销售渠道:定义、阶段和管理

勘探。合格的线索。谈判。关闭交易。销售代理需要应付许多不稳定的因素来完成他们的配额。新手销售代表变得不知所措，把所有精力都集中在完成工作上，而忽略了过程中的其他关键部分，这种情况也不是没有。但是，你可以支持你的团队通过提供正确的工具和建立一个管理良好的销售渠道。

保持你的潜在客户渠道充足，监控新的机会，并在销售渠道的帮助下培养现有的客户关系。继续往下读，了解你需要了解的关于销售渠道的一切，包括:

什么是销售渠道?

销售管道是描绘潜在客户在销售过程中所处位置的可视化插图销售过程．它包括从铅勘探到最终销售的每个阶段的代表。可视化通常由一个类似管道的条组成。销售CRM使团队能够跟踪和管理管道的每个阶段。

1. 销售代表根据潜在客户的反应和互动，在管道的各个阶段移动他们。
2. 最终，每个潜在客户都会进入销售渠道的底部，从而导致交易的成功或失败。

这些资源可以为每笔交易提供有价值的见解，让您的代理商跟踪交易的进展识别局限性，并制定策略以达到销售目标。不创建管道可视化的销售团队面临以下风险:

• 不断升级销售流程
• 计算实现目标所需要的线索数量
• 跟踪销售人员的工作表现
• 及时完成交易

更多销售渠道的好处见下文。

完善销售渠道的好处

通过组织销售流程和优先收集数据，帮助您的团队完成更多交易。

• 更快地完成交易:提高你的销售转化率，减少盈利所需的时间。
• 收集数据驱动的见解:了解销售漏斗的每个阶段会发生什么，这样你就可以做出明智的决定，并知道需要在何时完成哪些任务。
• 寻找合适的潜在客户:自动化可以帮助减少一些最初的勘探基础工作，使您能够专注于创建个性化的客户体验。
• 把握好时机:让你的见解和以前的交易来告诉你如何安排沟通。
• 提高生产率:把琐碎的工作从你的团队工作流程中剔除，让他们专注于那些能从人性化中受益的任务。
• 设定基准:标准化已被证明成功的流程和时间表。

谁来管理输油管道?

销售部门是绝大多数管道开发工作背后的驱动力。他们通常使用自动化和管理工具密切关注销售渠道。

然而，营销团队也可以通过创建销售材料，帮助销售人员完善他们的信息，并提供客户旅程(销售漏斗)见解来做出贡献。客户服务团队还在销售渠道和客户旅程的所有阶段提供支持。

销售漏斗和销售管道的区别是什么?

销售管道通常被误认为是销售漏斗．虽然这些术语是互补的，但它们具有不同的功能。

• 销售渠道:步骤在销售过程
• 销售漏斗:客户旅程的阶段

您可以使用销售渠道跟踪与销售相关的活动并提高整体转化率。另一方面，销售漏斗，或者铅漏斗，需要更多以客户为中心的方法并显示客户旅程的每一步。

销售渠道有哪些阶段?

销售渠道中的各个阶段就像你通往最终目的地的道路上的站点。明确定义的阶段可以帮助您的销售代表了解他们需要采取的确切步骤来完成交易。每个销售阶段都需要维护和以客户为中心的战略。

销售渠道的阶段包括:

• 勘探
• 领导资格
• 会议
• 建议
• 谈判
• 交易成败

注意:销售管道阶段可能因企业的不同而略有不同。

如何建立销售渠道

明确的销售渠道为销售代表的日常流程增加了结构，使他们的工作更容易执行，更容易分析。当销售渠道清晰、个性化和高效时，您的代理更有可能完成配额，减少渠道流失，并确定未来需要调整的地方。

从本质上讲，强大的销售渠道与稳健的领导管理框架将使你的销售团队走向成功。

虽然结构良好的管道至关重要，但在没有首先了解什么适合您的业务和客户基础之前，您不应该急于开发一个管道。一个非常适合其他公司的销售渠道可能并不适合你。

那么，如何构建适合您的团队的管道呢?

