Shark Tank的Talbott茶可以教会我们什么是销售

而平均水平鲨鱼坦克观众看这个节目可能是为了娱乐，这部美国广播公司的热门剧集也提供了如何成功地向高知名度的潜在客户销售产品的教育。

一个特别成功的鲨鱼坦克能够提供有价值的销售经验的企业是塔尔博特茶．2012年，设计师饮料公司Talbott Teas的创始人肖恩·塔尔博特(Shane Talbott)和史蒂文·纳舍尔(Steven Nakisher)在节目中亮相时，将他们的产品描述为“一杯高定”和“沉浸在时尚之中”。但吸引鲨鱼队注意的不仅仅是优雅的措辞或23种美味的混合。

塔尔博特茶二人组已经有了令人惊叹的产品和成功的销售。该公司的销售额在三年内从10万美元增长到50多万美元，利润率为50%。在节目中，塔尔博特和纳舍尔要求以25万美元换取他们公司20%的股权。

Nakisher提供了业务细节，Talbott强调了业务的创造性方面，他们最终与投资者Kevin O’leary合作，后者投资25万美元获得了该业务35%的股权。当然，股权并不是二人最初要求的(这是提高谈判技巧的一个很好的教训)。尽管如此，这笔交易还是取得了成功。

塔尔博特茶是如何说服鲨鱼的

销售从来不只是一个好主意或一个伟大的产品;这是关于你销售产品并让客户相信其价值的能力。塔尔博特茶叶公司的创始人知道，要做成一笔生意，光有出色的商业创意是不够的。为了得到他们想要的钱，他们必须让鲨鱼队感觉良好与二人组合作．

了解客户需求，为推销做准备，培养客户关系是三种行之有效的销售策略，塔尔博特茶注入了新的口味，让鲨鱼相信这项业务值得投资——你可以将这些策略应用到你自己的销售工作中。

1.了解客户的需求

在他们的推销过程中，沙恩·塔尔博特和史蒂夫·纳舍尔向鲨鱼队提供了美味的茶叶样品。两人显然对鲨鱼的偏好做了研究——每个鲨鱼似乎都对自己的样品很满意(例如，两人向投资者凯文·奥利里展示了“巧克力杏仁诱惑”)。

作为一名销售人员，当你真正了解客户对业务成功的需求时，就更容易建立一种信任关系，这不仅会导致当前的销售，还会导致未来升级的意愿。

• 创建一个全面的买家角色．在进入Tank之前，Talbott和Nakisher已经知道什么对shark来说是重要的(例如，价格点)。如果销售代表对理想客户有一个大致的了解，他们就能更好地识别客户的需求。与你的营销团队合作，确定理想客户的人口统计、价值观、问题等。分配给你的销售团队。
• 使用清单来研究潜在客户。进入球场，塔尔博特和纳舍尔不知道哪条鲨鱼会咬，但他们做好了准备答案与潜在投资者的问题相符。以你的买家形象作为理想客户的基础，研究联络点、预算和每个潜在公司的规模(以及其他重要的信息)。在该公司的网站和社交媒体页面上查看这些信息，比如LinkedIn。
• 让你的产品/服务的价值与你的客户需求相匹配。你可以拥有世界上最好的产品/服务，但除非它解决了理想客户的问题，否则它毫无价值。鲨鱼马克·库班、洛里·格雷纳、戴蒙德·约翰和罗伯特·赫贾维奇没有向塔尔博特茶叶公司出价——不是因为他们对这家公司印象不深刻，而是因为它不符合他们的投资胃口或热情。不要把生意强加给那些不会从你的生意中获益的人。相反，专注于你的买家角色和他们的需求。展示你能如何解决客户的问题，比如通过研究从你的产品/服务中受益的类似企业的案例。

销售是关于客户的需求，而不是你公司的需求。传达你理解这些需求，并证明你在销售演示时已经对客户的业务和行业做了研究。

2.为推销做准备

塔尔博特和纳舍尔进入坦克准备他们的宣传。他们的展示很好地结合了销售数字和产品的高质量。这对搭档也为大鲨鱼的问答环节做好了准备。

遵循他们的方法鲨鱼坦克推销自己的产品或服务:

