在销售的世界里，没有什么事是板上钉钉的，除非你在虚线上签名。在那之前，每笔交易都只是机会．
这个词机会可能有积极或消极的含义，这取决于你的看法。一方面，它可能意味着某事还没有发生，也不确定会发生。另一方面，这意味着还有一个机会．在商业中，有时这就是你所需要的。
在这篇全面的指南中，我们将介绍机会管理的基本要素，包括:
什么是销售机会管理?
机会管理——有时也被称为管道管理——是组织和跟踪你工作中交易的过程销售管道．这可以帮助你优先考虑最有可能完成的交易，并加强你的销售方法，从而实现你的销售目标。
把机会管理想象成策划一个聚会。而且不是一般的派对，而是最棒的派对。要做到这一点，你需要确保每个与会者都对他们的体验100%满意。
当然，并不是你邀请的每个人都会来。为了计划和执行有史以来最好的聚会，像机会管理这样的系统将帮助你确定哪些被邀请者最有可能参加，他们的好恶是什么，以及你如何继续吸引他们，使他们不会失去兴趣。利用这些信息，你可以举办一个难忘的派对。
就目前而言,管道管理可能最适合做销售，而不是派对策划。但你懂的。通过更好地了解谁最有可能冲过终点线，并分析从与他们的每次互动中收集到的大量数据，您可以计划提供一流的客户体验，从而建立忠诚度而且利润。
机会管理和领导管理有什么不同?
机会和领导管理是焦点．潜在客户管理就是推动个人销售前景——个人或企业——进行购买。另一方面，机会管理则围绕交易本身展开，包括交易完成后你能获得多少美元。
例如，假设您的公司为小企业销售会计软件。你的一个潜在客户是你已经联系了几个星期的企业主。起初，老板对你最实惠的套餐很感兴趣。在这一点上，机会包括一揽子计划的金额——假设每月150美元。
然而，在与企业所有者的关系中，你能够说服他们，从长远来看，另一个软件包将更有利于他们。当你的领导了解到稍微贵一点的套餐有额外的好处时，你渠道中的机会就会发生变化，反映出你潜在销售额的增加。机会变了——即使领先优势没有变。
你需要机会管理的5个迹象
如果你不确定这个过程对你的业务是否必要，这里有五个线索可以强烈表明你需要一个机会管理系统。
- 很难决定优先考虑哪些机会。
- 在任何时候，你都不知道你的销售机会的价值。
- 你不知道失去的机会与赢得的机会之比。
- 机会在漏斗中缓慢移动，接触点之间通常有很大的间隙。
- 你花了很多时间思考下一步该怎么做。
机会管理解决了所有这些问题。因此，使用机会管理系统的企业倾向于处理帐户计划和销售周期以更快的速度和效率。
虽然机会管理涉及很多领域，但如果你有合适的工具，它是一个容易管理的过程。
如何管理机会渠道
首先，让我们回顾一下机会管道:这是一个工具，让你跟踪你的潜在交易销售过程．通过查看你的机会管道，你应该对潜在销售的数量和潜在收入的价值有一个很好的想法。这可以帮助你确定你每天需要计划什么活动，以及你离销售目标还有多远。
一开始，很难衡量铅的潜在价值。当一条线索第一次进入你的销售漏斗你并不知道他们为你提供了多少机会。然而，当他们更多地了解你的品牌和产品时，他们就成为了一个合格的机会——也就是说，你获得了足够的信息来评估这笔销售交易的潜在价值。
管道使您能够监视发现限定信息的进度。它还可以让你跟踪你必须做的活动，以获得信息和每笔潜在交易的估计价值。
你可以通过使用电子表格来管理你的销售渠道，并手动跟踪每个人，因为他们在你的销售漏斗中进一步移动。但是这样的任务需要大量的时间和精力。此外，数据输入(由人工执行)通常充满错误。这就是为什么许多企业选择使用CRM机会管理软件平台。
数字化的机会渠道使得跟踪机会变得更加简单。它减少了与人工数据输入相关的时间、精力和错误。此外,许多管道软件程序创建了可视化的管道，因此信息更容易消化——大多数人发现它们比盯着满是文本的细胞墙更可取。
6 .机会管理最佳实践
每个企业的运作方式都不一样。但是有一些通用的技巧可以用来成功地管理你的机会管道。
1.研究你的线索
尽管潜在客户管理和机会管理是不同的，但它们都是从同一个地方开始的——潜在客户。一旦有人进入你的漏斗，你应该了解关于他们的重要事实，包括:
- 他们的预算是多少?
