销售支持:它是什么，为什么它在2022年很重要

销售行业喜欢随意使用这个词配额．很多成功都是由这几个字来衡量的:你做了多少销售，赚了多少钱，与多少人取得了联系，有多少人看到了你的营销。

达到并维持配额是一件大事。那么，为什么大多数公司忽视了帮助他们的销售代表做到这一点所需的支持系统呢?

不仅平均销售配额难以达到，而且由于某些公司选择分配资源的方式，这也变得更加困难。亚博电脑端根据全球新闻通讯社在美国，只有23%的销售代表有足够的销售线索来完成配额。48%的销售主管承认，他们知道自己没有足够的销售代表。

如果没有成功的准备，怎么能指望销售代表完成任务呢?

这就是销售支持的全部内容。在这篇文章中，我们将带领您了解销售支持的世界，并就如何通过重新分配工作量来提高您的工作效率提供我们的顶级见解。

你的销售代表不能做所有的事情

根据《福布斯》销售代表仍然花费少于36%他们的工作时间积极销售。这就引出了一个问题:在剩下的64%的时间里，他们把时间花在了什么上?

答案是:他们做了很多销售支持专门负责的活动。

不管你付给销售代表多少钱，他们每天的工作时间都是有限的。当代表们被要求完成不可能的配额，同时还要管理文书工作、潜在客户的生成、潜在客户的资格认证和办公室沟通时，他们就会筋疲力尽，落后于人。

把这些都堆在销售代表身上很有诱惑力，因为新员工的培训和新的支持资源的投资可能是一项昂贵的主张。亚博电脑端但在一天结束的时候，你会遇到一个回报递减的点，因为你的代表负担过重。更好的选择是引入销售支持。这将使销售代表能够专注于他们的工作，完成他们的配额，并增加公司的整体收入。这是为了长期结果而进行的长期投资。

什么是销售支持角色?

销售支持角色(或销售支持专家)是运行销售支持任务的人。他们是销售团队的中坚力量，指导销售代表完成开发潜在客户、认证和机会管理等耗时的过程。开发潜在客户通常被视为销售团队的一项任务，但事实是，大多数销售代表花了太多时间研究和鉴定潜在客户，以至于他们没有足够的时间来真正培养这些关系。

研究充分的线索是成功的关键销售管道，但如果你的销售代表太忙了，没有时间和他们进行有意义的交谈，他们就没有什么意义了。销售支持通过准备潜在客户而将客户关系留给销售代表来帮助这一过程。

销售支持专家的一些常见任务包括:

• 产生初始线索
• 筛选和限定这些线索
• 监控客户账户，寻找潜在的销售机会
• 研究新的销售机会并向上级销售管理层汇报
• 安排销售代表的培训和管理
• 与销售代表保持一致的沟通，必要时提供实时支持

销售支持不仅仅是由额外的员工组成的，但拥有一个强大的销售支持团队有时是最有效的方法销售支持．然而，就像任何其他投资一样，你的销售支持团队永远不会像它的销售支持主管一样强大。

优秀的销售支持主管需要具备哪些品质?

如果你打算投入资金和精力建立一个销售支持团队，你需要确保你有一个一流的销售支持主管来掌舵。销售支持主管像其他经理一样分配任务和管理目标，但他们也负责查看销售分析，并找出销售支持团队可以或应该采取的不同做法。

此外，销售支持主管与其他成员一起工作销售的领导在此基础上进行相关的指导和培训当前销售趋势公司的销售计划．你的销售支持主管知道如何制定和实施有效的改进策略是至关重要的。

销售支持主管的主要技能和资格包括:

• 接受过销售和市场营销方面的教育
• 至少三年的销售和市场经验
• 较强的人际交往能力
• 注重细节
• 提高研究技能

销售支持主管是你绝对应该从公司内部招聘的少数职位之一。对于他们来说，了解你的销售团队是如何工作的以及在哪里可以最好地使用支持是非常有益的。

销售支持功能

销售支持功能通常可以分为两大类:人员以及数字销售工具．理想情况下，这两个类别一起工作以简化类似的活动，并在不浪费资源的情况下共同支持销售团队。亚博电脑端这可能很棘手。但是有了合适的团队和强有力的跨部门合作，销售支持功能可以提高每个代表的收入和生产力。

现在，让我们来看看下面的一些材料销售支持功能的例子。

销售支持功能示例

实质性销售支持功能是帮助销售代表完成交易的任何非人类功能。这些功能包括软件解决方案以及销售支持专家完成工作所需的任何物理资源。亚博电脑端

常见的物料销售支持功能包括:

• CRM(客户关系管理)软件或其他管道管理软件
• 电子邮件自动化而且邮件分析软件
• SFA(销售人员自动化)软件
• 销售脚本
• 销售剧本
• 任何用于推销的印刷或数字营销材料
• 导联生成软件
• 销售网页
• 有针对性的营销材料

销售团队和营销团队同时使用其中的许多功能，这使得部门协调(或“smarketing”)变得更加重要。如果与销售风格或角度无关，创建新的支持营销材料就没有意义了。现在，平均来说，60%到70%的B2B营销内容创建但从未使用。因为沟通不畅，这是一笔巨大的金钱和资源浪费。亚博电脑端

平均而言，60%到70%的B2B营销内容是创建但从未使用过的。

关于物料销售支持软件要记住的另一件事是，许多人和团队将需要使用它。这听起来像是常识，但几乎所有公司的效率都受到了影响，因为当必须通过几个不同的软件平台时，沟通就会被稀释或混淆。如果你打算投资于销售支持软件，最好找到一个包含上述所有功能和能力的软件，以减少人为错误的空间。

