消费者并不总是愿意心血来潮地购买。在他们决定购买之前，可能需要几天、几周甚至几个月的仔细考虑。如果你等到他们的决策过程结束才与他们互动，你就错过了有利可图的销售机会。
这就是买家的旅程。
买家的旅程是怎样的?
买方旅程(有时称为购买旅程)描述了客户购买产品或服务的过程。如果你描绘出从潜在客户发现他们的问题到购买解决方案的那一刻所发生的所有决策、行动和交互，那么这张地图就代表了买家的旅程。
本质上，它是销售漏斗从一个潜在客户的角度来看。规划好整个过程可以让你深入了解潜在客户在购买过程中每一步的行为。它还描述了每一步如何引导到下一步，因此您可以确保您的买家旅程不会出现导致客户退出您的漏斗的间隙。
为什么买家的旅程很重要?
公司利用这个概念来了解他们的目标受众在购买过程中面临的挑战。有了这些知识，他们就能调整自己的销售策略尽量减少这些痛点，满足他们潜在客户的需求。
无论你经营什么类型的企业或从事什么行业，重要的是要有一个框架，帮助你了解你的客户是谁，以及他们在购买前的行为。
买家的旅程使你能够检查你的潜在客户在每个阶段所做的选择。
买家的旅程使你能够检查你的潜在客户在每个阶段所做的选择。然后，您可以确定流程中潜在客户转移到下一个阶段或退出的部分。这可以让你的销售代表更清楚地知道他们在什么时候采取什么行动。他们可以在精确的时刻传递正确的信息，从而产生最大的影响。
你如何跟踪买家的旅程阶段?
你可以使用销售漏斗软件而且销售管道软件监控买家的旅程，并为每个阶段创建不同类型的内容。这些工具组织销售过程并自动捕获所有客户名称和活动，从而节省了销售代表的宝贵时间。
买家旅程的三个阶段是什么?
当企业评估潜在客户的决策过程时，他们将其分为三个阶段:
- 意识
- 考虑
- 决定
每个阶段都对动摇购买决心的顾客提出了独特的挑战。你的工作就是尽可能多地消除这些障碍。你还必须观察潜在客户对你每一步的反应销售周期所以你可以继续识别和消除障碍。
意识阶段
第一个买家的旅程阶段是关于潜在客户的痛点。在意识阶段，潜在的买家知道他们有一个需要解决的问题。例如，一个慢跑者在锻炼时耳机总是从耳朵里掉出来。
在这一点上，解决方案还不清楚。慢跑者可以用任何数量的解决方案来解决他们的问题。他们可以找到一种便宜的DIY方法来完美地固定耳机。或者，他们可能会打电话给制造商，让他们更换耳机。他们甚至可以考虑在跑步时不听音乐。
底线:在意识阶段，每个解决方案都是摆在桌面上的。消费者知道他们有问题，但他们不了解你的公司或你的产品或服务。虽然他们可能会采取一些步骤来寻找解决方案，比如执行谷歌搜索或在社交媒体上征求建议，但他们还不知道解决方案是什么。
考虑阶段
当人们研究解决他们痛点的方法时，他们开始看到他们的选择。这是他们进入考虑阶段的时候。如果我们的慢跑者在社交媒体上发帖寻求帮助解决耳机不断脱落的问题，他们可能会得到快速修复的技巧，更好的耳机品牌的建议，或者有用的第三方配件的链接。
在考虑阶段，买家积极识别和考虑潜在的解决方案。假设我们的慢跑者喜欢他们的耳机，决定不想买新的。当他们寻找其他可能的解决方案时，他们开始考虑每种解决方案的利弊。这最终导致他们……
决策阶段
在决策阶段，购买者选择能够以合适价格解决他们痛点的产品或服务。例如，我们假设的慢跑者意识到他们的问题，并考虑了各种解决方案——现在他们决定为他们的耳机购买第三方配件。他们已经做了决定，但还没有购买。
这通常是销售代表与潜在客户互动最多的阶段。即使潜在客户决定买某样东西，也不意味着他们会买。他们可能仍然需要考虑一些因素，如文书工作、保修、客户支持选项、实现和维护成本等。
买家之旅vs.客户之旅
买家之旅是消费者购买产品或服务的独特路径。
然而，客户旅程也包括发生的事情后购买。
企业利用客户旅程来了解和改善客户体验每一个触点——从发现到购买再到支持——这样他们就能提高客户留存率，赢得长期忠诚度。
跟踪这两个过程并确保它们相互补充是很重要的。如果他们不这样做，任何从你这里买东西的人可能会觉得你对待潜在客户和对待现有客户的方式不一致。
买家的旅程中有多少是数字化的?