• 练习你的演讲。一个好的销售演示需要大量的准备和练习。除了数字之外，还要包括能证明你所销售产品价值的事实。例如，塔尔博特和纳克舍分享说，他们的茶是2010年奥普拉最喜欢的东西之一，他们也在QVC上展示过。
• 备份你的主张。塔尔博特和纳舍尔证明了他们对茶叶生意了如指掌。他们列举了茶叶行业稳步增长的事实，以及塔尔博特茶叶的增长速度有多快(三年内销售额从10万美元增长到50多万美元)，以及原因。对于你自己的宣传，研究行业报告，并创建材料，如案例研究，以证明你的产品/服务如何帮助其他公司发展。
• 准备好答案。当被问及Talbott Teas的五年计划时，Talbott立即回应说，他们希望将公司发展成为一个生活方式品牌，并扩展到更多的茶叶和授权机会。纳克舍接着谈到了公司的退出策略(一个流动性事件)，对此奥利里回应道:“你确实知道自己在说什么。”在演讲前列出可能出现的问题，这样你就能得到准确的答案。检查您的CRM以获取当前客户的数据。他们在使用你的产品/服务时有什么问题和顾虑?你的听众可能也有类似的问题。

带着关于你的产品/服务和你所在行业的知识去做销售。还要确保你的信息与公司的品牌形象保持一致。塔尔博特茶是一个奢侈品牌——这对夫妇就是这样介绍它的，用“优雅”这样的词来形容这款产品。塔尔博特和纳舍尔也穿着时髦的职业装，看起来很适合比赛。

你的整个演讲应该为客户与你公司的关系定下基调。

3.培养客户关系

塔尔博特茶队的宣传不仅是为了达成交易，也是为了与鲨鱼队进行高质量的互动。的教训吗?不要把你所有的时间都花在向客户推销上。相反，将你与客户的互动视为关系而不是事务性的。

如果客户不觉得你唯一关心的是他们的购买，你会更快地建立信任和关系。客户管理培养策略对于建立成功的客户关系至关重要。

• 是以客户为中心的用你的销售策略。如前所述，塔尔博特茶二人组向鲨鱼提供了美味的茶样，以首先建立对该公司产品的信任。以正确的方式开始你的客户关系。使用以客户为中心的潜在客户开发策略。例如，在Quora上提供你的专业知识，并回答有关你所在行业的具体问题。甚至在客户成为客户之前就提供令人惊叹的客户体验。
• 及时跟进。塔尔博特和纳克舍对鲨鱼队的问题几乎都回答得很快。当你第一次与潜在买家联系时，一定要告诉他们你什么时候会联系他跟进．做出承诺，并迅速兑现，以建立他们的信任。询问潜在买家希望如何联系(例如，电子邮件或电话)。使用你的客户关系管理跟踪和组织每一次客户互动。
• 慢慢建立关系。之前鲨鱼坦克甚至在这集播出时，凯文·奥利里又带来了两位鲨鱼——戴蒙德·约翰和芭芭拉·科科伦——他们一起向Jamba果汁公司介绍了公司。如果客户相信你重视他们的公司，他们以后更有可能升级。除了帮助客户更好地理解你的产品/服务之外，还要根据他们的具体需求，就他们如何最好地使用你的产品提供建议。在不同的渠道(如电子邮件、社交媒体)上保持联系，并对问题做出快速回应。

如果你不确定你的销售代表花了足够的时间培养他们的客户关系，检查你的CRM的报告．例如，呼叫持续时间报告显示了代表与潜在客户在电话上停留的时间。此外，与你的团队营销团队提供优质的培养内容，例如电子邮件课程，视频电子书、案例研究等，这些都能解决客户的问题

最重要的是，与客户的互动要真实。证明你关心的不仅仅是完成另一笔交易——你想增加价值。

结论

Talbott Teas的成功推销证明了一笔销售需要大量的准备工作，而且关系比交易更重要。通过使用正确的策略和客户关系管理，你也可以说服潜在客户投资你的产品或服务——现在和长期。

但塔尔博特和纳舍尔与鲨鱼队的关系如何呢?多亏了O’leary, John和Corcoran的帮助，Jamba Juice收购了该公司100%的股份，现在可以销售了在440多家Jamba果汁店销售塔尔博特茶．Talbott是创新副总裁，Nakisher是董事会成员。这是个不错的交易，对吧?

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