销售支持活动

所有销售职能都旨在成功地运行四个主要的销售支持活动:

1. 铅一代
2. 产品培训
3. 客户服务
4. 积极的市场沟通

所有这四项活动都可以仅靠人力或物质资源来完成，但只有两者都能支持，它们才能发挥最佳作用。亚博电脑端让我们来看看它们各自的例子。

销售支持活动示例

为什么销售支持能成就公司，也能毁掉公司

强有力的销售支持对公司收益有巨大影响，这已不再是行业秘密。这在一定程度上是由于分散工作量使所有销售人员更容易完成他们的工作。但这种成功的潜在含义要深刻得多。

多年来，市场一直倾向于关注客户体验。然而，在2020年底，沃克的一项研究确定，在未来几年，客户体验将超越价格和产品质量，成为关键的品牌差异化因素．

许多客户体验改进只关注客户保留和满意度。然而，如果你的销售代表没有时间与潜在客户建立个性化的关系，你就无法改善客户体验。无论你的客户服务有多好，这都是事实。如果消费者从客户服务那里得到一种体验，而从销售那里得到另一种体验，他们就会开始不信任客户服务的诚实——人们就是这样做的。

这使得正确的销售支持变得越来越重要，这样您的销售代表才能在这个以客户为中心的新市场中竞争。

当然，并不是所有的销售支持都能以预期的方式工作。要找到正确的平衡需要不断尝试和犯错。让我们深入研究好销售支持和坏销售支持的一些后果。

销售支持不好的风险

糟糕的销售支持源于以下两个错误之一:

1. 你没有投入足够的精力去创造长期的、可用的工具。
2. 你在上面投入了太多，并且达到了收益递减的点，这让公司的成本超过了工具的价值。

这两个问题都可以追溯到对销售团队实际需要什么支持的根本误解。

例如，假设您决定投资创建一些销售脚本来帮助您的销售代表，但是您创建的脚本没有个性化或适应不同项目的空间。好的意图，不好的结果。在这种情况下，你需要投入时间和金钱来制作你的代表可以实际使用的脚本。

同样，你可能会受到销售支持的启发，在销售软件上投入大量资金，为你的销售代表提供所有最新的工具。然而，使用太多的软件工具实际上会降低销售速度，因此，许多销售代表的效率会降低。在这种情况下，缺乏研究和过多的热情最终会浪费你的公司宝贵的金钱和你的代表宝贵的时间。

强大销售支持的好处

另一方面，强大、均衡的销售支持所带来的好处是无可比拟的。

销售支持对于通过共享策略来协调销售和营销至关重要。对齐可以帮助生成近似公司收入增加209%．此外,之间总销售额的35%和50%去找第一个回应的销售代表。销售支持可以让你的团队更快地获得潜在客户的资格，这样你的销售代表就可以第一个见到潜在的买家。

记住，你的团队很可能已经竭尽全力工作了。销售支持不是为了自动化他们的工作，而是为了确保他们的注意力能够集中在具有最高投资回报率的任务上。

改进你的销售支持团队和活动

现在我们已经了解了管理不善和管理良好的销售支持的风险和好处，让我们来谈谈您的公司如何改进。虽然重新预算和招聘肯定可以改善你的销售支持，但通常情况下，这可能只是一个实施最佳实践的问题。

如何诊断销售支持方面的问题

在销售支持系统中发现问题的最好方法是寻找迹象。理想情况下，你的销售支持应该是:

• 给销售代表更多的时间和客户在一起
• 加快潜在客户的产生和鉴定过程
• 调整销售和营销，以获得专注和一致的客户体验

销售支持不佳的一些常见症状包括:

• 顾客感觉他们的意见没有被倾听
• 由于支持材料交付缓慢，营销过程和后续过程缓慢
• 销售和市场部门之间的紧张和指责

现在，大概在77%的买家希望他们的销售代表将定制的数据或见解整合到他们的推销中。这是一个很高的要求，但如果有合适的支持，也不是不可能。由于无法快速访问数据，大多数销售代表被迫对每个客户使用相同的通用宣传。这往往会把潜在客户拒之门外，即使他们对产品真正感兴趣。

只要有一个支持团队来运行数据分析并为客户配置文件分配相关数据，就可以帮助销售团队为每个客户制定正确的词汇。

如何用最佳实践解决销售支持问题

我们已经看到了陷阱——现在，如何避免它们呢?

销售支持最佳实践很容易遵循，最终将为您的公司节省大量的时间和金钱。这里有一些方法来确保你的销售支持是在正确的轨道上:

• 实施定期培训，提供发展机会，并运行良好销售会议让大家保持一致。销售支持需要经常更新他们应该关注的内容，市场营销需要适应销售团队的战略。
• 为合格的潜在客户建立一个清晰的要求清单。如果你的销售代表没有达到特定的标准，那么让一个团队来为他们挑选销售代表是没有意义的。设定预期可以让你的销售代表在接受一份潜在客户的清单时，确切地知道他们要做什么。
• 使用你的销售支持团队。很多时候，公司建立了销售支持团队，然后仍然期望销售代表做行政工作。这就是销售支持专家的工作。让他们做他们的工作。
• 使用特定于销售的CRM进行顺畅的沟通和清晰的数据。

销售支持始于高质量的投资

为了确保您的销售支持能够帮助您的销售团队，请投资于最好的支持产品。不管你的公司是大是小，你都知道糟糕的投资比没有投资更糟糕。

解决方案是这样的亚博Zendesk出售，您的销售团队将获得一个高效的、最先进的销售CRM，旨在最大化销售效率，管道的可见性，以及收入。亚博Zendesk还提供了一个移动CRM而且云CRM这样你的团队就不会被隔绝。

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