销售绩效管理市场是到2020年价值31亿美元平均投资回报率为204%。数字不会说谎:拥有一个深思熟虑的、可靠的销售业绩管理策略对企业是有好处的。但如果您不熟悉这个术语和流程，它听起来就像是另一串业务术语。
在这篇文章中，我们将解释什么是销售绩效管理，为什么它很重要，以及如何成功地将这种改变游戏规则的策略应用到您的业务中。
什么是销售绩效管理?
销售绩效管理(SPM)是一个规划、分析和改进整个组织的业务战略的过程，特别侧重于指导和管理您的销售代表以帮助他们实现公司目标和目标。销售绩效管理的总体目标是提高业务运作的效率和效果。
在制定销售绩效管理策略时，有许多重叠的部分需要考虑。需要考虑的事项包括:
- 培训员工，帮助他们设定自己的目标
- 管道优化
- 预测
- 账户分类
- 配额设置
- 激励薪酬
- 发展销售代表的技能并监督他们的个人发展
在实践中，每一种考虑都会影响另一种考虑，所以在制定销售绩效管理流程时，考虑大局是明智的。这些不是孤立的部分，而是一个整体拼图的许多部分，它们加在一起构成了一个成功和高效的企业。
为什么销售绩效管理很重要?
销售业绩管理对你的企业全面有利。使用固体SPM工艺将:
- 显著缩短处理时间
- 减少操作错误
- 允许您跟踪每个销售代表创造的机会
- 使您能够跟踪每个销售代表进行的客户对话数量
- 创建销售分析数据可以帮助指导你的商业计划
- 提高销售预测的准确性
- 培养训练有素的销售代表
- 改善你的地盘管理
- 建立更好的薪酬结构
- 增加销售和收入
- 提高销售ROI
- 加快关闭时间
- 消除低效率
- 自动化琐碎的任务
从本质上讲，建立一个稳固的销售业绩管理流程将使公司的运作更加流畅，从而提高销售业绩。通过调整流程，您可以让常规流程的许多元素协同工作，并显著减少错误和冗余。
销售绩效管理的组成部分
使销售绩效管理成为如此强大的策略的部分原因在于它考虑了你业务的多少。操作的宏观视图被划分为单独的组件，然后您将对其进行分析和优化。
SPM的主要组成部分包括:
规划
从头开始是很重要的。考虑如何最好地组织你的客户，哪些销售人员将在哪些地区茁壮成长(以及在每个地区投入多少人)。当你从一开始就制定策略时，你就为团队的成功奠定了基础。
你想优化每一个账户的潜力销售团队句柄。这也将有助于激励他们。当他们被派去执行一个计划时，他们会表现得更好。更好的表现将带来销量的增长，这反过来又会给你的团队带来更多动力，让他们保持在正确的轨道上。
管理
即使是最完美的计划也需要监督和调整。检查一下事情进展如何。你的团队进展如何?他们感觉如何?分析每个代表的产出，以及他们完成任务的情况。你越了解你的销售团队，你就越能引导他们发挥自己最大的潜力。
良好的管理会带来双重好处:不仅你的销售团队的技术和回报会增加，而且他们对自己工作的自豪感也会增加。不仅如此高度投入的团队的盈利能力高出21%但感觉自己的声音被倾听的员工，感觉自己有能力把工作做到最好的可能性是其他人的4.6倍。
激励
随着用可靠的指导来管理你的团队通过培训来提高他们的技能，激励他们也很重要。佣金结构和潜在的年度奖金是销售代表的巨大动力。当销售团队的收入最大化与公司的利润最大化相一致时，每个人都将成功。
分析
获取数据对于任何组织的持续改进都是至关重要的，但是如果没有定期的分析，好的数据是无用的。你需要知道你目前的操作程序有多有效，这样你才能使它们变得更好。
你还想知道，与竞争对手和行业基准相比，你的公司做得怎么样。你落后了吗?如果是，评估一下原因。理解是什么不在你的业务中工作和知道什么同样重要是工作。你应该做好快速调整的准备——修复失败，并投资于产生你想要的结果的政策。
预测
准确的数据、度量和分析也为更准确的预测奠定基础提供了额外的好处。能够预测需求、产出、收入和投资回报率的趋势在当今波动的经济中是至关重要的。但是，如果没有集中的数据和尖端的分析，企业将继续依赖有缺陷的人类直觉，从而导致不准确的预测、销售渠道和配额实现。事实上，高德纳公司估计，到2025年，只有前10%的B2B企业销售组织将使用先进的数据分析。任何超出10%的人都将处于严重的劣势。
最终，销售绩效管理策略的组成部分是周期性的。你从销售计划开始，然后分析数据，预测公司未来的产出。然后你利用你发现的关键见解来制定更好的计划——如此循环往复。与此同时，您的业务变得更加精简，您的流程得到改进，您的销售额也在增加。
您还可以将SPM的组件分为三个主要类别:
在哪里出售。这包括计划和诸如帐户分割、区域分配、配额设置和容量规划之类的事情。弄清楚在哪里投入你的资源以及如何划分和征服你所选择的市场。亚博电脑端
如何销售。这包括管理和激励，包括佣金结构、员工培训和目标设定。组织和激励你的团队做到最好，并设定你积极努力实现的目标。
卖什么。这包括分析和预测，如管道管理、识别和评估销售指标。您的SPM显示的数据是无价的。仔细分析它，并利用你所学到的继续改进你的产品和销售方法。
如何实施销售绩效管理流程
我们已经确定，有一个销售绩效管理流程是值得努力的，我们已经检查了组成这个流程的所有组件。现在让我们讨论如何准确地实现SPM。
SPM的实施可以分成几个明确的步骤:
1.制定计划
所有成功的政策都始于计划。考虑一下您想要评估的性能指标。如何才能最好地衡量这些指标?考虑你的整体业务目标。如何简化它们?你如何才能最好地将这些目标和目标分配给团队的每个成员?