- 他们在公司的职位是什么?
- 他们的反应有多快?
- 谁是他们公司的决策者?
- 他们的采购流程是怎样的?
- 谁是他们上一个提供商/供应商(如果他们有的话)?
你不太可能预先拥有所有这些信息，但收集这些信息至关重要。它会告诉你一个线索是一个机会还是一个只是浏览的人。
2.为每个发现创造阶段
当你更多地了解你的潜在客户时，他们也会更多地了解你的业务，他们会在你的管道中从一个阶段转移到另一个阶段。这有点像棋盘游戏。当你将游戏棋子移向终点时，它们会遇到不同的挑战或任务。
每个阶段都应该明确定义，以使机会更接近销售。例如，您可能有一个标记为“识别决策者”的阶段。对于销售团队来说，这是在转向游戏板上的其他部分之前所采取的下一步的指示。一旦你得到了这个机会的决策者的名字，你就可以让他们进行下一步，直到交易完成。
3.把精力集中在最重要的地方
每个机会对你的公司都有潜在的价值。专注于价值最高的机会可能是有道理的，但价值并不只是用金钱来表达的。还有其他因素可以决定你应该抓住哪个机会。
假设在你的管道中有三个销售机会。以下是一些可以帮助你决定优先考虑哪一个的因素:
基于以上信息，你会首先关注哪个机会?没有更多细节，你只能凭直觉做决定。直觉的问题在于它并不总是可靠的。
但是有也拥有更多信息的一个问题是——你必须分析它。分析大量的数据会耗费很多宝贵的时间。
这就是机会管理工具派上用场的地方。这些系统的数据处理能力可以帮助你确定哪些机会应该优先考虑，这样你就可以花更多的时间去追求它们。
4.自动化重复的步骤
自动化你的机会管理流程将加速你的销售周期。流水线软件和其他平台通常都带有自动化工具，可以减少日常工作中的重复性工作。
下面是一些利用自动化来加速过程的机会管理的例子:
- 自动向客户发送后续邮件
- 自动化销售任务，即时定位合格信息
- 销售会议的自动调度应用程序
- 流水线功能自动将机会从一个阶段转移到下一个阶段
有很多方法可以将自动化集成到你的机会管道中。关键是让软件处理最耗时的任务，这样你就可以专注于你的潜在客户和他们的个人需求。
5.不要从雷达上消失
今天的消费者有很多事情要做。这意味着联系他们的最佳时间是当你知道他们已经在想你的时候。对线索迅速做出反应，一旦机会进入新的阶段，不要等太久才采取行动。
即使你认为一个线索还在，也不要让自己从雷达上消失——每一次缺席都是他们在其他地方寻找解决方案的机会。建立一个清晰的步骤序列和自动化的任务将帮助你保持与潜在客户的沟通，即使有成千上万的事情在发生。
6.记录你的成功
使用CRM来评估机会管理流程的有效性。查看数据可以揭示很多关于你的客户和销售周期的信息。反过来，你可以更好地为未来更有利可图的实践制定战略。
实施机会管道的简单行为不会神奇地让你完成更多交易。诀窍是将其巧妙地融入到你的过程中，然后跟踪，制定策略，并在每个季度完善你的过程。最终，会出现一些模式，让你更深入地了解你的活动是如何与结果直接相关的。
记住，你使用的工具就像你的联系人管理软件计划-将在你如何监控和评估你的机会方面发挥很大的作用。一个简单的用户界面对于使流程更加直观是至关重要的，因此，增加它产生生产性影响的可能性。
亚博Zendesk Sell的CRM机会管理工具
