在智能手机出现之前，人们会使用地图来找到到达目的地的最佳路线。同样，在销售过程中，你的销售过程就像你的路线图。你的最终目的地是哪里?将潜在客户转化为客户。
有效的销售流程提供了可靠和可重复的方式来持续完成交易。这一系列步骤使您的团队专注于实现共同的目标。
通过建立一个清晰、易于采用的销售流程，让你的团队走上正确的轨道。这个框架将使您的销售代理能够可靠地交付结果。我们会告诉你怎么做。
在我们的销售流程综合指南中，你会发现:
销售过程vs.销售方法
虽然销售过程和销售方法密切相关，但它们是两个不同的概念。如上所述，销售流程是销售代表为完成交易而采取的一组可重复的行动。一个销售方法这是销售人员在推销潜在买家直到他们成为付费客户时所遵循的哲学。
另一种思考方式?销售流程涵盖了销售代表需要做的事情，而销售方法则指定了他们如何处理每一个步骤。
您的销售团队可能知道，作为流程的一部分，他们需要向合格的、有问题意识的买家提供信息。但他们可能不知道具体如何处理——你选择的方法将决定销售代理的“如何”。如果你采用挑战者销售方法例如，你的销售代理就会知道遵循三步走的方法:教导、剪裁、控制。他们教导买家，根据买家的需求定制产品，并解决买家的问题，希望将他们推向下一个阶段。
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为什么销售过程很重要
一个清晰的销售流程使销售代理能够专注于正确的前景，并为持续完成交易提供一个框架。当有CRM在美国，销售流程还有助于领导跟踪业绩和公司目标的进展。
它使销售更有效率
销售代理的待办事项清单上通常有很多任务。有了一个可靠的销售过程，代理商可以使用一个指南来决定哪些活动值得关注，哪些是不必要的。他们可以清楚地看到在不同阶段培养潜在客户最有效的技术销售漏斗,太。
Business Success Factors首席执行官道格•c•布朗在他的《福布斯》杂志中写道:“当你找到了一个有效的公式，并且你的方法是统一的，你通常可以在未来的客户身上成功地重复同样的过程。文章．
通过指导代理的努力，销售过程减少了错误，提高了生产力。该框架为如何克服销售过程中的障碍提供了行之有效的策略。
它有助于领导者发现绩效差距
如果没有适当的销售流程，销售经理可能难以发现代理业绩的差距和跟踪团队目标。销售流程的情况正好相反。
布朗说:“一个最佳的销售流程为你提供了数据，可以分析流程中已经成功的部分和可以调整的部分，这对你的业务增长是有益的。”
销售流程意味着每个人都采取同样的行动——这使得绩效评估更有意义。你可以看看趋势，看看平均而言，哪些步骤会给代表带来最多的麻烦。从那里，您可以进一步调查问题并解决它。
例如，经理可能会查看报价阶段并监控发送报价的代理数量和错过报价机会的数量。后评估销售策略，经理可以提供建设性的反馈，当代理采取行动改进销售技巧时，他们可以更快地销售，赢得更多的交易。
销售流程有哪些步骤?
不同公司的销售流程可能会有所不同。一个企业可能会发现，合格的潜在客户可以在没有报价的情况下完成交易，而另一个企业可能需要报价阶段。
话虽如此，销售过程中总会出现几个阶段。熟悉这些步骤，这样你就有了一个框架来定制自己的销售流程。
1.勘探
勘探包括寻找潜在客户，让他们了解你的产品或服务。这第一步对于建立稳定的铅供应至关重要销售管道会干涸。
通过使用以客户为中心的潜在客户开发策略，你可以找到合适的前景。
- 在Quora或Reddit上回答特定问题．Quora或Reddit的查询可以帮助你识别那些你的产品或服务可以解决痛点的公司或个人。
- 在LinkedIn群组中与潜在客户互动．类似于Quora和Reddit, LinkedIn Groups可以让你很容易地联系到遇到目标市场共同问题的理想客户。
- 创建视频与内置的领先生成形式。视频内容有助于吸引潜在客户。在你的视频的最后包括一个潜在客户的表格，以捕捉潜在客户的基线水平订婚．
- 提供有用的电子邮件课程。教育电子邮件课程是培养感兴趣的漏斗顶部潜在客户的好方法，直到他们足够合格，可以进入销售流程的第二步。
勘探阶段对后续工作的成功有重大影响销售策略．接下来，用清晰授权代理客户档案这可以帮助他们评估线索，并衡量他们是否对你销售的东西感兴趣。
2.排位赛
3.展示
展示就是向合格的潜在客户展示你的产品的价值。演示阶段让你有机会在竞争中脱颖而出，并说服潜在客户与你开展业务。
