销售渠道的概念可能会让人产生误解。真正的漏斗是用来捕捉和浓缩你投入的所有东西的，但并不是每一个进入你销售漏斗顶部的潜在客户都会从另一端出来。在这个过程中肯定会有一些泄漏。
然而，这并不意味着你应该满足于缓慢的转化率。通过正确的方法，你的企业可以在漏斗的顶部产生更多的线索，在底部产生更多的交易。
在这篇全面的指南中，您将了解什么是销售漏斗，销售漏斗背后的过程和理论，以及如何使用示例构建自己的销售漏斗。
什么是销售漏斗?
销售漏斗是用来说明客户旅程步骤的销售和营销工具。销售漏斗可以看作是一个可视化的路线图，它可以准确地显示潜在客户在任何给定时间的购买过程中所处的位置。
为什么销售漏斗如此重要?
销售漏斗很重要，因为它可以让你了解潜在客户在购买过程中的感受和想法。了解潜在客户在他们的旅程中所处的位置，可以为您提供确定最佳营销策略所需的洞察力。因此，转化率和销售额将随着时间的推移而增加。
好的销售渠道通过吸引潜在客户的注意力、培养他们的兴趣并最终达成交易来引导他们购买。如果一切顺利，销售渠道也会为你带来好的评价和回头客。
销售漏斗有哪些阶段?
销售过程可以分解为顶部、中间和底部的一般结构。漏斗的顶部是客户旅程开始的地方，理想情况下，在买家甚至考虑成为客户之前。在任何典型的销售渠道中，建立品牌知名度始终是第一步——这就是为什么你需要一个销售计划被买家盯上了。
第一阶段:意识
认知阶段是买家第一次开始注意到一个品牌的阶段。适用于有full-funnel跟踪在美国，这也是公司开始注意到买家的地方。
在这个阶段，潜在客户探索公司的服务，阅读产品描述，并在此过程中研究竞争对手。他们对任何具体的东西都不感兴趣;他们只是在寻求解决方案。
营销人员可以通过广告来吸引潜在客户的注意力铅产生过程．有几个渠道，公司可以使用他们的销售漏斗战略，包括:
- 博客
发布与你的客户群相关的博客文章是获得关注的好方法。围绕你想要品牌体现的核心主题创建内容，并对其进行优化，使其符合相关关键字的排名。确保文章吸引人，易于在社交媒体上分享。你应该在每篇文章的开头和结尾加上一个行动呼吁(CTA)，因为有些访问者不会阅读整篇文章。 - 电子邮件
有两种类型邮件营销活动:出站和入站。境外营销包括向尚未开始接触你的品牌的买家发送电子邮件。这些未经请求的消息通常效果不佳，但确实存在提高“冷邮件”打开率的方法还有免费电子邮件模板你可以跟着。
与此同时，入站电子邮件营销包括向那些对你的品牌表现出兴趣并自愿分享他们的电子邮件地址的潜在客户发送信息。也许他们访问了封闭的内容或注册了一份时事通讯。这些类型的潜在客户往往更容易接受，也更容易锁定目标。
- 网络
别忘了，你的品牌网站也是一个潜在客户的渠道。潜在买家倾向于看定价页面、产品描述、客户见证，以及站点的其他部分。确保每个页面都包含一个简单而直接的CTA，例如“注册免费试用”，“预约会议”或“与销售人员交谈”按钮。
- 社交媒体
Instagram、Facebook和Twitter等平台已经成为许多公司的多功能工具。它们使企业能够评估公众看法通过社会认同来推广自己的品牌，以及提供快捷方便的客户服务．
付费社交媒体策略可以在你的潜在客户生成工作中发挥重要作用。你可以付费使用cookie来跟踪访问你网站的人，然后在他们的社交媒体feed上专注于那些潜在的促销推文和帖子。这种类型的定制营销比付费向一个庞大的、不加区分的消费者群体推广一个帖子更具成本效益。
当然，也有不花一分钱就能在社交媒体上宣传的方法。例如，员工经常在LinkedIn上分享他们公司的博客文章，以在他们的网络中引起关注和兴趣。