1.收集内部信息

收集前几个季度的销售数据、销售人员信息和其他重要信息，如:

• 目前销售目标
• 销售流程文件
• 产品盈利能力和需求

2.确定销售目标

一旦你有了你需要的信息，就更容易更新和标准化整个公司的销售目标。

在这个过程中，你应该设定如下目标:

• 期望年收入
• 是时候达成交易了
• 理想收市价
• 获利的时候到了
• 理想的客户

3.完成确认过程

你不希望在你的渠道中插入没有前途的线索，浪费销售代表的宝贵时间，并放弃销售预测。评估很重要带来的价值然后找出mql(营销合格客户)都值得进一步研究。

找到一个领先计分系统准确地确定有希望的线索是极其重要的。这是在毫无前途的前景上浪费时间和将兴趣转化为销售之间的区别。

一些标准的领先评分问题包括:

• 这条线索需要我们的产品吗?
• 这位领导有采购预算吗?
• 这个领导是否处于购买决策者的位置?

当资格领先时，质量总是压倒数量。更少的浪费时间和更多合格的领导意味着更高的时间投资回报。

4.完善潜在客户培养策略

主要培养保持潜在客户在你的渠道中顺畅流动是至关重要的，正确的策略会让潜在客户感到有足够的信心和安全来购买。

你可以尝试的一些培养领导力的策略包括:

• 跨平台的持续沟通
• 个性化电子邮件活动
• 使用与理想客户相同的社交媒体平台
• 创建解决客户痛点的动态内容
• 开展直销推广

利用它也是明智的销售队伍自动化减少销售代表必须处理的普通行政任务数量的技术。这项技术使销售代表能够专注于培养潜在客户，同时减少人为错误，提高效率。

5.识别销售机会

使用CRM工具进行有效的管道管理，并阐明新的销售机会。这个工具可以帮助:

• 优先考虑高价值的线索
• 防止后续延误
• 跟踪购买线索之间的共享行为
• 确定是什么导致了最高的客户参与度

最终，客户参与数据可以帮助你识别信号和特征，增加潜在客户进入下一阶段的可能性。

6.为每个阶段分配任务

此时，您可以开始开发销售渠道的各个阶段，并为每个阶段分配任务。使用模板来帮助您跟踪这些阶段并设置任务或创建自己的任务。只是要确保这些任务与买家的旅程相一致，以获得最大的结果。

下面是销售代表在每个阶段都可以完成的一些任务:

• 勘探阶段:给潜在客户打电话或发电子邮件，提高他们的认知度。
• 领导资格鉴定阶段:审查客户凭证，以确保它们符合您的客户概况。
• 会议阶段:为发现会议准备一个议程，并确保回答每个人悬而未决的问题。
• 方案阶段:编制解决方案和价格。
• 谈判阶段:回顾现有折扣和价格灵活性，为谈判做准备。
• 交易结束阶段:记录结果。

7.监视转换和度量

如果你能很好地培养你的潜在客户，你自然会获得很高的销售转化率。你的目标还在于提高销售速度，让潜在客户在你的渠道中快速流动。

为您的销售代表提供一致和实践的销售转换工具是至关重要的。考虑给销售代表留有余地，提供一次性奖励或折扣，以帮助激励潜在客户与你的公司合作。确保你的销售团队能够获得高价值的销售资料，如数据表、白皮书和网络研讨会，以便将底层潜在客户转化为买家。

不管你使用哪种工具，记住建立一个行之有效的策略是关键。你的销售渠道的有效性取决于你开发的保持其运行的方法，所有团队成员必须共同努力来实现这一战略。有明确定义的目标是实现配额和kpi的第一步。