这一阶段通常涉及销售代理和潜在客户之间的直接沟通。销售和营销团队必须共同努力，制定正确的信息，以赢得潜在买家的信任。
利用在鉴定阶段收集到的信息个性化推销为购买你的产品或服务提供量身定制的、令人信服的理由。
通过回答以下问题，向潜在客户推销你所提供的产品:
- 你的产品/服务将如何为这个特定的客户提供价值?准确地展示你的产品或服务将如何为他们节省金钱或时间。解释一下这将如何帮助他们带来更多的收入。在任何可能的情况下，包括具体的财务或时间衡量来帮助处理反对意见．
- 你的产品/服务的哪些特性符合客户的需求?将每个特性与它为客户解决的具体问题联系起来。
- 你们在哪些方面比竞争对手做得更好?详细描述你的产品或服务如何比其他选择更适合客户的需求。
- 其他客户是如何用你的解决方案解决他们的问题的?分享别人如何成功使用你的产品或服务的相关故事。最好给出与你的潜在客户在同一行业或垂直领域的企业的例子。
让你的演讲以客户为中心，并证明你已经对公司需求做了研究。在演讲的最后加入行动号召;邀请潜在客户注册免费试用或提供折扣。这些动作会鼓励乘客在下一站之前留在车里。
4.报价
在报价阶段，你与有兴趣在演示结束后继续前进的潜在客户讨论条款和价格。你应该制定一个对你和买家都有利的协议。
在你的销售电话中，清楚地概述潜在客户将以什么价格得到什么产品。您的报价将基于这些讨论，并应包括以下条款，以及其他细节:
- 合同长度:买家会在多长时间内使用你的产品或服务?
- 付款条件:客户多久付款一次，多少钱?他们可以使用什么支付方式?
- 访问:客户可以访问哪些特性、支持和其他细节?
向潜在客户发送报价，然后等待确认。记住，报价是谈判的起点。在你提供一份合同并达成交易之前，一切都是板上钉钉的。
如果客户同意你的报价条件，就进入下一阶段:结案并起草合同。
5.关闭
一旦潜在买家接受了你的报价，就是时候谈判最终条款并正式签订合同了。完成一笔交易通常需要解决最后一刻的顾虑，这可能意味着调整价格或其他合同细节。
销售人员需要将这一步视为销售过程中与前四步一样重要的一部分。在你手上有一份签署的协议之前，你仍然在向潜在客户销售和传达价值。
如果客户确实同意了虚线上的条款和签名，那么就反思一下是什么进行得很顺利以及为什么。促成这笔交易的具体因素是什么?利用这些见解来提高未来的转化率。
6.赢/输
理想情况下，达到销售过程的这一步意味着你已经赢得了这笔交易，并且潜在客户现在是一个真正的客户。如果是这样的话，现在是销售经理和销售代表确定每个阶段哪些方面进展顺利的时候了。
对于赢得的交易，与客户支持沟通条款，以便他们可以无缝地继续买家的旅程。在销售后与客户保持联系，这样你就可以保持长期的关系，这可能会导致后续的追加销售或推荐。
对于失去的交易，你仍然需要评估销售过程，以改进你的销售策略主要培养战术。你可以发现差距和需要改进的地方，以避免在未来的销售交易中出现错误。
记住，现在可能失去一笔交易并不意味着你以后不能联系这个人和他们的公司。跟踪你所有的互动，并记录在你的销售客户关系管理为以后的谈话做准备。如果你和潜在客户关系很好，那就要求他推荐你。
或者，也许你只需要绕道而行。如果项目的性质发生了变化，你可以把它转移到销售过程的另一个阶段，继续努力争取这笔交易。不要放弃旅程，除非你绝对确定你无法到达最终目的地。
如何构建你的销售流程阶段
第一次创建公司的销售流程似乎是一项艰巨的任务。但如果你以前做过销售，你就有了一个坚实的基础。通过向内看，你可以制定一个独特的销售流程，不断帮助你的团队赢得交易。
确定你独特的销售阶段
第一步是确定如何进行销售。这听起来可能有点显而易见，但了解销售人员如何将潜在客户从第一阶段转移到最后阶段是很重要的，这样你就可以记录和复制这个过程。
你可能会发现你销售过程的独特之处。例如，你可能会发现你的大多数交易都跳过报价阶段，直接从呈现阶段进入结束阶段。
看看业绩最好的卖家的行动。和他们谈谈他们在销售过程的每个阶段使用的策略。确定他们与那些成交较少的销售代理的不同之处。
也要和你的客户交流。了解他们是如何发现你的公司的，是什么说服他们与你做生意。他们分享的信息将帮助你设计一个更有效的销售流程。与客户成功团队与写过推荐信或解决过你销售的产品或服务问题的客户交谈。
为销售过程的每一步列出具体的行动
接下来，定义每个阶段所需的行动，这样你就有一个清晰的、可重复的路径来帮助你实现可预测和一致的结果。