亚博Zendesk出售是一个CRM平台，您可以使用它来管理您的机会，创建易于查看的管道，并在不牺牲您的品牌个人风格的情况下自动化任务。它提供了许多功能，包括但不限于:
- 邮件通知它会在潜在客户阅读或点击你的电子邮件时提醒你
- 活动报告这提供了一个视图的性能指标
- Omnichannel通信所以你可以通过他们喜欢的渠道找到线索，并将所有的互动集中在一个地方
- 通话记录和记录准确记录每一次通话
- 调用分析这可以帮助您跟踪关键的呼叫指标，如长度和结果
- 移动CRM当你在路上需要快速访问客户数据时
- 预测工具这使您能够更准确地预测销售和计划增长
- 任务和项目管理用于跟踪您的活动，与他人分享任务，并监控您实现目标的进展
- 一个联系人数据库方便存储和访问最新的客户详细信息
- 预制模板这样可以减少准备时间，让你可以更快地开始工作
使用CRM来管理您的潜在销售交易的美妙之处在于，它从一个单一的入口点存储和分析您的所有数据。这使得将您的销售、营销和客户服务工作集中在一个地方成为可能。这样，每个人都可以使用相同的数据，而不必在数十个浏览器、应用程序和平台之间切换。
机会管理的例子
假设你决定注册Zendesk Sell的免费试用，并探索其机会管理功亚博能。为了清楚地描述这种情况，我们将提供几个例子，具体说明如何开始管理你的机会管道。
例1:查看管道
亚博Zendesk销售有一个销售渠道功能，已经包括几个内置阶段:进货、合格、报价、关闭、获胜、不合格和失败。该软件允许您自定义和重命名您的阶段，因此您可以塑造它们，以适应您不同的流程。例如，如果您有一个复杂的谈判过程，您可以在报价阶段之后添加一个称为“合同谈判”的阶段，等等。
当你用交易填充你的管道时，你将能够立即看到你的交易在哪里，它们目前值多少钱，以及你的流程的下一步。
示例#2:生成报告
假设您正在尝试消除流程中的瓶颈。首先，你需要确定你的渠道的每个阶段有多少笔交易，这样你就可以确定瓶颈发生在哪里。
使用阶段分布报告功能，您可以生成一个图表，以说明每个管道阶段的确切交易数量。这样可以更容易地识别瓶颈，这样您就可以集中精力制定消除瓶颈的计划。
示例#3:自动化任务
自动任务操作功能是一种帮助您简化工作流程的工具。您可以设置基于特定触发器自动发生的特定操作。
例如，您可以在创建交易时自动将交易分配给适当的销售人员。一旦有潜在客户进入销售渠道(触发)，销售代表就会收到通知(动作)，提醒他们有新的交易。这减少了行动之间的死空间，让销售代表比竞争对手更快地进入市场。
机会管理流程
就像商业中的每一个流程一样，机会管理也有流程。说到心流，关键因素是可靠性而且可重复性．
一个可靠的机会管理流程流是由数据支持的。当涉及到个人交往时，直觉是很好的。但当涉及到创建一个简化的流程时，你需要硬数字来证明你的决定是正确的。报告和分析将为您提供什么有效，什么无效的可见性，从而使您能够消除阻碍进展的行为。
一个可重复的只有当你跟踪和记录你当前的行为时，机会管理流程才有可能实现。这就是使用销售客户关系管理特别有用。将所有的数据、记录和通信放在一个平台上，可以让你准确地看到你以前做过什么如何你做到了。因此，你可以建立一个明确定义的循序渐进的过程，你可以一遍又一遍地重复，并在数据显示机会时进行完善。
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