不为销售代表提供发展所需的资源和工具，他们很可能会感到沮丧。亚博电脑端

优秀的销售指导可以扭转这种怨恨情绪。当销售代表得到保证和指导时，他们会表现得更好，更有可能看到晋升和满意度的途径。

一旦你的培训课程结束，发送一份员工调查。了解你的销售代表对他们的工作满意度和整个公司的感受;这将帮助你判断销售代表是要离开还是要留下来。你还应该关注团队内部的晋升率。如果分数上升，说明你的指导非常成功。

用高质量的客户关系管理给你的销售教练留下深刻印象

你的销售教练只能在你的技术资产允许的范围内改善你的团队。如果你没有必要的组织销售漏斗软件，你的销售教练不能帮助你的代表加快他们的沟通。如果你没有销售管道软件，你的销售教练不能完全帮助你的销售代表提高他们的转化率。

在你聘请销售教练之前，确保你的团队已经准备好了像Zendesk Sell这样的高性能CRM。亚博

亚博Zendesk出售是一个用户友好的、高功能的销售CRM，旨在最大限度地提高销售团队的生产力、管道可见性和收入。有了Zen亚博desk，你的销售代表可以接受教练的建议，并很容易地将其付诸实践。此外，您可以使用Zendesk的快速跟踪和报告功能来亚博跟踪您最有价值的指标，并充分利用您的销售指导。

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