例如，你可以指定在资格阶段，你的销售团队必须与潜在客户进行初步接触，以评估他们的购买兴趣和能力。否则，他们将无法使用线索评分来找到最可行的线索来关注。
或者，假设你正试图为勘探阶段确定行动。你可以让探员拨打陌生电话，发送热情的电子邮件，并在Quora等论坛上回答问题，以产生线索。
浏览销售过程的各个阶段，并在销售过程流程图或地图中记录你的发现。
使您的流程与目标受众的需求保持一致
接下来的步骤是根据目标客户的痛点和购买行为来定制工作流程。
如果你还没有买家角色，那就从建立买家角色开始吧。为每种类型的买家创建档案，捕捉他们的痛点、期望和购买动机。您的团队在制定勘探和创建相关消息的策略时可以参考这些角色。
然后，是时候了绘制客户旅程地图．利用客户访谈和调查了解并记录客户的指示他们已经准备好从销售流程的一个阶段进入下一个阶段。指导你的团队识别这些信号发现电话这样他们就能更有效地推进交易。你还需要建立自动营销系统，当这些迹象出现时，发送通信来推动销售。
除了提供以产品为中心的营销材料外，还为您的销售团队配备买家支持内容，如购买指南、产品比较和有关融资的信息。这些资源可以亚博电脑端帮助客户减少购买过程中的恐惧或压力。
在整个组织中沟通你的销售过程
仅仅有一套销售流程是不够的。你需要与整个组织共享这个框架，这样每个人都可以参与进来，帮助把线索顺着漏斗向下移动。
如果其他面向客户的团队，如支持和营销团队，知道你的销售流程，他们将被告知如何协助潜在的交易。例如，支持代理将确切地知道何时将潜在客户传递给销售代理进行培养。
通过创建一个公司，让分享你的销售过程变得容易亚博官方app．当新员工和现有团队成员不确定如何遵循流程或向何处指导客户询问时，他们可以求助于这个中央的内部库。一个亚博官方app知识库还将帮助整个组织的领导和团队了解他们如何在销售过程的关键阶段做出贡献。
如何改善您的销售流程
销售过程中的错误可能会让你失去机会，所以不断改进和调整各个阶段是销售成功的必要条件。用这些策略来完善你的销售过程。
确定哪些有效，哪些无效
第一步改进现有流程诚实、全面地审视你的团队目前在做什么。
期间与你的团队一起回顾过去几个月的交易销售会议．讨论完成交易花了多长时间，是什么因素导致客户购买(或不购买)。注意您的销售代理在销售漏斗中引导客户时所采取的所有行动。
与你的销售代理一对一交谈也是至关重要的，因为他们每个人都有第一手的流程知识，可以看到不完美之处。请他们就如何改进妨碍他们工作的活动提出建议。
同样地，接触你的客户，了解他们对你的销售团队印象深刻或让他们想要更多的东西。发送客户调查或直接与买家交谈，以了解是否:
- 你的销售团队提出了解决问题的解决方案
- 销售演示吸引了他们，帮助他们想象你的产品或服务的成功
- 销售代理在收盘后跟进，以确保产品或服务符合他们的预期
根据你与销售代表和客户的谈话，找出你的团队擅长或失去动力的地方，并头脑风暴如何进行改进。
优化你的销售流程工具
考虑一下你当前的技术堆栈是如何帮助你的团队在销售过程的每个阶段吸引潜在客户的。与你的销售代理交谈，确定他们使用的工具是使销售更容易还是使交易更复杂。如果这些工具没有达到它们的目的，那么可能是时候改变它们了。
但是在你购买主要技术之前，和你的IT团队谈谈你的销售流程。讨论您想要实现的目标以及您当前的基础设施可以支持什么。您可能会发现IT员工可以使用您现有的工具来解决销售过程中的问题。
如果你已经有了一个平台，你的供应商的客户成功团队可能会向你展示更有效地使用当前技术的方法。你也可能会了解其他专门设计的产品，以帮助你的团队在努力实现自动化的阶段。
如果您最终选择了新技术，请寻找为最终用户设计的工具。寻找一个容易与现有系统集成的解决方案，提供直观的界面，并自动化销售流程步骤。
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衡量销售过程结果
为了确保你的销售过程对你的销售团队保持相关性和有用性，你还应该衡量它的成功使用主要销售指标．有了定性和定量数据的组合，可以更容易地确定您的销售流程是否有效，并相应地实施更改。而不是依赖于假设，你会有确凿的数字来支持你的决定。
销售流程步骤需要考虑的一些指标包括:
销售分析将帮助您看到优势和改进的领域在您当前的方法，以适应您的销售过程。使用像这样的CRM亚博Zendesk出售更容易跟踪和分析您的各种指标。我们的软件可以根据您选择的时间表自动记录和创建数据报告，这样您就可以专注于保持您的收入和利润。