值得衡量和评估每个销售代表的具体指标包括:
配额成就
配额完成是指每个销售代表在给定月份(或指定的销售期间)完成销售目标的百分比。如果你的销售团队很难完成任务，那么你设定的目标可能太难实现了。相反，如果每个销售代表都超额完成任务，你应该把目标调高一些。
转化率
转化率是指每个销售代表能够将潜在客户转化为付费客户的百分比。例如，如果一个销售代表有100个活跃的潜在客户，并在任何给定的销售期间设法将其中25个转化为客户，那么他们的转化率是25%。
跟踪这一指标可以提供有用的信息，包括潜在客户的质量、销售团队拥有的资源，甚至你的销售代表中哪一位可能是最熟练的。亚博电脑端如果你的转化率比你所在行业的其他销售团队低，这可能表明你的渠道和/或培训存在缺陷。
销售效率
销售效率指每个销售代表完成其配额所需的时间。团队成员完成任务的速度越快，他们的销售效率就越高。你要评估他们花在勘探上的时间占总时间的百分比，花在数据录入上的时间占总时间的百分比，以及完成交易的百分比。
一旦你真正了解了你的团队在做什么，你就可以最好地评估如何支持他们，帮助他们进步。
2.与你的团队分享公司的目标
现在你已经评估了你的指标并制定了计划，是时候与你的销售团队分享公司目标了。你需要善于沟通，邀请你的销售代表接受你的计划。这就是征求反馈的聪明之处。你想确保每个人都感到被倾听;理解为什么目标、基准和配额要到位;准备好要跳进去了。
让你的代表表达他们的关切，并在总配额内设定他们自己的发展目标。一个关注很可能会带来一个更好的想法，你的代表可能已经知道他们需要改进的地方。让他们参与到这个过程中来，即使你在推动他们发挥最大的潜力。
3.管理你的销售代表
一旦每个人的绩效计划和目标都确定了，确保你提供了足够的结构和资源来帮助你的团队实现这些目标。亚博电脑端进行定期检查。提供培训课程。将销售代表与在他们努力奋斗的领域表现出色的导师或队友联系起来。帮助销售代表提高和成功不仅增加工作满意度，而且销售培训可以产生353%的投资回报率。
4.提供反馈
定期反馈和一致的绩效评估是实施SPM的最后一部分。如果没有传达给销售代表，你收集和分析的所有关于团队表现的深刻数据就毫无意义。如果不告诉他们需要改进的地方，他们怎么能改进呢?
一份有用的绩效评估应该包括:
- 对每个销售代表的目标和关键绩效指标进行评估
- 对他们最近项目/销售能力的反馈
- 对他们做得好的事情给予鼓励和认可
- 对他们可以改进的地方提出建设性的批评
- 代表整体表现的总结和/或评级
在销售绩效管理软件中寻找什么
伟大的销售业绩管理软件自动化和集成您的流程和数据，以帮助提高公司的效率和团队绩效。最好的SPM软件具有以下许多特性:
- 高级销售业绩分析
- 配额管理(及预测)
- 销售游戏化
- 销售区域优化及战略规划
- 一个记录您的业务目标和目的的平台
- 销售激励薪酬管理
- 实时数据采集
- 广泛的可定制自动化
- 与您公司已经使用的其他软件轻松集成
在选择正确的SPM软件时，优先考虑提供所需功能的平台，与现有技术堆栈轻松集成，并可以随您扩展。最终，销售管理软件应该使各部门之间的联系变得更容易，为管理层提供所需的数据，自动执行琐碎的任务，并帮助销售代表专注于他们最擅长的事情:销售。
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