如何管理销售渠道

维护你的渠道对销售部门和整个公司都是至关重要的。一个管理良好的销售渠道可以让你深入了解交易，帮助你衡量业绩，并提供每个季度有望完成的交易数量的估计。

• 定期添加管道

销售代理经常犯的错误是将成交优先于勘探。但如果你忽视了填补你的管道，你的井最终会干涸，迫使你努力寻找新的销售线索并实现销售目标。

保持你的渠道充满了潜在客户:

• 主动通过电子邮件或其他方式联系潜在客户销售电话
• 寻求现有客户的推荐
• 利用你的业务”品牌主张为了接触到更多的人
• 尽可能多的自动化销售过程
• 追加销售和交叉销售

• 一定要跟进

跟踪潜在客户是销售渠道管理的关键部分。它让潜在客户知道你关心为他们提供解决方案，同时把你的业务放在首位。

用 销售简化 作家米歇尔·摩尔说:“不跟进你的潜在客户，就像不先把塞子塞进下水道就往浴缸里注水一样。”这是徒劳无功的练习，是在浪费你和他们的时间。

在跟进之前，你应该:

• 找出联系他们的理由(例如，感谢他们抽出时间，问一个问题，衡量他们的兴趣)
• 上次你们谈话时没有解决的问题有答案了吗
• 准备好让交易更甜蜜或提供升职机会
• 安排一个预先设定好的谈话时间

提示:确保在你的客户关系管理系统中记录对话，并记下下一步的步骤，这样有前途的前景就不会迷失在管道中。

• 把失败的交易从你的雷达上清除

就像所有的管道一样，你的销售管道可能会堵塞——为了防止这种情况发生，你可以定期清除那些卡住或不感兴趣的潜在客户。

更多的潜在客户可能会提高你的数据，但他们会降低你的铅池的质量。好的销售渠道管理意味着始终注重质量而非数量。你应该移除那些不会通过管道并阻碍其流动的引线。

提示:找出那些在公司工作时间超过平均水平的领导销售周期．轻推他们一下——如果他们不回应，就放开他们。

• 优先考虑管道评审

管道评审是销售代理和经理之间的持续会议，以确定销售管道的运作情况。定期回顾你的销售渠道将帮助你确定需要改进的地方，以及你应该继续进行的成功销售活动。

你们可以讨论正在进行的交易、困难、挑战和其他问题。根据客户关系管理的数据或管道软件，你还可以讨论你的交易容易陷入哪个阶段，以及如何提高你的策略。

• 避免常见错误

在建立和维护销售渠道时应该避免的一些常见错误包括:

• 没有找到交易失败的原因
• 半心半意地培训销售人员
• 从不更新销售支持材料
• 依靠低于标准的管道管理软件
• 没有优先考虑自动化和集成

如何衡量销售渠道的有效性

强大的销售渠道体现了高转化率和销售速度，以及较短的销售周期长度。但是为了评估你的管道是否顺利运行，你需要准确的数据。

有了当今高水平的CRM分析，可以很容易地跟踪与销售业绩有关的所有事情。然而，仅仅收集数据是不够的。你还必须长期跟踪重要的销售指标。有些指标在一周后就能提供清晰的见解，而其他指标可能无法提供有意义的信息，除非按季度进行评估。

以下是一些重要的销售业绩指标以及多久追踪一次:

每周销售业绩指标:

• 电话/接触卷
• 预约百分比
• 先导响应时间

月度销售业绩指标:

• mql数量
• 客户经理(AE)能力
• 业务发展BDR (Representative)容量
• 赢率

季度销售业绩指标:

• 终身价值(LTV)
• 购置成本
• SaaS“魔数”

为什么考虑销售管道软件?

可靠的销售渠道软件正是您所需要的，以运行顺畅和有效的客户渠道。这个数字工具组织销售数据，帮助您可视化可能的机会，并更快地完成交易。

通过直观的、可定制的界面，亚博Zendesk出售可以轻松监控您所关心的指标并实现销售目标。Sell附带:

• 联系人管理工具
• 电源拨号软件
• 推荐和电子邮件跟踪
• 社交媒体整合
• 协作工具

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