扩大你的客户群是创业初期的一个标志。但是，即使在获得多轮融资并在市场上站稳脚跟之后，扩大客户基础的工作也不会停止。初创公司比任何人都清楚，保持良好的客户关系可以推动业务各个阶段的增长。
创业公司处于独特的位置，当涉及到采取行动时，他们会采取行动，而不仅仅是空谈以客户为中心的成长之道。但首先:
什么是客户基础?
你的客户群是购买你公司产品或服务的一群人。这里既有新客户，也有回头客。
如何定义你的客户群
通过分析现有客户基础，建立理想客户的个人资料，更好地定位您的产品和品牌信息。
分析你当前的客户群
回顾CRM中的客户信息以发现趋势。然后，创建一个经常从你的企业购买的客户群体。他们有什么共同的特征?
在使用客户关系管理的同时，调查你最忠实的客户。他们的需求是什么?他们最感兴趣的产品或服务是什么?把你的发现汇编成一个资源，比如一个文档或电子表格。
看看你竞争对手的客户群
使用竞争对手分析工具来确定竞争对手的客户基础，并将其与自己的客户进行比较。是否有竞争对手已经接触到的客户，而你还没有接触到?对你来说，追求这些客户值得吗?
制作一份客户简介
利用你收集到的信息来建立一个买家角色——一个目标客户的半虚构的个人资料。这是你在考虑新产品和营销策略时可以使用的工具。如果你有多个客户群，为特定的产品和服务创造多个“理想客户”。
如何建立你的客户基础
“如何建立客户基础”的答案就在这个问题上:客户，客户，客户。有很多方法可以采取以客户为中心的方法来发展创业公司，但这是我们最主要的四种方法来扩大你的客户基础，由亲自经历过的创始人解释坐下来创业播客．
我们采访了一些创业公司的创始人，听听他们是如何从头开始建立客户基础的，在每一步都要利用客户关系和见解。随着播客第四季的播出，这些公司的平均估值接近30亿美元，我们可以从中学到很多东西。
如何扩大你的客户基础
- 永远不要忘记你的第一笔交易。
- 让客户成功成为你进入市场(GTM)战略的基石。
- 倾听你的客户:客户对话，客户访谈，客户反馈。
- 拓展现有客户，而不仅仅是新客户．
1.永远不要忘记你的第一笔交易
“我无法向你解释当时我有多开心，”回忆道Eugenio Pace他是认证平台Auth0的联合创始人兼首席执行官，该平台于2021年被Okta收购。第一个客户以每月27美元的价格签约，但这不是钱的问题，而是第一次销售所代表的东西:客户对Auth0为他们带来的价值的认可。
有了这些经验和洞察力，2013年晚些时候，他以数十万美元的价格完成了他的第一笔企业交易。佩斯说，第一个客户今天仍然是客户。
2.让客户成功成为你进入市场(GTM)战略的基石
你可以拥有世界上最好的、以客户为中心的产品，但如果没有正确的GTM战略，它就永远不会成功。这是内幕消息ZoomInfo首席执行官兼创始人亨利·舒克．ZoomInfo是一家面向销售、营销和招聘专业人士的数据和洞察平台，目前在全球拥有3000名员工和2.5万名客户。
ZoomInfo的基础是数据:公司和决策者的名字，将销售人员、营销人员和招聘人员与合适的候选人联系起来。下一步是在数据应用程序的基础上构建一个平台，把软件放在软件即服务中。
舒克自己花了几年时间打电话、做演示、培养潜在客户，他知道，在做直接营销和销售时，产品与市场的紧密契合是至关重要的。但达成交易从来不是最后一步——事实上，他们了解到这更像是中间环节，舒克说。在早期，在客户成功和客户关系的概念真正起飞之前，他们卖了很多，但失去了比他们应该失去的更多的客户。
“熬过第一年续签的客户永远都留了下来。对于那些不这么做的客户，我们的日子很不好过。”ZoomInfo的首席执行官兼创始人亨利·舒克说
因此，他们的客户成功功能诞生了，以防止客户流失:他们的水桶漏水。客户发展代表(cdr)每天都与客户交谈，以培养这种关系，并确保买家拥有成功使用产品所需的东西。
另一方面，重要的是找到合适的客户，而不是把产品卖给任何愿意签约的人。虽然短期内令人印象深刻，但它损害了净留存率等关键指标。净留存率不仅与优秀的产品有关，还得益于交易完成后的严格执行。