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要避免的常见销售过程错误
建立和实施销售流程并不意味着在通往销售成功的道路上没有障碍。销售团队有时会因为销售过程中的错误而失手。好消息是你可以避免这些错误。
依靠过时的销售流程
销售流程需要随着不断变化的客户行为和需求而发展。没有进行常规检查的流程可能会成为团队的绊脚石。当买家的旅程发生变化时，按旧规则玩是行不通的。
为了避免这种情况，你必须定期重新审视和更新你的销售流程。与代理商交谈并获得客户对销售过程的反馈可以帮助你确定增长领域并解决低效率问题。
没有使用销售方法
一些销售团队犯的错误是不使用销售方法，而仅仅依靠销售过程。销售过程向你展示了将潜在客户从一个阶段带到另一个阶段的路径，而销售方法则为你提供了将他们带到那里所需的知识。
但是你必须做出明智的选择——错误的销售方法等于失去交易。例如，对一个已经意识到问题的潜在客户使用挑战者销售方法不会产生结果。但在销售一种创新产品，解决买家还没有注意到的问题时，这种方法会非常有效。那么，如何找到正确的销售方法呢?
来选择一个与你的销售过程相匹配的方法“设计取胜”的创始人贾科·范德·科伊建议计算你的平均客户获取成本，并注意平均交易规模、销售周期和每个代表的交易数量等指标，记住这些指标，你可以选择一种方法来保护你的利润率，同时保持健康的成交率。
没有一个以客户为中心的销售过程
有缺陷的销售过程更关注产品或服务，而不是买家。销售过程不仅是为了完成销售，也是为了帮助客户获得他们需要的解决方案。
一个一致的销售流程将满足客户的需求。例如，在潜在客户寻找选择的早期阶段，我们的目标是让他们了解各种可用的解决方案。重点不是推销潜在买家，而是为他们提供做出最佳决策和解决问题所需的信息。
把顾客放在销售过程的核心位置只有当你的销售人员拥有客户同理心时才有可能。销售团队应该优先考虑为潜在买家建立信任和提供价值，而不是说服他们购买你的产品或服务。
没有记录销售过程
销售过程由许多步骤组成。几乎不可能记住并实现业务所需的所有内容。有了适当记录的销售流程，您就可以降低销售代理忘记步骤或采用错误方法的风险。
您可以使用销售流程流程图或销售流程图．该文档应该描述所有步骤(无论多么重复)，概述职责，并回答以下问题:
- 你卖给谁?
- 探员如何找到线索?
- 谁负责勘探工作?
- 应该收集哪些联系信息并输入CRM?
- 代理商在销售过程的每一步都应该采用什么样的销售方法?
即使你的公司仍在增长，也不要拖延记录你的销售过程。你可以注意销售代理是如何完成交易的，并随着流程的发展和业务规模的扩大，留出时间来审查每一个步骤。
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在不涉及团队的情况下创建销售流程阶段
没有人比销售人员更了解如何完成交易。因此，在构建销售流程时，来自销售团队的见解是不可或缺的。
如果你只用a销售流程模板不要和你的销售代理说，你可能会创建一个不符合现实的流程。你的团队可能会指出那些不必要的步骤，或者对你的理想客户来说是独一无二的阶段。
与您的销售团队(以及涉及销售流程的其他面向客户的部门，如市场营销)举行会议，以获得他们关于如何设计符合客户需求的流程的想法。
在销售过程中没有指定角色和责任
明确定义代理在销售过程中应该执行的功能，以减少混乱。团队中的每个人都应该确切地知道他们需要做什么以及什么时候做。
销售开发代表(sdr)通常负责寻找和鉴定潜在客户，然后再将其移交给其他销售代理。但如果它们的角色没有得到恰当的定义，sdr可能只专注于关闭，导致销售渠道枯竭。
除了指出谁负责每个销售流程任务外，还要指定每个活动的目标持续时间。这些时间基准将帮助销售代表保持交易的进展。
使用CRM优化您的销售旅程，以更快地完成交易
使用销售CRM简化任务在销售过程的每个阶段。用这样的工具亚博Zendesk出售，您可以生成新的联系人，并使用领先评分自动验证流程。你还可以使用电子邮件自动化功能，通过有针对性的消息推送来推动潜在客户的销售过程。您甚至可以灵活地重新排序、添加或删除步骤。这样，当你每隔几个月回顾你的销售流程或路线图时，就很容易根据需要做出改变。
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