无论你选择哪一个频道，重要的是要根据用户的需求来调整内容买家角色你希望皈依。你不想因为分享一些他们觉得不相关的信息而失去潜在客户的注意力。研究你的客户群的特点和习惯可以帮助你确定理想的前景。然后，一旦消费者开始对你所提供的东西表现出兴趣，他们就会变成一个可追踪的线索。
第二阶段:兴趣
第三阶段:做决定
当潜在客户进入销售漏斗的决策阶段时，这意味着他们已经准备好购买了。他们可能仍在考虑一些选择，但他们准备购买。在决策阶段，区分你的品牌并给潜在客户令人信服的理由来选择你是至关重要的。
你们能免费送货吗?折扣码?一个额外的产品?这些有形的利益在很大程度上影响了买家在选择一家公司时的选择。在你的营销材料中，强调你的产品或服务与众不同的地方——以及你的公司与众不同的地方——也是很重要的。确保你的网站上也有FAQ部分。
当你引导潜在客户走向漏斗的底部时，看起来很小的事情可能会产生很大的不同。你正在接近这样一个时刻:一个感兴趣的买家冒着临阵退缩或转向另一家公司的风险——试着在这个阶段敲定交易。
第四阶段:行动
即使交易似乎不可避免，销售代表也必须在最后的漏斗阶段继续推动潜在客户。对潜在客户的放松可能会让你失去一场胜利，而这是许多人努力工作的结果。相反，引导你的潜在买家通过使用ASK流程的终点线:
- 调整优先级。向你的客户表明你完全理解他们的痛点，并重申你将如何解决他们。
- 获得承诺。提醒他们他们能得到什么，问问他们销售的问题，并提出解决任何挥之不去的担忧。
- 保持这种关系。即使潜在客户最终拒绝了，也要确保在以后的日子里跟他们联系。如果他们的情况发生变化，他们可能会改变主意。如果不是，他们可能会提供有价值的见解，告诉你如何为未来的客户改善客户体验。
如果你积极地吸引潜在客户，你就增加了转变的机会，并有可能建立富有成效的、持久的关系。在某些情况下，这些关系以及由此带来的推荐甚至比最初的交易更有利可图。
在这个阶段，选择正确的CTA也是至关重要的。利用你从潜在客户那里收集到的信息，重申你的产品可以提供什么，向他们展示如何解决他们的问题，并给他们一个尽快购买的理由。这将提醒他们为什么他们对你的作品感兴趣，并在这一阶段提高你的转化率。
对于许多B2B、SaaS和基于订阅的企业来说，销售过程并没有随着购买而结束。一旦潜在客户成为客户，销售代表就会把他们的重点转向留住客户。销售代表需要与客户保持联系，以确保他们仍然满意，并发现潜在的客户增销的机会．
如何为你的企业创建一个有效的销售漏斗
创建销售漏斗是一个广泛的过程。这需要研究和努力，以确定什么方法最适合你的公司，你的销售代表和你的买家。但是，通过从顶部开始，从漏斗的底部开始，你可以开发一个无缝的销售过程，这将使你比没有一个全面的结构留住更多的客户。
这里有一些建立销售漏斗时可以遵循的好策略。
1.分析
要开发一个顺畅的销售渠道，你需要深入了解消费者的行为．你知道的越多销售数据而那些曾经购买和使用过你的产品的客户，你的营销和上层漏斗策略就越成功。销售报告可以帮助您完善您的买家角色，并创建吸引高价值前景的内容。
2.抓住客户的注意力
销售漏斗开始之前潜在客户甚至意识到他们需要你的产品或服务。写信息丰富的博客文章，投放有针对性的广告，发展重要的社交媒体是吸引消费者的好方法。使用动态信息图、视频和特定品牌的语言可以帮助你脱颖而出，吸引客户。
3.创建一个登录页面
一旦买家对你的产品或服务感兴趣，你需要确保他们到达一个强大的登陆页面，上面有他们进入漏斗所需的所有信息。这个页面应该有关于你的产品的详细信息，描述你作为一个公司是谁，并突出你与竞争对手的区别。包括一个吸引人的CTA，告诉消费者下一步该做什么。