关于57%的B2B买家旅程在领导和销售代表交谈时已经完成了。为什么?因为潜在客户在与销售代表互动之前通常会上网了解更多关于产品或服务的信息。他们会仔细浏览博客、评论网站、社交媒体帖子和论坛，以探索解决方案，并从与自己情况相似的人那里获得反馈。
考虑到这段旅程的很大一部分是数字化的，对于你的营销团队来说，制作在线内容是至关重要的，这些内容可以让你控制和放大你的品牌叙事。
如何将买家的旅程应用到销售周期中
现在我们已经涵盖了买家旅程的重要细节，让我们看看如何将其纳入你的计划销售业务．
评估你的买家角色
买家角色是对目标客户的深入描述。它们通常包括以下信息:
- 年龄
- 性别
- 位置
- 喜恶
- 职业
- 收入
- 教育水平
- 值
请记住，你的客户基础并不是一个庞然大物。您将有多个买家角色，每个角色都有不同的细节。当你在销售漏斗中添加内容时，为每个角色建立一个独特的漏斗，这样你就不会发现自己瞄准了错误的受众。
定义你的买家旅程
一旦你了解了你的理想客户是谁，你就需要创建一个与你的销售漏斗和/或管道相关的旅程。请注意，每个公司都有自己的定义，当一个领导者从意识到考虑，从考虑到决定。
- 意识:在认知阶段，买家处于你销售漏斗的顶端。你可以通过发布博客、登陆页面、电子书、指南和社交媒体帖子来让别人看到你。鉴于潜在客户关注的是他们的痛点，你的内容也应该如此。
- 考虑:这是销售漏斗的中心，在这里你应该使用你的独特的销售主张(USP)来展示你的解决方案如何脱颖而出。创建有吸引力和教育性的内容，如案例研究、博客、演示和白皮书，进一步强调你的USP。
- 决定:潜在客户位于销售漏斗的底部，随时准备购买产品或服务。在这一阶段你所提供的内容应该能够满足任何需求销售的反对这些问题通常出现在这一点上，无论是与定价、合同长度、供应问题有关，等等。
让你的内容与你的销售策略相一致
一旦你确定了买家在每个阶段需要什么类型的内容，你必须确保你的销售代表准备好抓住每一个机会。
销售代表通常在决策阶段才与潜在客户交谈。在这一点上，消费者可能已经阅读了所有内容——或者根本没有阅读。你的销售代表必须能够处理对产品或服务有不同程度教育的潜在客户，而不会听起来多余或令人困惑。
现在，让我们来看看这个过程的示例。
一个买家旅行的例子
假设一家公司销售在线文件存储和管理软件。他们理想的买家是一个沮丧的注册会计师，花太多时间搜索他们的重要文件和客户信息。
当CPA进入意识阶段时，他们会对谷歌做一些研究。该文件存储公司针对CPA的痛点进行了seo优化，并在搜索结果页面顶部附近弹出。注册会计师点击博客文章。
当注册会计师读到更多关于他们正在经历的问题的内容时，他们开始看到组织解决方案的必要性。这时他们就会进入考虑阶段，开始考虑不同的选择。在这一点上，文件存储公司应该专注于他们独特的销售主张，使他们的产品脱颖而出。他们网站上的内容——“关于我们”页面、在线目录、常见问题解答和案例研究——都有助于说明他们的价值。
在了解了更多关于文件存储公司的业务后，CPA决定参加一个免费的演示。在此过程中，注册会计师和销售代表进行多次电话会议和电子邮件交流，讨论定价、合同、可伸缩性和其他可能影响注册会计师购买决定的问题。
完善您的买家之旅
每一项内容都应该适合消费者的需求，并进行优化，使信息易于处理。另外，应该总是有一个清晰而令人信服的行动呼吁，这将推动潜在客户进入购买过程的下一个步骤。
请记住，你可能需要几次尝试才能找到最好的内容，以及在买家的旅程中应该在哪里出现。一个简单CRM平台可以帮助你做出这些决定。
通过客户关系管理密切关注您的买家的旅程
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