对于非常小的企业，良好的净保留率至少是100%的净负流失率SaaStr．至于企业和企业到开发者(B2D)公司，这一比例更接近130%。
Schuck说:“我们有义务实现产品的普及。”他指出，CDR团队现在是一个很大的团队，为公司带来了很大的价值。
3.倾听你的客户:客户对话，客户访谈，客户反馈
舒克说，他仍然能从听音乐中获得很多价值客户的谈话心中有一个关键问题:竞争对手在客户电话中被提及的频率是多少?他们这样做是因为这有助于公司了解客户对自己领域的看法，或者在并购的情况下，了解他们希望在其中具有竞争力的领域。如果一个竞争对手只在百分之一的电话中被提及，那么对他们进行大规模的竞争活动是没有意义的，因为他们不是一个大的威胁。
DocSend首席执行官兼创始人Russ Heddleston在决定如何继续满足并超越客户的需求时也会考虑客户的需求。Dropbox于2021年以1.65亿美元收购了该公司，这是一个查看、发送和共享文件的安全平台。虽然在入职和初次购买中有强大的自助服务组件，但由客户洞察提供信息的GTM计划可以缓解未来的痛点。
正如他所说:“希望不是一种策略。”
赫德尔斯顿说，当时有一个产品，但没有GTM计划。2013年初，他们甚至还没有对产品收费。如今，他全心全意地提倡尽早为你的产品收费。除了用金钱来衡量你所提供的价值外，你也更有可能获得质量客户反馈．你不希望从那些对你的成功不感兴趣的客户那里得到不好的反馈信号——尤其是在后期融资阶段，环境会变得更加竞争激烈。
他们的方法是专注于与“高使用率”客户进行深入对话，这些客户能够最好地解释他们所获得的价值，以及他们需要什么才能从中获得更多价值。他会把它们录下来，做笔记，并试图找到它们之间的线索。
赫德尔斯顿说:“作为创始人，创造有价值的东西一直是你的梦想。”跟着客户的思路走，找到原因，然后是“还有什么”。他们还想要什么?
4.拓展现有客户，而不仅仅是新客户
获得一个新客户的成本远远高于客户保留-实际上贵了5到25倍。初创公司应该始终与现有的客户群保持密切联系，以找到扩大业务的机会。
例如,Airbnb注意到，在这个平台上预订的近一半的晚上都是一周或更长时间。有了这些重要的客户数据，该公司宣布了“分开住宿”(Split Stays)，可以在同一地区连续预订多次住宿。他们注意到客户群体中的一个关键行为(预订一周以上的住宿)，并将其作为一个扩展的机会。随着数字优先的工作场所在各个行业中生根，扩展的“工作”越来越普遍，他们现有的客户行为为当前客户继续从他们的平台中获得价值铺平了道路，新功能还会吸引新客户。
客户基础示例
你的受众是由忠实的重复购买者和新客户组成的。虽然你的“客户基础”包括这两部分，但这些部分有不同的目标和需求。在制定增长战略时，考虑以下客户群的例子。
忠实的回头客
忠实的客户喜欢你的业务，并继续购买你的产品或服务。他们可能不会买你提供的每一件东西，但他们与你的品牌有着持续的关系。
在这个群体中，专注于向上销售和交叉销售。找到他们需要的新的或更高层次的产品和服务。他们已经信任你的品牌——你还能为其他问题提供解决方案吗?
新客户
新客户可能不会再与你的公司互动。他们可能会成为一次性顾客，买完就离开。或者，他们可能会成为一遍又一遍地购买的忠实客户。
为了把这些人变成忠实的客户，你可以通过调查和反馈来发现是什么让他们喜欢你的品牌，什么会让他们继续回来。例如，继续通过电子邮件、时事通讯和社交媒体与他们联系。记住:不要只是培养线索;培养现有客户，建立客户信任。
为什么对创业公司或小企业来说，扩大客户群很重要?
扩大客户基础的关键在于获取而且留住新客户。将客户成功作为GTM战略的基石，认真倾听客户的意见，广泛分享客户成功的故事，培养现有客户基础以获得扩张机会，这将使初创公司处于快速增长的有利地位。把客户放在首位，保持良好的关系和良好的资产负债表。
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