你的开发人员还应该插入一个简单的在线表单，让潜在客户可以输入他们的个人信息。收集电子邮件地址可以让你保持联系，并提供未来的优惠，如果他们还没有准备好，可能会迫使潜在客户稍后购买。
4.培养
既然潜在客户已经找到了你，并对你所提供的产品产生了兴趣，那么是时候培养这种兴趣了。勘探的邮件可能是有效的，特别是如果他们提供新的优惠或折扣。每周一到两封电子邮件通常足以让客户保持联系，但不会被太多的信息激怒。这对你有帮助建立强大的销售渠道和改善销售速度,太。
您还可以使用交叉销售为消费者提供有吸引力的产品。例如，“如果您同时购买这两种产品，您将得到两个折扣!”这些类型的激励措施可以帮助推动潜在客户购买而且鼓励他们购买比最初计划更多的东西。耦合互补的产品甚至可以为客户创造更好的用户体验。这是一个双赢的策略。
5.保持联系
在你做了一笔销售之后，不要忘记顾客。定期发送后续的邮件并提供提高留存率和销售订婚．忠诚的客户是公司的重要资产。他们不仅能保持收入，而且还能在网上和/或口头上对你的业务产生积极的讨论。
6.使用正确的软件
你可以提高你的销售漏斗过程的每一个阶段销售技术而且自动化销售漏斗工具．一个软件销售参与平台比如Zen亚博desk Sell，可以让你自动捕捉和评分销售线索，安排和个性化的电子邮件活动，并记录所有潜在客户和客户的互动。
亚博Zendesk出售还可以帮助您指导和跟踪潜在的买家，因为他们从潜在客户毕业到付费客户。它甚至提供漏斗报告和有价值的管道度量，以便您可以随着时间的推移测量和改进您的流程。
销售漏斗例子
B2B销售
假设有一家销售营销自动化平台的SaaS企业。这家公司希望通过精简的销售流程来吸引和留住更多的客户。它首先向目标受众展示几个Facebook广告。
- 意识阶段:有针对性的广告出现在那些对相关主题感兴趣的潜在客户面前，而他们正在浏览他们的Facebook动态。广告是为了吸引他们的注意力而设计的——它确实做到了。潜在客户对该公司有所了解，在短时间内看了几次广告后，他们最终会点击其中一个。就像这样，这个前景就在漏斗里。
- 兴趣阶段:在与其中一个广告互动后，潜在客户会被重定向到一个登陆页面，并提供注册电子邮件列表的选项。如果潜在客户订阅，他们将收到关于如何在自己的业务中使用营销自动化的免费介绍性指南。他们会下载这些指南，然后沿着漏斗继续前进。
- 决策阶段:一旦他们注册了电子邮件培养流程，并获得了一些免费资源，他们就可以免费试用自动化平台。亚博电脑端销售代表将接触潜在客户，希望将他们转变为付费客户。
- 行动阶段:销售代表是成功的，客户购买解决方案。销售代表也会跟进，以确保良好的客户体验，买家会重复购买。这是漏斗的底部。
B2C销售
现在，让我们来画一个B2C销售的例子。想象一家销售山地自行车的公司。它通过购买针对户外活动的Facebook群组的广告开始了一场运动。
- 意识阶段:这些广告吸引顾客的注意力，引导他们进入一个登陆页面，在那里他们开始了解公司及其优秀的产品。在登陆页面上，注册电子邮件列表的用户可以享受10%的折扣。
- 兴趣阶段:然后，该公司会发送一封培养邮件。也许它描述了自行车的独特之处，或者它提供了水瓶或头盔等补充产品的优惠。
- 决策阶段:现在鼓励顾客购物。
- 行动阶段:网上下单!该公司随后进行了客户满意度调查，这让客户感到被倾听和被重视(并有可能再次购买)。
正如您所看到的，这两种类型的业务的流程非常相似——没有必要过于复杂。最大的区别在于销售周期的长度和销售代表的参与程度。
无论你是B2B还是B2C公司，有效的销售渠道都能确保你在整个过程中找到并保持满意的客户销售的旅程．申请演示Zen亚博desk销售今天修补裂缝在您的销售漏斗。
